Cara Menulis Salinan yang Menjual di Dunia Pasca-Pandemi: Pemeriksa Media Sosial

Apakah Anda ingin lebih banyak penjualan? Kapan terakhir kali Anda mengunjungi kembali pesan Anda?

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari kerangka kerja untuk menulis salinan persuasif yang memberikan hasil dalam iklim jenuh FOMO hari ini dan temukan metode untuk menyempurnakan salinan Anda sehingga Anda mendapatkan hasil yang tepat nada.

Mengapa Copywriting Berubah?

Dari tahun 2020 hingga 2022, seluruh dunia kerja kita berubah. Bukan hanya peralihan dari langsung ke digital, kerja kantor ke jarak jauh, belanja di dalam toko ke online, meskipun pandemi pasti telah mempercepat laju inovasi teknologi.

Ada perubahan yang lebih besar dalam zeitgeist. Kita semua telah melalui pengalaman pandemi global bersama dan itu mengubah cara kita berempati dan berkomunikasi satu sama lain. Kami telah dipaksa untuk membuat perubahan perilaku besar untuk melindungi satu sama lain seperti memakai masker dan masuk ke karantina. Dan kita sudah bosan dengan rasa takut.

Itu tidak berarti bahwa ketakutan telah kehilangan kekuatannya. Ketakutan masih menjadi motivator yang kuat dan masih menjadi alat yang populer dalam copywriting. Itu juga masih memungkinkan untuk menjual dengan menawarkan kepada orang-orang pola pikir "kita versus mereka".

Tapi ada cara baru yang berbeda untuk mendekati copywriting. Kami sudah cukup dengan ketakutan dan perpecahan. Untuk kesehatan kolektif, kekayaan, dan kesejahteraan semua orang di planet ini, kita harus terus maju.

Ini mungkin terdengar cukup idealis untuk sebuah artikel tentang teknik copywriting. Tetapi pada intinya, copywriting adalah tentang persuasi. Ini menggunakan pengalaman dan emosi orang untuk mendorong kepercayaan pada produk atau layanan. Itu artinya copywriter memiliki untuk berhubungan dengan zeitgeist. Kita harus tahu bagaimana perasaan orang dan siap untuk beradaptasi.

Copywriting yang baik itu kuat, dan seperti yang kita semua tahu dari film, dengan kekuatan besar datang tanggung jawab besar. Mari kita lihat cara kerjanya dalam praktik.

Copywriting Dengan Kerangka PASTOR

Salah satu contoh pendekatan baru untuk copywriting adalah kerangka PASTOR, yang dikembangkan oleh copywriter Ray Edwards.

Copywriting yang berfokus pada rasa takut dapat diringkas sebagai "serigala di pintu." Ia bekerja dengan membuat orang takut akan sesuatu—serigala besar yang jahat, kesempatan yang hilang, hasil yang buruk.

Kerangka PASTOR menggantikan serigala dengan gembala. Ini membimbing orang, seperti pendeta atau gembala, menuju keputusan positif yang akan menguntungkan mereka.

Karena copywriter menyukai daftar, ini juga dipecah menjadi metode langkah demi langkah untuk menulis salinan.

P: Orang, Masalah, Sakit

Setiap salinan harus dimulai dengan penonton.

• Untuk siapa Anda menulis?
• Masalah apa yang dapat Anda pecahkan untuk mereka?
• Rasa sakit apa yang disebabkan oleh masalah itu?

Mari kita lihat ketiga poin itu sedikit lebih dekat.

Pertama, meskipun Anda mungkin sedang berbicara kepada khalayak luas, Anda harus menulis seolah-olah Anda sedang berbicara kepada satu orang saja. Memiliki individu dalam pikiran. Bicaralah dengan mereka secara langsung dan buat mereka merasa terlihat.

Kedua, ada perbedaan antara rasa sakit dan masalah. Masalahnya menggambarkan situasi mereka; rasa sakitnya adalah bagaimana mereka secara pribadi mengalaminya.

Misalnya, ketika seseorang memesan liburan, masalahnya adalah "logistik". Tapi tidak ada yang mengatakan, "Ugh, logistik ini adalah mimpi buruk." Mereka bilang, “Ugh, saya harus menelepon hotel terlebih dahulu dan saya perlu mengirimi mitra saya nomor reservasi dan saya tidak yakin jam berapa pengiriman bagasi. terbuka…”

Itulah rasa sakitnya. Itulah pengalaman yang ingin Anda berempati. Ingat, Anda tidak mencoba memaksakan rasa takut kepada orang lain. Anda mencoba memahami bagaimana perasaan mereka dan mendukung mereka dari sana.

A: Memperkuat dan Bercita-cita

Sekarang setelah Anda menempatkan diri Anda pada posisi pembaca, Anda ingin melakukan dua hal:

• Memperkuat rasa sakit. Naikkan volume pada keluhan itu. Membuat orang sadar akan masalah mereka.
• Bercita-cita untuk sesuatu yang lebih baik.

