Cara Mendapatkan Prospek LinkedIn Tanpa Iklan: Penguji Media Sosial

Apakah Anda perlu menghasilkan lebih banyak prospek dan prospek? Ingin tahu bagaimana mengidentifikasi dan memelihara prospek secara organik di LinkedIn?

Dalam artikel ini, Anda akan menemukan rencana tiga langkah untuk mengembangkan hubungan yang menguntungkan dengan orang-orang di LinkedIn, tanpa mengeluarkan uang untuk iklan.

Peran LinkedIn di Corong Penjualan

Saya suka LinkedIn, tetapi platformnya telah lama terasa seperti paman terasing yang sangat pintar dan penuh dengan potensi tetapi putters bersama biasa-biasa saja, sangat mengejutkan orang-orang di sekitarnya yang melihat apa yang dia bisa dan ingin dia menyadari itu potensi. Untuk pemasar media sosial yang mencoba menggunakan LinkedIn untuk pemasaran dan penjualan, itu adalah jenis frustrasi khusus. Rasanya kita harus membunuhnya, tetapi banyak dari kita yang tidak.

Inilah mengapa LinkedIn harus menjadi sumber prospek yang luar biasa bagi pemasar mana pun:

• LinkedIn memiliki 610 juta pengguna dari seluruh dunia, mewakili berbagai industri.
• Fitur pencarian dan penargetan yang canggih membantu Anda menemukan orang dan bisnis yang tepat.
• Ini menawarkan informasi latar belakang yang tersedia tentang bisnis untuk pengguna gratis dan pelanggan.
• Algoritme ramah pemasar LinkedIn memberikan jangkauan yang luar biasa untuk konten asli.

Dan inilah mengapa pemasaran di LinkedIn bisa membuat frustasi, menurut saya:

• Tingkat keterlibatan untuk pesan LinkedIn yang dingin (InMail dan lainnya) seringkali rendah.
• Permintaan koneksi dingin dapat terasa seperti spam dan dapat diabaikan.
• Mengukur ROI bisa jadi sulit jika LinkedIn diintegrasikan ke dalam bauran pemasaran yang lebih besar.

LinkedIn adalah platform media sosial yang luar biasa, dan klien saya dan saya telah menemukan banyak kesuksesan di sana. Anda juga dapat menemukan kesuksesan; namun, Anda memerlukan strategi yang lebih berkembang yang tidak hanya memanfaatkan kekuatan LinkedIn, tetapi juga mempertimbangkan kesesuaiannya dengan segala hal lain yang dilakukan bisnis Anda.

Jarak tempuh Anda pada asumsi saya mungkin berbeda. Saya telah mendengar dari eksekutif iklan LinkedIn bahwa banyak orang kehilangan peluang dengan cara mereka menyusunnya kampanye iklan di platform, jadi Anda harus mengambil pendekatan menyeluruh untuk pendidikan LinkedIn Anda dan tidak mengambil satu-satunya kata saya untuk itu.

Bagi banyak penjual, "penjualan sosial" adalah gagasan samar tentang menjadi sangat aktif di media sosial untuk mendorong konversi. Dalam praktiknya, rata-rata wiraniaga jarang melampaui penambahan koneksi LinkedIn dan mengirimkan pesan tindak lanjut yang aneh — potensi pemasaran LinkedIn yang kurang dimanfaatkan secara dramatis.

Dan potensi itu, dalam hal perspektif pemasaran LinkedIn yang saya kembangkan melalui pekerjaan saya dengan klien, mungkin berbeda dari apa yang Anda pikirkan dan mungkin bertentangan dengan saran LinkedIn lainnya untuk Anda menerima.

