Cara Membuat Corong Pemasaran Organik Berbasis Psikologi: Pemeriksa Media Sosial

Apakah saluran pemasaran Anda bekerja sebaik mungkin? Ingin tahu di mana konten organik cocok dengan perjalanan pelanggan?

Dalam artikel ini, Anda akan menemukan cara menggunakan psikologi untuk meningkatkan aktivitas sosial organik Anda sehingga mereka mengembangkan dan memelihara audiens Anda.

Mengapa Saluran Pemasaran Sangat Penting Saat Ini

Corong pemasaran adalah jalur strategis yang ditetapkan oleh merek atau bisnis untuk membantu memandu prospek mereka dari tempat mereka berada dalam perjalanan pelanggan mereka ke langkah berikutnya—apa pun langkah itu.

Dalam saluran pemasaran yang digerakkan oleh psikologi, pemasar dan merek mengandalkan psikologi konsumen; yaitu, cara orang terlibat dan berinteraksi serta mengonsumsi konten.

Siapa pun yang pernah membeli sesuatu melewati saluran penjualan. Ada jalur yang disiapkan pemasar atau merek untuk membantu prospek menyadari bahwa tawaran itu bernilai dan mendorong mereka maju untuk melakukan pembelian. Dengan menggunakan penjualan yang didorong oleh psikologi, pemasar mulai merancang strategi dan proses pemasaran mereka seputar cara orang secara alami memproses informasi dan membuat keputusan pembelian mereka.

Di sisi lain dari strategi pemasaran adalah hubungan. Membangun hubungan antara pemasar dan pelanggan membutuhkan waktu. Seorang konsumen jarang datang pada langkah nol siap untuk membeli sesuatu yang mereka bahkan tidak tahu mereka butuhkan.

Biasanya, akan ada periode ketika konsumen pertama kali mengetahui suatu masalah dan mulai mencari solusi sebelum mereka siap untuk melakukan pembelian. Oleh karena itu, waktu yang dihabiskan untuk terlibat dengan konsumen dari titik kontak pertama hingga titik keputusan di mana mereka melakukan pembelian adalah tentang membangun dan memelihara hubungan itu.

Ini tentang membiarkan konsumen mengenal, menyukai, dan percaya bahwa Anda sebagai pemasar dan merek dapat memahami perjuangan mereka, menawarkan solusi nyata, mengatasi keberatan mereka, dan menyampaikan bahwa Anda adalah orang atau merek yang tepat untuk memberikan solusi kepada mereka membutuhkan.

Hubungan Antara Pemasaran Organik dan Corong

Hal yang menarik tentang pemasaran organik—pemasaran publik yang dilakukan di platform sosial—adalah pemasar tidak bisa hanya fokus pada satu tahap perjalanan pelanggan mereka. Dengan hal-hal seperti halaman arahan dan segmentasi email, Anda dapat mempersempit fokus Anda untuk berbicara dengan seseorang pada langkah yang tepat dalam perjalanan pelanggan mereka.

Namun di platform publik, prospek mungkin melihat konten Anda dari berbagai tahap dalam perjalanan pelanggan mereka. Orang-orang di awal perjalanan pelanggan mungkin tidak menyadari masalah atau kebutuhan mereka akan solusi seperti seseorang yang lebih jauh dalam perjalanan itu.

Saat Anda menyusun konten untuk corong organik Anda, Anda harus melihat tahapan di mana audiens Anda akan berada dan kemudian memutuskan di mana Anda dapat mengarahkan lalu lintas. Misalnya, dengan pemasaran organik, Anda dapat menempatkan konten Anda di bagian atas corong Anda. Anda memiliki konten organik yang ditampilkan melalui algoritme sosial. Anda juga dapat memiliki konten organik yang dibagikan melalui rujukan.

Either way, konten organik itu masih akan memfasilitasi perjalanan pelanggan yang Anda coba pandu audiens Anda.

