Peluncuran Dengan Iklan Facebook: Cara Menjual Lebih Banyak Dengan Facebook: Penguji Media Sosial

Apakah iklan Facebook merupakan bagian penting dari strategi peluncuran Anda? Ingin tahu bagaimana Anda dapat menggunakan Facebook untuk menjual lebih banyak selama peluncuran berikutnya?

Untuk menjelajahi bagaimana menggunakan iklan Facebook untuk menghasilkan lebih banyak penjualan selama peluncuran, saya mewawancarai Emily Hirsh di Podcast Pemasaran Media Sosial.

Emily adalah pendiri Hirsh Marketing, sebuah biro iklan yang mengkhususkan diri dalam membantu pemberi pengaruh dan pelatih menjual produk digital mereka. Dia membawakan podcast Hirsh Marketing Underground dan kursusnya disebut Ignite: Marketing for Influencer.

Anda akan mempelajari bagaimana lima langkah Proses Hirsch mendukung peluncuran yang sukses dan menemukan cara menerapkan setiap langkah proses ke peluncuran Anda sendiri. Anda juga akan menemukan contoh iklan Facebook untuk dimodelkan dalam peluncuran Anda.

Untuk bisa masuk ke dunia online, Emily memulai perjalanannya sebagai asisten virtual yang melayani pengusaha yang menjual kursus dan jasa. Dia belajar sendiri cara menggunakan semuanya mulai dari ClickFunnels hingga Infusionsoft hingga Ontraport, dan kemudian iklan Facebook.

Saat dia menjalankan iklan untuk konferensi digital dan mendapatkan 10.000 pendaftaran dengan biaya 50 sen per prospek, dia menyadari bahwa dia memiliki sesuatu yang berharga yang dapat dia bawa ke tingkat berikutnya dan memiliki pengaruh yang lebih besar pada lebih banyak hal orang-orang.

Seiring waktu, dia mulai mengatakan tidak pada apa pun kecuali bekerja dengan iklan Facebook. Tiga tahun lalu, ketika dia mulai membangun timnya, dia menciptakan Proses Hirsh untuk mengajari anggota timnya apa yang dia lakukan secara intuitif sehingga mereka dapat melayani klien mereka.

Saat ini, Emily memiliki tim yang terdiri dari 24 orang, lebih dari 55 klien, dan dia mengawasi beberapa delapan angka diluncurkan untuk beberapa influencer besar termasuk Marie Forleo dan banyak lainnya yang muncul di podcast ini.

Mengapa Pemasar Harus Berfokus pada Iklan Facebook untuk Peluncuran?

Meskipun biaya iklan Facebook sudah pasti naik dalam 3 tahun terakhir, Emily masih percaya — dan melihat data setiap hari hingga dukung keyakinannya — bahwa iklan Facebook adalah pilihan periklanan paling murah untuk menjangkau lebih banyak pelanggan ideal Anda selama meluncurkan.

Begitu banyak pekerjaan yang dilakukan untuk meluncurkan konten yang Anda keluarkan di sana untuk terhubung dengan audiens Membatasi diri Anda pada pos organik, daftar email Anda, atau platform periklanan lainnya bukanlah bisnis yang sehat praktek. Taktik-taktik itu tidak akan membuat percikan seperti yang dilakukan iklan Facebook dan Instagram.

Emily telah menguji iklan di Google, YouTube, dan LinkedIn, dan dia menemukan bahwa iklan Facebook dan Instagram memang demikian rute termurah, sebagian besar karena fakta bahwa audiens ideal kebanyakan orang ada di Facebook dan Instagram. Ini adalah cara yang murah untuk menjangkau ribuan orang lebih banyak daripada yang dapat Anda jangkau sebelumnya.

Ini berlaku untuk influencer besar dengan daftar email dan audiens yang besar, serta untuk influencer kecil yang belum memiliki daftar email atau audiens yang besar tersebut.

Kesalahan Paling Umum Yang Dilakukan Saat Mengiklankan Peluncuran

Apa yang Anda lakukan menjelang peluncuran dan di antara peluncuran terkadang lebih penting daripada peluncuran itu sendiri, catat Emily.