Sebelum kita mendalami penggunaan LinkedIn secara khusus, mari kita tinjau tahapan dasar corong penjualan sosial:

• Keterpaparan — Prospek mendengar tentang produk dan layanan perusahaan Anda.
• Pengembangan minat — Prospek mempelajari lebih dalam proposisi nilai produk dan layanan Anda.
• Pembuatan prospek — Prospek memilih komunikasi berkelanjutan dari bisnis Anda.
• Pemeliharaan prospek — Prospek mendapatkan promosi dan informasi berkelanjutan yang mendorong dan mendorong mereka menuju penjualan.
• Konversi — Prospek menjadi pelanggan.
• Retensi — Pelanggan berinteraksi dengan tim sukses pelanggan Anda dan menerima pesan berkelanjutan dari Anda untuk mendorong konversi berulang dan loyalitas.
• Dari mulut ke mulut — Pelanggan berbicara tentang pengalaman (baik positif atau negatif) ke jaringan mereka.

Di dunia Anda, Anda mungkin menyebutnya a perjalanan pelanggan dan memiliki definisi yang berbeda untuk setiap tahapan. Namun, kerangka umum ini sebagian besar bersifat universal dan membantu kami memetakan berbagai cara yang dapat kami lakukan untuk memengaruhi prospek dan pelanggan selama proses penjualan. Strategi LinkedIn yang efektif dapat memengaruhi setiap tahapan ini jika dirancang dengan baik dan dijalankan dengan benar, yang merupakan kemenangan besar bagi Anda sebagai staf penjualan.

Pemasar digital mematahkan setiap langkah yang perlu diambil pelanggan untuk berkomitmen pada pembelian ke tahap yang dapat diukur secara independen. Corong tersebut terdiri dari taktik khusus yang sering kali dipetakan ke corong tingkat tinggi yang dijelaskan di atas. Urutan itu mungkin terlihat seperti berikut:

Google Ad> Halaman Arahan> Iklan Penargetan Ulang> Halaman Arahan Sekunder> Kampanye Email Pemeliharaan Prospek> Iklan Keranjang yang Diabaikan> Pembelian Produk> Penawaran Promosi Pasca-Pembelian

Agar pemasaran LinkedIn menjadi efektif, Anda perlu lebih mempertimbangkan berbagai peran yang dapat dimainkan LinkedIn di saluran penjualan. Anda adalah pemasar yang bijaksana dan kemungkinan besar memiliki banyak peran dalam hal pemasaran Anda, jadi seperti inilah corong B2B dengan pendekatan LinkedIn yang terintegrasi penuh:

Mencari prospek di LinkedIn> Mengikis Email> Email Dingin> Panggilan Dingin> Pertemuan Pertama> Koneksi LinkedIn> LinkedIn Konten (Pemeliharaan Prospek)> Rapat untuk Menutup Penjualan> Pemenuhan> Konten LinkedIn (Retensi)> Riset Jaringan> Referensi Permintaan

Bagi Anda yang berfokus pada penjualan B2C, saya meninggalkan bagian cerita di mana prospek mungkin masuk melalui iklan atau rujukan karena itu adalah jenis peluang yang berbeda. Kabar baiknya adalah meskipun prospek langsung menjadwalkan pertemuan pertama dengan Anda, setiap aktivitas LinkedIn lainnya yang datang pada tahap berikut masih relevan.

# 1: Buat Daftar Prospek untuk Mengidentifikasi Prospek

Kekuatan terbesar LinkedIn mungkin adalah fitur pencariannya. Dengan begitu banyak profesional yang menggunakan LinkedIn, besar kemungkinan prospek Anda ada di sana, meskipun mereka bukan pengguna harian atau mingguan. Meskipun kurangnya keterlibatan LinkedIn mungkin tidak bagus untuk pemasaran pasif seperti posting ke Anda Umpan LinkedIn, fakta bahwa prospek Anda telah mendaftar untuk sebuah akun adalah peluang untuk kamu.

Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah menyisir koneksi pelanggan atau klien teratas Anda untuk menemukan prospek yang ingin Anda temui. Kemudian minta perkenalan. Ini adalah LinkedIn Marketing 101, tetapi saya masih bertemu dengan staf penjualan yang tidak mengambil langkah ini. Jika Anda terlalu sibuk untuk meminta rujukan, berikan jabatan pekerjaan dan jenis industri yang Anda targetkan kepada seorang asisten dan minta mereka untuk melakukan pencarian koneksi untuk Anda.

