Pengaruh dan Persuasi: Wawasan Baru Dari Robert Cialdini: Penguji Media Sosial

Apakah Anda ingin membujuk lebih banyak orang untuk menjadi pelanggan?

Ingin tahu apa yang dikatakan sains terbaru tentang pengaruh dan persuasi?

Untuk menemukan cara baru mempersiapkan orang untuk penjualan, saya mewawancarai Dr. Robert Cialdini, penulis Mempengaruhi dan Pre-Suasion.

Lebih Lanjut Tentang Acara Ini

Itu Podcast Pemasaran Media Sosial adalah acara radio bincang-bincang dari Social Media Examiner. Ini dirancang untuk membantu pemasar yang sibuk dan pemilik bisnis menemukan apa yang berhasil dengan pemasaran media sosial.

Dalam episode ini, saya mewawancarai Robert Cialdini, penulis Mempengaruhidan CEO Pengaruh di Tempat Kerja, Perusahaan yang menyediakan pembicara dan pelatihan tentang psikologi perilaku dan pengaruh dalam bisnis. Setelah menjual lebih dari 3 juta buku, dia membantu frasa pemasaran koin seperti "bukti sosial" dan "kelangkaan". Buku terbarunya berjudul Pre-Suasion: Cara Revolusioner untuk Mempengaruhi dan Membujuk.

Robert mengeksplorasi ilmu di balik pengaruh dan persuasi.

Anda akan menemukan cara menerapkan konsep-konsep ini untuk menguntungkan bisnis Anda.

Bagikan tanggapan Anda, baca catatan pertunjukan, dan dapatkan tautan yang disebutkan dalam episode di bawah ini.

Dengarkan sekarang

Berlangganan dimana: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Gulir ke akhir artikel untuk tautan ke sumber daya penting yang disebutkan dalam episode ini.

Berikut beberapa hal yang akan Anda temukan dalam acara ini:

Pengaruh dan Persuasi

Buku Pertama Robert

Mempengaruhi, yang ditulis pada pertengahan 1980-an, membagikan strategi paling sukses yang digunakan influencer profesional untuk membuat orang mengatakan ya. Itu ditulis untuk konsumen sehingga mereka dapat mengenali dan menolak strategi ini ketika digunakan dengan cara yang tidak diinginkan.

Tanggapan awal terhadap buku tersebut begitu lembut sehingga penerbit menarik kembali dana promosi dan publisitas untuk mempromosikan buku tersebut, kenang Robert. Mereka mengatakan kepadanya bahwa itu seperti "membuang uang ke lubang."

Apa yang terjadi untuk mengubah banyak hal?

Robert menjelaskan bahwa waktu berubah. Ide pengambilan keputusan berbasis bukti mulai mendominasi dunia bisnis, dan Mempengaruhi memberikan ringkasan bukti tentang faktor apa yang mempengaruhi orang. Kira-kira tiga atau empat tahun setelah publikasi, buku tersebut melejit ke tingkat buku terlaris, dan bertahan sejak itu.

Ada dua sumber informasi untuk buku tersebut. Untuk melihat apa yang sangat berhasil dalam menggerakkan orang menuju penjualan, dia melihat literatur penelitian dari ilmu perilaku, pemasaran, psikologi, komunikasi, manajemen, dan bidang lainnya.

Dia juga melihat di luar literatur penelitian dan mulai menyusup ke semua program pelatihan yang bisa dia akses di bidang penjualan, pemasaran, perekrutan, penggalangan dana, dll. Hal ini membuat dia melihat apa yang digunakan para profesional untuk melatih dan dia mengumpulkan informasi dari pengalaman tersebut.

Sedangkan dia mengharapkan konsumen menjadi audiensnya Mempengaruhi, sebenarnya sudah dianut oleh komunitas bisnis dulu. Mereka ingin mengetahui, secara ilmiah, faktor mana yang membuat orang cenderung memilih ya, dan bagaimana memasukkan faktor-faktor tersebut dalam pesan, kampanye pemasaran, dan banyak lagi.

Minat untuk memanfaatkan praktik dan prosedur paling kuat untuk menciptakan perubahan membuat Robert menulis buku barunya, Pre-Suasion. Ini dirancang untuk orang yang ingin menjadi lebih berpengaruh.

