Strategi Pemasaran Webinar: Jalan Terbukti Menuju Lebih Banyak Penjualan: Pemeriksa Media Sosial

Ingin menggunakan webinar untuk menjual produk dan layanan Anda? Ingin tahu cara mempromosikan dan menjalankan webinar Anda untuk memaksimalkan partisipasi dan penjualan?

Untuk menjelajahi pemasaran dengan webinar, saya mewawancarai Amy Porterfield di Podcast Pemasaran Media Sosial.

Amy, pakar webinar dan pembuatan kursus, adalah pembawa acara podcast Pemasaran Online Made Easy. Kursusnya disebut Akademi Kursus Digital.

Amy membagikan formula tiga bagian yang dia gunakan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan melalui webinar dan mengungkapkan rahasia di balik layar yang dapat Anda gunakan untuk mengatasi keberatan prospek Anda.

Amy’s Backstory

Amy dan Mike bertemu saat dia bekerja sebagai direktur pengembangan konten untuk Tony Robbins. Tim Amy membutuhkan buku putih, dan rekan yang sama, Mari Smith, merekomendasikan Mike kepada Amy sehingga dia menghubunginya di Twitter.

Seiring waktu, Mike mulai membimbing Amy. Hampir 11 tahun yang lalu — kira-kira pada waktu yang sama Mike meluncurkan Penguji Media Sosial — Amy mengaku bahwa dia akan memulai bisnisnya sendiri. Mike adalah orang pertama yang mempekerjakan Amy di luar organisasi Tony Robbins.

Amy menemani Mike ke konferensi di mana dia mengajak orang-orang untuk mewawancarainya untuk situs baru, dan dia mengelola komunitas halaman Facebook. Amy kemudian ikut menulis buku tentang pemasaran Facebook. Dia menjadi salah satu orang teratas di dunia pemasaran Facebook dan memulai apa yang sekarang menjadi salah satu podcast pemasaran terbesar.

Saat ini, fokus utamanya adalah membantu orang mengubah keahlian, pengetahuan, dan pengetahuan mereka menjadi kursus digital dapat menjual berulang kali, dan mengajari mereka cara memasarkan kursus digital mereka secara online dengan webinar dan email pemasaran.

Mengapa Mempertimbangkan Webinar untuk Pemasaran?

Kekuatan dalam pemasaran webinar adalah formatnya memungkinkan Anda memberikan nilai lebih daripada yang dapat Anda lakukan dengan banyak strategi pemasaran lainnya.

Meskipun webinar mungkin terasa seperti teknologi kuno, namun tetap sepopuler tahun lalu karena banyak orang yang menjalankan webinar juga menyalakan kamera videonya. Video telah menambahkan elemen yang menarik ke webinar.

Dalam webinar, Anda memberi sebelum Anda meminta imbalan apa pun. Anda berada di sana untuk melayani, Anda mengajar dan menambahkan nilai selama 30-40 menit. Anda membantu orang mengembangkan pola pikir, membuat keputusan, atau memahami sesuatu yang baru sehingga mereka pergi dengan perasaan bersemangat, terinspirasi, dan terdorong untuk mengambil tindakan, baik mereka membeli dari Anda atau tidak.

Dan sementara Anda dapat menerapkan sistem Amy untuk menggunakan video langsung — aktif Facebook, misalnya — webinar menawarkan beberapa keuntungan berbeda.

Pertama, Anda menghosting pengalaman Anda di platform yang tidak secara algoritme memutuskan siapa yang dapat melihatnya.

Kedua, pemirsa Anda tidak akan terganggu oleh pemberitahuan media sosial. Anda akan mendapatkan perhatian penuh dari mereka. Perhatian penting karena Amy mengajarkan formula dan alur khusus yang membuat peserta webinar tetap terlibat sepanjang waktu menjawab pertanyaan dan membuat keputusan. Saat Anda sampai pada titik saat Anda menjual, orang-orang itu dengan kokoh siap untuk terjun.

Amy menguji menjalankan webinarnya di platform dan Facebook-nya sendiri, dan dia yakin bahwa webinar yang dihosting di platformnya sendiri mengonversi lebih baik daripada yang dihosting di Facebook.

