Cara Menggunakan Konten Video untuk Menjual: Penguji Media Sosial

Ingin tahu bagaimana video dapat mendukung proses penjualan Anda?

Mencari kiat tentang cara menggunakan video di corong pemasaran Anda?

Untuk mengeksplorasi bagaimana video dapat mengubah prospek menjadi pelanggan, saya mewawancarai Marcus Sheridan.

Lebih Lanjut Tentang Acara Ini

Itu Podcast Pemasaran Media Sosial adalah acara radio bincang-bincang dari Social Media Examiner. Ini dirancang untuk membantu pemasar yang sibuk, pemilik bisnis, dan pembuat menemukan apa yang berhasil dengan pemasaran media sosial.

Dalam episode ini, saya mewawancarai Marcus Sheridan, seorang pembicara utama yang luar biasa. Sebelumnya dikenal sebagai Singa Penjualan, Marcus adalah partner di DAMPAK, agen penjualan dan pemasaran digital. Dia juga menulis buku itu Mereka Meminta Anda Menjawab dan co-host Podcast Hubcast.

Anda akan menemukan cara membuat empat jenis video yang penting untuk proses penjualan online perusahaan.

Marcus menjelaskan pentingnya melibatkan tim penjualan dalam video Anda dan cara membantu mereka bersinar di depan kamera.

Bagikan tanggapan Anda, baca catatan pertunjukan, dan dapatkan tautan yang disebutkan dalam episode di bawah ini.

Dengarkan sekarang

Tempat berlangganan: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Gulir ke akhir artikel untuk tautan ke sumber daya penting yang disebutkan dalam episode ini.

Berikut beberapa hal yang akan Anda temukan dalam acara ini:

Cara Menggunakan Konten Video untuk Menjual

Bagaimana Marcus Menjadi Pemasaran Video

Pada tahun 2009, ketika Marcus masih bekerja penuh waktu di perusahaan kolam renangnya, River Pools, dia mulai membuat blog, dan pada akhir tahun, memproduksi dan mengunggah video pertamanya, "Kebenaran Tentang Generator Klorin Garam: Semua yang Harus Anda Ketahui".

Dia merekam video di kantornya pada malam hari. Karena dia menyalakan video dengan dua lampu besar untuk pekerjaan konstruksi, Marcus mengatakan dia terlihat terlalu pucat, seperti dia sudah berada di dasar danau selama 3 hari.

Tetap saja, video itu merupakan kemenangan besar. Ketika Marcus mengunggah video YouTube pertamanya dan menekan Publish, dia menyadari itu adalah media khusus. Karena orang-orang telah menjadi pembelajar visual, filosofi Marcus di River Pools adalah (dan terus berlanjut) "Kecuali kami tunjukkan, itu tidak ada." Dan hari ini, Saluran YouTube River Pools memiliki beberapa juta tampilan.

Marcus mengatakan bahwa ketika bisnis serupa di pasar berbicara tentang apa yang membuat perusahaan mereka istimewa, mereka semua cenderung mengatakan hal yang sama. Jadi, menunjukkan (alih-alih memberi tahu) prospek apa yang dapat Anda lakukan membantu bisnis Anda menonjol. Dengan pentingnya menunjukkan pekerjaan Anda, The Sales Lion mulai mengajari perusahaan cara mengembangkan budaya produksi video in-house.

Saya bertanya tentang pertunjukan Marcus Keseimbangan, yang dia produksi selama sekitar satu tahun. Marcus mengatakan ada begitu banyak konten tentang kesibukan dan kesibukan, dan beberapa orang menganggapnya menginspirasi, sedangkan yang lain menganggapnya menyedihkan dan menurunkan motivasi. Marcus ingin The Balance menekankan bahwa Anda dapat menghancurkannya secara pribadi dan secara profesional. Membuat pertunjukan itu menyenangkan dan mengajarinya banyak hal tentang proses dokumenter.