Peluncuran biasa akan memiliki beberapa komponen atau fase: Pra-peluncuran, rangkaian video, lalu webinar, lalu tantangan, dan seterusnya. Setiap fase peluncuran membutuhkan jenis iklan dan pesan tertentu.

Salah satu kesalahan terbesar yang menurut Emily dilakukan orang-orang adalah kurangnya perencanaan dan periklanan untuk setiap fase tersebut. Mereka hanya akan menjalankan beberapa iklan umum ke webinar atau serial video dan berharap yang terbaik.

Proses Hirsh melibatkan melihat nomor penjualan untuk peluncuran itu sendiri dan menentukan berapa banyak orang yang perlu ada di daftar email untuk mencapai nomor penjualan itu. Emily kemudian mengerjakan timeline mundur dari sana untuk mencari tahu berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk membuat daftar itu sampai ke tempatnya. Seringkali, Emily akan menjalankan iklan strategis untuk mengembangkan daftar selama beberapa bulan bahkan sebelum peluncuran terjadi.

Proses Hirsh: Metode 5 Langkah

Proses Hirsh dibagi menjadi lima langkah yang mencakup strategi, kesadaran dan visibilitas merek, perolehan prospek, penjualan, serta penskalaan dan pengoptimalan.

Strategi: Perencanaan Pra-Peluncuran

Mulailah dengan tiga hal dasar yang Anda perlukan sebelum Anda menjalankan iklan.

Definisi Jelas dari Pelanggan Ideal

Sangat penting bahwa pemasaran Anda — milik Anda salinan iklan, hook Anda, judul webinar Anda, dan item lainnya — bisa mencapai tiga lapisan lebih dalam dari siapa pun di feed berita. Ini memastikan semua yang Anda keluarkan — dari konten gratis hingga iklan perolehan prospek—Adalah menarik pelanggan yang tepat karena tujuan akhir Anda adalah menjual apa yang Anda tawarkan.

Untuk memastikan tidak ada keterputusan dalam menarik pelanggan ideal Anda, Anda harus jelas tentang siapa mereka.

Tanyakan pada diri Anda hal-hal seperti apa rasa frustrasi terbesar mereka? Apa impian mereka — sesuatu yang mereka inginkan tetapi tidak mereka miliki? Apa ketakutan terbesar mereka? Kemudian, alih-alih mencantumkan jawaban tersebut pada tingkat tinggi, lebih dalam dan jelaskan secara mendetail. Apa yang akan mereka katakan kepada teman mereka jika mereka sedang mengantre di kedai kopi? Bagaimana mereka menggambarkan rasa frustrasi mereka dalam konteks itu vs. konteks teknis atau profesional?

Sebagai ilustrasi, seseorang di bidang kesehatan dan kebugaran mungkin berkata, “Pelanggan saya adalah seseorang yang ingin menguji hormon mereka. " Tetapi jika pelanggan itu berbicara dengan seorang teman, mereka akan berkata, “Saya hanya ingin merasa lebih baik. Saya tidak ingin merasa sakit lagi dan saya ingin menurunkan berat badan. "

Kata-kata yang akan mereka gunakan dengan teman adalah kata-kata yang perlu ditampilkan dalam pemasaran Anda.

Emily sangat merekomendasikan melakukan wawancara dengan calon pelanggan ideal untuk mendapatkan bahasa yang tepat dan kemudian menyimpannya dalam dokumen yang dapat Anda rujuk saat Anda menyusun pesan Anda.

Buat Strateginya

Setelah Anda mengidentifikasi pelanggan ideal dan bahasa yang mereka gunakan, tentukan dengan jelas setiap fase peluncuran Anda. Berapa lama peluncuran Anda? Seperti apa tampilan emailnya? Berapa lama Anda membutuhkan bagian pengasuhan dan pra-peluncuran?