Bagian Atas Corong—Perhatian

Orang-orang di bagian atas corong Anda tidak tahu banyak tentang masalah yang mereka miliki, solusi yang Anda tawarkan, atau Anda sebagai bisnis. Jadi, Anda mungkin ingin mempertimbangkan jenis konten apa yang dapat Anda tampilkan di depan orang baru yang mungkin memberi mereka potongan teka-teki berikutnya: daftar isi, kuis, atau artikel. Sesuatu yang mudah dikonsumsi, adalah komitmen rendah dari pihak konsumen, dan sesuatu yang mereka ambil dan simpan untuk dibaca.

Tengah Corong—Keterlibatan

Di tengah corong, orang menjadi lebih sadar akan dampak masalah ini terhadap bisnis atau kehidupan mereka, dan bahwa ada solusi yang tersedia. Mereka mulai mengenali Anda sebagai seseorang yang memiliki solusi, dan mereka mulai berinteraksi dengan Anda setidaknya di salah satu platform Anda.

Anda mungkin ingin mempertimbangkan jenis kontak yang dapat Anda berikan di depan seseorang yang sudah mulai mengenal, menyukai, dan mempercayai Anda untuk mengambil langkah selanjutnya—biasanya platform pribadi seperti situs web atau bahkan kursus yang jauh dari kebisingan sosial media.

Bagian Bawah Corong—Konversi

Orang-orang yang telah melalui corong ke bawah jauh lebih sadar akan masalahnya, efeknya masalahnya ada pada bisnis atau kehidupan mereka, apa yang perlu mereka lakukan untuk memperbaikinya, dan bahwa Andalah orang yang membantu mereka melakukannya dia. Mereka telah terlibat paling lama dengan Anda, paling sering terhubung dengan Anda, dan mengaitkan merek Anda dengan solusi yang mereka butuhkan.

Strategi Penjualan Berbasis Psikologi untuk Memandu Audiens Anda ke Tingkat Selanjutnya

Strategi Everlaunch Adam adalah perkawinan antara strategi peluncuran intermiten, di mana penawaran adalah hanya tersedia untuk waktu yang terbatas, dan strategi yang selalu hijau, di mana penawaran tersedia di semua waktu.

Dalam penjualan yang didorong oleh psikologi, strategi ini adalah cara untuk menyajikan informasi Anda dan menyapa audiens Anda yang efektif dan etis. Ia bekerja karena bertemu orang-orang di mana mereka berada. Itu membawa mereka dengan tangan dan membimbing mereka ke mana mereka ingin pergi. Ini mengidentifikasi masalah mereka, mengidentifikasi ke mana mereka ingin pergi, dan kemudian memposisikan Anda dan bisnis Anda sebagai solusi bagi mereka.

Ini dilakukan dengan menyebarkan pesan Anda. Dengan kata lain, Anda dapat membantu mengatasi hambatan prospek Anda saat mereka muncul, membantu audiens Anda di setiap langkah, sambil meminta mereka mengidentifikasi diri dan membuat komitmen mikro. Dengan memainkan bias kognitif dan heuristik yang berbeda, Anda membantu konsumen menyadari masalah mereka dan kebutuhan mereka akan solusi yang Anda tawarkan.

Dengan memanfaatkan kecenderungan psikologis yang diketahui ini yang mendorong pengambilan keputusan konsumen, pemasar dapat membantu audiens mereka berpindah dari satu langkah ke langkah berikutnya melalui saluran penjualan organik mereka.

#1: Kondisikan Pasar

Langkah pertama adalah menyediakan platform untuk audiens Anda. Anda dapat mengkondisikan pelanggan dan prospek Anda untuk mulai mengambil tindakan dan mengidentifikasi masalah yang mereka miliki. Dan Anda melakukan ini dengan membangun koneksi yang membuat pelanggan Anda merasa seperti Anda memahami mereka dan apa yang mereka alami. Anda membantu mereka mengidentifikasi masalahnya terlebih dahulu.

Ada fenomena psikologis menarik yang terjadi ketika Andalah yang mampu menggambarkan secara akurat masalah yang dialami audiens Anda. Setelah Anda menjelaskan masalah ini, audiens Anda secara alami akan mengasosiasikan Anda dengan solusi untuk itu.