Dengarkan acaranya untuk mengetahui bagaimana saya diperkenalkan dengan karya Robert.

Pre-Suasion

Robert menganggap penonton ideal untuk Pre-Suasion adalah orang yang ingin meningkatkan sejauh mana pesan mereka berhasil menggerakkan orang ke arah mereka. Meskipun ini mencakup staf penjualan dan pemasar, ini juga untuk orang-orang yang ingin lebih berpengaruh di dalam keluarga, jaringan pertemanan, badan amal, dll.

Robert mengatakan itu sementara Mempengaruhi mencakup apa yang harus dibuat menjadi pesan untuk mendapatkan persetujuan, Pre-Suasion menjelaskan proses mendapatkan persetujuan dengan pesan sebelum dikirim. Prosesnya mungkin tampak seperti keajaiban, tetapi sebenarnya tidak. Itu adalah ilmu yang mapan.

Kuncinya adalah menciptakan keadaan pikiran di kepala penerima yang konsisten dengan pesan yang akan datang. Langkah ini penting untuk memaksimalkan perubahan yang diinginkan.

Misalnya, Robert menjelaskan bagaimana dalam sebuah penelitian, para peneliti mendekati individu dan meminta bantuan dengan survei pemasaran. Hanya 29% setuju untuk berpartisipasi.

Saat peneliti mendekati sampel kedua dan mendahului permintaan mereka dengan pre-suasive sederhana pertanyaan, “Apakah Anda menganggap diri Anda orang yang suka membantu?”, 77,3% secara sukarela berpartisipasi dalam survei.

Menurut Anda mengapa demikian?

Robert mengatakan bahwa ketika ditanya sebelumnya apakah mereka membantu, hampir semua orang menjawab ya. Jadi, ketika permintaan bantuan muncul, sebagian besar setuju untuk berpartisipasi agar konsisten dengan gagasan yang baru-baru ini diaktifkan tentang diri mereka sendiri sebagai orang yang membantu.

Ini adalah proses dua langkah yang melibatkan rekayasa ulang strategi atau urutan persuasi yang khas.

Pertama, putuskan apa kekuatan utama Anda: kenali manfaat terbesar bagi seseorang yang memilih apa yang Anda tawarkan. Apakah keandalan, daya tahan, biaya, atau kualitas? Kedua, untuk menyelaraskan orang dengan pesan yang akan datang kepada mereka, lihat momen sebelum pesan tersebut disampaikan dan sajikan ide atau gambar yang konsisten dengan kekuatan itu.

Untuk menggambarkan hal ini, Robert berbicara tentang eksperimen yang dilakukan oleh toko furnitur online, yang menawarkan furnitur nyaman berkualitas tinggi, serta furnitur murah kelas bawah.

Mereka mengirim setengah dari pengunjung mereka ke halaman arahan dengan penggambaran awan halus di latar belakang. Mengapa? Awan dikaitkan dengan kenyamanan. Para pengunjung yang melihat halaman arahan tersebut menilai kenyamanan sebagai faktor terpenting dalam memilih furnitur. Mereka menelusuri situs untuk fitur-fitur yang berkaitan dengan kenyamanan dan lebih suka melakukan pembelian berdasarkan kenyamanan furnitur yang terlibat.

Paruh kedua pengunjung diarahkan ke halaman arahan yang berlatar belakang koin. Mereka menilai biaya sebagai fitur terpenting dalam membeli furnitur dan mencari informasi terkait harga, dan dengan demikian lebih suka membeli furnitur murah.

Pada dasarnya, para pemasar dapat menciptakan pembeli yang berorientasi pada kenyamanan atau pembeli yang berorientasi pada harga berdasarkan pada apa yang disajikan pembeli dengan segera sebelum mereka membuat pilihan yang memenuhi syarat. Itu adalah aspek rekayasa terbalik dari ini, Robert menjelaskan. Anda tahu solusinya. Tugas Anda adalah menempatkan orang dalam keadaan pikiran yang menarik mereka ke sana.

Robert mencatat bahwa pra-suasi dapat dilakukan terlepas dari media yang Anda gunakan. Apa pun yang Anda lakukan untuk menarik perhatian orang ke konsep tertentu membuat mereka melihat konsep itu lebih penting daripada yang mereka lakukan segera sebelum perhatian mereka tertuju padanya. Itulah yang menyebabkan mereka mencari informasi selanjutnya dengan cara tertentu.

