Cara Menjual Lebih Banyak dengan Mengatakan Lebih Sedikit: Kerangka Bercerita: Pemeriksa Media Sosial

Apakah Anda mencari cara yang lebih mudah untuk membujuk orang? Apakah Anda ingin lebih banyak prospek dan penjualan?

Dalam artikel ini, Anda akan menemukan kerangka cerita unik yang akan membantu Anda memanfaatkan kekuatan cerita.

Mengapa Pemasar Harus Fokus pada Bercerita

Bertahun-tahun yang lalu, pelanggan berfokus pada fitur dan manfaat produk yang mereka minati. Jika mereka membutuhkan komputer baru, mereka pergi ke toko untuk menanyakan fitur-fitur yang penting bagi mereka: seberapa cepat prosesornya, berapa banyak memori yang dimilikinya, seberapa besar hard drivenya?

Saat ini, ada terlalu banyak variabel bagi pelanggan untuk berfokus pada fitur dan manfaat individual. Selain itu, seiring dengan perkembangan konsumen yang semakin canggih, kebutuhan akan koneksi yang sebenarnya juga meningkat.

Sekarang ketika pemasar memimpin dengan fitur atau fungsi produk dengan sedikit manfaat yang diberikan, kedengarannya lebih seperti berdebar-debar di sekitar merek: berbicara tentang betapa hebatnya produk atau layanan dan bagaimana pelanggan seharusnya mempercayai Anda dan membeli dia. Pesan seperti itu tidak beresonansi; mereka tidak berfungsi karena konsumen tidak fokus pada fitur seperti dulu.

Namun, ketika Anda bercerita dan menempatkan audiens Anda di tengah cerita itu, pelanggan Anda menjadi pahlawan cerita Anda. Itu menjadi aturan praktis yang sangat populer sekarang untuk cerita merek lebih tentang pelanggan daripada tentang merek.

Dan ketika merek dan pemasar melakukan ini, mereka mengembangkan keterlibatan yang lebih dalam dengan pelanggan mereka karena itu membantu mereka memahami dan berempati dengan semua yang sebenarnya diinginkan audiens mereka, serta mengapa penting untuk mereka.

Dimana Anda Dapat Menggunakan Storytelling dalam Pemasaran Anda

Merek apa pun yang menjual layanan atau produk apa pun dapat menggunakan penceritaan. Ini dapat digunakan dalam setiap aspek pesan dan komunikasi termasuk posting media sosial, tweet pendek, posting panjang, email, dan mengarah ke demonstrasi. Dan saat Anda mengadopsi metode bercerita ABT (yang akan kami bahas secara rinci dalam satu menit) ke dalam pesan Anda, Anda akan menemukan bahwa Anda membutuhkan lebih sedikit kata untuk menyampaikan maksud Anda. Email dan konten Anda akan lebih pendek dan lebih langsung ke intinya.

Dan tidak hanya itu, tetapi metode bercerita ini mengarah pada ajakan bertindak (CTA) alami yang dibangun langsung ke dalamnya, sehingga Anda dapat menambahkan CTA tanpa mengganggu audiens Anda atau harus berubah menjadi canggung berbelok. Ini berarti cerita Anda akan berfungsi di halaman arahan Anda, keikutsertaan Anda, dan halaman penjualan Anda. Dan audiens Anda akan menyukai Anda karenanya.

Metode ini tidak hanya untuk penggunaan online. Anda juga dapat menggunakannya untuk presentasi penjualan Anda, baik secara virtual maupun secara langsung. Jika Anda memulai dengan narasi tunggal yang diberikannya, itu akan membantu Anda tetap fokus melalui presentasi Anda dan memudahkan audiens Anda untuk mencerna semuanya. Dan karena semuanya lebih mudah dicerna, audiens Anda menjadi lebih interaktif, mereka lebih condong, dan mereka akan meminta Anda untuk membawa mereka lebih jauh.

Sekarang mari kita lihat kerangka kerja mendongeng ini dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk menceritakan kisah dalam pemasaran Anda sendiri.

#1: Metode ABT: Kerangka Mendongeng 3 Bagian

Metode bercerita ABT membantu Anda meringkas masalah dan solusi menjadi satu pernyataan singkat sambil terhubung dengan audiens Anda dan mengundang keterlibatan lebih lanjut.

ABT adalah singkatan dari: Dan, Tetapi, dan Oleh karena itu. Ini adalah template cerita yang akan Anda gunakan untuk membawa fokus ke audiens Anda.

Dan inilah tepatnya yang membantu Anda dalam kerangka mendongeng ini. Itu membuat Anda fokus dengan membuat Anda meneliti, memahami, dan berempati dengan audiens Anda. Dengan menyusun cerita Anda dengan cara ini, Anda dapat mengidentifikasi apa yang diinginkan audiens Anda, belajar bagaimana mengartikulasikannya itu kepada audiens Anda dengan jelas dan ringkas, dan buat koneksi mendalam yang membantu kepercayaan audiens Anda Anda.

