Strategi Iklan Facebook: Cara Menyederhanakan Kampanye Anda: Penguji Media Sosial

Butuh strategi yang lebih baik untuk iklan Facebook Anda? Mencari metode yang terbukti untuk meningkatkan hasil iklan Facebook Anda?

Di artikel ini, Anda akan menemukan strategi sederhana yang akan membantu Anda merencanakan iklan Facebook.

Mengapa Memiliki Strategi Iklan Facebook Lebih Penting Dari Sebelumnya

Tidak dapat disangkal bahwa Pembaruan privasi iOS 14 adalah salah satu perubahan terbesar yang akan terjadi pada iklan Facebook untuk sementara waktu dan kami belum mengetahui konsekuensi penuhnya. Tetapi iklan Facebook yang sedikit terganggu masih akan mengungguli iklan di platform lain, seringkali jauh.

Kemampuan untuk menjangkau orang-orang secara berkala, meningkatkan skala ke audiens yang banyak, dan kemampuan penargetan membuat Facebook unggul di atas platform periklanan lainnya. Jadi tidak semua malapetaka dan kesuraman — Anda memiliki banyak kendali atas hasil Anda. Tapi itu juga berarti strategi iklan Facebook lebih penting dari sebelumnya.

Dengan iklan Facebook, tidak ada pendekatan satu untuk semua. Jika bisnis Anda menjual produk seharga $ 30, Anda memerlukan strategi yang sangat berbeda dari bisnis yang memasarkan layanan $ 50.000 karena perjalanan akuisisi pelanggan sangat berbeda. Kami akan melihat empat strategi iklan Facebook yang dapat Anda gunakan, dan mana yang tepat untuk bisnis Anda akan bergantung pada dua faktor utama. Salah satunya adalah nilai pelanggan rata-rata dan yang lainnya adalah tingkat persaingan Anda di Facebook dan Instagram.

Mengapa persaingan? Iklan Facebook dan Instagram adalah iklan interupsi sehingga Anda harus selalu menonjol dari persaingan. Seberapa mudahnya tergantung pada seberapa banyak persaingan yang ada. Bisnis Anda mungkin atau mungkin tidak beriklan kepada audiens yang dibombardir dengan iklan Facebook pesaing. Dan beberapa taktik yang berhasil untuk bisnis dengan persaingan rendah tidak akan berhasil dengan bisnis dengan persaingan tinggi.

Untuk membantu memvisualisasikan keempat strategi ini, pikirkan nilai pelanggan rata-rata di satu sumbu dan persaingan di sumbu lainnya. Jadi akan ada nilai pelanggan yang rendah dan tinggi serta persaingan yang rendah dan tinggi.

Berikut cara menemukan strategi iklan Facebook yang cocok untuk bisnis Anda.

# 1: Hitung Nilai Rata-Rata Pelanggan Anda

Nilai rata-rata pelanggan kurang dihargai di lingkaran pemasaran digital, karena banyak pemasar secara intuitif ingin lebih fokus pada sisi kreatif. Tetapi semakin tinggi nilai pelanggan rata-rata Anda, semakin banyak Anda mampu membayar untuk mendapatkan pelanggan, yang memengaruhi iklan Facebook Anda.

Ini juga mempengaruhi volume. Jika bisnis Anda memiliki nilai pelanggan rata-rata yang relatif rendah (artinya pelanggan Anda biasanya tidak menghabiskan banyak uang dengan Anda), Anda membutuhkan volume pelanggan yang jauh lebih tinggi, yang memengaruhi cara Anda beriklan. Dan jelas, kebalikannya benar jika Anda memiliki nilai pelanggan rata-rata yang tinggi.

Ketika Anda mengukur nilai pelanggan Anda, rentang waktu berapa yang harus Anda gunakan? Ben bukan penggemar berat nilai pelanggan awal (apa yang dibelanjakan orang pada transaksi pertama) atau nilai pelanggan seumur hidup. Nilai pelanggan awal tidak memperhitungkan bisnis yang berulang dan nilai umur terlalu kabur (Anda tidak dapat benar-benar memvisualisasikannya). Metrik yang akan kita lihat untuk latihan ini adalah nilai pelanggan rata-rata 12 bulan.