Dalam studi furnitur, ketika perhatian orang tertuju pada awan, kenyamanan menjadi penting. Ketika perhatian mereka tertuju pada uang, harga menjadi penting. Ketika mereka ditanya sesudahnya apakah awan atau koin itu membuat perbedaan dalam pilihan mereka, tidak seorang pun dari mereka mengira itu berpengaruh.

Dengarkan pertunjukan untuk mengetahui mengapa Robert percaya hanya beberapa pengiklan yang tahu tentang konsep ini.

Bagaimana Mengidentifikasi Kekuatan

Robert mengatakan banyak organisasi dan pemasar gagal memahami sepenuhnya kekuatan mereka. Mereka perlu tahu 'barang' apa yang mereka tawarkan yang membuat orang bijak memilihnya. Tanyakan pada diri Anda apa yang Anda tawarkan yang membuat orang-orang bijak memilih Anda.

Alih-alih hal yang memberi Anda margin keuntungan terbesar atau yang memudahkan Anda untuk mendistribusikan, pikirkan tentang keamanan, keandalan, daya tahan, kebaruan. Itulah yang mengarahkan orang untuk membuat pilihan yang menjadi kepentingan terbaik mereka, bukan hanya kepentingan Anda. Arahkan orang ke arah pilihan yang baik dan mereka akan mendaftarkan penawaran itu sebagai sesuatu yang akan menguntungkan mereka.

Setelah membaca Pre-suasion, seorang pria mengirim pesan kepada Robert dengan mengatakan bahwa buku itu menyebabkan dia mengubah sesuatu. Dia mendapatkan hasil yang luar biasa. Putra laki-laki itu menjual popcorn di luar toko bahan makanan untuk mendapatkan dana bagi Pramuka. Saat orang keluar, anak laki-laki itu bertanya apakah mereka menginginkannya. Mayoritas menggelengkan kepala dan berjalan lewat. Mereka baru saja meninggalkan toko kelontong. Jika mereka menginginkan popcorn, mereka bisa memasukkannya ke dalam.

Setelah pria itu membaca apa yang Robert katakan tentang mengidentifikasi kekuatan Anda, dia mengubah pertanyaannya menjadi, "Apakah Anda mendukung Pramuka?" Sekarang orang mengatakan ya. Mereka akan datang untuk membeli popcorn atau setidaknya memberikan sumbangan. Pria itu menemukan kunci pesan itu bukanlah popcorn. Mereka tidak menjual popcorn. Mereka menjual Pramuka.

Taktik ini juga dapat digunakan dalam komunikasi tertulis. Kuncinya adalah menemukan tempat untuk melaksanakan taktik tersebut. Misalnya, ketika Anda mengirim email dengan pesan dan lampiran, letakkan kutipan atau slogan di bagian bawah email yang terkait dengan topik.

Misalnya, jika Anda ingin orang terbuka untuk berubah, berikan kutipan di bagian bawah email yang terkait dengan alasan terbuka untuk berubah. Robert menyukai yang ini dari penulis Inggris L.P. Hartley: “Masa lalu adalah negara asing. Mereka melakukan banyak hal secara berbeda di sana. "

Dengarkan pertunjukan untuk mendengarkan contoh kutipan dan topik terkait saya.

Pertimbangan Etis

Robert membutuhkan waktu sekitar tiga tahun untuk membuatnya Pre-Suasion. Seperti yang dia lakukan untuk Mempengaruhi, Robert melihat literatur dalam ilmu perilaku dan mengambil sampel darinya. Namun, alih-alih menyusup ke program pelatihan pengaruh profesional, Robert kembali ke catatannya untuk melihat apa yang dilakukan oleh pencetak skor tertinggi di setiap profesi.

Dia menemukan bahwa kartu as penjualan, pemasaran, periklanan, perekrutan, dan penggalangan dana mempengaruhi audiens mereka. Para profesional ini bertindak seperti tukang kebun ahli. Mereka menyadari bahwa tidak masalah seberapa bagus benih itu jika Anda belum menyiapkan tanahnya. Orang-orang sukses menghabiskan waktu mereka untuk memikirkan dan mengatur momen sebelum pesan, serta pesan itu sendiri.