Selama Anda berada dalam fase ini, jangan membuat kesalahan dengan mencoba meniru strategi pelatih lain. Sebaliknya, pertimbangkan preferensi dan perilaku audiens Anda. Apakah mereka punya waktu untuk berpartisipasi dalam tantangan? Haruskah Anda melakukan webinar yang panjang? Akankah penonton Anda duduk dan menontonnya? Dasarkan keputusan Anda pada pelanggan Anda, bukan orang lain.

Tentukan Anggaran Anda

Jika Anda tidak menentukan kesuksesan sebelum mulai menjalankan iklan, bagaimana Anda tahu jika iklan tersebut berhasil?

Pertama, Anda perlu menetapkan sasaran penjualan Anda. Berapa banyak uang yang ingin Anda hasilkan dan berapa banyak produk yang perlu Anda jual untuk menghasilkan uang itu? Kemudian kerjakan mundur.

Untuk memvisualisasikannya, jika Anda tahu bahwa 2% prospek akan berkonversi, cari tahu berapa banyak prospek yang Anda butuhkan untuk mendaftar ke webinar Anda dan berapa banyak yang bersedia Anda bayar per prospek. Kemudian gunakan angka-angka itu untuk menentukan anggaran Anda.

Saat Anda mulai menjalankan iklan, Anda kemudian dapat melihat kinerja Anda dan membuat penyesuaian. Jika, misalnya, Anda menemukan bahwa Anda mengubah 3% prospek Anda, Anda mungkin memutuskan bersedia membayar hingga $ 7 per prospek.

Kesadaran Merek dan Visibilitas: Organik + 3% hingga 4% dari Anggaran Iklan untuk Pra-Peluncuran Pembentukan Pemirsa

Langkah selanjutnya adalah banyak orang salah karena mereka hanya mengandalkan posting organik. Taktik yang lebih efektif adalah menggunakan 3% atau 4% dari anggaran iklan Anda untuk mempromosikan posting organik tertentu ke penonton dingin dengan tujuan menumbuhkan audiens yang hangat, Anda dapat menargetkan ulang di masa depan.

Saat Anda menargetkan ulang audiens yang hangat itu dengan iklan untuk webinar Anda, kemungkinan besar Anda akan mendapatkan yang lebih murah biaya per lead dan, yang lebih penting, prospek yang lebih berharga karena mereka telah mengonsumsi konten Anda dengan berbagai cara. Anda dapat membangun kepercayaan dan kredibilitas dengan mereka sehingga mereka cenderung membeli di webinar tersebut.

Berdasarkan jadwal yang Anda tetapkan dalam fase perencanaan, mulailah proses ini 1–2 bulan sejak tanggal peluncuran Anda yang sebenarnya.

Emily merekomendasikan untuk tetap berpegang pada posting yang menampilkan formulir konten utama Anda. Dia mencatat bahwa podcast dan video berdurasi 3 hingga 5 menit tampaknya berperforma lebih baik karena ada tingkat koneksi yang lebih dalam saat Anda mendengar suara seseorang atau melihat mereka berbicara. Kuncinya dengan podcast adalah mengirim orang ke halaman catatan acara di situs web Anda dengan permainan tersemat karena Anda memerlukan piksel itu untuk diaktifkan. Anda tidak akan dapat menargetkan ulang seseorang yang mendengarkan di podcast Apple.

Anda ingin menampilkan podcast, video, atau postingan blog Anda kepada orang-orang yang tidak tahu tentang merek Anda — atau belum pernah berhubungan dengannya — dengan harapan mereka akan mengonsumsi konten yang berharga itu. Kuncinya adalah memastikan konten yang Anda promosikan dipilih secara strategis untuk menarik pelanggan ideal yang Anda tentukan sebelumnya.

Kemudian Anda dapat membangun kelompok audiens yang hangat dari lalu lintas itu untuk menargetkan ulang orang-orang yang memilikinya menonton persentase video Anda, mengunjungi situs web Anda atau halaman web tertentu, terlibat dengan iklan Facebook Anda, mengirimi Anda DM di Instagram, dan seterusnya.