Kurva pembelajaran itu berantakan. Meskipun orang cenderung bertujuan untuk kesempurnaan, video itu merendahkan hati. Itu berantakan. Karena bisnis perlu menjadi perusahaan media suka atau tidak, waktu untuk mulai merangkul proses yang berantakan itu sekarang. Ini akan membantu Anda merasa nyaman di belakang dan di depan kamera, serta dengan proses mengunggah dan mendistribusikan video.

Pada 2019, 80% konten yang dikonsumsi online adalah video. Berapa persentase situs web Anda yang merupakan konten video dan visual? Karena setiap orang menjadi perusahaan media, Anda harus mulai menganggap diri Anda sebagai toko satu orang.

Dengarkan acaranya untuk mendengar pemikiran saya tentang tren video media sosial dalam 3 tahun ke depan.

Cara Memulai Konten Video

Selama 8 tahun terakhir, Marcus paling sering mendengar bukan dari pemilik bisnis yang membutuhkan bantuan, tetapi dari pemasar yang frustrasi. Mereka tahu apa yang akan berhasil dan melihat tren, tetapi tim mereka (CEO, manajer penjualan, siapa pun) tidak setuju. Sekarang mereka mengalami masalah dalam mendapatkan dukungan untuk video.

Hampir setiap saat, ide bagus ditolak karena pembuat keputusan tidak dididik tentang pemasaran dan penjualan. Pengambil keputusan tidak menghadiri konferensi seperti Social Media Marketing World atau Masuk, juga tidak melihat tren. Mereka tidak tahu apa yang mungkin. Jadi, ketika Anda ingin mencoba sesuatu yang baru dengan pemasaran media sosial, langkah pertama Anda adalah membuat semua orang di halaman yang sama dan mendapatkan dukungan mereka.

Ketika perusahaan mulai membuat video, mereka keliru menganggapnya sebagai inisiatif pemasaran. Namun, video adalah inisiatif penjualan. Faktanya, di depan kamera, mayoritas ahli materi pelajaran harus berasal dari penjualan, kepemimpinan, pengembangan bisnis, atau tim yang berhubungan dengan pelanggan. Cara cepat untuk menentukan apakah Anda berada di jalur yang benar adalah dengan melihat apakah tim penjualan dapat menggunakan video tersebut untuk memfasilitasi proses penjualan dan mendapatkan lebih banyak transaksi.

Jika Anda membuat video dan seorang penjual melihatnya dan berkata, "Tidak apa-apa bagi saya. Itu tidak ada nilainya bagi saya, "maka Anda belum melakukan banyak hal. (Video mungkin mendapatkan sedikit suka dan penayangan.) Namun, untuk menciptakan budaya video, Anda membutuhkan kesuksesan yang menunjukkan pendapatan. Siapkan tim penjualan Anda. Di situlah dukungan dari seluruh organisasi dimulai.

Dengarkan pertunjukan untuk mendengarkan Marcus membahas bagaimana pemasar menggunakan anggaran pendidikan tahunan mereka.

Empat Jenis Video

Video 80%. Video terpenting yang dapat Anda buat adalah "video 80%", yang mana 80% pertanyaannya selama panggilan telepon penjualan pertama kali adalah sama. Video ini membahas pertanyaan-pertanyaan ini. Dengan video ini, Anda menghilangkan pertanyaan-pertanyaan ini sebelum janji temu pertama dan prospek mengenal Anda dan ajaran perusahaan Anda sebelum Anda memperkenalkan diri. Saat Anda mengintegrasikan video ini ke dalam proses penjualan Anda, itu adalah pengubah permainan.

Untuk mulai membuat video ini, temui tim penjualan Anda untuk bertukar pikiran tentang pertanyaan teratas. Selanjutnya, buat video untuk masing-masing pertanyaan tersebut. Jadi, jika Anda memiliki tujuh pertanyaan, buat tujuh video. Setelah Anda selesai melakukannya, kumpulkan poin yang paling menonjol dari video ini untuk membuat video 80% Anda. Setelah semuanya selesai, Anda akan memiliki video yang membahas pertanyaan utama pelanggan dan membantu mereka mulai mengatasi keberatan mereka untuk berkonversi.

