Cara Mengubah Lebih Banyak Prospek di Media Sosial: Rencana 5 Langkah: Penguji Media Sosial

Apakah Anda menggunakan media sosial untuk mempromosikan layanan konsultasi Anda? Ingin tahu cara menarik dan melibatkan calon pelanggan?

Dalam artikel ini, Anda akan menemukan rencana strategis yang dapat Anda modelkan untuk mengubah prospek menjadi prospek dan pelanggan yang berkualitas di media sosial.

Mengapa Anda Membutuhkan Saluran Penjualan yang Menarik di Media Sosial

Dalam dunia pemasaran digital, konsultan dan saluran harus berjalan beriringan. Dengan tidak adanya produk yang nyata, konsultan harus mengkomunikasikan manfaat layanan mereka untuk membenarkan harga. Mereka tidak bisa begitu saja menunjukkan citra produk atau mengandalkan reaksi emosional pertama.

Alasan sederhana konsultan membutuhkan corong selain branding situs web atau media sosial adalah untuk mendapatkan kepercayaan dari klien mereka. Dengan relung berbasis kepercayaan seperti akuntan atau penasihat keuangan, orang tidak langsung bergabung hanya dalam beberapa menit; mereka menimbang pilihan mereka. Dan saat mereka melakukannya, mereka menerima pesan dari konsultan lain.

Jika Anda ingin menonjol dalam ceruk konsultasi kompetitif, Anda harus bertindak berbeda dari ratusan konsultan yang terhubung dengan orang-orang di LinkedIn dan mengirimkan promosi penjualan 5 menit kemudian. Saluran penjualan Anda harus dirancang untuk menghasilkan prospek masuk alih-alih mengejar prospek yang tidak tertarik.

Mendidik pelanggan Anda dan membangun percakapan dua arah dapat membantu Anda membuat sesuatu yang disebut "corong keterlibatan." Anda meningkatkan komitmen di setiap tahap corong. Mulailah dengan komitmen mikro, diikuti dengan langkah yang lebih besar, dan bangun kepercayaan serta timbal balik di sepanjang jalan. Minta orang-orang untuk terlibat dengan postingan Anda, tawarkan untuk menjawab satu pertanyaan di media sosial, dan Anda akan membantu mereka mengatasi ketakutan mereka.

Sekarang mari kita lihat kerangka kerja funnel yang dapat Anda modelkan untuk menangani elemen utama pemasaran Anda — kesadaran, minat, permintaan, dan tindakan — sehingga Anda dapat mendapatkan klien ideal Anda secara autopilot.

# 1: Gunakan Poin Kesulitan Pelanggan Ideal Anda untuk Menentukan Posisi Anda

Karena konsultasi adalah topik yang kompetitif, penting untuk meneliti pasar dan mengidentifikasi dengan jelas proposisi penjualan unik (USP) Anda. Ini adalah dasar dari kampanye pemasaran Anda, jadi Anda memerlukan ini untuk membuat pesan yang kuat. USP Anda akan membantu memandu pesan media sosial yang akan beresonansi dengan klien ideal Anda.

Tentu saja, Anda harus terlebih dahulu memutuskan dengan siapa Anda ingin bekerja dan menarik ke bisnis Anda. Meskipun kesalahpahaman umum, Anda tidak dapat bekerja dengan sembarang orang. Sebagai permulaan, orang perlu punya uang untuk mempekerjakan Anda. Plus, mereka harus cukup termotivasi untuk mengambil tindakan dalam jangka waktu yang wajar.

USP Anda juga akan membantu Anda menonjol dari pesaing yang menawarkan layanan serupa atau pelengkap. Pertanyaan utama yang harus Anda jawab dalam kampanye media sosial dan di seluruh saluran penjualan Anda adalah, "Bagaimana saya dapat memberikan nilai lebih dari pesaing saya?"