Terakhir, webinar mempermudah pembuatan daftar email yang solid dan menarik.

Proses Amy untuk Pemasaran Webinar

Amy menekankan bahwa untuk sukses dengan webinar, Anda tidak bisa begitu saja terjun, mengajarkan beberapa hal, lalu menjual sesuatu. Dia mengembangkan formula, peta jalan yang akan membantu Anda membangun strategi pemasaran webinar yang sukses. Rumusnya dipecah menjadi tiga bagian: apa yang terjadi sebelum, selama, dan setelah webinar.

Demi kejelasan, saran berikut dibuat untuk membuat webinar untuk menjual kursus digital, tetapi Anda dapat menyesuaikannya untuk hampir semua pembinaan kelompok, konsultasi, atau bisnis berbasis layanan.

Kegiatan Pra-Webinar: Topik, Promosi, Pemirsa Langsung

Ada tiga area utama dari aktivitas pra-webinar yang perlu dipikirkan: topik webinar Anda, bagaimana Anda akan mempromosikan webinar Anda, dan bagaimana Anda akan membuat orang muncul di webinar Anda.

Pilih Topik Webinar

Webinar yang bagus mengatasi masalah dan memberikan wawasan tentang solusinya. Jadi webinar Anda akan menunjukkan kepada audiens Anda apa yang mungkin.

Tujuannya adalah untuk menuntun peserta Anda menuju perubahan menuju pola pikir baru, kesempatan, pemahaman, kebiasaan, atau keputusan — atau semacam terobosan. Mengarahkan pemirsa ke hal baru ini yang memicu mereka untuk bertindak setelah webinar. Anda ingin mereka meninggalkan webinar dengan mengatakan, "Wow, sesuatu terjadi selama pengalaman ini. Betapa lebih berharganya jika saya membeli X? ”

Dengan mengingat penyiapan itu, Anda ingin memastikan bahwa topik webinar selaras dengan produk Anda, jadi langkah logis selanjutnya adalah membeli. Amy memiliki pertanyaan emas yang dia minta untuk membahas topik yang tepat. “Apa yang perlu diketahui, dipahami, atau dipercaya oleh pelanggan ideal saya sebelum dia bersedia membeli kursus saya?”

Misalnya, Amy memiliki kursus / masterclass digital berjudul, "Cara Membuat dan Meluncurkan Kursus Digital yang Menguntungkan dari Awal: Lima Di Balik Layar Rahasia untuk Menghasilkan Pendapatan Sepanjang Tahun. ” Webinar Amy membantu orang-orang memahami apa yang diperlukan untuk membuat kursus digital, siapa yang cocok untuk itu, dan cara mendapatkannya dimulai.

Saat prospeknya mencapai pemahaman baru itu melalui webinarnya, mereka sangat bersemangat. Mereka belum tahu persis cara membuat kursus, tetapi mereka memahami apa yang diperlukan untuk mewujudkannya. Dan mereka dapat memutuskan apakah mereka cocok berdasarkan apa yang baru saja mereka pelajari. Mereka siap dan siap untuk berkata, "Ayo lakukan ini", yang berarti bergabung dengan kursus Amy.

Pada awalnya, Anda perlu bereksperimen dengan topik webinar Anda. Tapi semakin Anda memahami audiens Anda, semakin Anda akan mengerti. Mulailah dengan menanyakan kepada audiens Anda pertanyaan emas / ajaib itu di mana pun Anda bisa. Tanya orang-orang di media sosial, melalui pemasaran email Anda, kirim survei, dan sebagainya.

Dalam kasus Amy, dia ingin menangani keberatan, jadi pertanyaannya adalah, "Jika Anda ingin membuat kursus digital, apa yang nomor satu hal yang menghentikanmu melakukannya? ” Segera, dia mendengar jawaban seperti, “Saya bahkan tidak tahu harus mulai dari mana,” “Rasanya sangat luar biasa, "" Rasanya perlu banyak waktu, "atau saya perlu melakukan X, Y, Z…, membuat situs web saya sebelum melakukannya, dan hal-hal seperti bahwa.