#2: Bantu Audiens Anda Mengidentifikasi Diri sebagai Memiliki Masalah yang Dapat Anda Selesaikan

Selanjutnya dilanjutkan dengan pernyataan persetujuan. Pada langkah ini, Anda akan membantu audiens Anda mengidentifikasi diri mereka memiliki masalah yang Anda jelaskan di langkah pertama. Adalah satu hal bagi Anda untuk mendekati audiens Anda dan mengatakan bahwa mereka memiliki masalah, dan sangat berbeda jika mereka dapat melihat Anda dan setuju dengan Anda dan memberi tahu Anda bahwa mereka memang memiliki masalah itu.

Kesepakatan dan identifikasi diri ini, dengan sendirinya, merupakan komitmen mikro. Sekarang mereka telah memperkuat hubungan yang mereka buat antara Anda dan solusi, dan mereka merasa terhubung dengan Anda karena Anda telah menetapkan bahwa Anda memahami tidak hanya apa yang mereka alami tetapi juga apa yang perlu mereka selesaikan dia.

#3: Utamakan Audiens Anda untuk Menerima Penawaran Anda

Langkah selanjutnya adalah mengarahkan audiens Anda. Memprioritaskan seseorang berarti membantu mempersiapkan mereka untuk situasi tertentu sehingga jika situasi muncul, mereka tahu persis apa yang harus dilakukan. Dalam pemasaran, ini adalah langkah di mana kami secara aktif tetapi tidak terlihat dan secara etis memengaruhi pola pikir, keyakinan, dan sikap pelanggan kami.

Jika dilakukan dengan benar, pemasar dapat memanfaatkan prinsip-prinsip ilmiah dan perilaku manusia yang terbukti dari neurobiologi dan psikologi hingga antropologi evolusioner dan ekonomi perilaku untuk dimanfaatkan bias kognitif. Ketika kita melakukan ini, terutama melalui mendongeng, dengan priming skema yang berbeda dalam pikiran pelanggan yang akan membantu membuat mereka lebih terbuka dan menerima apa pun yang kami tawarkan.

Pada dasarnya, memberi tahu audiens Anda tentang waktu di mana Anda harus tiba-tiba berputar dapat secara halus mengarahkan audiens Anda untuk lebih terbuka terhadap perubahan dan lebih reseptif jika mereka perlu berputar di masa depan.

#4: Atasi Ketakutan, Ketidakpastian, dan Keraguan

Langkah keempat adalah mempromosikan, dan ini adalah langkah yang telah kita semua upayakan. Pada langkah ini, Anda telah mendapatkan hak untuk menempatkan penawaran Anda langsung di depan audiens Anda, yang, pada titik ini, secara praktis memohon untuk membeli atau mendaftar atau mendaftar untuk solusi yang mereka cari.

Karena waktu yang dihabiskan dalam tiga langkah pertama, konsumen pada langkah ini merasa didengar, diakui, dihormati, dan diperhatikan oleh Anda. Namun, mereka juga masih memiliki beberapa kekhawatiran dan keraguan tentang apakah solusi Anda benar-benar akan berhasil untuk mereka.

Selama langkah ini, Anda ingin mengatasi keberatan dan pertanyaan tersebut secara langsung dengan menyajikan penawaran Anda dengan cara yang memungkinkan mereka untuk mengatasi keberatan mereka, meningkatkan keinginan mereka untuk solusi Anda, dan membangun lebih banyak antisipasi untuk Anda menawarkan.

Cara paling efektif untuk mencapai ini adalah dengan mengidentifikasi semua kesengsaraan, titik sakit, masalah, ketakutan, dan frustrasi yang coba dihindari oleh audiens Anda. Kemudian identifikasi keajaiban, keinginan, impian, dan tujuan yang ingin dicapai oleh audiens Anda.

Selama fase ini, tugas Anda sebagai pemasar adalah membantu menjembatani kesenjangan dari kesengsaraan dan menuju keajaiban. Pada dasarnya, Anda ingin mengingatkan audiens Anda tentang di mana mereka berada dan mengapa mereka tidak menyukainya, dan kemudian menunjukkan kepada mereka seperti apa jadinya setelah mereka mencapai tempat yang mereka inginkan.

#5: Meningkatkan Kelangkaan Etis

Setelah promosi Anda, maka saatnya untuk mendorong.

