Ilmu Persuasi: Wawasan Pemasaran Dari Robert Cialdini: Pemeriksa Media Sosial

Apakah Anda ingin membujuk lebih banyak orang untuk berbisnis dengan Anda? Mencari teknik persuasi yang cocok untuk bisnis apa pun?

Dalam artikel ini, Anda akan menemukan tiga prinsip modern ilmu persuasi dan apa artinya bagi pemasar.

#1: Tingkatkan Kredibilitas Dengan Bukti Sosial

Gagasan tentang bukti sosial mengacu pada kecenderungan manusia harus mengikuti orang-orang di sekitar mereka. Manusia, pada intinya, adalah hewan sosial yang melakukan perjalanan berkelompok seperti burung yang berkumpul bersama, serangga yang berkerumun bersama, dan ternak yang berkumpul bersama. Faktanya, naluri ini begitu kuat sehingga ketika kita menemukan tawaran baru, salah satu hal yang kita cari adalah apakah ada orang lain yang memanfaatkan tawaran ini.

Jadi melihat antrian di mana orang lain melakukan sesuatu, berpartisipasi dalam sesuatu, atau membeli sesuatu sudah cukup untuk meyakinkan orang lain untuk mengikuti antrian itu.

Bukti sosial bisa datang dalam bentuk ulasan dan testimonial yang ditinggalkan oleh klien atau pelanggan, pemberitahuan singkat tentang pembelian dan pendaftaran, atau bahkan dalam data yang Anda bagikan sebagai bagian dari strategi kontak Anda.

Salah satu cara paling berkelanjutan dan etis Anda dapat menggunakan bukti sosial dalam pemasaran Anda adalah dengan hanya menunjukkan hal-hal yang Anda tawarkan yang memiliki sudah teruji oleh waktu seperti paket tertentu yang Anda jual, fitur tertentu dari produk Anda, atau paket pembayaran populer untuk Anda jasa. Cukup menunjuk ke salah satu model tersebut dan menyoroti varian mana yang populer dengan audiens Anda yang ada dapat menarik orang ke model itu.

Ambil contoh, rantai makanan cepat saji yang populer, McDonald's. Sebagian besar dari kita terbiasa ditanya, "Apakah Anda ingin sesuatu yang lain dengan itu?", Karena semua karyawan dilatih untuk mencoba menjual pesanan. Namun, setelah menambahkan kalimat, "The McFlurry adalah favorit pengunjung kami di sini," salah satu McDonald melihat penjualan McFlurries mereka naik 55% karena bukti sosial yang dirasakan dan kecenderungan bahwa orang akan mengikuti apa yang ada populer.

Dengan hanya mengarahkan jari Anda pada sesuatu yang sudah Anda tawarkan dan memberi tahu pelanggan Anda bahwa itu adalah pilihan yang populer, Anda dapat meningkatkan popularitas pilihan itu lebih banyak lagi. Ketika Anda memberi tahu seseorang bahwa suatu produk atau layanan adalah favorit pelanggan, Anda memberi orang itu alasan baru untuk membeli produk atau layanan itu.

Seperti yang telah disebutkan, testimonial dan ulasan adalah bentuk bukti sosial. Apa yang diberikan oleh testimonial adalah kumpulan bukti bahwa banyak orang tidak hanya membeli produk atau layanan Anda, tetapi juga bersaksi bahwa itu bagus. Ini membantu Anda membangun tidak hanya bukti sosial Anda tetapi juga otoritas Anda.

Kiat Pro: Peringkat bintang rata-rata terbaik adalah antara 4,2 dan 4,7. Pelanggan cenderung melihat sesuatu dengan ulasan bintang 5 yang sempurna dengan sedikit skeptis.

Bagaimana jika Anda Tidak Memiliki Bukti Sosial?

Tentu saja, tidak setiap bisnis akan memiliki kumpulan bukti sosial yang tersedia untuk ditinjau oleh prospek dan pelanggan. Bisnis baru khususnya mungkin merasa sulit menggunakan bukti sosial sebelum melakukan penjualan yang substansial. Namun, bukti sosial juga dapat ditentukan dengan menggunakan data yang tidak terkait dengan penjualan untuk menggambarkan tren ke suatu arah.

Misalnya, jika Anda memiliki statistik untuk konservasi air karena 30% orang mengambil langkah untuk menghemat lebih banyak air, bukti sosial dalam skenario ini adalah 70% orang tidak meminumnya Langkah. Oleh karena itu, masyarakat akan mengikuti mayoritas dan lebih cenderung memilih untuk tidak menghemat air.

Tetapi jika Anda mengambil statistik yang sama dan menindaklanjutinya dengan dua titik data sebelumnya yang menunjukkan tren semakin populer—2 tahun yang lalu, 20% orang menghemat air; tahun lalu, 25% orang menghemat air; dan tahun ini, 30% orang mengambil langkah untuk menghemat air—daripada mengikuti pilihan populer saat ini yaitu 70% orang tidak menghemat air, orang akan mengikuti tren yang berkembang dengan asumsi itu akan segera menjadi lebih populer pilihan.