Berdasarkan apa yang dia pelajari dari jawaban yang dia terima, topik tahun ini berbeda dari tahun lalu. Ide membangun kursus dari awal adalah penting karena orang baru memulai. Selain itu, orang merasa tidak pasti dan goyah saat ini sehingga gagasan untuk menciptakan pendapatan sepanjang tahun menarik.

Cara lain untuk mempelajari lebih lanjut tentang audiens Anda adalah dengan melakukan Tanya Jawab melalui Facebook Live dan memperhatikan pertanyaan yang diajukan orang.

Promosikan Webinar Anda

Amy merekomendasikan dua cara untuk mempromosikan webinar.

Yang pertama adalah memanfaatkan media sosial. Tayangkan di Facebook 30-60 hari sebelum webinar Anda untuk berbagi tip cepat atau mengajarkan strategi cepat. Kemudian ikuti itu dengan ajakan bertindak untuk mengunduh semacam freebie untuk membangun daftar email Anda.

Saat Anda berada dalam jendela 7 hingga 10 hari sebelum webinar, ubah ajakan bertindak dan mulailah mendaftarkan orang ke webinar. Anda dapat berkata, "Hai, jika Anda menyukai ini, Anda akan menyukai webinar saya. Mari bergabung dengan saya…"

Gunakan platform dan format yang paling sesuai untuk Anda dan audiens Anda: Facebook Live, Instagram Live, Instagram Stories, dan sebagainya, selama Anda membicarakan topik webinar Anda. Amy menyarankan durasi 15-20 menit, dengan tambahan 10 menit jika Anda akan mengadakan sesi Tanya Jawab.

Jika Anda memilih untuk membuat siaran langsung di sekitar sesuatu dari dek webinar Anda, Anda harus membingkainya dengan sesuatu yang tidak Anda rencanakan untuk dibagikan selama webinar Anda. Anda boleh saja memiliki sedikit konten yang tumpang tindih dengan video langsung dan webinar Anda, tetapi Anda tidak ingin redundansi.

Sebagai ilustrasi, Amy baru-baru ini melakukan live Facebook tentang apa yang diperlukan untuk beralih dari pekerjaan 9 ke 5 atau pekerjaan klien atau pekerjaan konsultasi ke pekerjaan kursus digital. Dia membahas perubahan pola pikir yang harus Anda lakukan, perubahan strategi yang harus Anda lakukan, dan bagaimana Anda harus mengubah kebiasaan dan hubungan Anda.

Dia berbicara dalam cakupan yang sangat luas sehingga orang-orang dapat mulai melihat kehidupan mereka berubah dari pekerjaan klien pribadi yang tidak mereka sukai menjadi membuat kursus digital.

Jangan membuatnya rumit, Amy mengingatkan. Ceritakan kisah dan bagikan pengalaman Anda cukup untuk menarik minat orang sehingga mereka mendaftar ke webinar tersebut.

Selain itu, jika Anda memiliki uang, menjalankan iklan berbayar yang mengarahkan lalu lintas langsung ke halaman keikutsertaan webinar Anda juga merupakan ide yang bagus.

Hal kedua yang harus dimanfaatkan adalah daftar email Anda. Undangan webinar Anda harus menjelaskan mengapa webinar itu penting, apa yang akan dipelajari peserta, dan apa untungnya bagi mereka.

Anda tidak pernah tahu siapa yang mungkin tertarik sehingga Anda ingin mengirim undangan ke seluruh daftar Anda di awal. Anda ingin mengirimnya setidaknya dua kali karena tidak semua orang akan memperhatikan email pertama. Amy menjalankan webinarnya tiga kali untuk memberi orang opsi tanggal dan waktu untuk hadir, jadi dia mengirimkan tiga email yang menawarkan opsi tersebut.

Buat Orang-orang Muncul di Webinar Anda

Amy menemukan bahwa sekitar 30% –35% orang yang mendaftar ke webinar benar-benar akan muncul — yang merupakan kabar baik karena sebelumnya hanya 20% –25%.

Bagaimana Anda meningkatkan peluang kemunculan orang yang mendaftar ke webinar? Anda membuat satu freebie (magnet utama) yang didapat orang hanya dengan datang ke webinar.