Dalam peluncuran tradisional, dorongan akan terjadi selama 24 jam terakhir dari promosi penuh, tepat sebelum kereta ditutup. Selama promosi gaya hijau, pemasar akan ingin menemukan cara untuk meningkatkan kelangkaan etis.

Ada banyak cara melakukan ini:

• Tambah dan hapus penawaran bonus dari waktu ke waktu.
• Tingkatkan harga penawaran Anda dari waktu ke waktu.

Gagasan kelangkaan etis adalah untuk menciptakan alasan bagi orang-orang untuk segera bertindak atas tawaran Anda. Ketika diberi pilihan antara bertindak sekarang atau bertindak nanti, kebanyakan orang akan bertindak nanti kecuali diberi alasan kuat untuk bertindak sekarang. Dengan memberikan tingkat eksklusivitas atau jumlah terbatas, Anda memberi audiens Anda alasan kuat untuk bertindak sekarang.

#6: Berikan Opsi Alternatif untuk Mereka yang Tidak Membeli

Setelah promosi selesai, dorongan terakhir selesai, dan troli telah ditutup, belum waktunya untuk menutup toko. Masih ada sebagian besar audiens Anda yang tidak dapat menindaklanjuti tawaran Anda karena satu dan lain alasan.

Masih ada peluang besar untuk melayani segmen audiens Anda ini. Dan Anda telah mempersiapkan mereka, terhubung dengan mereka, dan membangun kepercayaan mereka pada Anda, jadi mengapa Anda tidak ingin memanfaatkannya?

Satu hal yang dapat Anda lakukan saat ini adalah menawarkan opsi alternatif segmen audiens tersebut. Tergantung pada titik harga Anda, Anda dapat mencoba upsell, di mana Anda menawarkan kesepakatan yang lebih eksklusif pada titik harga yang lebih tinggi, atau downsell di mana Anda menawarkan sesuatu pada titik harga yang lebih rendah. Anda juga dapat menggunakan cross-sell atau penawaran afiliasi.

Tidak masalah ke arah mana Anda mengarahkan orang, idenya adalah mengarahkan mereka ke solusi alternatif yang mungkin lebih cocok untuk mereka daripada promosi Anda baru-baru ini.

#7: Ambil Periode Cooldown 2 Minggu

Ketika semua dikatakan dan dilakukan, maka saatnya untuk menekan jeda. Biasanya, selama peluncuran atau promosi apa pun, Anda mendorong banyak konten, terhubung dengan banyak orang, dan memindahkan orang-orang itu dari satu tahap ke tahap berikutnya. Ada banyak energi psikologis dan mental yang dihabiskan selama waktu itu.

Bergantung pada berapa lama jendela promosi itu berlangsung, Anda akan menginginkan sekitar 2 minggu cooldown. Kembalilah untuk memberikan beberapa nilai, menghubungkan pada tingkat yang lebih dalam, dan menanam benih untuk peluncuran atau penawaran berikutnya—hanya petunjuk, tidak ada yang berat. Idenya di sini adalah untuk membuat audiens Anda tetap terlibat dengan Anda dan ingin mendengar tentang apa yang akan terjadi selanjutnya tanpa memukul kepala mereka dengan tawaran Anda berikutnya.

Catatan Lain Dari Episode Ini

• Mencari cara yang lebih mudah untuk meningkatkan penjualan eCommerce Anda? Mengunjungi wix.com/ecommerce untuk membuat toko Anda dan mendorong penjualan hari ini.
• Lihat video dan sumber daya yang disebutkan Adam di adamerhart.com/sme.
• Belajar lebih tentang Saluran Tenggat Waktu.
• Lihat Klub Strategi Sosial di socialmediaexaminer.com/club.
• Terhubung dengan Michael Stelzner di @Stelzner di Instagram.
• Tonton konten eksklusif dan video asli dari Penguji Media Sosial di Youtube.
• Tonton Talk Show Pemasaran Media Sosial mingguan kami. Tonton langsung pada hari Jumat di siang hari di Pasifik Youtube. Tonton tayangan ulangnya di Podcast Apple atau Google Podcast.