Kamu bisa memakai Iklan Facebook atau bahkan melakukan polling Instagram atau LinkedIn sebagai bagian dari riset pasar awal Anda untuk mengidentifikasi poin kendala klien potensial Anda. Berikut contoh postingan riset pasar yang efektif di LinkedIn:

# 2: Bangun Kesadaran Dengan Prospek Dingin melalui Konten yang Menunjukkan Keahlian Anda

Jika Anda melihat corong penjualan sebagai perjalanan pelanggan empat tahap yang terdiri dari kesadaran, minat, permintaan, dan tindakan, jelas Anda harus memulai dengan dua tahap pertama untuk mendapatkan penjualan. Untuk ini, Anda perlu menciptakan jenis kesadaran yang tepat.

Salah satu aset paling berharga dalam bisnis Anda adalah reputasi Anda, jadi penting untuk menunjukkan hasil dan bakat Anda. Berikut beberapa cara untuk menonjol di pasar konsultasi yang ramai dengan konten pencitraan merek yang unik dan relevan:

• Buat dan publikasikan posting blog atau Artikel LinkedIn. Ini akan membantu Anda menunjukkan keahlian Anda dan terhubung dengan orang-orang pada tingkat kognitif dan emosional.
• Publikasikan buku atau eBook. Ini bisa menjadi awal dari corong Anda dan menjawab masalah klien potensial Anda.
• Lakukan wawancara industri. Jika seseorang yang dianggap memiliki alasan dan pakar akan mewawancarai Anda, Anda dapat menjangkau audiens yang tepat secara gratis.

• Tulis posting tamu. Seperti semua pemasaran digital, kualitas lebih penting daripada kuantitas. Jika Anda bekerja sama dengan bisnis lain yang menyediakan layanan untuk audiens target Anda, Anda dapat mulai membangun audiens yang terlibat.
• Membuat unit pembelajaran untuk grup Facebook Anda dan menyiarkan video langsung. Jika Anda baru mengenal penjualan sosial, Anda harus hadir dan memberikan nilai setiap hari untuk mendapatkan kepercayaan dari audiens Anda. Menambahkan unit pembelajaran ke grup Facebook Anda adalah salah satu cara untuk terlibat dengan pengikut Anda dan menciptakan timbal balik.

# 3: Jalankan Kampanye Keterlibatan Video untuk Menghangatkan Prospek

Setelah Anda tahu bahwa orang-orang mendengarkan dan melihat konten Anda, pertimbangkan untuk menjalankan kampanye penayangan video di Facebook. Alasan utama ini efektif adalah karena ini akan membantu Anda membangun audiens untuk menargetkan ulang. Bisa dibilang, ini adalah tahap pertama dari corong media sosial mini.

Yang perlu Anda lakukan adalah membuat video tentang topik yang Anda identifikasi sebagai poin keluhan pelanggan Anda. Setelah Anda memublikasikan video, Anda dapat menargetkan pemirsa khusus keterlibatan video dan membayar beberapa sen untuk setiap tampilan video pada suatu waktu jika Anda menyiapkan kampanye dengan benar.

Tentu saja, pemasaran — termasuk media sosial — tidak boleh menjadi kontes popularitas. Ada perbedaan besar antara menonton video dan terlibat dengan orang tersebut, apalagi membayar layanannya. Oleh karena itu, Anda perlu menambahkan lebih banyak poin kontak ke saluran penjualan media sosial sebelum Anda meminta bisnis seseorang. Itu adalah langkah kerangka kerja selanjutnya.

# 4: Targetkan Ulang Prospek Hangat untuk Menghasilkan Sumber Daya Berharga

Ini adalah tahap saluran penjualan media sosial di mana sebagian besar konsultan menyerah dan menjadi tidak sabar. Anda belum bisa meminta penjualan. Sama seperti Anda tidak akan meminta seseorang untuk menikahi Anda setelah beberapa kali kencan, Anda juga perlu memberi prospek Anda waktu untuk mengetahui, menyukai, dan memercayai Anda.

Pada tahap ini, Anda ingin menawarkan nilai yang tidak dapat mereka tolak.