Video 80% mungkin tidak pendek. Marcus mengatakan ada mitos yang mengerikan bahwa video pendek adalah satu-satunya cara untuk melakukannya, dan itu sangat salah.

Marcus menunjuk perusahaan kolam renangnya sebagai contoh. Ketika seseorang akan bertemu dengan seorang penjual tentang kemungkinan menandatangani kontrak untuk $ 100.000 atau Pool $ 150.000, orang tersebut pasti akan menonton video lebih dari 90 detik untuk menjawab jurusan mereka pertanyaan. Faktanya, rata-rata, pelanggan River Pools menonton video lebih dari 20 menit.

Video Bio untuk Tim Penjualan Anda. Ini semua tentang penjualan. Peluang pemasaran email nomor satu yang diabaikan semua orang adalah tanda tangan email mereka. Setiap hari, sebagian besar tenaga penjualan mengirim 10 hingga 40 email ke prospek dan pelanggan. Tanda tangan mereka ada di setiap email tetapi jarang menyertakan video.

Baik Anda dalam penjualan atau tidak, semua orang di tahun 2018 harus memiliki video di tanda tangan email mereka. Biografi singkat harus berisi tentang dengan siapa Anda bekerja di perusahaan Anda, masalah yang Anda selesaikan, minat Anda di luar pekerjaan, dan seberapa senang Anda bekerja dengan pelanggan. Video bio dapat berdurasi 60, 90, atau 120 detik. Ini tentang premis sederhana ini: Prospek harus melihat, mendengar, dan mengenal perusahaan sebelum mereka berbicara atau bertemu.

Untuk membuat video tanda tangan email, pertama-tama buat video dan unggah ke YouTube. Dalam videonya, Marcus mungkin berkata, "Hai, ini aku, Marcus, dari IMPACT. Mengapa saya ada di kotak masuk Anda? ”, Lalu jelaskan apa yang dia lakukan seperti sedang bercakap-cakap dengan penerima.

Kemudian untuk menambahkan video ke tanda tangan email Anda, Marcus merekomendasikan WiseStamp. Alat seperti WiseStamp lebih baik dan lebih mudah daripada menambahkan tautan YouTube ke tanda tangan Anda, karena WiseStamp menarik video dari YouTube dan menambahkan semua ikon sosial Anda untuk membuat tampilan profesional presentasi. Video tidak akan diputar secara otomatis, dan Marcus mengatakan Anda akan terpesona dengan banyaknya orang yang menonton video yang disematkan di tanda tangan email Anda.

Saat Anda menggunakan versi gratis WiseStamp, teks "Dibuat oleh WiseStamp" juga akan muncul di tanda tangan email Anda. Versi Luar Biasa, yang mencakup manfaat lainnya, berharga $ 6 per bulan. Selain WiseStamp, Anda dapat menemukan alat yang lebih canggih (seperti Sigstr), yang terintegrasi ke dalam otomatisasi pemasaran Anda.

Video Halaman Arahan. Sebuah video di halaman arahan bisa meningkatkan konversi hingga 80% atau lebih. Sebagian besar halaman arahan meminta orang untuk mengisi formulir untuk menerima ebook, panduan, kertas putih, webinar, atau penawaran harga. Video di halaman landing menawarkan konfirmasi visual (psikologis) lebih lanjut bahwa prospek Anda tidak membuat pilihan yang buruk dengan memberikan informasi pribadi mereka kepada Anda.