Perolehan Prospek: 80% hingga 90% dari Anggaran Iklan untuk Mempromosikan Pengalaman Top-of-Funnel

Langkah ini adalah di mana Anda fokus untuk membuat orang mendaftar dan muncul di acara gratis dan memastikan Anda mencapai sasaran utama yang Anda tentukan selama perencanaan peluncuran. Alokasikan 80% hingga 90% anggaran iklan Anda untuk mempromosikan acara ini dalam waktu yang singkat — biasanya sekitar satu minggu.

Emily merekomendasikan untuk membagi tujuan utama Anda dengan jumlah hari di jendela promo Anda sehingga Anda tahu persis berapa banyak prospek yang Anda butuhkan per hari. Kemudian Anda akan mengetahui berapa banyak yang harus Anda belanjakan untuk iklan setiap hari dan Anda dapat menjadwalkan kampanye Anda.

Baik Anda ingin orang-orang mendaftar untuk serial video, webinar, atau tantangan, seluruh pengalaman itu harus memberikan petunjuk yang sempurna untuk penawaran Anda.

Pertimbangkan dengan cermat jenis pengalaman, judul, dan konten pengalaman. Anda harus melewati garis tipis antara memberikan nilai yang cukup tanpa memberikan terlalu banyak, dan pada saat yang sama, pastikan konten tersebut mengarahkan pemirsa pada kesimpulan bahwa membeli tawaran Anda adalah hal yang mudah di akhir pengalaman.

Strategi peluncuran standar Emily adalah untuk memelihara pemirsa dengan serial video tiga bagian yang diselingi dengan Tanya Jawab dan menindaklanjuti dengan pengalaman webinar.

Berkenaan dengan informasi prospek yang harus Anda kumpulkan, Emily mengatakan bahwa alamat email berfungsi paling baik. Kotak keikutsertaan yang sama juga dapat menampilkan bidang untuk nomor telepon. Menurut pengalaman Emily, sekitar 50% orang akan memberikan nomor teleponnya.

Terakhir, dia suka menampilkan insentif unduhan seperti buku kerja di halaman terima kasih pendaftaran yang dapat diakses pendaftar dengan memilih ke ManyChat. Dia mencatat bahwa 50% –60% orang memanfaatkan peluang tambahan ini, dan dia terlihat bagus sukses dengan mengirimkan peserta langsung di webinar pesan pengingat tepat saat webinar berlangsung hidup.

Penjualan: 5% hingga 10% dari Anggaran Iklan untuk Penargetan Ulang Iklan

Keranjang Anda harus terbuka untuk waktu yang singkat, katakanlah 7 hari, jadi memasukkan urgensi ke dalam pesan dan iklan Anda pada tahap ini sangat penting.

Karena Anda berurusan dengan audiens yang lebih kecil pada tahap ini, Emily merekomendasikan untuk memiliki empat hingga lima iklan berbeda dibandingkan satu iklan penjualan umum yang berjalan selama periode keranjang terbuka 7 hari. Anda tidak ingin orang melihat iklan yang sama selama 7 hari. Pada saat yang sama, Anda ingin diingat agar orang tidak lupa bahwa gerobak buka dan akan tutup pada hari X.

Buat dan lepaskan campuran iklan untuk mengatasi semua keberatan berbeda yang dimiliki orang-orang selama periode 7 hari tersebut. Campuran iklan yang Anda jalankan selama fase ini mungkin mencakup iklan yang dikhususkan untuk bonus yang turun di tengah periode keranjang terbuka, iklan video umum, dan iklan testimonial. Dengan ini, Anda akan dapat melapisi penargetan ulang yang lebih dalam.

Untuk iklan testimonial, Emily menyarankan iklan carousel untuk menampilkan tiga atau empat pelanggan berbeda. Anda tidak ingin mempersulit seseorang untuk menarik poin penting dari setiap testimonial, jadi pilihlah komponen Anda dengan hati-hati. Grafik kutipan dengan latar belakang penuh warna dan lingkaran di sekitar wajah pelanggan yang menyertakan kutipan yang kuat sangat efektif. Video juga berfungsi dengan baik selama Anda menggunakan klip pendek yang berdampak, bukan video berdurasi 5 menit.