Dari kampanye keterlibatan video, Anda sudah tahu mereka tertarik dengan topik yang Anda bahas, jadi mengapa tidak memberi mereka sesuatu secara gratis? Tawarkan nilai lebih untuk menciptakan timbal balik.

Di sinilah kampanye penargetan ulang berguna. Baik Anda menggunakan Facebook, Twitter, LinkedIn, atau platform lain, aturannya sama: Perkenalkan penawaran yang memberikan nilai besar tetapi hanya membutuhkan komitmen mikro dari klien.

Berikut beberapa cara untuk melakukannya:

• Buat eBook. Taktik ini kurang populer daripada sebelumnya, tetapi jika eBook ditargetkan dengan laser untuk audiens Anda dan masalah mereka, ini dapat menghasilkan keajaiban.
• Kembangkan serial video eksklusif untuk orang-orang yang bergabung dengan Anda. Kembangkan topik yang menarik minat audiens Anda dan Anda akan memperdalam hubungan emosional sambil menciptakan timbal balik.
• Tawarkan bab gratis dari sebuah eBook. Ini adalah metode favorit saya. Tawarkan kepada prospek Anda bab, sinopsis, atau latihan gratis dari sebuah buku sehingga mereka dapat "mencoba sebelum membeli". Begitu mereka mendapatkan informasi, membeli buku, yang dapat mengarah ke halaman sumber daya yang memiliki corong terlampir.
• Bagikan lembar kerja dan daftar periksa. Konten ini sering kali berfungsi lebih baik daripada eBuku karena hanya memerlukan sedikit komitmen waktu. Orang juga lebih cenderung membuka dokumen jika itu akan membuat hidup mereka lebih mudah dan memberikan tip dan solusi praktis.

Tentu saja, Anda dapat memperdalam hubungan jika Anda meminta umpan balik tentang konten tersebut. Di era media sosial, komunikasi harus dua arah dan berlangsung di banyak saluran — email, Bot Messenger, dan postingan.

Tip Pro: Jika seseorang mengunduh lembar kerja Anda, minta mereka untuk berbagi pengalaman. Buat lokakarya tempat Anda dan komunitas dapat mendiskusikan topik tersebut. Ini tidak hanya akan menciptakan timbal balik dan kepercayaan tetapi juga bukti sosial.

# 5: Kualifikasi Prospek Anda Sebelum Mengusulkan Rapat atau Panggilan

Kesalahan umum lainnya yang saya lihat ketika konsultan membuat corong mereka sendiri adalah bahwa mereka sangat tertarik dengan minat yang mereka buat dan secara otomatis berasumsi bahwa pasti ada permintaan. Itu belum tentu demikian.

Faktanya, window shopping lebih umum di media sosial daripada di jalanan. Anda akan menemukan bahwa akan ada orang yang terlibat dalam angan-angan atau "pencari freebie". Jika Anda ingin menyelamatkan diri dari sakit kepala, Anda perlu menemukan cara untuk memenuhi syarat prospek Anda. Lagi pula, jika Anda tidak menghargai waktu Anda, orang lain juga tidak akan.

Menawarkan konsultasi gratis kepada siapa pun seperti mengatakan, “Saya tidak sesibuk itu; sebenarnya, saya putus asa dan akan bekerja dengan orang pertama yang berjalan melewati pintu. " Ini bukan gambar yang ingin Anda proyeksikan.

Ada beberapa cara untuk mengkualifikasikan prospek Anda dari kampanye pemasaran digital, dan langkah-langkah ini harus selalu diterapkan di saluran penjualan media sosial Anda:

• Buat proses aplikasi ke dalam sistem pemesanan.
• Tanyakan prospek tentang komitmen finansial. "Apakah Anda dalam posisi untuk berinvestasi dalam pengembangan XY Anda?"
• Lihat profil orang yang meminta konsultasi. Ini adalah taktik yang sederhana namun efektif.
• Mintalah komitmen. Pastikan prospek mengetahui bahwa Anda tidak akan melakukan semua pekerjaan untuk mereka. Jika tidak, Anda akan berakhir dengan pelanggan mimpi buruk… Anda tahu, orang yang mengirimi Anda email setiap hari dan menelepon Anda pada jam 1 pagi.