Tip Pro: Anda mungkin harus membatasi seberapa sering Anda meminta rujukan dari klien tertentu demi hubungan. Sekali seperempat mungkin cukup agresif, dan dua kali setahun kemungkinan besar aman.

Dari sana, mulailah melakukan penjangkauan dingin agar saluran Anda tetap penuh dengan peluang baru. Di sinilah saya menemukan bahwa InMail secara konsisten gagal. Sebagai konsumen, jika saya menerima InMail dingin, saya langsung berpikir bahwa itu adalah spam karena begitu banyak kampanye InMail yang berjalan dengan buruk membanjiri kotak masuk saya setiap hari.

Sangat buruk bahwa LinkedIn secara otomatis mengisi kata “tidak, terima kasih” yang jauh lebih baik daripada yang mungkin ditulis sendiri oleh kebanyakan orang. Dan di atas semua itu, banyak orang menggunakan LinkedIn sesekali, yang berarti mereka mungkin tidak memeriksa pesan mereka selama beberapa hari atau minggu (dan mungkin tidak pernah).

Untuk mencari prospek, saya sarankan Anda menggunakan fungsi pencarian LinkedIn yang luar biasa (tingkatkan ke Premium atau Sales Navigator untuk membuka batas pencarian Anda) untuk mengidentifikasi prospek.

Saat Anda membuat daftar, tip berikut mungkin berguna:

• Variasikan judul pekerjaan dan kata kunci pekerjaan di pencarian LinkedIn untuk menemukan prospek yang sesuai dengan profil target Anda.
• Menelusuri perusahaan menurut industri mungkin mengungkapkan peluang baru yang tidak dilakukan penelusuran orang. Gulir ke seluruh karyawan perusahaan untuk menemukan titik kontak untuk memulai (atau keluar dari LinkedIn ke situs perusahaan untuk menemukan informasi kontak).
• Perhatikan koneksi bersama saat Anda pergi karena Anda mungkin mengenal seseorang yang bisa membuat perkenalan.
• Saat Anda menelepon, siapkan skrip. Jika Anda merasa tidak nyaman melakukan panggilan dingin, sewa perusahaan pemasaran jarak jauh untuk melakukannya untuk Anda atau pertimbangkan untuk bekerja dengan pelatih penjualan untuk mempertajam keterampilan Anda. Jangan menempatkan karyawan pemula pada posisi mencoba untuk mewakili bisnis Anda kepada calon prospek bernilai tinggi.
• Tahan untuk membuat permintaan koneksi dengan prospek Anda sampai mereka telah terlibat dengan Anda dengan cara yang berarti.

Apa yang Anda katakan atau tulis untuk menarik perhatian prospek terserah Anda dan kreativitas Anda. Secara umum, ingatlah bahwa pesan-pesan ini — telepon atau email — tidak boleh spam. Mereka harus merasa bahwa mereka berasal dari manusia dan bukan robot, dan cukup memicu minat untuk membuat Anda bertemu pertama kali. Bersikaplah pribadi. Jadilah organik.

# 2: Mulailah Aktivitas Pemeliharaan Prospek Awal

Setelah pertemuan pertama, sebagian besar wiraniaga menjatuhkan prospek mereka ke dalam sistem pemasaran tetes, khususnya jika penjualan tidak akan segera ditutup dalam waktu dekat (siklus penjualan yang panjang sering kali merupakan sifat dari B2B).

Biasanya, ini berarti kampanye email otomatis, meskipun tenaga penjualan yang lebih cerdas menggabungkan panggilan tindak lanjut, webinar, dan bahkan surat langsung untuk memperkenalkan beberapa variasi dalam cara mereka menambahkan sentuhan ekstra pada hubungan mereka dengan prospek.