Anda mungkin memiliki perangkat lunak yang memungkinkan Anda mendapatkan nomor ini dengan cukup mudah, tetapi jika tidak, hal itu bermuara pada tebakan berdasarkan data yang Anda miliki.

Misalkan Anda memiliki salon rambut dan mengetahui rata-rata pelanggan Anda menghabiskan $ 50 setiap kali mereka datang. Seberapa sering mereka masuk? Anda mungkin secara intuitif mengetahui bahwa mereka rata-rata mengunjungi setiap bulan — meskipun Anda tidak memiliki data persisnya. Untuk mendapatkan nilai pelanggan rata-rata, Anda harus mengalikan $ 50 dengan 12 bulan, sehingga hasilnya menjadi $ 600. Meskipun proses untuk menghitung nilai pelanggan rata-rata ini tidak tepat, ini akan membuat Anda cukup dekat untuk tujuan latihan ini.

Anda juga perlu memperhitungkan profitabilitas Anda. Tidak ada gunanya membuat pengukuran nilai pelanggan rata-rata ini berdasarkan pendapatan jika Anda hanya beroperasi dengan margin laba 10%. Keuntungan per pelanggan adalah hal yang penting untuk dipertimbangkan dalam penghitungan ini. Jika Anda memiliki harga barang yang tinggi atau layanan Anda mahal, pertimbangkan faktor tersebut.

Ingatlah juga bahwa Anda memiliki kendali lebih besar atas nilai pelanggan Anda daripada yang mungkin Anda sadari. Anda dapat meningkatkan nilai pelanggan rata-rata dengan upsell dan cross-sells, serta program rujukan, yang mendorong promosi dari mulut ke mulut.

# 2: Tentukan Berapa Banyak Persaingan yang Anda Hadapi Dengan Iklan Facebook

Sekarang mari kita bicara tentang sisi persaingan dari berbagai hal.

Berdasarkan bagaimana Facebook dan Instagram telah matang sebagai platform iklan, persaingan agak mencerminkan geografi. Jika Anda mengiklankan produk atau layanan yang Anda berikan secara lokal — dan hanya dapat dikirimkan secara lokal — Anda memiliki persaingan yang jauh lebih rendah daripada jika produk atau layanan Anda dapat dikirimkan secara nasional atau internasional. Itulah cara termudah untuk menarik garis antara persaingan rendah dan tinggi di Facebook.

Pikirkan tentang pesaing yang dapat dipilih untuk bekerja dengan atau membeli pelanggan Anda. Jika Anda menjalankan sebuah restoran Cina, berapa banyak restoran Cina lainnya yang ada di kota Anda? Dan dari restoran tersebut, berapa banyak yang beriklan di Facebook dan Instagram? Jumlah ini akan menjadi kecil dibandingkan dengan bisnis eCommerce yang bersaing dengan 50.000 pengiklan.

Bagaimana jika Anda menjual produk unik milik Anda secara online? Itu akan menjadi persaingan yang tinggi. Meskipun Anda dapat mengumpulkan bagian spesifik dari pasar Anda, ribuan pengiklan lain bersaing untuk mendapatkan audiens yang sama.

Jika Anda melihat persaingan dalam konteks lokal dan nasional / internasional, jelas itu skala geser. Jika Anda seorang pengacara di New York dan Anda beroperasi hanya di New York, masih ada banyak persaingan. Di sisi lain, jika Anda menjual produk informasi yang sangat niche, di mana hanya segelintir perusahaan menawarkan sesuatu yang serupa, persaingan akan rendah, meskipun Anda menjual secara nasional atau internasional.

Jika Anda tahu siapa pesaing Anda, cara termudah untuk meneliti mereka di Facebook adalah dengan menggunakan alat gratis yang disebut Perpustakaan Iklan Facebook. Cukup masukkan nama pesaing Anda ke dalam fitur pencarian dan pilih halaman mereka.

