Memperoleh Kepercayaan: Metode untuk Penjualan Lebih Banyak: Penguji Media Sosial

Ingin lebih banyak orang mempercayai bisnis Anda? Mencari model pemasaran konten yang membantu membangun kepercayaan?

Dalam artikel ini, Anda akan menemukan cara menggabungkan tiga jenis konten untuk mendapatkan dan mempertahankan hubungan tepercaya dengan pasar saat ini.

Mengapa Kepercayaan Penting untuk Pemasaran

Anda tidak dapat mencapai apa pun sebagai merek, pemasar, pengusaha, atau wiraniaga tanpa kepercayaan.

Kepercayaan adalah apa yang membujuk seseorang untuk mengunduh lead magnet, menerima telepon penjualan, atau membeli produk. Kepercayaan adalah apa yang memotivasi loyalitas pelanggan. Kepercayaan adalah yang membuat orang merekomendasikan bisnis Anda kepada teman, keluarga, dan kolega mereka.

Kepercayaan pada bisnis telah terkikis secara serius selama beberapa tahun terakhir. Faktanya, konsumen Amerika berada dalam krisis kepercayaan.

• Kami dibombardir dengan lebih banyak email spam, robocall, dan penipuan online daripada sebelumnya.
• Acara dan produk yang diperjuangkan oleh influencer telah berulang kali gagal. Ingat Festival Fyre yang terkenal itu?
• Kurang dari 5% konsumen mengatakan bahwa mereka yakin pemasar melakukan praktik dengan integritas.
• Umpan media sosial kami dibanjiri dengan iklan dan konten bersponsor, jauh lebih banyak daripada kiriman dari orang yang kami kenal secara langsung.

Itu masalah besar bagi bisnis. Untuk memanfaatkan merek Anda, pelanggan harus mengetahui, menyukai, dan memercayai Anda. Merek gagal pada langkah terakhir.

Jadi, bagaimana Anda bisa mulai membangun kembali kepercayaan—terutama di pasar yang begitu ramai dan bising?

Anda dapat membuktikan integritas dan kejujuran Anda melalui konten berkualitas. Ini disebut Metode "Buktikan".

Apa Metode Prove It untuk Pemasaran?

Metode Prove It adalah strategi sederhana untuk pemasar.

Anda menawarkan layanan pelanggan yang hebat? Buktikan itu!

Produk Anda adalah yang terbaik di pasar? Buktikan itu!

Anda adalah startup yang ramah lingkungan, berkelanjutan, dan sadar sosial? Buktikan itu!

Setiap kali Anda membuat klaim apa pun tentang bisnis Anda, Anda harus siap untuk mendukungnya dengan bukti.

Ini mengubah cara Anda membuat konten dari bawah ke atas. Alih-alih memposting apa yang ingin didengar orang, Anda hanya akan memposting konten yang pasti, terbukti benar.

Ada tiga langkah untuk Metode Prove-It:

1. Putuskan klaim mana yang tepat untuk menjangkau audiens target dan tujuan Anda. Tidak ada gunanya membuat bukti untuk sesuatu yang tidak dipedulikan oleh pelanggan Anda.
2. Audit konten Anda yang ada untuk akurasi dan bukti. Sebagai bagian dari membangun kepercayaan dengan konsumen, Anda perlu memastikan bahwa konten Anda dapat diandalkan secara konsisten, meskipun itu berarti menghapus atau mengerjakan ulang postingan yang berhasil sebelumnya.
3. Mulailah membuat konten yang menawarkan bukti melalui pembuktian, dokumentasi, dan pendidikan.

Mari kita lihat lebih dekat jenis konten yang dapat Anda gunakan sebagai bukti: pembuktian, dokumentasi, dan pendidikan. Untuk setiap jenis, Anda harus membuat konten berkualitas tinggi jika ingin menonjol dari yang lain dan membangun kepercayaan yang langgeng.

