Menjadi Tak tertahankan: Cara Memaksimalkan Dampak Pesan Anda: Pemeriksa Media Sosial

Ingin memotivasi lebih banyak orang untuk berbisnis dengan Anda? Ingin tahu bagaimana cara menyampaikan pesan yang tidak dapat diabaikan orang?

Dalam artikel ini, Anda akan belajar bagaimana menjadi begitu menarik bagi prospek dan pelanggan sehingga mereka tidak bisa tidak terlibat atau membeli dari Anda.

Mengapa Memahami Motivasi Pelanggan Anda Sangat Penting

Anehnya, ketika ditanya tentang siapa pelanggan ideal mereka, banyak pemasar dan bisnis mulai menjelaskan siapa mereka mengharapkan pelanggan mereka, bukan pelanggan yang sudah mereka ajak bicara. Dan mereka memiliki gagasan tentang apa yang dibutuhkan pelanggan itu, tetapi mereka tidak benar-benar memiliki banyak gagasan tentang apa yang memotivasi pelanggan itu untuk mengambil tindakan.

Dan tentu saja, bukan kebutuhan pelanggan yang memaksa mereka untuk mengambil tindakan, melainkan motivasi mereka.

Pada dasarnya, keputusan untuk bertindak didasarkan pada kemampuan kita untuk meyakinkan diri kita sendiri untuk bertindak: motivasi kita. Kami dapat membenarkan biaya alat baru, merasionalisasi penerapan strategi baru, atau mempertimbangkan pro dan kontra dari arah tertentu. Namun pada akhirnya, setiap aktivitas tersebut membantu kita meyakinkan diri sendiri untuk melakukan tindakan tersebut.

Pelanggan dan prospek Anda melakukan hal yang sama. Segera setelah mereka melihat tawaran yang diajukan ke hadapan mereka, mereka mulai meyakinkan diri mereka sendiri untuk mengambil tindakan atas tawaran itu atau berbicara sendiri untuk tidak mengambil tindakan atas tawaran itu. Jadi, sebagai pemasar, daripada terlalu fokus pada kebutuhan pelanggan, kita harus berfokus pada bagaimana kita bisa membuat orang meyakinkan diri mereka sendiri untuk mengambil tindakan itu.

Orang dapat dimotivasi dengan dua cara: secara intrinsik atau ekstrinsik. Motivasi ekstrinsik adalah melalui kekuatan luar seperti uang, penghargaan, atau pengakuan. Motivasi intrinsik adalah bawaan dari karakter seseorang seperti kebanggaan dalam pencapaian.

Namun, sering kali, konsumen tidak memiliki pola pikir untuk mengubah sesuatu tentang diri mereka sendiri, bahkan ketika mereka menemukan penawaran yang bagus. Oleh karena itu, seringkali terserah Anda untuk membantu orang belajar berpikir secara berbeda. Memanfaatkan daya tarik motivasi intrinsik konsumen dan memikirkan apa yang mereka katakan kepada Anda inginkan daripada mendorong penawaran yang Anda rasa mereka butuhkan adalah cara terbaik untuk membantu orang mengubah cara mereka memikirkan.

Lompatan terbesar dimulai dari tanah yang paling pasti. Dengan kata lain, jika Anda ingin konsumen mengambil tindakan atas penawaran Anda, pertama-tama Anda harus membantu konsumen tersebut meyakinkan diri mereka sendiri bahwa itu adalah sesuatu yang mereka inginkan dan mereka dapat dan harus menindaklanjutinya. Ini bukan masalah Anda meyakinkan mereka.

Apa yang Dapat Anda Katakan kepada Konsumen untuk Memaksa Mereka Bertindak

Pada intinya, kebanyakan orang ingin merasa pintar, mampu, dan baik. Setiap keputusan yang mereka buat diarahkan untuk mencapai salah satu dari tiga kondisi pikiran ini. Jadi, apa pun yang dilakukan orang, bahkan jika hasil dari perilaku atau perilaku itu sendiri negatif, biasanya ada alasan positif mengapa mereka melakukannya.

Jika Anda mulai dari pemahaman bahwa orang akan termotivasi untuk bertindak dari keinginan untuk melihat diri mereka sendiri (atau untuk dilihat oleh orang lain) sebagai orang yang cerdas, cakap, dan baik, menjadi jelas bahwa beberapa pesan pemasaran adalah ke belakang. Bisnis sering mencoba meyakinkan konsumen untuk mengambil tindakan dengan menunjukkan bahwa apa yang mereka lakukan saat ini buruk bagi mereka.

Jika Anda adalah perusahaan penurunan berat badan, Anda mungkin mencoba meyakinkan seseorang untuk mengubah cara mereka makan karena mereka suka makan makanan yang tidak sehat atau makanan penutup pesta sesekali. Meskipun perilaku itu sendiri—makan makanan yang tidak sehat—bukanlah tindakan yang positif dan sering kali tidak membawa hasil yang positif, namun niat yang memotivasi perilaku tersebut adalah positif. Orang ingin makan makanan yang mereka sukai, yang memberi mereka kenyamanan dan membuat mereka merasa baik.