LinkedIn harus menjadi bagian dari aktivitas pemeliharaan prospek Anda, termasuk:

• Permintaan koneksi dengan prospek yang terlibat
• Menyukai atau mengomentari aktivitas prospek (bila sesuai)
• Menggunakan pemberitahuan "Marsekal melihat profil Anda" sebagai dorongan lembut beberapa bulan ke depan (gunakan taktik ini dengan hemat)
• Menunjukkan keahlian melalui konten asli yang Anda bagikan

Kami biasanya memberi tahu klien kami bahwa mereka harus menunggu untuk meminta koneksi dengan prospek karena koneksi dingin sering kali terasa seperti spam seperti InMail dingin. Prospek biasanya akan mundur segera setelah mereka merasa seperti sedang dijual, dan permintaan koneksi dingin menunjukkan tanda bahaya.

Setelah Anda melakukan rapat pertama atau menerima email balik tetapi tidak ada rapat, saat itulah Anda harus membuat koneksi. Ada interaksi manusia dan mereka tahu bahwa Anda nyata, jadi hubungannya lebih tepat. Ketika Anda membuat permintaan koneksi itu, prospek Anda akan selalu melihat profil Anda (mungkin untuk kedua kalinya karena mereka mungkin melihat Anda melihat profil mereka saat Anda melakukan pencarian prospek).

Mengetahui hal ini, pastikan file Profil LinkedIn dikembangkan dengan baik dan cocok dengan perpesanan proses penjualan Anda. Di depan ini, sifat visual dari unggahan media profil adalah peluang untuk memasukkan grafik branding dan menarik Anda ke LinkedIn.

Untuk konten yang Anda bagikan di LinkedIn, ingatlah bahwa feed adalah cara pasif untuk melibatkan prospek. Setiap posting yang Anda publikasikan adalah dorongan yang sangat kecil untuk hubungan yang Anda mulai dengan prospek. Anda juga harus menerima kenyataan bahwa prospek Anda tidak akan melihat semua yang Anda posting.

Untuk membuat posting LinkedIn Anda seefektif mungkin, gunakan praktik terbaik berikut:

• Posting secara konsisten. Biasanya sekali atau dua kali seminggu sudah cukup.
• Bagikan konten asli. Menautkan ke artikel industri tidak apa-apa, tetapi itu tidak menunjukkan proposisi nilai unik yang Anda hadirkan.
• Posting secara native. Sebagian besar algoritme media sosial menghargai konten yang membuat pengguna tetap menggunakan platform, jadi cobalah untuk membuat konten yang membuat audiens Anda tetap berada dalam ekosistem LinkedIn.

• Buat video. Tren saat ini di media sosial adalah preferensi terhadap video, jadi gunakanlah video di LinkedIn bila memungkinkan dan pertimbangkan untuk menggunakan rasio aspek 1: 1 untuk memaksimalkan penempatan umpan. Lihat artikel ini untuk panduan lengkap tentang membuat video untuk berbagai platform.
• Gunakan hashtag. Di satu titik, Hashtag LinkedIn adalah kecerobohan, lalu mereka mati, dan sekarang mereka kembali dan mereka penting. Sayangnya, API LinkedIn mempersulit penelitian hashtag, jadi gunakan dua atau tiga hashtag industri yang luas untuk memperluas jangkauan Anda.

Ingat, ini bukan pemeliharaan prospek langsung, jadi jangan mengharapkan data langsung yang sama atau indikator minat yang jelas seperti yang Anda lihat dalam kampanye email. Namun, prosesnya berhasil jika Anda memberinya waktu.

# 3: Ciptakan Keterlibatan Lebih Dalam Dengan Prospek Anda di LinkedIn

Jika Anda telah membahas dasar-dasar Pemasaran LinkedIn, Anda dapat membangun di atas fondasi tersebut dengan taktik yang lebih canggih yang membantu Anda terhubung dengan prospek, memelihara prospek, dan mendorong rujukan. Berikut adalah beberapa ide untuk digabungkan ke dalam irama rutinitas Anda.