Anda juga dapat mengetahui lebih lanjut tentang prospek Anda menggunakan kuis situs web yang akan memenuhi syarat prospek Anda. Contoh di bawah ini adalah dari corong untuk perusahaan pelatihan investasi properti.

Survei di atas dirancang untuk memberikan dua hasil berbeda berdasarkan jawaban prospek. Jika tanggapan mereka menunjukkan bahwa mereka lebih serius, mereka diberikan penawaran yang bernilai lebih tinggi, sementara yang lain diminta untuk membaca lebih banyak tentang topik tersebut dan mengunduh laporan khusus.

Ada juga versi chatbot dari corong yang sama yang berfokus pada orang-orang yang terlibat dengan laman tersebut.

Setelah Anda memenuhi syarat prospek, Anda dapat mengambil langkah berikutnya dan mengusulkan panggilan telepon atau pertemuan dengan mereka.

Kesimpulan

Tentu saja, menerapkan tip di atas akan memakan waktu. Saat saya membuat corong, saya bekerja dengan peta corong hampir sepanjang waktu. Berikut adalah rencana yang mencakup semua elemen corong keterlibatan media sosial yang telah kita bicarakan sehingga Anda dapat menerapkannya dalam strategi pemasaran konsultasi Anda:

• Pada tahap pertama, gunakan posting keterlibatan, posting bukti sosial (testimonial, rekomendasi, dll.), Blog tamu, artikel LinkedIn, dan video untuk membangun audiens untuk penargetan ulang. Ajukan juga pertanyaan untuk mengetahui lebih banyak tentang penonton.
• Pada tahap kedua, targetkan ulang lalu lintas (audiens dari tampilan video) dengan nilai lebih seperti eBook, checklist, worksheet, atau video eksklusif untuk membangun hubungan yang lebih dalam.
• Pada tahap ketiga, terlibat dengan orang-orang pada tingkat pribadi. Ajukan pertanyaan, kirim email kepada mereka, dan jika Anda memiliki audiens yang cukup besar (2.000+), luncurkan webinar bagi mereka yang ingin memperdalam pemahaman mereka lebih jauh.
• Pada tahap keempat, fokus pada prospek dan kualifikasi masuk. Ajak mereka untuk mengambil langkah pertama dan menjawab beberapa pertanyaan yang memenuhi syarat sebelum mereka dapat memesan konsultasi.

Ada banyak pekerjaan yang harus dilakukan sebelum Anda dapat mendapatkan klien setelah mengarahkan mereka ke corong media sosial Anda. Anggaplah mereka sangat terlibat dengan konten Anda, ajukan pertanyaan yang tepat, bergabung dengan komunitas Facebook Anda, dan bahkan mengisi kuis di situs web Anda. Mereka sepenuhnya mengikuti konten Anda, tetapi masih ada celah besar antara menjadi pengikut dan menjadi pelanggan. Anda harus membangun jembatan yang aman dan kuat, menarik, dan mengarahkan mereka ke sisi lain.

Bagaimana menurut anda? Bagaimana Anda akan menyesuaikan kerangka kerja ini untuk mengubah prospek menjadi prospek dan pelanggan yang memenuhi syarat untuk layanan konsultasi Anda? Bagikan pemikiran Anda di komentar di bawah.

Lebih banyak artikel tentang pemasaran media sosial:

• Temukan proses empat langkah untuk mengaudit dan menyesuaikan rencana pemasaran Anda berikutnya.
• Temukan tip untuk menggunakan konten organik di LinkedIn, Facebook, dan Twitter.
• Pelajari tiga teknik untuk menghasilkan video yang akan ditonton orang di media sosial.