Saat webinar ditayangkan, sematkan tautan ke halaman arahan freebie di komentar.

Gratis untuk webinar terbaru Amy disebut Paket Super Promo Magnet Utama, dan bukannya unduhan standar, itu dikemas dengan nilai seperti templat email dan file gesek.

Untuk membuat pemirsa webinar potensial menyadari freebie, Amy menyebutnya sebagai P.S. di email awal undangan ke seluruh daftar emailnya dan di email tindak lanjut untuk orang yang telah mendaftar ke webinar. Ada tiga email dalam rangkaian pendaftaran / pengingat itu; email 2 hari keluar, 1 hari keluar, dan 15 menit dari saat webinar dimulai. Dia juga menyebutkan freebie dalam promosi media sosial pra-webinarnya.

Amy mencatat bahwa jika ini adalah webinar pertama Anda yang mempromosikan kursus pertama Anda, Anda tidak memerlukan semua hal ini. Dia memiliki siswa yang hanya melakukan apa yang mereka bisa untuk peluncuran pertama mereka dan mereka telah menghasilkan $ 10K, $ 20K, $ 50K, dan $ 100K. Ekstra ini adalah sesuatu untuk dimasukkan ke saku belakang Anda saat Anda tumbuh.

Keindahan dari model promosi yang diuraikan di atas adalah bahwa alih-alih mengirim 20 email setiap kali Anda mempromosikan kursus Anda, Anda mengirim beberapa email untuk mempromosikan pengalaman pendidikan gratis. Penjualan diarahkan hanya kepada orang-orang yang benar-benar mendaftar dan berlangsung selama webinar itu sendiri.

3 Fase Webinar Langsung: Kemungkinan, Jalur, Promosi

Cat Kemungkinannya

Fase pertama webinar adalah tentang melukis gambaran tentang apa yang mungkin bagi pemirsa Anda, apakah itu untuk menurunkan berat badan, memperbaiki hubungan, atau membangun bisnis. Apa pun yang pada akhirnya akan Anda jual, Anda melukis kemungkinan kenyataan itu dalam beberapa menit pertama webinar Anda.

Buat orang-orang tertarik dengan kemungkinan mempelajari sesuatu yang baru dan mereka akan cenderung bertahan di sepanjang webinar Anda.

Sebagai bagian dari membangun realitas yang mungkin itu — dan karena salah satu keberatan untuk membuat kursus digital adalah rasanya yang begitu banyak kerja — Amy menggunakan 5 menit pertama webinarnya untuk mengajari orang cara menguraikan kursus digital pertama mereka dalam 30 menit menggunakan Post-It catatan. Dia menyebutnya Post-It Note Party dan memberi tahu mereka untuk mencobanya setelah webinar.

Jika Anda dapat membuat kemungkinan itu terasa bisa dilakukan, orang-orang kemungkinan besar akan mengikuti perjalanan webinar ini bersama Anda. Apa yang bisa Anda bagikan dalam 5 menit pertama yang akan membuat orang merasa, "Oke, ini untuk saya, saya di tempat yang tepat. Ini terasa bisa dilakukan. "

Amy merekomendasikan untuk mengajarkan strategi cepat ini bahkan sebelum Anda memperkenalkan diri karena lebih penting untuk membuat orang merasa mereka berada di tempat yang tepat daripada memperkenalkan diri Anda. Amy mencatat bahwa salah satu kesalahan terbesar yang dia lihat dilakukan orang lain di webinar adalah meluangkan waktu 5 atau 10 menit untuk membicarakan diri mereka sendiri.

Rahasianya adalah dengan cepat membagikan foto suaminya, anjingnya, dan putranya dan berkata, "Ini adalah keluargaku dan aku tinggal di California Selatan." Lalu dia bergerak untuk menetapkan kredensial, "Saya telah menghasilkan lebih dari $ 30 juta dengan delapan kursus digital dan menyambut 40.000 siswa ke dalam kursus saya selama 11 terakhir tahun. "

Idealnya, diskusi tentang kemungkinan ini tidak lebih dari 10 menit. Anda menyajikan kemungkinan, Anda membuatnya terasa bisa dilakukan, dan kemudian Anda mengulangi kemungkinan itu dengan melakukan hal yang Anda anggap bisa dilakukan.

