Cara Membuat Iklan yang Menggerakkan Orang ke Tindakan: Penguji Media Sosial

Ingin cara yang lebih cepat dan lebih baik untuk mengoptimalkan iklan Anda? Tahukah Anda bahwa berfokus pada emosi pelanggan dapat membantu?

Untuk mengeksplorasi bagaimana menggunakan pesan emosional untuk menggerakkan orang untuk bertindak, saya mewawancarai Talia Wolf.

Lebih Lanjut Tentang Acara Ini

Itu Podcast Pemasaran Media Sosial dirancang untuk membantu pemasar yang sibuk, pemilik bisnis, dan pembuat menemukan apa yang berhasil dengan pemasaran media sosial.

Dalam episode ini, saya mewawancarai Talia Wolf. Dia adalah pendiri GetUplift, agen yang mengkhususkan diri dalam pengoptimalan tingkat konversi untuk situs web, halaman arahan, dan iklan. Kursusnya disebut Emotion Sells: The Masterclass.

Talia menjelaskan cara meneliti hubungan emosional pelanggan dengan produk Anda dan mengapa menerapkan temuan Anda dapat meningkatkan konversi.

Anda juga akan belajar cara menonjol dengan berbagai jenis iklan, psikologi warna, dan citra emosional.

Bagikan tanggapan Anda, baca catatan pertunjukan, dan dapatkan tautan yang disebutkan dalam episode di bawah ini.

Dengarkan sekarang

Berlangganan dimana: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Gulir ke akhir artikel untuk tautan ke sumber daya penting yang disebutkan dalam episode ini.

Berikut beberapa hal yang akan Anda temukan dalam acara ini:

Emosi dalam Periklanan

Kisah Talia

Pada tahun 2007, Talia memulai pengoptimalan konversi secara tidak sengaja. Di agensi media sosial, dia bekerja dengan merek lokal besar yang berfokus pada suka, keterlibatan, dan komentar. Ketika dia bertanya kepada merek-merek ini tentang tujuan mereka untuk prospek dan penjualan, mereka jarang tahu jawabannya. Untuk membantu meningkatkan konversi, dia mengubah iklan Facebook dan halaman arahan, menebak apa yang akan berhasil.

Ketika Talia mengetahui bahwa seluruh industri dikhususkan untuk mengoptimalkan iklan, halaman arahan, situs web, dan saluran, dia mulai mencari tahu lebih banyak tentang itu. Semakin banyak dia belajar, semakin dia menyukainya, yang membuatnya memulai agensi pengoptimalan konversi pada tahun 2010. Selama beberapa tahun pertama, dia harus meyakinkan orang untuk menghabiskan lebih banyak uang untuk mengoptimalkan aset saat ini daripada membeli lebih banyak iklan dan lalu lintas.

Perjuangan Talia untuk membuktikan nilainya dan mendapatkan hasil menginspirasinya untuk meninggalkan pendekatan intuitifnya pada pengoptimalan konversi dan mengembangkan proses berdasarkan emosi dan psikologi. Proses tersebut dengan cepat meningkatkan hasilnya. Dalam beberapa minggu, konversi kliennya berlipat ganda, dan beberapa bahkan meningkat sepuluh kali lipat. Dia juga mulai menarik lebih banyak klien.

Saat ini, Talia menjalankan GetUplift dan membantu perusahaan mengoptimalkan situs web mereka menggunakan emosi dan psikologi. Dia juga mengajarkan prosesnya melalui kelas masternya. Talia mengajarkan cara mengidentifikasi emosi pelanggan Anda untuk memahami mengapa orang membeli dari Anda. Dia juga menjelaskan cara menerapkan apa yang Anda pelajari untuk meningkatkan konversi dari iklan, halaman landing, dan sebagainya.

Dengarkan pertunjukan untuk mendengar bagaimana pengoptimalan tingkat konversi membantu meningkatkan halaman penjualan untuk Dunia Pemasaran Media Sosial.

Bagaimana Emosi Membantu Anda Mengoptimalkan Konversi

Talia menjelaskan manfaat berfokus pada emosi pelanggan untuk mengoptimalkan iklan dan halaman landing Anda. Pertama, Anda dapat menghemat uang dan waktu. Karena pendekatan yang berfokus pada pelanggan membantu Anda menemukan apa yang bekerja lebih cepat, Anda menghabiskan lebih sedikit uang untuk menguji dan menyempurnakan iklan Anda.