Misalnya, jika Anda pergi ke halaman kontak untuk The Sales Lion (yang digabungkan dengan IMPACT pada awal 2018), Anda akan melihat video lucu yang memberikan gambaran yang baik tentang gaya perusahaan kepada orang-orang. Mereka menyenangkan dan tidak menganggap diri mereka terlalu serius. Video di halaman arahan mana pun di River Pools menggunakan pendekatan yang sama.

Untuk Siapa Anda Tidak Cocok. Marcus aslinya membuat jenis video ini untuk The Sales Lion, dan sejak saat itu, video yang tidak sesuai tersebut menjadi sangat sukses untuk kliennya juga. Video tersebut dapat membantu Anda menonjol dari persaingan dan membangun kepercayaan dengan prospek.

Setiap perusahaan mengatakan siapa mereka, siapa yang mereka layani, masalah yang mereka pecahkan, dan solusi mereka. Dengan video yang tidak sesuai, idenya adalah untuk menonjol dengan membuat video yang jujur ​​dan transparan tentang siapa Anda tidak cocok. Ketika Anda bersedia untuk mengakui bahwa Anda mungkin tidak cocok untuk prospek, Anda menjadi jauh lebih menarik bagi mereka yang sebenarnya cocok dengan Anda.

Dalam video ini, Anda mungkin berkata, "Jika Anda mencari ini, ini, dan ini, ya, kami mungkin bukan yang paling cocok untuk Anda." Di situs web Anda, tempatkan video ini di area Tentang. Anda juga ingin mengintegrasikan video ke dalam proses penjualan Anda lebih awal.

Misalnya, The Sales Lion menggunakan video ini untuk menyaring prospek yang sepertinya tidak cocok. Marcus akan mengirimkan prospek ini ke video yang tidak sesuai dan berkata, "Jika Anda merasa kami cocok setelah menonton video ini, ayo lanjutkan dan siapkan telepon untuk minggu depan."

Dalam skenario ini, keuntungan video berlipat ganda. Pertama, meski videonya pendek, orang tetap harus menghabiskan waktu untuk menontonnya. Saat orang-orang tidak cukup tertarik untuk menonton video, Anda menghilangkan panggilan penjualan yang berpotensi sangat buruk.

Kedua, mereka yang melakukan berbicara dengan Anda sudah tahu wajah dan suara Anda. Dalam panggilan telepon penjualan pertama, tidak ada yang lebih buruk daripada prospek yang pada dasarnya tidak peduli tentang Anda, perusahaan Anda, dan masalah yang Anda selesaikan, atau ketika mereka hanya mengajukan pertanyaan yang sangat mendasar.

Dengarkan acaranya untuk mendengar bagaimana video pendek yang menampilkan Laporan Industri Pemasaran Media Sosial telah memengaruhi unduhan.

Cara Meningkatkan Performa Pada Kamera

Mayoritas orang dalam organisasi bisa menjadi sangat efektif di depan kamera, meskipun sebagian besar percaya mereka tidak melakukannya. Memang, Anda tidak boleh meminta orang untuk langsung berbicara di depan kamera karena hal itu membuat mereka gagal. Namun, Marcus menekankan bahwa kebanyakan orang memiliki guru di dalam diri mereka dan dapat belajar bekerja dengan baik di depan kamera hanya setelah 2 atau 3 jam pelatihan.

Melalui pelatihannya untuk tim penjualan dan ahli materi pelajaran, Marcus telah melihat orang-orang mengembangkan kemampuan guru batin dan berbicara di depan umum dalam jangka waktu yang singkat. Sebagai bagian dari pelatihan ini, Marcus membagikan dua aturan utama yang dia berikan kepada klien. Pertama, saat Anda memulai pengambilan video, apa pun yang terjadi, Anda tidak bisa berhenti. Apakah Anda gagal mengucapkan sepatah kata pun, menumpahkan air ke tubuh Anda, atau lalat Anda jatuh, teruslah bergerak maju. Jika ada yang tahu mereka bisa berhenti, mereka lebih sering berhenti karena mereka punya jaring pengaman.