Kiat Pro: Sesuatu yang perlu dipertimbangkan jika Anda ingin menggunakan tren yang berkembang untuk membangun bukti sosial adalah dengan menggunakan minimal tiga titik data. Menggunakan satu titik data menetapkan bahwa Anda sedang berjuang melawan bukti sosial, dua titik data hanya menggambarkan perbedaan tanpa konteks, tetapi tiga titik data menggambarkan tren yang sebenarnya.

#2: Tekankan Apa yang Akan Dirindukan Orang dengan Tidak Membeli

Sama seperti orang cenderung mengikuti pilihan yang lebih populer, orang juga cenderung menangkap peluang yang diberikan kepada mereka sebagai langka, langka, atau semakin menipis ketersediaannya. Ini karena orang memiliki ketakutan bawaan untuk kehilangan kesempatan apa pun.

Bahkan, menurut Daniel Kahneman—yang dianugerahi Penghargaan Nobel dalam Ilmu Ekonomi 2002—gagasan tentang kehilangan sesuatu atau kehilangan kesempatan adalah dua kali lebih kuat pada jiwa manusia sebagai prospek untuk mendapatkan hal yang sama hal. Dengan kata lain, mengomunikasikan apa yang akan diperoleh pelanggan setelah membeli produk atau layanan Anda hanyalah sekitar setengahnya sama efektifnya dengan memberi tahu mereka apa yang akan mereka lewatkan dengan tidak membeli produk Anda atau melayani.

Menggunakan kelangkaan dalam pemasaran Anda tidak terlalu sulit untuk dilakukan. Anda hanya perlu membuat daftar cara klien atau pelanggan akan kehilangan sesuatu yang mereka inginkan dengan tidak membeli. Ini dapat dilakukan dengan menambahkan batasan nyata pada produk atau layanan atau dengan memperhatikan pilihan kata Anda dalam iklan.

Misalnya, ketika Bose mulai mengiklankan sistem musik Wave baru, mereka mulai dengan mendaftar fitur-fiturnya: keanggunan, kesederhanaan, dan keefektifan, semuanya di bawah payung "baru." Setelah iklan berperforma buruk, mereka mengerjakan ulang iklan untuk beralih dari kata "baru" dan menggantinya dengan "dengar apa yang telah Anda lakukan hilang." Ungkapan sederhana ini memicu ketakutan pelanggan akan kehilangan fitur-fitur tersebut dengan cara yang hanya memberi tahu mereka tentang fitur-fitur tersebut belum dilakukan.

Kehilangan, atau ketakutan akan kehilangan, memaksa manusia untuk menggandakan motivasinya.

Ada dua bentuk kelangkaan dalam iklan Anda: waktu terbatas atau jumlah terbatas.

Kelangkaan Waktu Terbatas

Kelangkaan waktu terbatas mengacu pada hal itu: tawaran waktu terbatas. Ini adalah gagasan bahwa kesepakatan, penawaran, harga, atau insentif lain hanya akan ada untuk satu set jumlah waktu, dan setelah waktu itu berlalu, pelanggan tidak lagi memenuhi syarat untuk itu Sepakat. Bentuk kelangkaan ini menarik jiwa pelanggan bahwa setelah kesepakatan selesai, mereka mungkin tidak akan pernah melihatnya lagi — yang, pada gilirannya, mendorong mereka untuk bertindak cepat sebelum mereka kehilangan kesepakatan sama sekali.

Kelangkaan Kuantitas Terbatas

Kelangkaan jumlah terbatas mengacu pada berapa kali penawaran akan tersedia. Setelah begitu banyak pelanggan atau klien mendaftar untuk kesepakatan itu, kesepakatan itu akan ditutup dan tidak tersedia untuk orang lain. Anda sering melihat ini untuk acara pendirian, peluncuran, dan hal-hal semacam itu di mana sebuah perusahaan akan mengumumkan bahwa jumlah X pertama orang akan menerima kesepakatan ini.

Tentu saja, Anda ingin menjadi khusus dan disengaja dalam kata-kata Anda sehingga Anda tidak secara tidak sengaja membuat reaksi ketika datang ke jumlah terbatas Anda. menawarkan—sesuatu seperti, "Saya tidak suka Anda melewatkan keuntungan dari fitur-fitur baru ini." Dan Anda ingin memastikan bahwa setiap kelangkaan yang Anda singgung adalah nyata, tidak palsu. Jika ada jumlah bonus yang terbatas, maka secara keseluruhan jauh lebih baik bagi Anda untuk menghormati jumlah itu.