Sebagian besar perusahaan menghabiskan banyak uang untuk mengarahkan lalu lintas ke situs web atau halaman arahan mereka. Seringkali, mereka menghabiskan uang untuk mengubah iklan dan penargetan mereka, dan masih belum mendapatkan hasil yang diinginkan, jadi mereka terus mengeluarkan lebih banyak uang untuk target audiens yang berbeda. Atau mereka mungkin menganggap pengoptimalan konversi sebagai mengubah tombol atau judul, atau menambahkan beberapa poin lagi.

Talia mengatakan pengoptimalan konversi yang berpusat pada pelanggan difokuskan pada pemahaman orang pada tingkat yang lebih dalam daripada detail demografis seperti jenis kelamin, lokasi, profesi, pendapatan, perangkat yang mereka gunakan, dll. Alih-alih, Anda fokus pada tantangan dan penderitaan nyata yang ingin diselesaikan oleh orang-orang yang mengunjungi situs web Anda.

Taktik pemasaran umum tidak membantu pelanggan memahami bagaimana produk Anda membantu mereka. Untuk memvisualisasikannya, Anda tidak berfokus pada pelanggan saat Anda mengubah warna tombol atau cara Anda menjelaskan fitur dan harga produk Anda. Apa yang membantu adalah memahami emosi, rasa sakit, keragu-raguan, dan kekhawatiran pelanggan, dan menangani hal-hal yang ada di iklan dan halaman landing Anda.

Talia membagikan contoh berdasarkan cara orang meneliti opsi mereka. Bayangkan seorang pelanggan membutuhkan solusi membuka beberapa tab browser untuk meneliti produk. Bisa jadi produk B2B yang memecahkan masalah di perusahaan mereka atau produk B2C untuk anak-anak. Saat pelanggan berpindah dari satu tab ke tab berikutnya, halaman web menonjol saat membuat pelanggan merasa dipahami.

Pengoptimalan yang berpusat pada pelanggan adalah tentang membuat pelanggan Anda berkata, “Wah, perusahaan ini mendapatkan saya. Persis seperti inilah yang saya rasakan, "atau" Inilah yang telah saya coba, "atau" Inilah yang saya cari. " Anda ingin membangkitkan semua yang pelanggan rasakan saat ini dan ingin rasakan.

Anda dapat melihat pendekatan yang berpusat pada emosi dalam iklan dari perusahaan sukses seperti Nike, LEGO, atau Merpati. Iklan mereka tidak memusatkan produk atau menampilkan poin pembicaraan tentang bagaimana sepatu atau sampo lebih baik. Iklan mereka berfokus pada emosi menemukan jati diri Anda atau menjadi versi diri Anda yang lebih baik. Anda tidak memerlukan anggaran merek besar untuk melakukan ini. Cukup temukan pesan yang tepat untuk pelanggan Anda.

Saya menyebutkan bahwa mengubah total pesan bisa jadi sulit. Untuk Dunia Pemasaran Media Sosial, saya telah mendorong tim pemasaran untuk berhenti menjual fitur dan manfaat (seperti 200 pembicara, 120 sesi) dan fokus pada masalah sebagai gantinya (seperti "Jadilah pahlawan bagi Anda perusahaan"). Saya menemukan bahwa jika perubahan awal pada pesan tidak berhasil, Anda akan tergoda untuk kembali ke cara lama.

Talia mengatakan itulah sebabnya penelitian dan data menjadi bagian penting dari prosesnya. Saat Anda mencoba untuk mengoptimalkan sesuatu seperti halaman penjualan, Anda perlu mendukung perubahan tersebut dengan penelitian dan data. Anda mungkin memiliki firasat yang kuat, tetapi penelitian dan data Anda membantu orang lain menerima proses pengujian Anda.

Putaran pertama perubahan pada perpesanan Anda tidak selalu meningkatkan konversi Anda. Namun, proses tersebut masih akan membantu Anda memahami pelanggan dengan lebih baik dan menyiapkan Anda untuk putaran pengujian berikutnya. Talia juga memahami bahwa mengubah pesan Anda secara drastis adalah lompatan besar. Tetapi pengoptimalan berbasis emosi dapat menciptakan keadaan normal baru dengan konversi yang jauh lebih tinggi.