Alat naratif ini membantu memastikan bahwa Anda memahami apa yang diinginkan audiens Anda, serta apa yang menghalangi audiens Anda. Tapi itu juga alat mendengarkan yang kuat.

Saat pelanggan Anda mendekati Anda dengan membuat daftar banyak masalah mereka, Anda dapat menyusun ulang masalah mereka menjadi sebuah cerita, membingkai ulang daftar mereka menjadi narasi yang ringkas. Dan saat Anda melakukannya, pelanggan Anda akan kagum pada seberapa baik Anda memahami dan memahami berbagai masalah yang mereka kemukakan kepada Anda.

Pernyataan Kesepakatan: Dan

Bagian pertama dari ABT adalah Dan. Dan adalah pernyataan persetujuan Anda dengan audiens. Ini adalah bagian dari cerita Anda yang membantu membangun koneksi dan membuktikan bahwa Anda memahami apa yang diinginkan audiens Anda. Jika Anda terbiasa membuat daftar fitur—Fitur A dan Fitur B dan Fitur C dan Fitur D—Anda akan menemukan satu Dan: apa yang diinginkan audiens Anda Dan mengapa itu penting bagi mereka.

Pernyataan pertama ini membantu Anda memvalidasi audiens Anda dengan memberi tahu mereka bahwa Anda memahami apa yang penting bagi mereka dan apa yang dipertaruhkan dalam kehidupan atau bisnis mereka.

Secara tradisional, pemasar dan penjual dilatih untuk memimpin dengan pernyataan masalah. Namun, masalah dengan pendekatan ini adalah jika audiens Anda tidak melihatnya sebagai masalah dengan cara yang sama seperti Anda, Anda sudah menciptakan hubungan permusuhan. Mereka akan memberi tahu Anda tidak sebelum mereka sempat mengenal Anda. Setelah ini terjadi, Anda harus membuktikan diri kepada audiens Anda.

Jauh lebih kuat untuk memimpin percakapan dengan apa yang diinginkan audiens Anda. Jika Anda dapat membuat mereka membayangkan seperti apa hari esok yang lebih baik setelah mereka mencapai apa yang mereka inginkan, Anda akan menunjukkan kepada audiens Anda bahwa Anda benar-benar memahami, berempati, dan peduli tentang apa yang mereka mau. Anda akan melihat mereka mulai mengangguk bersama Anda dan setuju dengan pernyataan Anda.

Mereka sudah memberi tahu Anda ya.

Rumusan Masalah: Tapi

Sekarang setelah audiens Anda mengangguk setuju dengan pernyataan Dan Anda, inilah saatnya untuk menarik permadani keluar dari bawah kaki mereka dan mengingatkan mereka bahwa mereka belum memilikinya. Di sinilah Anda menyatakan masalahnya: Anda belum memiliki hal-hal ini karena masalah yang Anda hadapi ini.

Anda ingin memastikan bahwa pernyataan But Anda ringkas dan spesifik dan menciptakan kontradiksi. Semakin besar kontras yang dapat Anda buat antara pernyataan Dan dan pernyataan Tetapi, semakin banyak audiens Anda akan bersandar untuk mendengarkan solusi Anda.

Tapi sangat penting. Faktanya, Tapi mungkin adalah satu-satunya kata yang paling kuat dalam bahasa Inggris karena artinya perubahan. Saat Anda menggunakannya dalam sebuah kalimat, telinga menjadi bersemangat dan audiens Anda bersiap untuk perubahan itu.

Dalam konteks tertentu, Anda memang ingin menghindari "tetapi" sehingga Anda tidak secara tidak sengaja meniadakan semua yang Anda katakan. Namun, ketika Anda berbicara dengan audiens Anda secara khusus tentang penjualan, kata "tetapi" bisa menjadi salah satu alat Anda yang paling kuat. Terutama dalam hal mendongeng Anda.

Solusinya: Oleh karena itu

Setelah Anda menjalin hubungan dengan audiens Anda dengan pernyataan Dan persetujuan, dan menarik dunia keluar dari bawah mereka dengan Tapi untuk pernyataan masalah, maka saatnya untuk masuk dengan Karena itu. Oleh karena itu adalah cerita Anda. Ini adalah pernyataan solusi Anda, bagaimana Anda berada di sana untuk membantu audiens Anda mendapatkan apa yang mereka inginkan dengan membantu mereka mengatasi apa pun yang menghalangi mereka.

Karena ini adalah bagian dari cerita Anda tentang Anda, ini juga merupakan bagian paling alami dari cerita Anda dan mengalir dengan lancar.

Secara teknis ada dua bagian untuk Oleh karena itu: Apa dan Bagaimana. Di sinilah Anda menjelaskan apa yang dibutuhkan orang untuk mengatasi hambatan mereka dan bagaimana mereka bisa mendapatkannya.