Dan itu sama dengan kelangkaan waktu terbatas. Jika Anda ingin mengiklankan bahwa ada sesuatu yang hanya tersedia untuk waktu yang terbatas, Anda perlu memastikan bahwa penawaran itu turun tepat waktu. Ini tidak hanya akan melindungi integritas Anda sebagai pemasar tetapi juga akan membantu melatih komunitas Anda untuk bertindak cepat saat Anda memposting penawaran waktu terbatas.

Di antara dua jenis kelangkaan, kuantitas terbatas lebih kuat daripada waktu terbatas. Orang-orang lebih cenderung membeli produk atau layanan jika mereka percaya bahwa hanya beberapa orang terpilih yang dapat membelinya.

Namun, menggabungkan bukti sosial dengan jumlah terbatas dapat lebih meningkatkan efektivitas penawaran Anda. Jika orang sudah lebih cenderung membeli setelah mereka menyadari bahwa ada batasan jumlah orang siapa yang dapat membeli, lalu menunjukkan kepada mereka bukti sosial dari orang-orang yang sudah membeli meningkatkan keinginan mereka bahkan lagi.

#3: Membangun Identitas Bersama untuk Membangun Persatuan

Kecenderungan lain dari jiwa manusia adalah mengatakan ya kepada orang-orang yang memiliki identitas sosial yang sama dengan kita—dengan kata lain, ketika pelanggan Anda percaya bahwa Anda sama seperti mereka, atau menyukai hal yang sama, atau berasal dari hal yang sama tempat. Kami langsung menyukai seseorang atau merek lebih baik ketika kami merasa seperti mereka adalah salah satu dari kami, dan kami berharap mereka menerima lebih banyak kesuksesan di masa depan hanya karena kami memiliki kesamaan dan hubungan.

Ada beberapa contoh yang dapat kita gunakan untuk membantu bisnis membangun persatuan dengan komunitas mereka, tetapi beberapa pilihan yang lebih jelas mungkin disukai tim NFL yang sama, berasal dari lingkungan atau komunitas yang sama, mendukung partai politik atau afiliasi agama yang sama, dan hal-hal itu alam.

Kesatuan semacam ini juga dapat diperoleh dengan menciptakan rasa kemitraan dalam komunitas Anda. Tentu saja, dalam hal menciptakan kesatuan dengan audiens Anda, Anda harus berhati-hati dalam menggunakan pasar segmentasi secara strategis untuk memastikan bahwa Anda berbicara dengan orang yang tepat tentang topik yang tepat dan di waktu yang tepat.

Dan sementara kami membahas segmentasi pasar, segmentasi itu dapat diperluas ke ulasan dan testimonial. Dengan mengelompokkan ulasan dan testimonial Anda, pelanggan dapat melihat umpan balik dari orang lain di posisi mereka, membuat kasus yang lebih menarik tentang mengapa mereka harus mengikuti jejak tersebut.

Bagaimana Pemasar Dapat Menggunakan Unity

Co-creation adalah salah satu cara paling ampuh untuk membangun persatuan dengan komunitas Anda. Apa pun yang mengundang komunitas Anda untuk bekerja sama dengan Anda menciptakan atau membantu Anda membangun produk atau layanan Anda untuk masa depan. Faktanya, komunitas Anda tidak hanya akan melompat pada kesempatan untuk membantu Anda membuat penawaran, tetapi mereka juga akan lebih berinvestasi dalam melihat penawaran itu berhasil dan dalam membeli penawaran itu di masa mendatang.

Jika Anda tidak memiliki produk atau layanan baru yang dapat bekerja untuk strategi ini, Anda selalu dapat mencoba menggunakan produk atau layanan yang sudah ada. Cukup alihkan bahasa Anda dari, “Bantu kami menempa produk atau layanan baru ini” menjadi “Penambahan atau fitur baru atau peningkatan apa yang dapat Anda buat untuk produk atau layanan yang ada ini?” Either way, komunitas Anda akan melompat pada kesempatan untuk bermitra dengan Anda pada usaha Anda berikutnya.

Kiat Pro: Ketika datang ke meminta umpan balik dari komunitas Anda, coba minta "nasihat" alih-alih meminta "pendapat". Meminta pendapat mengundang kritik sudut pandang, sedangkan meminta saran sering kali mengundang sudut pandang konstruktif, Anda akan dapat memperoleh lebih banyak bantuan dari.

Catatan Lain Dari Episode Ini

• Mencari cara yang lebih mudah untuk meningkatkan penjualan eCommerce Anda? Mengunjungi wix.com/ecommerce untuk membuat toko Anda dan mendorong penjualan hari ini.
• Terhubung dengan Michael Stelzner di @Stelzner di Instagram.
• Tonton konten eksklusif dan video asli dari Penguji Media Sosial di Youtube.
• Tonton Talk Show Pemasaran Media Sosial mingguan kami. Tonton langsung pada hari Jumat di siang hari di Pasifik Youtube. Tonton tayangan ulangnya di Podcast Apple atau Google Podcast.