Setelah Anda mengetahui cara mengatasi tantangan dan aspirasi pelanggan, Anda bisa mendapatkan keuntungan selama bertahun-tahun yang akan datang, dan merevisi pesan Anda di masa mendatang menjadi lebih mudah. Selain itu, berfokus pada pelanggan dan emosi mereka dapat mengubah cara kerja seluruh perusahaan Anda.

Sebagai ilustrasi, Anda dapat berbagi pesan yang bekerja dengan tim penjualan dan tim retensi pelanggan Anda. Saat staf penjualan atau perwakilan layanan pelanggan bekerja dengan pelanggan yang memiliki masalah tertentu, mengetahui pesan apa yang paling beresonansi dapat membantu melakukan penjualan atau menyelesaikan masalah pelanggan.

Dengarkan acaranya untuk mendengarkan bagaimana pendekatan Talia bersinggungan dengan pengalaman saya sebagai copywriter.

Pilar Talia untuk Emosi dalam Periklanan

Proses yang dikembangkan Talia panjang, jadi dia berfokus untuk membagikan beberapa prinsip yang dia ajarkan kepada klien dan siswanya. Ini termasuk berfokus pada pelanggan, membuat pelanggan merasakan nilai Anda, dan menjalankan pengujian yang bermakna. Ini adalah tiga pilar dari proses penargetan emosionalnya.

Fokus pelanggan: Berfokus pada pelanggan terutama tentang memahami bahwa Anda bukanlah pahlawan dalam cerita, pelanggan Anda adalah. Untuk fokus pada apa yang mereka butuhkan, Anda harus berhenti membicarakan diri Anda sendiri dan mulai membicarakan tentang keuntungan pelanggan.

Survei pelanggan di tempat adalah salah satu cara favorit Talia untuk mulai beralih ke perpesanan yang berfokus pada pelanggan. Meskipun banyak orang enggan menjalankan survei di tempat, Anda dapat menargetkan survei ke orang-orang tertentu. Itu salah satu cara untuk menargetkan pelanggan yang sudah ada, bukan prospek.

Dalam survei, ajukan pertanyaan yang membantu Anda memahami momen spesifik ketika suatu masalah terjadi dalam kehidupan pelanggan dan mendorong mereka untuk mencari solusi. Pilih pertanyaan yang kurang fokus pada masalah dan lebih pada pelanggan. Jangan tanya "Mengapa Anda memilih kami?" atau "Apa masalah Anda?" Anda akan mendapatkan tanggapan seperti, "Saya memiliki masalah komunikasi dengan tim terdistribusi saya."

Sebaliknya, Anda ingin bertanya, "Apa yang terjadi hari ini yang membuat Anda menelusuri solusi ini?" Dengan pertanyaan tentang apa yang terjadi dalam kehidupan pelanggan, jawabannya sedikit lebih kaya. Anda mendengar jawaban seperti, "Bos saya mengomeli saya", atau "Saya benar-benar lelah mencoba berkomunikasi dengan Fred di Australia dan benar-benar perlu mulai memahami segala sesuatunya."

Talia juga menyukai pertanyaan, “Jika saya mengambil produk kami dari Anda hari ini, apa yang paling Anda rindukan?” Pertanyaan ini menyentuh inti hubungan emosional orang-orang dengan produk atau layanan Anda. Pelanggan biasanya tidak melewatkan hal-hal teknis. Mereka merindukan kenyamanan dan tidak perlu bangun dari sofa, menghangatkan rumah sebelum masuk, atau terlihat menarik di hadapan manajer mereka.

Jika Anda tidak ingin melakukan survei di tempat yang muncul, coba tempatkan survei di halaman terima kasih Anda. Saat seseorang berkonversi, melakukan tindakan pertama tersebut membuat kemungkinan besar mereka akan melakukan tindakan lain. Dengan taktik ini, Anda dapat mengajukan satu pertanyaan kepada pelanggan, dan Anda akan mendapatkan banyak jawaban.