Facebook kemudian akan memberi tahu Anda apakah bisnis itu beriklan, berapa banyak iklan yang mereka jalankan, dan seperti apa tampilan iklan mereka. Itu alat yang luar biasa.

Jika Anda menargetkan industri yang lebih luas dan tidak tahu siapa pesaing Anda, penilaian yang akan digunakan latihan ini adalah apakah Anda orang lokal atau tidak (dengan asumsi Anda tidak memiliki informasi lain yang bertentangan bahwa).

# 3: Tentukan Strategi Iklan Facebook Yang Paling Cocok untuk Bisnis Anda

Seperti yang telah kita diskusikan, nilai pelanggan rata-rata Anda dan tingkat persaingan di Facebook akan menentukan bagaimana Anda perlu beriklan di Facebook. Berikut ini bagaimana strategi bervariasi berdasarkan posisi Anda di dalam kisi.

Persaingan Rendah / Nilai Pelanggan Rata-Rata Rendah

Jika bisnis Anda memiliki persaingan yang rendah dan nilai pelanggan rata-rata yang rendah — seperti restoran, salon rambut, atau toko lokal — Anda tidak perlu terlalu menonjol dengan iklan Anda. Seringkali, hanya menempatkan bisnis, penawaran, atau produk atau layanan Anda di depan orang sudah cukup untuk membuat mereka tertarik. Anda biasanya tidak memerlukan materi iklan unik atau pendekatan di luar kotak.

Tujuan Anda adalah untuk mendapatkan banyak minat, membuat bisnis lokal Anda sesibuk mungkin, dan fokus untuk menyediakan layanan pelanggan yang sangat baik. Anda ingin memberikan pengalaman yang cukup baik kepada pelanggan sehingga mereka ingin kembali lagi dan lagi dan merekomendasikannya kepada teman dan keluarga mereka. Penting untuk mengingat hal ini karena Anda tidak mungkin mendapat untung pada transaksi pertama. Mungkin Anda harus mengeluarkan biaya lebih banyak untuk memasukkan seseorang ke dalam bisnis Anda daripada yang sebenarnya Anda hasilkan dari orang itu pada awalnya, terutama jika Anda memperhitungkan biaya Anda.

Biasanya, Anda ingin menggunakan mencapai tujuan kampanye sebagai lawan dari kesadaran merek tetapi akan berfungsi serupa.

Ketimbang harus konsisten Anggaran iklan Facebook— Di mana Anda membelanjakan jumlah yang sama setiap bulan selama, katakanlah, 2 tahun ke depan — Ben menyarankan Anda membelanjakan banyak uang sebagian besar anggaran Anda (80% atau lebih) selama periode 3 hingga 6 bulan untuk mendapatkan hasil terbaik di Facebook dan Instagram. Jika Anda mencoba mempertahankan anggaran yang lebih tinggi tersebut selama lebih dari 3-6 bulan, hasil Anda akan menurun karena Anda akan sering memenuhi pasar saat Anda memiliki sedikit pemirsa untuk diiklankan.

Periode 3 hingga 6 bulan pertama akan menjadi kampanye penawaran langsung terdepan di mana Anda mendapatkan orang sebanyak mungkin. Setelah itu, Anda ingin menjalankan kampanye re-engagement. Ini bisa menjadi promosi khusus di sekitar hari libur atau sesuatu dengan anggaran yang jauh lebih kecil untuk mengingatkan target pasar Anda bahwa mereka harus kembali sesekali. Ini berbeda dengan saat Anda secara agresif mencoba mendapatkan pelanggan di awal.

Nilai Pelanggan Rata-rata Tinggi / Persaingan Rendah

Bisnis dengan nilai pelanggan rata-rata yang tinggi dan persaingan yang rendah juga sering kali bersifat lokal, tetapi pelanggan mereka bernilai jauh lebih tinggi daripada skenario sebelumnya. Nilai pelanggan rata-rata yang tinggi mengubah segalanya karena Anda tidak harus menjalankan kampanye seperti pemimpin yang merugi. Anda dapat menghasilkan keuntungan yang sehat dari pelanggan yang Anda peroleh.