Tandai Orang-Orang Bernilai Tinggi di Jaringan LinkedIn Anda

Saat Anda menandai seseorang, Anda memiliki kesempatan untuk memasukkan diri Anda ke dalam jaringan koneksi mereka. Artinya, Anda dapat menempatkan diri dan bisnis Anda di depan orang baru yang mungkin juga menjadi pelanggan Anda. Peringatannya adalah bahwa tag harus menjadi pengalaman positif bagi pihak lain yang terlibat. Anda mungkin berhasil dengan taktik berikut:

• Ucapkan selamat kepada klien dan prospek atas pencapaian atau pencapaian bisnis utama.
• Wawancarai klien di podcast Anda dan tandai mereka di pengumuman episode baru.
• Umumkan peluncuran proyek baru dan tandai klien yang Anda tangani.
• Bagikan kutipan atau wawasan bermakna yang Anda dapatkan dari klien dan beri mereka kredit dengan tag.
• Spam tidak bekerja. Berarti dan tulus.

Perpanjang Kemitraan ke LinkedIn

Jika Anda menjalankan firma pemasaran media sosial dan sering berkolaborasi dengan pengembang web tertentu, perluas kolaborasi Anda ke LinkedIn. Bagikan konten satu sama lain dan komentari postingan satu sama lain. Interaksi reguler memiliki efek positif pada cara algoritme LinkedIn mendorong konten, dan interaksi ini adalah cara pasif bagi masing-masing pihak untuk berbagi keahlian mitra mereka dengan mereka jaringan.

Pengadopsi yang lebih ambisius dari struktur strategi ini dan rencanakan bagaimana mereka akan saling meningkatkan konten. Memiliki 10 orang dari grup jaringan Anda yang terjun ke diskusi LinkedIn adalah lonjakan besar dalam keterlibatan yang sering kali menabur benih untuk lebih banyak keterlibatan dari pengguna lain. Jika Anda tidak menyalahgunakan pendekatan ini atau memalsukannya, berkoordinasi dengan kelompok mitra yang lebih besar dapat bermanfaat.

Menyelam Lebih Dalam Ke Fitur Navigator Penjualan

Membayar langganan LinkedIn tidak wajib, tetapi itu membantu. Meskipun artikel ini tidak menghabiskan banyak waktu untuk fitur bayar untuk bermain, Anda harus mengunjunginya lagi Sales Navigator setelah aktivitas LinkedIn Anda bergulir. Fitur pencarian tambahan dapat berguna, tetapi peringatan prospek dapat sangat membantu.

Jika Anda tahu kapan posisi kunci di perusahaan target berubah, itu bisa menjadi peluang Anda untuk berubah penjualan mati menjadi percakapan baru, tetapi Anda tidak akan pernah tahu itu terjadi kecuali Anda membayar perhatian.

Kesimpulan

Poin utama dari panduan pembuatan prospek LinkedIn ini adalah nilai konsistensi dan kekuatan konten asli. Sentuhan kecil itu penting dan akan bertambah jika Anda menjadikannya pengalaman yang positif, mendidik, dan menghibur bagi prospek Anda.

Di masa mendatang, nantikan lebih banyak peluang konten melalui LinkedIn. Bagi saya, saya senang potensi video langsung di LinkedIn, tetapi siapa yang tahu apa lagi yang dimiliki platform bisnis yang harus digunakan ini toko? Apa kita melakukan Ketahuilah bahwa Anda harus berada di platform dan melakukan lebih dari yang Anda lakukan.

Bagaimana menurut anda? Sudahkah Anda menggunakan LinkedIn agar berhasil menghasilkan bisnis baru? Tips apa yang bisa Anda tawarkan? Bagikan pemikiran Anda di komentar di bawah.

Lebih banyak artikel tentang pemasaran LinkedIn:

• Temukan empat cara menggunakan video LinkedIn untuk bisnis Anda.
• Pelajari cara menggunakan iklan formulir lead gen LinkedIn.
• Cari tahu cara menonjolkan halaman perusahaan LinkedIn Anda.