Talia mendorong orang untuk memilih pertanyaan itu dengan hati-hati dan menghindari pertanyaan yang membahas alasan orang untuk membeli produk Anda, mendaftar ke buletin Anda, dan sebagainya. Pertanyaan-pertanyaan itu tidak memberikan jawaban yang Anda inginkan. Sebaliknya, ajukan pertanyaan seperti "Siapa panutan Anda?" Jawabannya mencerminkan nilai-nilai mereka, ingin menjadi siapa, dan seperti apa versi diri mereka yang lebih baik.

Dalam jawaban atas pertanyaan ini, Anda akan melihat pola yang muncul. Jika Anda melihat banyak jawaban yang mirip, Anda akan tahu cara menulis teks iklan Anda. Pelanggan Anda akan memberi tahu Anda apa yang harus dikatakan.

Buat Orang Merasakan Emosi Itu: Untuk menekankan emosi yang baru Anda teliti, semua elemen di halaman perlu membuat orang merasakan dan memercayainya. Kata-kata seperti, "Kami tahu Anda mengalami ini", adalah salah satu cara untuk melakukannya. Selain salinan, Anda dapat menggunakan psikologi warna, gambar, dan testimonial. Iklan atau halaman harus benar-benar beresonansi dengan audiens target Anda.

Ketika Apple meluncurkan tokonya, banyak elemen bersatu untuk menciptakan rasa prestise. Apple tidak pernah langsung mengatakan bahwa menggunakan iPhone atau iPad membuat Anda lebih baik dari orang lain. Apple membuat pelanggan merasakannya dengan tabel tempat Anda dapat mencoba suatu produk, tidak adanya mesin kasir, dan semua orang di sana untuk membantu Anda jika Anda membutuhkannya. Perangkat Apple adalah simbol status.

Demikian pula, Nike tidak berbicara tentang sepatu atau produk lain mereka, tetapi tentang menemukan kehebatan Anda. Siapapun bisa memakai sepatu Nike dan lari. Mereka membuat Anda merasa seperti tidak peduli berat badan Anda, jenis kelamin, dari mana Anda berasal, atau apa yang Anda lakukan dalam hidup Anda, Anda dapat menemukan kehebatan Anda dengan melakukan olahraga.

LEGO adalah contoh merek favorit Talia yang membuat orang merasakan emosi tertentu. Iklan LEGO tidak berbicara tentang membangun kastil, mobil, atau menara. Mereka berbicara tentang bagaimana anak-anak yang bermain dengan LEGO lebih percaya diri dan lebih bahagia. Mereka memiliki masa depan yang lebih baik karena dipenuhi dengan kebanggaan dan kesenangan. Sebagai orang tua, Anda seperti, “Heck yeah, saya menginginkannya untuk anak-anak saya. Bawakan aku beberapa LEGO. ”

Jalankan Tes yang Berarti: Setelah Anda menemukan emosi apa yang penting bagi pelanggan Anda dan memutuskan cara menampilkannya di halaman, Anda perlu menjalankan pengujian yang bermakna. Anda tidak hanya menguji ajakan bertindak, tombol, atau judul yang berbeda. Tes yang bermakna memberi tahu Anda sesuatu tentang pelanggan Anda, emosi mereka, dan apa yang paling memotivasi mereka. Bahkan jika tes gagal, Anda belajar sesuatu.

Dengarkan acaranya untuk mendengarkan Talia dan aku berdiskusi Hotjar, alat untuk mensurvei pengunjung situs Anda.

Cara Membuat Koneksi di Iklan Anda

Talia menjelaskan bagaimana menerapkan pilar-pilar ini pada periklanan. Iklan Anda adalah bagian pertama dari proses konversi: mereka mengarahkan orang ke situs web atau halaman arahan Anda. Bagian kedua adalah menutup penjualan.

Untuk mengoptimalkan iklan media sosial, mereka perlu menonjol di umpan berita dan menciptakan hubungan emosional dengan kelompok yang tepat. Ini adalah tantangan karena kami melihat antara 4.000 dan 10.000 pesan per hari. Pesan-pesan ini termasuk iklan serta tweet, email, panggilan, dan pesan teks. Kami terus menerus dibombardir dengan konten.