Lanjutkan Menuruni Jalan Pilar

Fase kedua dari webinar langsung, jalur, adalah bagian terpenting dari webinar Anda. Jalannya adalah tempat Anda mengajar dan menawarkan nilai sehingga orang pergi dengan perasaan bersemangat, terinspirasi, dan terdorong untuk mengambil tindakan.

Pengajaran terjadi melalui apa yang disebut Amy pilar. Pilar bisa berupa langkah, rahasia, strategi, atau kunci.

Tujuannya adalah menggunakan pilar untuk mengubah keyakinan atau pemahaman peserta Anda saat ini menjadi pemahaman, keputusan, atau pola pikir baru.

Ingatlah bahwa di setiap webinar yang Anda selenggarakan, saat Anda mengajar, Anda ingin orang melihat diri mereka benar-benar melakukan apa pun yang Anda ajarkan. Jalur pilar Amy dibangun dengan mengajarkan lima rahasia di balik layar untuk menghasilkan pendapatan sepanjang tahun dengan kursus digital.

Dalam satu pilar, Amy mengajari orang-orang dengan tepat bagaimana dia merekam dan mengedit kursus digitalnya dan mengejutkan orang-orang dengan betapa sederhananya itu. Tujuannya adalah membuat orang berkata, “Tunggu, saya juga bisa melakukannya. Itu sebenarnya terasa bisa dilakukan. "

Pada pilar lain, Amy berbicara tentang beberapa elemen yang akan disertakan dalam webinar. Ini membantu pemirsanya berkata, "Oh, oke. Itu masuk akal. Saya tahu mengapa Anda menyertakan ini atau itu dalam webinar. ”

Jika Anda memikirkan beberapa pilar, Anda tidak hanya akan menunjukkan pengetahuan dan keahlian yang akan dibayar penonton untuk mendapatkan lebih banyak, Anda juga akan menangani dan mengatasi keberatan.

Idealnya, jika Anda memiliki empat pilar, bagian jalan harus memakan waktu 20 menit. Setiap pilar membutuhkan waktu 5 menit dan slide Anda akan tetap sederhana; pikirkan gambar daripada 10 peluru. Jangan terlalu mendalam pada salah satu pilar.

Promosi

Webinar yang bagus diubah menjadi penjualan. Anda telah membantu prospek mencapai pemahaman baru, Anda telah menunjukkan kepada mereka apa yang mungkin, dan sekarang mereka siap untuk menunjukkan kepada mereka cara mencapai apa yang mereka cari. Kursus digital Anda adalah "Bagaimana".

Fase terakhir webinar ini adalah tempat Anda memperkenalkan manfaat kursus Anda dan melukis dengan jelas gambaran inspiratif dari peluang yang telah Anda buat untuk prospek Anda di dalam digital Anda tentu saja. Anda ingin memberikan penawaran yang sangat menarik.

Sebagian besar peserta webinar akan tinggal selama 60 menit. Anda ingin memastikan bahwa mereka telah mendengar promosi Anda sebelum mereka pergi, jadi lakukan selambat-lambatnya dalam 45 atau 50 menit. Jika Anda menunggu sampai setelah tanda 60 menit, Anda akan kehilangan sebagian besar penonton Anda.

Amy menghabiskan 20 menit untuk mempromosikan kursusnya, lalu masuk ke segmen Tanya Jawab langsung selama 30 menit. Sebagian besar webinarnya berdurasi 90 menit, tetapi dia menyusunnya sehingga siapa pun yang menginap selama 60 menit akan tahu apakah kursusnya cocok untuk mereka.

Bergantung pada seberapa hangat pemirsa Anda, sebagian kecil pemirsa akan membeli selama webinar langsung Anda, seperti dari 3% –12%.

Kurangi orang-orang yang membeli selama webinar dan Anda mendapatkan audiens yang besar dari orang-orang yang menghadiri langsung tetapi tidak membeli atau tidak muncul untuk webinar langsung. Jika Anda ingin meninggalkan banyak uang di atas meja, Anda akan berhenti di sini. Tetapi jika Anda tidak ingin melakukannya, Anda akan pindah ke fase pasca-webinar.