Ketika Anda masuk dan memberi tahu audiens Anda bahwa hal-hal yang ingin mereka lakukan buruk bagi mereka, audiens itu cenderung tidak meyakinkan diri mereka untuk mengikuti saran itu dan mengubah gaya hidup mereka.

Di sisi lain, jika orang sudah mengerti bahwa makan yang tidak sehat itu buruk dan Anda dapat memvalidasi perasaan positif di balik yang tidak sehat makan—dengan memusatkan perhatian pada bagaimana seseorang bisa merasa nyaman atau enak makan makanan sehat—maka orang lebih mungkin meyakinkan diri mereka sendiri untuk mengikutimu.

Sebagai pemasar, kita cenderung fokus pada masalah dan terkadang kita malah membuat masalah itu tampak lebih besar dari itu dengan mengaduk-aduk agar kita bisa memberikan solusi. Namun, terkadang pendekatan ini dapat menjadi bumerang, terutama ketika solusi tersebut mengharuskan pelanggan untuk membuat komitmen jangka panjang atau mengubah gaya hidup atau kebiasaan makan mereka.

Daripada berfokus pada masalah atau titik sakit konsumen, akan jauh lebih efektif untuk menyentuh keyakinan mereka saat ini. Membangun apa yang orang sudah inginkan. Salah satu keuntungan besar dari berfokus pada keyakinan saat ini adalah membantu audiens Anda merasa pintar, mampu, dan baik karena sudah menginginkannya. Selain itu, mereka secara inheren ingin tahu tentang jawaban Anda, yang berarti Anda langsung relevan dengan mereka.

Tidak hanya itu, tetapi dengan berlabuh pada sesuatu yang sudah diyakini oleh audiens Anda, Anda menghemat banyak upaya mental. Dibutuhkan banyak waktu dan sumber daya untuk membuat permintaan atau mencoba meyakinkan seseorang untuk percaya apa yang Anda tahu benar. Dengan menemui pelanggan Anda di mana mereka berada—berfokus pada apa yang sudah mereka yakini dan mengaitkan keyakinan tersebut dengan solusi Anda—Anda tidak perlu meyakinkan mereka tentang apa pun. Mereka akan meyakinkan diri mereka sendiri.

Contoh bagusnya adalah tagline DeBeers “A Diamond Is Forever”, yang berasal dari tahun 1947. Pada saat itu, cincin pertunangan tidak umum dan cincin pertunangan berlian bahkan lebih sedikit. DeBeers menekankan pendekatan mereka pada apa yang sudah diinginkan oleh orang-orang yang akan menikah: simbol terbaik dari komitmen yang akan mereka buat.

Inilah kerangka kerja yang dapat Anda ikuti untuk mulai menyampaikan pesan yang tidak dapat diabaikan orang.

#1: Fokus pada Siapa yang Anda Bicara

Kunci pertama untuk menyusun pesan Anda adalah memahami dengan tepat siapa yang Anda ajak bicara. Ide Anda mungkin produk, layanan, atau bisnis Anda, tetapi pesan Anda adalah bagaimana Anda menyampaikan ide itu kepada seseorang di audiens Anda. Oleh karena itu, pesan dapat disesuaikan dari satu audiens ke audiens berikutnya. Di sinilah Anda mulai kumpulkan persona audiens Anda.

Seperti disebutkan sebelumnya, banyak pemasar menyatukan persona pelanggan mereka dengan memikirkan siapa yang mereka inginkan sebagai pelanggan, daripada memikirkan siapa pelanggan mereka. Ketika Anda dapat fokus pada siapa pelanggan Anda, Anda dapat mulai menjawab pertanyaan tentang apa yang mereka inginkan, apa yang mereka katakan kepada Anda, dan apa yang mereka katakan.

#2: Pahami Apa yang Diinginkan Audiens Anda

Ketika kami berbicara tentang apa yang diinginkan audiens Anda, kami benar-benar berbicara tentang tujuan apa yang ingin mereka capai. Apa masalah yang mereka coba selesaikan atau kebutuhan yang ingin mereka penuhi?

Ini mungkin tidak terlalu rumit. Mungkin jawaban sederhana seperti menghasilkan lebih banyak uang, menghemat waktu, atau mengelola kotak masuk email mereka.

#3: Identifikasi Apa yang Harus Dinilai oleh Audiens Anda agar Terbuka terhadap Penawaran Anda

Pertimbangan lain saat Anda menyampaikan pesan kepada audiens Anda adalah nilai apa yang harus mereka pegang agar terbuka terhadap penawaran Anda. Ini adalah nilai bersama yang Anda anggap penting agar penawaran Anda berhasil.