Sebelum dan Sesudah Iklan: Anda mulai terhubung dengan orang-orang di bagian atas corong. Secara khusus, Anda mulai menjual dengan mengikuti emosi orang pada iklan pertama yang mereka lihat di Facebook, Instagram, atau di mana pun di media sosial. Dengan pendekatan ini, segala sesuatu di bagian bawah corong menjadi jauh lebih mudah.

Biasanya, iklan eCommerce menampilkan gambar produk, diskon, dan testimonial seperti "Gaun yang indah sekali." Sebaliknya, Talia suka menggunakan salinannya untuk bercerita. Selain itu, berdasarkan apa yang menjadi perhatian pelanggan dan rasa sakit mereka, dia suka menjalankan dua iklan: iklan sebelum dan setelah iklan.

Di iklan sebelumnya, Anda menceritakan kisah tentang apa yang orang rasakan saat ini — perjuangan mereka, penderitaan mereka, hal yang menahan mereka. Meski banyak orang percaya Anda tidak seharusnya menulis banyak salinan karena orang tidak membacanya, Talia mengatakan itu tidak benar. Jika Anda memberi orang alasan untuk membaca, mereka akan membaca. Iklan Facebook dengan konversi tertinggi terkadang memiliki 200 kata.

Di iklan sebelum, sebuah cerita yang bagus mengakui bahwa orang merasakan hal tertentu, memberi tahu mereka bahwa ada solusi, dan mengundang mereka untuk mengeksplorasi solusi itu bersama Anda. Semua perasaan yang Anda tangani adalah yang Anda identifikasi dalam survei Anda.

Iklan setelahnya menyampaikan apa yang orang ingin rasakan setelah mereka mencoba solusi ini. Jika iklan sebelum berbicara tentang perasaan kesepian, iklan setelahnya berbicara tentang menjadi bagian dari komunitas yang lebih besar. Jika iklan sebelumnya adalah tentang perasaan tidak dihargai, iklan setelahnya mungkin berbicara tentang cara manajer menghargai orang yang telah menggunakan solusi ini dengan memberi mereka penghargaan.

Iklan Anda sebelum dan sesudah juga menggunakan gambar dan testimonial untuk mendukung emosi yang ingin Anda sampaikan. Pada iklan sebelum, sebuah gambar atau testimoni bisa menggoda gagasan bahwa produk atau jasa Anda adalah solusinya. Hindari langsung mengatakan, "Produk ini akan membuat Anda seperti ini". Sebaliknya, jika seseorang merasa kesepian dalam profesinya, gambar atau testimonial dapat menggoda bagaimana produk Anda mengubah hidup.

Dalam iklan setelahnya (berdasarkan contoh sebelumnya), ceritanya mungkin tentang berada di sekitar orang yang memahami Anda, dan membayangkan diri Anda terhubung dengan orang lain melalui produk ini. Anda dapat melakukan ini dengan video, gambar, atau apapun yang Anda pilih. Yang penting adalah membuat cerita dan gambar Anda tentang hasil yang diinginkan prospek (bukan milik Anda sendiri). Iklan sepatu Nike ini menampilkan gambar yang diinginkan pelanggan pelari.

Psikologi Warna: Talia menggunakan banyak psikologi warna di laman landas dan situs webnya, dan sedikit pada iklannya juga. Kesalahpahaman umum adalah bahwa setiap warna hanya memiliki satu emosi. Anda bisa menemukan artikel dan infografik yang mengatakan biru berarti kepercayaan, hijau berarti segar, dan merah berarti kemarahan. Talia menemukan bahwa warna memiliki efek emosional pada kita, tetapi warnanya tidak bekerja sendiri.

Pada dasarnya, psikologi warna adalah tentang menarik perhatian orang. Memikirkan tentang bagaimana warna bekerja bersama bisa jadi sulit jika Anda menggunakan foto produk. Namun, dalam ilustrasi atau animasi, Anda dapat menjelajahi bagaimana warna yang berbeda membangkitkan emosi yang ingin Anda tonjolkan.

Saat Anda memikirkan tentang bagaimana warna bekerja sama, Anda perlu mengenal audiens Anda dengan baik. Pesan emosional dari warna bervariasi tergantung pada jenis kelamin, usia, dan budaya seseorang. Dalam budaya Barat, putih adalah tema pernikahan. Tetapi di beberapa bagian Asia, putih adalah warna berkabung, dan pengantin wanita akan memakai warna merah.