Menyatukan Semuanya

Setelah Anda menggabungkan masing-masing bagian ini bersama-sama, cerita lengkap Anda akan terlihat seperti ini:

Berikut ini contoh menggunakan kerangka kerja ini:

Metode bercerita ABT membantu Anda meringkas masalah dan solusi menjadi satu pernyataan singkat sambil terhubung dengan audiens Anda dan mengundang keterlibatan lebih lanjut.

#2: Mengapa Metode Mendongeng Ini Berhasil

Ada banyak evolusi dan sains yang menjelaskan mengapa metode bercerita ini bekerja dengan sangat baik. Sistem limbik bawah sadar terdiri dari amigdala dan hipokampus, dan bersama-sama mereka melakukan respons dan fungsi emosional yang lebih mendasar di otak yang beroperasi secara otomatis.

Area otak ini bekerja murni karena naluri. Dan naluri itulah yang menjamin kelangsungan hidup kita sejak kita berkembang menjadi Homo sapiens.

Tapi itu menjadi lebih baik. Salah satu hal yang paling menarik tentang otak manusia adalah meskipun ia membentuk 2% dari massa tubuh kita, ia menghabiskan 20% kalori kita (energi yang kita konsumsi), dan ia melakukan ini untuk satu fungsi: kita bertahan hidup.

Jadi otak terus bekerja di latar belakang mengkonsumsi energi. Jika kita bingung atau bosan dengan pesan kita, itu dimatikan karena perlu. Otak kita ingin menjadi malas dan menghemat energi untuk situasi fight-or-flight, yang berujung pada kelangsungan hidup.

Saat Anda menulis dan menyampaikan cerita ABT, Anda memanfaatkan sistem limbik otak, bagian otak yang bekerja dan mendorong naluri. Anda ingin dapat menggunakan pola yang sama yang disukai sistem limbik—sebab dan akibat, masalah dan solusi—dalam pesan Anda.

Itulah yang membuat cerita Anda begitu kuat. Karena Anda tidak menarik sisi logis otak pelanggan yang merasionalisasi dan membenarkan pembelian; alih-alih, Anda menarik pikiran bawah sadar emosional tempat semua keputusan pembelian nyata orang dibuat.

Setelah Anda mulai menulis dan menggunakan cerita Anda sendiri menggunakan kerangka kerja ini, Anda akan menyadari betapa mudah dan kuatnya metode mendongeng ini. Anda akan meningkatkan penjualan Anda sambil benar-benar mengatakan lebih sedikit karena Anda akan menjadikan audiens Anda pahlawan cerita Anda, menjalin hubungan yang kuat dengan mereka, dan menghasilkan CTA alami terhadap Anda larutan.

#3: Buat Garis Besar Cerita Anda Sendiri Menggunakan Kerangka Ini

Cara terbaik untuk menuliskan cerita ABT Anda adalah memulai dengan pernyataan But Anda: masalahnya. Ambil selembar kertas, letakkan Tapi di sana, dan tuliskan “tetapi masalahnya adalah [ini].”

Kemungkinannya adalah, Anda sudah mengetahui beberapa poin masalah yang signifikan dan pernyataan masalah yang dihadapi pelanggan atau klien Anda setiap hari. Jadi ini adalah kesempatan Anda untuk benar-benar memperbesar setiap perjuangan ini dan menuliskannya dalam pernyataan terpisah.

Untuk setiap Tapi, Anda kemudian akan menambahkan pernyataan Oleh karena itu yang sesuai. Anda bahkan mungkin menggunakan pernyataan Oleh karena itu yang sama untuk beberapa Tapi. Atau jika Anda memecahkan banyak masalah, maka masing-masing akan memiliki pernyataan Karenanya sendiri.

Akhirnya, Anda bekerja dalam pernyataan Dan sebelum But. Ingat, Anda ingin membangun sebanyak mungkin kontras antara pernyataan Dan dan pernyataan But. Semakin banyak orang mengangguk dengan Anda selama pernyataan persetujuan Anda, semakin kuat pernyataan But Anda saat menarik permadani keluar dari bawah mereka dan semakin mereka akan bersandar pada solusi ketika Anda menyajikannya dengan pernyataan Oleh karena itu.

Catatan Lain Dari Episode Ini

• Episode disponsori oleh Sked Social. Untuk perpanjangan uji coba 2 minggu dan diskon 50% untuk bulan pertama Anda, kunjungi skedsocial.com/sme.
• Lihat Klub Strategi Sosial di socialmediaexaminer.com/club.
• Terhubung dengan Michael Stelzner di @Stelzner di Instagram.
• Tonton konten eksklusif dan video asli dari Penguji Media Sosial di Youtube.
• Tonton Talk Show Pemasaran Media Sosial mingguan kami. Tonton langsung pada hari Jumat jam 12 siang di Pasifik Youtube. Tonton tayangan ulangnya di Podcast Apple atau Google Podcast.