Misalnya, katakanlah Anda menjual layanan efisiensi tim dan seseorang telah mempekerjakan Anda untuk meninjau proses tim mereka. Terkadang, perusahaan yang membutuhkan layanan Anda akan lebih peduli dengan produktivitas tim mereka daripada kesejahteraan tim. Apakah kepedulian terhadap kesejahteraan mereka merupakan nilai yang membuat layanan Anda sesuai?

Seseorang yang memberikan efisiensi tim sambil berfokus pada produktivitas kemungkinan memiliki solusi yang sangat berbeda dari seseorang yang bekerja pada efisiensi tetapi memprioritaskan kesejahteraan tim. Jadi, jika perusahaan itu tidak memiliki nilai-nilai bersama yang sama, mereka belum tentu terbuka untuk solusi Anda.

#4: Ketahui Jawaban Spesifik yang Dicari Audiens Anda

Anda juga ingin memikirkan perjuangan spesifik yang ingin diatasi oleh audiens Anda. Apa kebutuhan spesifik yang ingin mereka selesaikan? Dengan kata lain, apa yang mereka googling untuk coba temukan? Jawaban atau rujukan apa yang mereka tanyakan kepada teman dan kolega mereka?

Ini adalah langkah yang sudah dimiliki banyak pemasar. Mereka sudah tahu masalah yang mereka pecahkan dan pertanyaan yang mereka jawab. Tetapi Anda perlu melangkah lebih jauh dan memikirkan bagaimana audiens Anda mencari jawaban melalui lensa apa yang mereka butuhkan.

#5: Mulai Ubah Perspektif Pelanggan

Dan akhirnya, setelah Anda tahu persis dengan siapa Anda berbicara dan apa yang ingin mereka dengar dari Anda, Anda bisa mulailah menyusun pesan Anda dengan cara yang membantu mereka mulai membuat penyesuaian kecil pada pesan mereka perspektif.

Di sinilah terkadang Anda harus melakukan sedikit berjalan di atas tali karena Anda harus membantu Anda penonton memahami bahwa apa yang telah mereka lakukan—alasan mereka berjuang untuk menjawab pertanyaan. Tetapi pada saat yang sama, jika Anda ingin menjadi efektif, Anda harus melakukan ini tanpa membuat mereka merasa seolah-olah apa yang mereka lakukan membuat mereka tidak pintar, cakap, atau baik.

Anda tidak ingin keluar dan memberi tahu seseorang bahwa mereka telah melakukan semua kesalahan ini karena itu tidak akan membuat mereka merasa baik dan mereka tidak akan mengikuti Anda. Banyak dari ini berkaitan dengan fakta bahwa begitu banyak orang saat ini mengikat identitas mereka sendiri ke dalam apa yang mereka lakukan; oleh karena itu, ketika Anda memberi tahu mereka bahwa apa yang mereka lakukan salah atau buruk, itu sama dengan memberi tahu mereka siapa mereka atau apa yang mereka yakini salah atau buruk. Dan Anda bisa kehilangan mereka di sana.

Dengan mengingat poin-poin ini dan memahami bahwa orang ingin merasa pintar, mampu, dan baik, kebanyakan orang memang ingin terlihat berpikiran terbuka. Oleh karena itu, salah satu cara untuk menyajikan perspektif baru tanpa membatalkan perspektif lama adalah dengan mengatakan sesuatu seperti “sebagian besar [anggota audiens] lebih fokus pada X daripada Y.”

Misalnya, mengatakan "Kebanyakan pemilik usaha kecil lebih fokus pada pendapatan daripada profitabilitas" mungkin merupakan salah satu cara untuk membantu usaha kecil pemilik mengalihkan perspektif mereka dari pendapatan dan beralih ke profitabilitas tanpa membatalkan fokus awal mereka pada pendapatan itu.

Catatan Lain Dari Episode Ini

• Episode disponsori oleh ManyChat. Mengunjungi ManyChat.com/sme untuk akses GRATIS 30 hari ke akun Pro berfitur lengkap ManyChat!
• Temui Tagger—pemasaran influencer ujung-ke-ujung terkemuka dan platform mendengarkan sosial. Lihat demo di TaggerMedia.com/sme.
• Unduh lembar kerja yang disebutkan Tamsen di percakapan.com.
• Pelajari lebih lanjut tentang Dunia Pemasaran Media Sosial 2022 di SocialMediaMarketingWorld.info.
• Terhubung dengan Michael Stelzner di @Stelzner di Instagram.
• Tonton konten eksklusif dan video asli dari Penguji Media Sosial di Youtube.
• Tonton Talk Show Pemasaran Media Sosial mingguan kami. Tonton langsung pada hari Jumat di siang hari di Pasifik Youtube. Tonton tayangan ulangnya di Podcast Apple atau Google Podcast.