Mari kita gunakan contoh roofer. Jika rata-rata pelanggan Anda bernilai $ 10.000, Anda mungkin dapat menghasilkan prospek masing-masing seharga $ 40- $ 50. Jika Anda mengonversi satu dari lima, biaya akuisisi pelanggan Anda adalah $ 250 dan Anda telah menghasilkan pendapatan $ 10.000. Jelas, Anda harus memotong biaya tetapi itu masih sangat menguntungkan. Strategi ini sedekat mungkin dengan penyiapan "setel dan lupakan" seperti yang akan Anda dapatkan dengan iklan Facebook dan Instagram.

Biasanya, Anda ingin mengiklankan sesuatu yang memungkinkan calon pelanggan mengetahui lebih lanjut tentang produk atau layanan Anda dan kemudahan mereka masuk (konsultasi gratis, misalnya) karena sering kali ini merupakan komitmen dolar yang lebih tinggi — karenanya nilai pelanggan rata-rata yang lebih tinggi.

Anda dapat langsung mengiklankan penawaran Anda. Anda dapat menggunakan file kampanye pembuatan prospek, atau lakukan hal yang sama dengan kampanye konversi tetapi menghasilkan prospek untuk situs web Anda. Kampanye ini sering kali sangat efektif, cukup mudah, dan Anda sering menyesuaikan anggaran sesuai kapasitas.

Keuntungannya adalah Anda memiliki margin di dalam produk Anda untuk dapat membelanjakan lebih banyak, dan karena itu, akan mendapatkan lebih banyak eksposur di pasar lokal. Dalam contoh roofer, $ 250 adalah jumlah yang cukup besar untuk mendapatkan pelanggan tetapi itu adalah sesuatu yang dapat dengan mudah dibelanjakan oleh roofer. Banyak bisnis tidak dapat membayar mendekati harga itu, jadi ini adalah keunggulan kompetitif yang sangat besar.

Persaingan Tinggi / Nilai Pelanggan Rendah

Persaingan tinggi / kategori nilai pelanggan rata-rata rendah biasanya adalah perusahaan produk fisik dan bisnis eCommerce. Ini adalah kategori terbesar dalam periklanan Facebook, setidaknya berdasarkan pembelanjaan iklan jika bukan berdasarkan per pengiklan. Namun itu juga merupakan strategi yang paling sulit untuk menghasilkan hasil yang luar biasa dari Facebook dan Instagram.

Ada persaingan yang tinggi, jadi Anda harus melakukan banyak hal agar menonjol. Namun, Anda tidak dapat menghabiskan banyak uang karena pelanggan Anda tidak terlalu berharga. Jika Anda menjual sepatu, misalnya, pelanggan Anda tidak menghabiskan ribuan dolar dengan Anda sehingga Anda harus lebih strategis dan melakukan pendekatan terhadap iklan Anda secara berbeda.

Ben menyarankan agar Anda bertujuan mencapai titik impas pada transaksi awal (memperhitungkan harga barang dan biaya iklan) daripada mencoba menghasilkan keuntungan. Tujuan Anda adalah mendapatkan pelanggan sebanyak mungkin karena Anda tahu bahwa dengan membangun basis pelanggan, Anda akan mendapat untung dalam jangka panjang saat mereka membeli lagi.

Karena kita berbicara tentang akuisisi pelanggan yang agresif, menawarkan diskon agresif di ruang ini akan membantu Anda menonjol dari persaingan. Dan Anda dapat melakukannya dengan lebih mudah jika Anda ingin mencapai titik impas. Jika pelanggan Anda melihat banyak sekali iklan dari pesaing, Anda dapat langsung membedakan diri dengan diskon 30% -40% (jika Anda bisa menawarkannya).

Sebagai perusahaan produk fisik, salah satu cara terbaik untuk mengembangkan merek Anda adalah dengan memberikan produk Anda ke sebanyak mungkin orang. jadi mereka menggunakannya, memberi tahu teman mereka tentang hal itu, mulai memposting gambar di media sosial, dan seterusnya — pada dasarnya membuat buzz untuk produk.

