Bagaimana Mengukur Pengembalian Investasi Media Sosial untuk Penjualan Kompleks: Pemeriksa Media Sosial

Apakah Anda mencoba mencari tahu bagaimana media sosial memengaruhi laba Anda? Apakah Anda sudah mengukur tetapi tidak melihat hasil yang Anda harapkan?

Salah satu alasan mengukur laba atas investasi (ROI) media sosial telah memicu begitu banyak diskusi karena itu tidak mudah. Hambatan utama untuk pengukuran ujung ke ujung adalah kurangnya solusi manajemen hubungan pelanggan sosial (CRM) yang sebenarnya.

Sementara Tenaga penjualan dan yang lainnya bekerja keras untuk menghadirkan solusi lengkap ke pasar, banyak pemasar hanya mengumpulkan data yang mereka terima dari solusi pelacakan web dan solusi pemantauan sosial.

Sayangnya, ini hanya akan memberi Anda potongan cerita. Mereka yang memiliki sistem CRM berpemilik akan menghadapi rintangan terberat, yang merupakan tantangan yang saya hadapi secara pribadi. Dalam jangka pendek, satu-satunya harapan adalah mengintegrasikan cookie pelacakan di situs Anda dan bekerja dengan tim pengembangan untuk berintegrasi dengan CRM Anda.

Namun, Anda bisa membangun strategi pengukuran yang efektif jika Anda mengambil pandangan holistik untuk perolehan prospek media sosial

. Berikut empat tip untuk memastikan Anda mengukur dampak penuh media sosial pada keuntungan Anda.

# 1: Tentukan Input Anda untuk Pembuatan Prospek

Agar semua jenis strategi pengukuran menjadi efektif, hal ini sangat penting menentukan faktor kunci mana yang harus dimasukkan. Dari sudut pandang perolehan prospek, ada dua input perolehan prospek utama.

• Poin Konversi Respons Tidak Langsung dan Langsung—Ini mungkin berbeda berdasarkan model bisnis Anda, tetapi secara umum, Anda ingin mengukur orang yang mengisi formulir prospek Anda. Ini kemudian akan diberi skor prospek yang menentukan tingkat minat prospek. Kemudian Anda akan memecah skor ini menjadi rentang yang bermakna dan mengukur prospek sosial Anda dalam setiap rentang. Cari secara spesifik jumlah prospek dan tingkat pertumbuhan di setiap rentang.

• Sejarah Kampanye Bisnis Baru—Ini mungkin salah satu area yang paling jarang dihitung di mana media sosial memainkan peran besar. Lihat semua bisnis baru Anda selama sebulan dengan riwayat kampanye yang telah dilaporkan di cookie Anda. Berapa kali media sosial menjadi "bantuan" pada titik mana pun dalam sejarah kampanye yang mengarah ke penjualan? Berapa kali media sosial menjadi "titik konversi" langsung untuk penjualan? Berapa kali media sosial menjadi "sumber prospek asal" bagi prospek? Apakah angka-angka ini tumbuh dengan kecepatan yang sehat? Jika tidak, di mana Anda perlu menyesuaikan strategi Anda? Tentukan nilai dolar untuk berbagai poin dalam siklus prospek Anda, tentukan biaya untuk upaya tersebut termasuk waktu staf yang diperlukan untuk mengeksekusi dan melihat di mana media sosial menunjukkan dampak paling besar ROI.

# 2: Gunakan Skor Prospek untuk Menempatkan Prospek ke Tempat yang Tepat di Corong Penjualan

Ketika pemasar berbicara tentang mengukur ROI media sosial, banyak yang menganggapnya sebagai diskusi yang sangat singkat. Entah media sosial memberikan keuntungan bagi perusahaan atau tidak.

Meskipun saya setuju dengan premis tersebut, saya juga menyarankan agar Anda mengambil langkah mundur sebelum membuat keputusan hanya berdasarkan angka.

Kami membahas penggunaan penilaian prospek untuk menentukan di mana pelanggan berada dalam siklus pembelian. Meskipun ada kemungkinan rumus yang sangat panjang untuk penilaian prospek yang digunakan perusahaan, menurut saya pendekatan terbaik adalah K.I.S.S. (tetap sederhana, bodoh) filosofi. Bagi prospek Anda menjadi tiga kelompok prospek yang berbeda. Tentukan kerangka waktu untuk konversi berdasarkan bisnis Anda dan siklus pembelian standar.

• Lambat-Prospek ini kemungkinan besar berada dalam fase pra-penelitian / kesadaran. Mereka menganggap perkataan Anda menarik dan mereka ingin mengikutinya, tetapi mereka tidak mencari solusi sekarang. Anda ingin selalu mengingat prospek ini saat mereka adalah siap membeli, tetapi Anda tidak ingin menginvestasikan banyak waktu dari tenaga penjualan Anda. Ini adalah peluang besar untuk mengirimkan prospek ini ke konten GRATIS Anda yang relevan pada interval reguler yang tidak mengganggu, tetapi cukup sehingga Anda tidak luput dari perhatian.