Jenis iklan penargetan ulang favorit Emily adalah iklan halaman penjualan yang diabaikan. Ini sangat efektif terutama di ruang digital saat Anda membuat video yang dibuka dengan Anda berkata, "Hai, saya tahu Anda hampir saja mendaftar untuk program ini. Anda benar di pagar. Saya tahu, itu keputusan besar. Inilah mengapa Anda harus mendaftar… ”Kemudian Anda melanjutkan untuk menghilangkan keberatan mereka dan menutup dengan pengingat bahwa gerobak akan segera tutup.

Emily telah melihat 1.000% ROI pada iklan ini karena Anda berurusan dengan sekelompok kecil orang yang sering berhasil sampai ke halaman pembayaran Anda sebelum mereka meninggalkan keranjang. Ini berarti anggaran iklannya kecil.

Daripada menjalankan semua iklan Anda pada saat yang sama, Emily menyarankan Anda untuk mengaturnya secara bertahap selama periode keranjang terbuka sehingga Anda memiliki iklan baru yang berjalan setiap 1-2 hari. Menonton skor frekuensi karena iklan Anda akan membantu Anda mengetahui kapan harus melapisi iklan baru.

Anda bisa mulai dengan iklan penjualan umum dan menjalankannya selama satu atau dua hari, iklan testimonial untuk beberapa hari ke depan, lalu iklan bonus di tengah jendela keranjang yang terbuka. Satu-satunya iklan yang Anda jalankan sepanjang waktu adalah iklan halaman penjualan / keranjang yang ditinggalkan.

Scaling dan Optimization

Memang benar bahwa banyak pengoptimalan dan penskalaan terjadi selama peluncuran apa pun. Anda mengukur apa yang berhasil dan mematikan apa yang tidak berhasil. Benar juga bahwa keberhasilan peluncuran berasal dari apa yang Anda pelajari dari peluncuran terakhir untuk membantu Anda memperbaiki peluncuran berikutnya.

Itulah mengapa langkah ini difokuskan pada membandingkan data dengan sasaran yang Anda tetapkan di langkah pertama dan mencari tahu apa yang berhasil, apa yang tidak, dan apa yang perlu ditingkatkan.

Sebagai ilustrasi, berapa biaya per prospek yang sebenarnya? Apa konversi penjualannya? Berapa rasio kemunculan webinar, atau waktu tonton rata-rata di video Anda? Di mana orang-orang berhenti dan berhenti terlibat? Di mana Anda merasa seperti Anda kehilangan orang? Berapa persentase pembeli yang berasal dari serial video versus webinar? Haruskah Anda menghabiskan lebih banyak uang untuk mempromosikan webinar di lain waktu? Berapa lama orang-orang dalam daftar Anda sebelum mereka membeli? Di mana Anda dapat mengalihkan uang dari sesuatu yang tidak berhasil ke sesuatu yang berhasil meningkatkan konversi?

Poin Penting Dari Episode Ini:

• Pelajari lebih lanjut tentang Emily Hirsh di hirshmarketing.com.
• Dengarkan Podcast Pemasaran Bawah Tanah Hirsh.
• Lihat bulanan Laporan Pemasaran Hirsh.
• Jelajahi ManyChat.
• Mendaftar ke Kursus Google Analytics untuk Pemasar di GASuccess.live.
• Tonton konten eksklusif dan video asli dari Penguji Media Sosial di Youtube.
• Saksikan Talk Show Pemasaran Media Sosial mingguan kami. Tonton langsung pada hari Jumat pukul 10 pagi Pasifik Youtube. Dengarkan pemutaran ulangnya di Apple Podcasts atau Google Podcasts.

Bagaimana menurut anda? Apa pendapat Anda tentang penggunaan iklan Facebook sebagai bagian dari strategi peluncuran Anda? Silakan bagikan komentar Anda di bawah ini.