Saat kampanye dari mulut ke mulut dimulai, Anda akan menghasilkan lebih banyak uang karena Anda tidak hanya mendapatkan pelanggan, Anda juga mendapatkan seorang penginjil. Membuat pelanggan Anda membantu menjual produk Anda akan menjadi lebih penting dengan penargetan ulang dibatasi di industri karena perubahan privasi baru-baru ini.

Banyak pemain terbaik di ruang ini memasukkan kepribadian ke dalam merek mereka dan semuanya dirancang untuk membuat orang berinteraksi dengan merek dan menyebarkan berita. Saat Anda mengirimkan produk fisik ke pelanggan, Anda dapat menggunakan saran halus seperti "Suka ini produk, "" Pastikan untuk mengambil selfie dengannya, "atau" Beri tahu teman Anda "untuk mendorong lebih banyak tindakan kamu ingin.

Nilai Pelanggan Rata-rata Tinggi / Persaingan Tinggi

Kategori terakhir adalah nilai pelanggan rata-rata tinggi / persaingan tinggi. Ini biasanya bisnis yang menjual produk informasi seperti kursus, konsultasi, dan program pelatihan.

Anda sering kali dapat mengirimkan produk ini dari jarak jauh dan bersaing dengan banyak bisnis, tetapi ketika seseorang membeli kursus $ 1.000 atau program pelatihan $ 5.000 Anda, Anda menghasilkan cukup banyak uang. Karena pelanggan Anda sangat berharga, Anda tidak perlu rugi atau impas pada transaksi awal.

Dengan bisnis ini, yang terpenting adalah menonjol dari persaingan. Strategi yang direkomendasikan Ben adalah kampanye konten di mana-mana. Dengan pendekatan ini, Anda memiliki tumpukan iklan 8-12 iklan yang Anda jalankan secara bersamaan ke audiens target Anda. Iklan ini mencentang berbagai kotak — beberapa memberikan nilai, beberapa menunjukkan pekerjaan hebat yang Anda lakukan (testimonial, studi kasus), dan beberapa lagi adalah ajakan bertindak.

Idenya adalah memilih audiens target Anda dan mengiklankannya secara konsisten selama berminggu-minggu dan berbulan-bulan. Anda ingin menjadi orang atau perusahaan yang mereka inginkan untuk membeli karena konsistensi Anda — Anda telah muncul lebih banyak dan Anda menghasilkan lebih banyak.

Konsistensi hanyalah salah satu cara agar bisnis produk fisik menonjol. Taktik efektif lainnya adalah materi iklan berkualitas tinggi. Jika Anda berencana membelanjakan ribuan atau lebih untuk kampanye Anda, laba atas investasi yang Anda peroleh dari perekrutan profesional kreatif (desainer grafis, editor video) yang tahu cara menghasilkan visual yang eye-catching besar sekali.

Taktik lain yang perlu dipertimbangkan adalah memasukkan influencer dari dalam industri di iklan Anda. Tidak harus menjadi mega-selebriti, hanya seseorang yang akan dikenal oleh industri. Jika mereka mendukung suatu produk, itu dapat membuat perbedaan besar dalam hasil Anda.

Catatan Lain Dari Episode Ini

• Episode disponsori oleh Drip. Dapatkan panduan dan template terperinci untuk menyiapkan kampanye email Anda. Coba Drip gratis selama 60 hari.
• Terhubung dengan Michael Stelzner di @Stelzner di Instagram.
• Mengikuti Michael Stelzner (@Stelzner) di Clubhouse dan ikuti Klub Penguji Media Sosial.
• Daftar ke KTT Video Sosial di socialvideosummit.live.
• Tonton konten eksklusif dan video asli dari Penguji Media Sosial di Youtube.
• Saksikan Talk Show Pemasaran Media Sosial mingguan kami. Tonton langsung pada hari Jumat pukul 12 siang Pasifik di Youtube. Dengarkan pemutaran ulangnya di Apple Podcasts atau Google Podcasts.