#1: Konfirmasi

Penguatan berarti menemukan orang yang akan setuju dengan klaim pemasaran Anda. Jika Anda mengklaim memiliki produk terbaik, harga terendah, atau fitur paling inovatif, mereka akan setuju dengan Anda!

Ada dua jenis pendukung yang dapat Anda gunakan dalam konten Anda:

• Pakar. Temukan pakar industri atau otoritas akademik yang akan mendukung klaim Anda. Anda dapat meminta mereka untuk membagikan penawaran, membuat dukungan resmi untuk produk Anda, atau menggunakan pengaruh mereka melalui saluran media sosial mereka sendiri. Pembenaran ahli adalah strategi terbaik jika Anda mencoba mempromosikan informasi seperti detail tentang fitur produk.
• Saksi. Saksi adalah orang yang telah melihat kebenaran klaim Anda secara langsung. Mereka bisa jadi klien, pelanggan, atau bahkan karyawan! Mintalah mereka untuk membagikan pengalaman mereka melalui kesaksian, ulasan, atau “hari dalam kehidupan.” Kesaksian yang menguatkan adalah strategi terbaik jika Anda mencoba menjual pengalaman.

Meskipun kedua jenis pembuktian ini memiliki kekuatan yang berbeda, keduanya secara umum berguna untuk strategi pemasaran Anda. Jika Anda ingin mendapatkan pembuktian ahli tetapi satu-satunya pembuktian yang Anda miliki untuk saat ini adalah ulasan dari para saksi, gunakan ulasan tersebut! Semua pembuktian bisa berharga.

Setelah Anda memiliki kutipan, cerita, dan kesaksian tersebut, Anda dapat membagikannya dalam format apa pun yang sesuai untuk audiens Anda. Pikirkan salinan situs web, posting media sosial, kertas putih, eBuku, buku cetak, video… namun audiens target Anda lebih suka mengonsumsi informasi.

Secara tradisional, perusahaan B2B telah mahir dalam menawarkan pembuktian ahli dan saksi. Mereka sering membagikan ulasan, menerbitkan statistik, dan melakukan studi penelitian mereka sendiri.

Tetapi ada banyak peluang bagi perusahaan B2C di sini juga. Industri dengan banyak regulasi seperti kecantikan dan perawatan kesehatan bisa mendapatkan keuntungan dari membangun kepercayaan konsumen. Kesaksian ahli menunjukkan bahwa produk Anda dapat diandalkan dan kesaksian yang menguatkan dapat mendukung klaim Anda dengan bukti sosial.

Ritual, merek vitamin langsung ke konsumen, menerbitkan studi klinisnya sendiri sebagai bukti ahli.

Metode pembuktian bergantung pada menemukan ahli dan saksi yang akan dipercaya audiens Anda. Jika Anda tidak yakin siapa itu, tanyakan kepada pelanggan Anda! Beberapa survei cepat atau kelompok fokus dapat membantu Anda menemukan jenis pembuktian yang Anda butuhkan.

#2: Dokumentasi

Dokumentasi adalah jenis bukti kedua kami dalam pemasaran konten.

Anggap saja seperti ini: pembenaran adalah tempat Anda meminta pihak ketiga—ahli atau saksi—untuk mengonfirmasi klaim pemasaran Anda. Dokumentasi adalah tentang menawarkan sumber bukti utama. Prospek dapat melihat buktinya dan menilai sendiri nilainya.

Ada dua kategori besar dokumentasi:

• Cerita. Ceritakan kisah yang mengilustrasikan klaim pemasaran Anda. Alih-alih hanya menegaskan fakta dan angka, buatlah cerita dengan alur emosionalnya sendiri. Misalnya, jika Anda menjual produk perdagangan yang adil, Anda dapat meminta seorang petani bercerita tentang bagaimana harga yang adil telah membantu bisnis dan komunitas mereka. Anda dapat menceritakan kisah dari pelanggan, vendor, karyawan, pemasok, atau siapa pun yang memiliki koneksi ke bisnis Anda! Perhatikan bahwa cerita berbeda dari kesaksian yang menguatkan karena menunjukkan proses: bagaimana kehidupan diubah atau diperbaiki oleh merek Anda.