Tip kedua adalah Anda bisa melakukan pengambilan video lagi. Saat Anda melakukan seluruh pengambilan, Anda mengatasi kekusutan. Kemudian, jika Anda merasa tidak senang dengan hasil Anda, rekam video lagi. Ada kekuatan untuk kedua atau ketiga kalinya. Umumnya, jika Anda tidak mendapatkan video yang bagus pada percobaan keempat, lanjutkan saja.

Seringkali, ketika seorang ahli materi mulai mencoba video, mereka akan melakukan beberapa pengambilan dalam 15 sampai 30 menit pertama. Berbicara di video adalah otot; itu seperti olahraga. Saat mereka melanjutkan, mereka menjadi lebih kuat dan lebih cepat. Setelah sekitar 20 atau 30 menit, mereka mulai mempresentasikan materi mereka dalam sekali pengambilan. Keyakinan terbangun. Hal yang sama berlaku untuk berbicara di depan umum. Anda mungkin merasa sedikit terputus-putus selama 5 menit pertama tetapi kemudian Anda mengembangkan aliran.

Selanjutnya, saya berbicara dengan Marcus tentang tip lain untuk berbicara di depan kamera. Marcus mengatakan orang dapat meningkatkan kehadiran mereka di depan kamera dengan menganggap kamera sebagai prospek atau pelanggan. Kebanyakan orang akan mengatakan bahwa mereka tidak baik di depan kamera, tetapi ketika Anda bertanya kepada seorang penjual atau ahli materi pelajaran apakah mereka baik dengan orang-orang, hampir semua orang mengatakan ya. Jadi, hanya dengan memikirkan kamera sebagai pribadi membantu orang menjadi pembicara yang jauh lebih efektif.

https://www.youtube.com/watch? v = yoTO82W-218

Demikian pula, mewawancarai pakar atau penjual Anda di depan kamera juga membantu. Pewawancara memfasilitasi percakapan, dan ketika pakar mulai berjuang, pewawancara melompat untuk memberi waktu kepada pakar untuk pulih. Format wawancara adalah cara termudah untuk membantu seseorang membangun kepercayaan diri karena kebanyakan orang tidak melakukan yang terbaik sendirian di depan kamera sejak awal.

Persiapan juga penting. Bagikan pertanyaan dan lakukan percakapan dengan speaker kamera Anda sebelumnya. Anda ingin menempatkan orang pada posisi untuk sukses, sehingga mereka memberikan produk yang hebat dan memiliki pengalaman yang hebat. Apa pun yang dapat Anda lakukan untuk memfasilitasi proses itu agar lebih baik, lebih lancar, dan lebih mudah (dan mengurangi kurva pembelajaran itu) adalah hal yang luar biasa.

Marcus memperingatkan agar tidak menggunakan skrip; itu bisa mematikan video. Saat Anda mencoba membuat skrip untuk keseluruhan pengambilan, persiapan biasanya membutuhkan lebih banyak waktu. Ditambah, hasilnya terlihat seperti robot, dan orang tersebut lebih gugup. Satu-satunya skrip yang harus Anda lakukan, jika ada, adalah membuat garis besar topik yang ingin Anda bahas.

Kurangnya skrip ini membuat aspek penjualan video Anda lebih autentik. Kapan terakhir kali Anda membuat naskah percakapan dengan pelanggan? Mereka menanyakan Anda pertanyaan. Anda memberi mereka jawaban karena Anda adalah ahli materi pelajaran. Begitulah cara kerjanya. Video tersebut harus memberikan pengalaman serupa.

Dengarkan acaranya untuk mendengarkan bagaimana saya mempersiapkan diri untuk melakukan wawancara podcast saya.