Robert berbagi cerita dari salah satu pengalaman pelatihannya. Mereka melakukan penjualan rumah untuk sistem alarm kebakaran aktif yang mahal, dan penjual terbaik, Jim, memiliki pendekatan yang luar biasa.

Jim memulai dengan memberi orang tes 10 menit tentang pengetahuan keselamatan kebakaran. Kemudian saat mereka di tengah ujian, dia akan menampar dahinya dan berkata, “Oh, saya lupa beberapa bahan penting di dalam mobil. Maukah Anda jika saya membiarkan diri saya keluar dan kembali ke rumah Anda? Saya tidak ingin mengganggu ujian Anda. " Orang sering memberi Jim kunci agar dia bisa pergi dan kembali sendiri. Ketika dia kembali, dia akan memulai promosi penjualan.

Ketika Robert bertanya kepadanya tentang hal itu, Jim berkata, “Siapa yang Anda izinkan masuk dan keluar rumah Anda sesuka hati dengan memberi mereka kunci? Hanya seseorang yang kamu percaya, kan? ”

Jim menggunakan taktik ini untuk membangun kepercayaan di benak pembeli tersebut sebelum dia memulai pengiriman pesannya. Dia membujuk mereka untuk melihatnya sebagai sumber informasi yang dapat dipercaya sebelum dia mulai mengirimkan informasi itu kepada mereka. Jim selalu menjadi wiraniaga teratas dengan margin yang besar.

Dengarkan pertunjukannya untuk mendengar pemikiran saya tentang sisi etika menggunakan konsep ini.

Penemuan Minggu Ini

Ada banyak alat yang tersedia, seperti Sesuai kalender dan ScheduleOnce, yang menghilangkan kerumitan penjadwalan janji.

Assistant.to adalah plugin Gmail asli yang memiliki akses ke kalender Google Anda. Cukup tekan tombol di dalam Gmail Anda untuk menawarkan beberapa waktu yang tersedia, dan waktu itu akan diisi ke dalam email yang Anda tulis.

Untuk menyiapkan janji melalui Assistant.to, Anda perlu menggunakan Gmail versi desktop.

Pertama, masukkan alamat email orang lain di bagian Kepada. Kemudian di email, Anda akan melihat sedikit "A". Klik itu untuk membuka kalender Anda dan melihat ketersediaan. Pilih beberapa bagian waktu berbeda yang ingin Anda tawarkan sebagai opsi. Kemudian klik Tambahkan dan itu menempelkannya ke badan email.

Semua waktu dapat diklik. Setelah penerima memilih waktu yang tersedia, sistem akan mengkonfirmasinya dan kemudian menambahkan janji temu ke kedua kalender.

Lihat Assistant.to. Gratis.

Dengarkan acaranya untuk mempelajari lebih lanjut dan beri tahu kami cara Assistant.to bekerja untuk Anda.

Dengarkan acaranya!

Poin utama yang disebutkan dalam episode ini:

• Pelajari lebih lanjut tentang Robert di karyanya situs web.
• Baca Mempengaruhidan Pre-Suasion: Cara Revolusioner untuk Mempengaruhi dan Membujuk.
• Pelajari lebih lanjut tentang penulis Inggris L.P. Hartley.
• Melihat Sesuai kalender dan ScheduleOnce.
• Periksa Assistant.to.
• Tonton Talk Show Pemasaran Media Sosial mingguan kami pada hari Jumat pukul 8 pagi di Pasifik Huzza.io, atau dengarkan di Facebook Live.
• Belajar lebih tentang Dunia Pemasaran Media Sosial 2017.
• Unduh Laporan Industri Pemasaran Media Sosial 2016.

Cara berlangganan podcast Pemasaran Media Sosial:

• Klik di sini untuk berlangganan melalui iTunes.
• Klik di sini untuk berlangganan melalui RSS (umpan non-iTunes).
• Anda juga dapat berlangganan melalui Mesin penjahit.

Bagaimana menurut anda? Apa pendapat Anda tentang pengaruh dan persuasi? Silakan tinggalkan komentar Anda di bawah.