Gambar-gambar: Talia tidak suka menggunakan gambar produk dan layanan, seperti gambar aplikasi seluler atau desktop dengan gambar yang dilakukan perusahaan. Dia lebih suka gambar yang menggambarkan emosi asli dan mentah, seperti iklan Slack ini yang menggambarkan perasaan kolaborasi yang sukses. Anda dapat menggunakan gambar orang, latar belakang, atau apa pun yang menonjolkan emosi tersebut.

Untuk situs eCommerce yang menjual produk seperti gaun, tunjukkan pada seseorang yang mengenakannya di tempat tertentu karena alasan tertentu. Anda ingin menunjukkan tidak hanya produk tetapi juga hasil dari penggunaannya. Jika seseorang mungkin membeli gaun itu untuk kencan impian, Anda dapat menunjukkan perasaan mimpi itu menjadi kenyataan di sebuah pesta atau saat berjalan di bawah sinar bulan.

Saat Anda menjual layanan, gambar-gambar tersebut juga harus menggambarkan perasaan sebelum dan sesudah.

Dengarkan acaranya untuk mendengarkan bagaimana saya dapat menerapkan ide Talia untuk menjual Dunia Pemasaran Media Sosial.

Penemuan Minggu Ini

Clipping Magic adalah alat berbasis browser yang menghapus latar belakang gambar.

Clipping Magic memiliki kecerdasan untuk menemukan tepi objek, termasuk bayangannya. Dibandingkan dengan alat seperti Photoshop, Clipping Magic mudah dipelajari dan cepat digunakan. Setelah mengunggah gambar Anda, Anda menandai objek yang ingin Anda simpan atau hapus dengan penanda hijau yang terpasang pada alat tersebut. Penandaan Anda tidak harus sangat akurat. Alat tersebut membuat area yang dihapus transparan.

Selain menghapus latar belakang, Clipping Magic memungkinkan Anda menyesuaikan warna, menambahkan bayangan jatuh, dan memotong foto.

Clipping Magic mungkin sangat berguna bagi pemasar yang membutuhkan gambar produk untuk posting sosial mereka, atau gambar yang berbeda untuk situs web atau Facebook Marketplace mereka. Di situs web, Anda dapat menemukan demo berbagai cara untuk menggunakannya.

Penawaran Clipping Magic langganan bulanan mulai dari $ 3,99 untuk 15 gambar. Jika Anda tidak menggunakan semua gambar Anda setiap bulan, penjatahan gambar Anda berguling, dan Anda dapat mengakumulasi hingga 75 kredit gambar.

Dengarkan pertunjukan untuk mempelajari lebih lanjut dan beri tahu kami cara kerja Clipping Magic untuk Anda.

Poin utama yang disebutkan dalam episode ini:

• Mengunjungi Situs Talia untuk mempelajari lebih lanjut tentang konsultasi nya.
• Periksa Sumber daya gratis Talia, termasuk panduan psikologi warna gratis dan 100 pemicu psikologis yang dapat Anda gunakan dalam pemasaran.
• Pelajari lebih lanjut tentang kursus Talia, Emotion Sells: The Masterclass.
• Ikuti Talia Indonesia.
• Lihat bagaimana perusahaan menyukainya Nike, LEGO, atau Merpati menggunakan pendekatan yang berpusat pada emosi dalam iklan mereka.
• Temukan caranya Hotjar membantu Anda mensurvei pengunjung situs web.
• Hapus latar belakang gambar dengan Clipping Magic.
• Menyesuaikan ke dalam Perjalanan, video dokumenter kami.
• Saksikan Talk Show Pemasaran Media Sosial mingguan kami pada hari Jumat pukul 10 pagi di Pasifik Crowdcast atau dengarkan di Facebook Live.
• Unduh Laporan Industri Pemasaran Media Sosial 2018.
• Belajar lebih tentang Dunia Pemasaran Media Sosial 2019.

Bagaimana menurut anda? Apa pendapat Anda tentang emosi dalam periklanan? Silakan bagikan komentar Anda di bawah ini.