Tindak Lanjut Pasca Webinar Dengan Prospek: Pemasaran Email

Dengan tindak lanjut yang diuraikan di bawah ini, Amy dapat menjual hingga 50% lebih banyak.

Email pertama keluar selambat-lambatnya 24 jam setelah webinar langsung dan menyertakan tayangan ulang dan rekap penawaran. “Hai, ini yang Anda lewatkan di webinar. Ngomong-ngomong, saya memperkenalkan program baru saya. Ini tentang… Tonton webinar untuk melihatnya. ”

Jika Anda baru memulai, Amy menyarankan untuk mengirimkan email tindak lanjut ke seluruh daftar email Anda, tidak termasuk siapa pun yang telah membeli dari Anda. Seiring pertumbuhan Anda, Anda akan dapat menyegmentasikan penerima dan mengirim satu email untuk berterima kasih kepada peserta dan mengingatkan mereka tentang penawaran yang baru saja Anda buat, dan email lain ke non-peserta yang berbunyi, "Hai, saya tahu Anda ketinggalan Itu. Hidup menjadi sibuk. Saya mengerti. Anda punya waktu 48 jam untuk menonton tayangan ulang. Ini dia. "

Kemudian Anda mengirim email tindak lanjut; untuk memvisualisasikan ini, email mendongeng untuk berbagi studi kasus atau testimonial, email fitur yang memecah setiap modul dan apa yang didapat siswa dari masing-masing, atau email kecepatan masa depan yang berbicara tentang seperti apa kehidupan siswa setelah kursus.

Anda akan mengirim lebih banyak email daripada yang Anda rasa nyaman, kata Amy, tetapi di awal kariernya, dia diberi tahu bahwa Anda tidak dapat mengirim dua email dan menyelesaikannya. Jika Anda punya waktu lima atau enam hari lagi hingga keranjang Anda tutup, Anda akan mengirim setidaknya empat atau lima email sebelumnya.

Bahkan, berdasarkan saran yang dia dapat dari Stu McLaren, Amy sendiri mengirimkan tiga email di hari terakhir peluncurannya. Mengapa? Karena email yang menciptakan kesan mendesak dan langka adalah suatu keharusan saat Anda menjual kursus digital. Jika tidak ada garis waktu, Anda tidak akan menarik perhatian orang.

Amy sangat percaya pada timeline buka / tutup keranjang dan dia menggunakan MotionMail untuk membantu mempromosikan penjualan dalam jangka waktu tersebut.

MotionMail adalah aplikasi yang dapat Anda gunakan untuk menambahkan penghitung waktu mundur ke email. Ketika seseorang membuka email Anda, pengatur waktunya benar-benar berdetak. Ini memberi tahu mereka berapa banyak waktu yang tersisa untuk membeli kursus Anda atau memanfaatkan penawaran Anda — 24 jam lagi, 2 jam lagi, berapa pun jangka waktunya.

Seperti disebutkan di atas, di hari terakhir, Amy mengirim banyak email. Karena dia memiliki tim pemasaran yang canggih, dia dapat menyegmentasikan penerima email terakhir tersebut. Dia mengirim email pertama ke semua orang di pagi hari, email kedua ke semua orang yang membuka email pertama tetapi tidak membeli, dan seterusnya.

Poin Penting Dari Episode Ini:

• Belajar lebih tentang Amy Porterfield dan Akademi Kursus Digital di situs webnya.
• Dengarkan Podcast Pemasaran Online Menjadi Mudah.
• Biarkan Amy menunjukkan caranya pilih topik terbaik yang akan dikonversi.
• Jelajahi MotionMail.
• Unduh Laporan Industri Pemasaran Media Sosial.
• Tonton konten eksklusif dan video asli dari Penguji Media Sosial di Youtube.
• Tonton Talk Show Pemasaran Media Sosial mingguan kami pada hari Jumat pukul 10 pagi Pasifik Youtube.

Bagaimana menurut anda? Apa pendapat Anda tentang penggunaan webinar untuk menjual produk dan layanan Anda? Silakan bagikan komentar Anda di bawah ini.