Alat produktivitas Notion menggunakan cerita dan studi kasus sebagai dokumentasi di situs webnya.

• Dokumentasi. Anda juga dapat menunjukkan proses atau kisah dampak Anda melalui jenis dokumentasi yang lebih faktual. Pikirkan perbandingan berdampingan, diagram, video penjelasan, hasil audit, statistik, sertifikasi, penghargaan, studi kasus, atau bahkan matriks kotak centang! Dengan dokumentasi semacam ini, Anda secara efektif mengerjakan pekerjaan rumah audiens untuk mereka, menyajikan bukti kunci dalam format yang paling nyaman.

Perusahaan akuntansi Crunch menggunakan matriks kotak centang untuk membantu pembeli memilih paket harga.

Salah satu cara yang sangat ampuh untuk mengumpulkan cerita adalah melalui konten buatan pengguna (UGC) di media sosial. Anda dapat menjalankan kampanye aktif untuk mengumpulkan UGC dengan menawarkan hadiah dan fasilitas, tetapi Anda juga dapat menemukan bahwa orang-orang memposting cerita tentang merek Anda secara spontan. Ketika mereka melakukannya, hubungi dan dapatkan izin untuk menggunakan konten tersebut sebagai bukti dalam strategi pemasaran konten Anda.

Misalnya, di Social Media Examiner, kami mengadakan kontes untuk video yang direkam oleh peserta konferensi Social Media Marketing World. Sekarang memiliki tempat yang membanggakan di situs web!

Jika Anda mengatur atau memfilmkan wawancara yang lebih terstruktur, Anda harus menghubungi sisi jurnalistik Anda. Ingatlah bahwa dalam proses bercerita, orang mungkin harus mengunjungi kembali momen-momen negatif atau sulit. Ajukan pertanyaan terbuka tanpa menekan mereka untuk bereaksi dengan cara tertentu. Coba gunakan frasa seperti…

• “Ceritakan padaku tentang bagaimana rasanya ketika…”
• “Bisakah Anda berbagi lebih banyak tentang…”
• “Ceritakan padaku cerita tentang waktu…”

#3: Pendidikan

Pendidikan adalah jenis bukti ketiga dan terakhir dalam strategi pemasaran konten Anda.

• Pembenaran adalah tentang mendapatkan bukti pihak ketiga atas klaim Anda.
• Dokumentasi adalah tentang memberikan bukti Anda sendiri.
• Pendidikan adalah tentang membantu audiens Anda untuk menemukan bukti bagi diri mereka sendiri dengan mengalami merek Anda dan keahlian yang harus Anda bagikan.

Tujuan dari bukti pendidikan adalah membiarkan orang mengalami klaim Anda sendiri. Ada dua cara untuk melakukannya: dengan memberikan informasi berharga bagi pelanggan Anda dan melatih mereka melalui tugas atau situasi yang menantang.

• Informasi. Jika Anda bekerja di industri khusus atau di mana sebagian besar pelanggan adalah pembeli pertama kali, audiens Anda mungkin tidak memiliki pengetahuan untuk membuat keputusan pembelian. Jadi tugas Anda untuk mendukung mereka dengan informasi dan nasihat. Ini juga merupakan strategi yang berharga setiap kali pembeli bukan pengguna akhir Anda. Misalnya, jika Anda menjual sistem keamanan siber ke perusahaan, orang yang melakukan pembelian mungkin bukan orang yang sama yang harus menjalankan sistem keamanan. Anda perlu memberdayakan pembeli dengan memberi mereka informasi yang dapat mereka bagikan dengan orang lain.

• Melatih. Coaching adalah pendekatan yang lebih langsung untuk memberikan informasi. Ini mencakup hal-hal seperti panduan langkah demi langkah, tutorial, template, audit gratis, atau pengalaman mencicipi. Jenis konten ini memandu audiens Anda melalui tugas atau pengalaman baru sambil memamerkan keahlian Anda. Misalnya, banyak situs web pernikahan menawarkan templat dan daftar periksa perencanaan gratis untuk mendukung audiens mereka.