• Medium-Prospek ini sedang dalam tahap penelitian / pertimbangan. Mereka melihat produk untuk dianggap sebagai solusi. Anda ingin menemukan titik kritis bagi prospek ini untuk memindahkan mereka ke tahap berikutnya di corong. Kemungkinan besar sebagian besar dana pemasaran Anda dihabiskan untuk mengubah prospek ini.

• Cepat-Prospek ini sedang dalam tahap pengambilan keputusan / pembelian. Mereka menginginkan solusi dan mereka memiliki kerangka waktu yang jelas kapan mereka membutuhkannya. Sepertinya sebagian besar tim penjualan Anda menghabiskan waktu mereka secara aktif untuk mengerjakan prospek ini. Umumnya, pemasaran mengambil tempat duduk belakang pada penawaran pemasaran khusus agar tidak "menunda" penjualan.

Ini memberi Anda kerangka kerja untuk apa yang ingin Anda ukur di sepanjang jalan. Agar dapat menjadi ukuran ROI yang sebenarnya, Anda harus membandingkan biaya upaya media sosial dengan pendapatan dibawa untuk setiap poin dalam riwayat kampanye dan biaya yang terkait dengan mengonversi setiap rentang prospek skor.

# 3: Pahami Di Mana Upaya Media Sosial Berakhir dan Upaya Penjualan Dimulai

Mengapa poin-poin berbeda dalam siklus pembelian ini penting untuk pengukuran media sosial? Karena media sosial hanyalah penghasil utama lainnya. Setelah prospek masuk, proses penjualan normal Anda mengambil alih. Proses tersebut dapat mencakup upaya pemasaran dan upaya tim penjualan.

Namun, jika Anda menjangkau prospek pada tahap pra-penelitian / kesadaran dengan media sosial dan Anda tidak memilikinya Untuk mendukung program pemasaran atau proses penjualan, Anda dapat memotong umpan pada satu-satunya upaya pemasaran yang menyentuh ini kelompok. Pendekatan penjualan langsung dengan prospek lambat berisiko kehilangan bisnis mereka selamanya. Sebelum Anda menghapus media sosial sebagai tidak memberikan ROI yang Anda antisipasi, pastikan untuk meninjau upaya penjualan dan pemasaran Anda.

Jika Anda tidak memiliki program kesadaran sebagai bagian dari strategi Anda, itu bisa menjadi alasan Anda tidak mengubah prospek ini. Evaluasi media sosial untuk nilai yang benar-benar dibawanya dan pastikan Anda tidak mengabaikan beberapa area di mana media sosial sudah memberikan ROI ke perusahaan Anda.

# 4: Tanyakan Diri Anda Di Mana Anda Perlu Mengoptimalkan Upaya Perolehan Prospek Media Sosial Anda

Berikut adalah beberapa pertanyaan kunci untuk ditanyakan saat mengevaluasi upaya media sosial Anda:

• Apakah ada hambatan di corong utama Anda? Tinjau di mana prospek tertangkap dan evaluasi ulang pendekatan Anda.
• Apakah Anda dapat mengonversi prospek dengan biaya yang sama atau lebih rendah daripada saluran lain dengan media sosial?
• Apakah Anda perlu menghentikan aktivitas apa pun yang menyebabkan prospek keluar dari saluran penjualan?
• Apakah Anda menjangkau orang-orang pada titik-titik dalam siklus pembelian ketika saluran lain tidak bisa?
• Apakah Anda menempatkan lebih banyak orang ke dalam saluran penjualan dengan biaya lebih rendah? Pada tingkat apa itu tumbuh?
• Sudahkah Anda menyelaraskan proses penjualan Anda dengan prospek yang belum siap untuk membeli hari ini?

Posting ini hanyalah titik awal untuk diskusi seputar pengukuran ROI. Ada banyak variabel khusus untuk setiap perusahaan yang menyulitkan generalisasi untuk memberikan solusi.

Pos terkait:

• 4 Cara Mengukur Media Sosial dan Dampaknya pada Merek Anda
• Apakah Pemasaran Media Sosial Dapat Diukur? Debat Besar
• Bagaimana Mengukur Kinerja Pemasaran Media Sosial

Apa pendapatmu Bagaimana Anda mengukurnya? Apakah Anda mengukur "bantuan" sosial di organisasi Anda? Apakah Anda memiliki pesan pemasaran, kampanye pemasaran, dan proses penjualan yang melayani fase penelitian / kesadaran?