Untuk kembali ke contoh liburan kami, Anda dapat mengingatkan orang-orang tentang bagaimana rasanya ketinggalan pesawat, lupa nomor pemesanan, atau kehilangan koper Anda. Ini membuat frustrasi, rumit, dan merusak istirahat.

Setelah Anda memperkuat rasa sakit, Anda dapat menawarkan alternatif. Lukis gambaran pengalaman yang lebih baik, di mana semuanya berjalan lancar dan Anda selalu memiliki informasi yang tepat di ujung jari Anda. Sekarang Anda telah memberi audiens Anda sesuatu untuk dicita-citakan.

S: Cerita

Jadi kami memiliki pelanggan, masalah mereka dan rasa sakit mereka, dan visi untuk masa depan. Ini sudah merupakan penjualan yang cukup kuat.

Tetapi Anda akan menekankan intinya dengan menceritakan sebuah kisah. Secara khusus, Anda akan menceritakan sebuah kisah dalam tiga bagian:

• Berjuang. Ceritakan kisah Anda sendiri atau kisah orang lain tentang masalah yang dimaksud, yang ditawarkan sebagai kesaksian. Ini bisa berupa apa saja mulai dari pencarian Anda untuk menjadi bugar, hingga pencarian startup kecil untuk menemukan perangkat lunak akuntansi yang lebih baik.
• Larutan. Jelaskan solusi yang Anda temukan dan bagaimana itu memecahkan masalah dan menghilangkan rasa sakit.
• Sistem. Buktikan bahwa solusi ini bukan hanya sekali. Ini adalah sistem—proses, layanan, produk, atau kursus—yang juga dapat diakses orang lain.

Bagian "sistem" dari cerita sangat penting. Anda dapat membaca tentang orang lain yang memecahkan masalah mereka dan berpikir, “Bagus! Bagus untukmu!" Tetapi tidak ada jaminan bahwa solusi yang sama akan berhasil untuk Anda.

Yakinkan pembaca bahwa solusinya akan membantu mereka juga. Baik itu produk baru, layanan yang lebih efisien, atau kursus yang akan mengajari mereka rahasia kewirausahaan, itu harus tersedia untuk semua orang.

T: Transformasi dan Kesaksian

Ketika seseorang beralih dari memiliki masalah menjadi menemukan solusi, mereka telah melalui transformasi yang sukses. Rakyat cinta mendengar tentang transformasi.

Ketika Anda ingin menjual orang dalam transformasi, ada dua hal yang dapat Anda lakukan.

Pertama, tanyakan kepada orang-orang apa milik mereka transformasi akan terlihat seperti. Jika mereka bisa menyingkirkan titik rasa sakit ini, seperti apa hidup mereka? Mungkin mereka akan mendapatkan lebih banyak uang, merasa lebih baik tentang diri mereka sendiri, atau memiliki lebih banyak waktu luang. Ajak orang untuk membayangkan kehidupan yang lebih baik.

Kedua, tunjukkan kepada mereka bukti transformasi orang lain. Ada banyak cara untuk melakukan ini. Foto sebelum dan sesudah selalu populer. Anda juga dapat meminta kesaksian di mana orang menggambarkan bagaimana hidup mereka berubah; misalnya, keterampilan yang mereka pelajari selama kursus dan bagaimana keterampilan itu mengubah bisnis mereka.

O: Penawaran

Sejauh ini, Anda telah melakukan banyak empati dan bercerita. Sekarang saatnya untuk turun ke paku payung kuningan.

Jangan pernah melupakan detail penawaran. Audiens Anda perlu mendengar secara spesifik tentang apa yang dijual: berapa biayanya, bagaimana pengirimannya, berapa lama waktu yang dibutuhkan, dan sebagainya.

Jangan lupa bahwa Anda juga masih menjual transformasi. Kekuatan transformatif dari penawaran Anda harus dicantumkan tepat di samping spesifikasi teknis.

Anda dapat menggunakan aturan praktis F-A-B untuk memeriksa apakah penawaran Anda komprehensif:

• Fitur. Apa yang termasuk dalam layanan atau produk? Bagaimana cara kerjanya? Berapa biayanya?
• Keuntungan. Mengapa penawaran Anda lebih baik daripada pesaing? Bagaimana Anda akan membuatnya lebih mudah atau lebih mudah diakses oleh pelanggan Anda?
• Manfaat. Bagaimana penawaran ini akan mengubah pelanggan Anda? Bagaimana itu akan menyelesaikan masalah mereka? Titik nyeri mana yang akan dihilangkan?

R: Minta Respon

Poin terakhir ini adalah di mana banyak copywriter kehilangan penjualan.

Mengapa?

Karena mereka lupa untuk meminta tanggapan.

Seseorang dapat membaca salinan Anda – empati, cerita, transformasi yang menarik perhatian, bahkan penawaran terperinci – dan mengangguk. Semuanya terdengar hebat bagi mereka. Tapi mereka tidak tahu bagaimana harus mengambil tindakan.

Beri tahu pembaca Anda apa yang harus dilakukan selanjutnya dan seperti apa langkah selanjutnya.