Bagaimana Video Meningkatkan Budaya Perusahaan

Semua orang ingin membicarakan budaya perusahaan akhir-akhir ini, Marcus berbagi. Menyertakan tim Anda dalam video perusahaan akan meningkatkan budaya. Lebih jauh, individu merasakan rasa kepemilikan yang lebih kuat dengan merek.

https://www.youtube.com/watch? v = CKjhr3yEPX4

Beberapa perusahaan khawatir bahwa menampilkan karyawan di depan kamera akan menarik headhunter atau peluang lain dan karyawan akan pergi. Namun, dengan LinkedIn, Anda tidak dapat menyembunyikan karyawan Anda. Sebaliknya, pikirkan membangun merek karyawan Anda seperti menyelaraskannya dengan merek Anda. Itulah yang dilakukan Marcus George B. Thomas dan Zach Basner di The Sales Lion dan apa yang dia lakukan sekarang dengan anggota tim di IMPACT.

Menyoroti karyawan juga dapat membantu Anda menarik karyawan baru yang hebat. Orang-orang memperhatikan ketika seorang CEO menyoroti tim mereka dan ingin membangun merek di sekitar mereka. Orang ingin menjadi bagian dari budaya perusahaan yang mendukung. Marcus sudah mengalaminya secara langsung.

Dengarkan pertunjukan untuk mempelajari pemikiran saya tentang menampilkan karyawan untuk memperluas apa yang dapat dilakukan perusahaan dan meningkatkan penjualan.

Penemuan Minggu Ini

Ayo Tingkatkan adalah alat online gratis yang menskalakan gambar hingga 4x tanpa menurunkan kualitas gambar secara nyata.

Biasanya, saat Anda memperbesar gambar, itu bisa menjadi buram dan berpiksel. Namun, Let's Enhance menggunakan teknologi jaringan saraf untuk mengisi detail yang hilang dan mempertahankan kejernihan gambar.

Anda dapat menggunakan Let's Enhance untuk meniup thumbnail kecil. Atau katakanlah seorang desainer membuatkan gambar untuk Anda tetapi tidak lagi tersedia dan Anda tidak dapat menemukan grafik aslinya. Jika versi resolusi rendah dari file tersebut ada di situs web Anda, Anda dapat menggunakan Let's Enhance untuk membuat ulang file beresolusi lebih tinggi dari file yang dioptimalkan untuk web.

Let's Enhance adalah alat berbasis web, jadi Anda cukup pergi ke situs web dan mengunggah gambar yang disimpan di komputer Anda. Alat tersebut kemudian menganalisis gambar Anda dan menendangnya kembali untuk Anda unduh. Hasilnya luar biasa.

Dengarkan acaranya untuk mempelajari lebih lanjut dan beri tahu kami bagaimana Let's Enhance bekerja untuk Anda.

Dengarkan acaranya!

Tempat berlangganan: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Gulir ke akhir artikel untuk tautan ke sumber daya penting yang disebutkan dalam episode ini.

Poin utama yang disebutkan dalam episode ini:

• Pelajari lebih lanjut tentang Marcus di situs webnya: MarcusSheridan.com.
• Periksa Singa Penjualan dan DAMPAK.
• Surel [email dilindungi].
• Baca Mereka Meminta Anda Menjawab.
• Jelajahi Podcast Hubcast.
• Belajar tentang River Pools dan perhatikan Saluran YouTube River Pools.
• Menonton Keseimbangan.
• Baca lebih lanjut tentang peningkatan nilai video.
• Periksa Masuk.
• Jelajahi WiseStamp dan Sigstr untuk tanda tangan email.
• Baca tentang manfaat video di halaman arahan.
• Periksa Ayo Tingkatkan.
• Tonton Talk Show Pemasaran Media Sosial mingguan kami pada hari Jumat pukul 10 pagi Pasifik Crowdcast atau dengarkan di Facebook Live.
• Belajar lebih tentang Dunia Pemasaran Media Sosial 2018.
• Menonton Perjalanan.

Bagaimana menurut anda? Apa pendapat Anda tentang penggunaan konten video untuk dijual? Silakan tinggalkan komentar Anda di bawah.