Situs web pernikahan seperti Hitched sering menawarkan templat dan daftar periksa gratis untuk digunakan audiens mereka.

Jika Anda menjual produk, maka informasi dapat membantu pembeli membuat keputusan yang sulit. Jika Anda menjual jasa, pembinaan dapat membantu Anda dalam dua cara: dengan membangun kepercayaan secara umum dan dalam beberapa kasus menunjukkan kepada pembeli bahwa mereka ingin mempekerjakan seorang profesional untuk menghadapi tantangan bagi mereka.

Anda tidak perlu melebih-lebihkan betapa sulitnya sesuatu, Anda hanya perlu membuktikan bahwa Anda memahami situasi luar dalam dan memiliki semua informasi yang dibutuhkan pelanggan Anda. Jangan khawatir jika beberapa orang hanya mengambil panduan gratis dan lari. Mereka tidak akan pernah membeli dari Anda. Dengan bukti pembinaan, Anda berfokus pada pelanggan yang menginginkan layanan dan panduan Anda sejak awal.

Tim penjualan dan layanan pelanggan Anda adalah sumber informasi berharga tentang jenis konten pendidikan yang Anda butuhkan. Bertanya…

• Apa yang membuat orang ragu sebelum membeli?
• Apa pertanyaan paling umum yang orang tanyakan kepada Anda?
• Apa yang sering disalahpahami orang tentang bisnis kita?
• Apa yang orang keberatan tentang bisnis kita?

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini adalah semua masalah yang dapat Anda selesaikan dengan pendidikan dan kepercayaan.

Kapan Menggunakan Setiap Jenis Konten

Kami telah melihat bagaimana pembuktian, dokumentasi, dan pendidikan semuanya dapat membantu membangun kepercayaan dengan audiens Anda dengan memberikan bukti nyata dari klaim pemasaran Anda.

Tapi apakah itu berarti Anda harus memantau setiap potongan konten untuk semua elemen ini, setiap saat?

Tentu saja tidak! Bergantung pada industri, audiens, dan bagaimana bisnis Anda berkembang, jenis bukti yang berbeda akan berguna pada waktu yang berbeda. Misalnya, saat Anda baru memulai, ulasan pelanggan dapat berdampak besar. Jika Anda mencoba meningkatkan penjualan untuk rilis produk baru, Anda mungkin berfokus pada pendidikan untuk sementara waktu, dan seterusnya.

Anda juga akan menemukan bahwa segmen pelanggan yang berbeda memiliki kebutuhan yang berbeda dalam hal pembuktian. Konten pendidikan bisa sangat berguna bagi orang-orang yang berada di bagian atas corong pemasaran; kemudian, seiring kemajuan prospek menuju penjualan, mereka menjadi lebih tertarik pada dokumentasi dan pembuktian.

Jenis bukti apa pun yang Anda fokuskan saat ini, ketahuilah bahwa Metode Buktikan adalah strategi konten yang membutuhkan waktu. Butuh waktu untuk mencari tahu bukti apa yang Anda butuhkan, menemukan ahli dan saksi yang tepat, dan membuat alat dokumentasi dan pelatihan yang mengesankan.

Tapi waktu itu lebih dari layak. Sementara kami mengatasi krisis kepercayaan konsumen, membuat konten berkualitas tinggi adalah hal yang akan membedakan Anda dari persaingan.

Catatan Lain Dari Episode Ini

• Terhubung dengan Michael Stelzner @Stelzner di Instagram Dan @Mike_Stelzner di Twitter.
• Tonton wawancara ini dan konten eksklusif lainnya dari Social Media Examiner di Youtube.

Di mana berlangganan: Podcast apel | Google Podcast | Spotify | RSS

✋🏽 Jika Anda menikmati episode podcast Social Media Marketing ini buka Podcast Apple, beri peringkat, tulis ulasan, dan berlangganan.