Menjelaskan langkah selanjutnya adalah cara yang bagus untuk meyakinkan orang bahwa mereka membuat keputusan yang tepat. Jadi, misalnya, ketika Anda mendorong orang untuk mengklik tombol yang bertuliskan “daftar sekarang”, Anda harus memberi tahu mereka secara tepat apa yang terlibat dalam proses pendaftaran. Dengan begitu, pelanggan dapat percaya bahwa mereka tidak akan kehilangan banyak dokumen, penjualan, dan gangguan tambahan. Tetap sederhana.

Cara Mengedit Salinan Anda Menjadi Lebih Efektif

Tidak ada strategi copywriting yang lengkap tanpa fase pengeditan.

Itu selalu merupakan ide yang baik untuk memeriksa dan memeriksa ulang pekerjaan Anda, dan menggunakan editor dan korektor, jika memungkinkan. Tetapi jika Anda benar-benar ingin menulis salinan yang lebih berempati dan efektif, maka ada beberapa trik pengeditan tambahan yang harus Anda gunakan juga.

Sebenarnya Bicaralah dengan Pelanggan Anda

Ingat ketika kita berbicara tentang benar-benar memahami pelanggan Anda? Menulis seolah-olah Anda sedang berbicara dengan seseorang?

Anda tidak akan mencapainya dengan menebak-nebak. Jika Anda menghendaki menulis langsung ke audiens Anda, Anda harus berbicara langsung ke pelanggan Anda.

Dapatkan di telepon atau jadwalkan pertemuan online dan berbicara dengan audiens target Anda. Cari tahu apa rasa sakit mereka. Masuk ke rincian masalah mereka. Anda akan merasa jauh lebih mudah untuk menulis salinan yang benar-benar berempati.

Jangan Hanya Mendapatkan Umpan Balik Dari Editor

Copyeditor dan proofreader adalah pahlawan tanpa tanda jasa dari salinan yang baik. Tetapi tugas mereka adalah fokus pada aspek teknis. Mereka tidak tahu lebih banyak tentang audiens Anda daripada Anda.

Itu sebabnya layak mendapatkan non-ahli untuk membaca salinan Anda dari waktu ke waktu. Pilih seseorang yang tidak tahu apa-apa tentang apa yang Anda jual dan tidak tahu apa-apa tentang copywriting atau pengeditan. Minta mereka untuk membaca salinan Anda dan memberi tahu Anda apa yang mereka pikirkan.

Gunakan Metode CUB

Inilah satu lagi taktik pengeditan yang akan membuat salinan Anda lebih langsung dan dapat diterima. Yang terbaik adalah jika Anda dapat merekrut pelanggan atau orang yang sebenarnya dari audiens target Anda. Hindari copywriter lain; Anda menginginkan respons tanpa filter dan tidak terbimbing.

Metode kritik CUB sangat sederhana. (Ini dikembangkan oleh copywriter Mike Palmer dan Michael Masterson dalam buku mereka Salin Logika.) Minta orang untuk membaca salinannya dan memikirkan tiga hal:

• Membingungkan
• Sulit dipercaya
• Membosankan

Kapan pun mereka membaca sesuatu yang membingungkan, sulit dipercaya, atau membosankan, mereka harus melingkari frasa itu dan menandainya dengan C, U, atau B.

Ini membuatnya sangat mudah bagi Anda untuk memindai salinan dan mengidentifikasi apa yang perlu diubah.

Metode CUB bekerja karena mengambil tiga kesalahan paling umum dalam copywriting. Ketika salinan buruk, hampir selalu karena itu membingungkan, sulit dipercaya, atau membosankan.

CUB juga sangat relevan untuk kerangka kerja copywriting baru yang sedang kita bicarakan di artikel ini karena ini terkait langsung dengan pertanyaan tentang empati.

Jika salinan Anda membingungkan, maka Anda gagal menjelaskan tawaran itu. Jika salinan Anda tidak dapat dipercaya, maka Anda telah gagal untuk berempati. Anda telah berfokus pada titik nyeri yang salah atau Anda telah menawarkan solusi yang tidak praktis. Dan jika itu membosankan, maka Anda gagal menceritakan kisah transformasi.

Tetapi jika Anda sudah melakukannya dengan benar, maka salinan Anda akan jelas, dapat dicapai, dan menarik. Dan yang terpenting, itu akan berempati dengan rasa sakit audiens Anda. Itulah sumber koneksi nyata.

Catatan Lain Dari Episode Ini

• Terhubung dengan Michael Stelzner di @stelzner di Instagram dan @Mike_Stelzner di Twitter.
• Daftar untuk tahun ini Konferensi Bisnis Kripto.
• Tonton wawancara ini dan konten eksklusif lainnya dari Penguji Media Sosial di Youtube.

Tempat berlangganan: Podcast Apple | Google Podcast | Spotify | RSS

Jika Anda menikmati episode podcast Pemasaran Media Sosial ini, silakan buka Apple Podcast, beri peringkat, tulis ulasan, dan berlangganan.