Bagaimana Membuat Tim Penjualan Anda Menggunakan Media Sosial: Rencana 6 Langkah: Penguji Media Sosial

Apakah Anda ingin tim penjualan Anda mendukung jangkauan media sosial Anda? Mencari panduan untuk memudahkan transisi?

Dalam artikel ini, Anda akan menemukan rencana enam langkah untuk membantu tim penjualan Anda mengadopsi media sosial dalam rutinitas harian mereka.

Mengapa Tim Penjualan Anda Harus Menggunakan Media Sosial

Jelas dan sederhana, saya mendefinisikan penjualan sosial sebagai menjangkau pemirsa Anda di mana mereka menghabiskan waktu mereka dan mengonsumsi konten — apakah itu media cetak, jejaring sosial, atau di acara jejaring secara langsung.

Definisi yang lebih tradisional dari Forbes menjelaskan konsep tersebut sebagai berikut, "Penjualan sosial adalah cara tim penjualan menggunakan media sosial untuk terhubung dengan prospek, dan memberi mereka nilai."

Penjualan sosial mirip dengan pengasuhan timbal, dalam artian tujuan Anda adalah untuk melibatkan pembeli secara berkelanjutan. Dan pertunangan ini pasti terbayar.

Riset LinkedIn menyatakan bahwa 78% penjual sosial menjual lebih banyak dibandingkan dengan rekan kerja yang tidak menggunakan media sosial. Gabungkan statistik itu dengan dua wawasan berikut, dan kasus penjualan sosial menjadi lebih kuat.

• Menurut a Studi LinkedIn, 75% pembeli B2B sekarang menggunakan media sosial untuk meneliti vendor.
• SEBUAH survei oleh Sales for Life menemukan bahwa 90% pembuat keputusan mengatakan mereka tidak pernah menanggapi penjangkauan dingin.

Namun, begitu Anda memutuskan penjualan sosial sangat penting untuk strategi Anda, mencapai adopsi tim adalah kendala umum. Berikut adalah enam langkah untuk memudahkan tim penjualan Anda mengadopsi penjualan sosial, dengan fokus khusus untuk memanfaatkan LinkedIn dan Facebook.

# 1: Dapatkan Dukungan Dari Pemangku Kepentingan Utama

Dengan investasi baru apa pun, baik itu alat atau proses baru, kelangsungan hidup jangka panjang dan ROI hanya mungkin jika Anda mendapatkan dukungan dari semua pemangku kepentingan yang diperlukan. Untuk meyakinkan tim penjualan Anda agar mau melakukan penjualan sosial, Anda harus melakukannya isi masing-masing dari empat peran ini dengan orang-orang yang berdedikasi:

• Inspiratif: Anggaplah Anda adalah juara alami dari inisiatif ini.
• Operatif: Orang ini akan mendelegasikan tugas dan memastikan inisiatif bergerak maju.
• Mendukung: Orang ini akan membantu mengalokasikan sumber daya kreatif.
• Logistik: Orang ini akan membantu menerapkan alat yang tepat.

Berikut beberapa hal yang harus Anda lakukan dapatkan dukungan dari setiap pemangku kepentingan Anda:

• Sajikan data industri tentang pergeseran perilaku pembeli.
• Soroti kisah sukses dari upaya penjualan sosial Anda sendiri.
• Siapkan garis besar peluncuran rencana.

Dalam kerangka rencana peluncuran Anda, tunjukkan bagaimana setiap orang memainkan peran dan sertakan lima langkah yang dibahas di bawah ini.

# 2: Jelaskan Lapangan Bermain

Langkah selanjutnya adalah membuat kasus untuk terlibat pada platform tertentu.

Mengapa Menggunakan LinkedIn untuk Penjualan Sosial?

LinkedIn selalu menjadi alat bantu untuk penjualan B2B, terutama karena alat prospek Sales Navigator. Algoritme pengeposan LinkedIn yang disukai juga menempatkannya di urutan teratas dalam daftar alat penjualan sosial teratas.

Berdasarkan Direktur teknik LinkedIn, "LinkedIn telah menerapkan proses empat langkah untuk distribusi konten di seluruh jaringannya sebagai cara untuk mengurangi penyebaran spam atau konten yang tidak pantas."

Bagian dari proses itu menggunakan faktor-faktor seperti suka, tampilan, dan bendera untuk menilai konten Anda berdasarkan kualitas. Hasilnya adalah setiap kali Anda memposting, Anda tidak hanya berpotensi menjangkau semua koneksi Anda, tetapi juga jika seseorang menyukai, membagikan, atau mengomentari postingan Anda, itu juga akan mencapai feed koneksi mereka.

Secara hipotesis, 1.000 koneksi Anda dapat membantu Anda menjangkau ratusan ribu, selama Anda memposting konten yang menarik.

Mengapa Menggunakan Facebook untuk Penjualan Sosial?

Facebook, di sisi lain, secara tradisional dipandang sebagai pilihan yang lebih baik untuk penjualan B2C tetapi algoritma posting mereka tidak sebaik LinkedIn.

Paul Ramondo membahas topik ini beberapa bulan yang lalu, dan mengatakan ini tentang logika algoritme platform: "Algoritme Facebook menggunakan empat langkah untuk membantunya memutuskan cara memberi peringkat konten Anda di umpan berita. […] Setelah membuat prediksi ini dan menghitung probabilitasnya, Facebook menggabungkan informasi tersebut menjadi hitung 'skor relevansi', angka yang menunjukkan seberapa tertarik Facebook menganggap Anda tertarik pada suatu hal cerita."

Saya sarankan Anda menggunakan Facebook sebagai ukuran seberapa jauh Anda berada dalam proses membangun hubungan. Jika Anda berteman di Facebook dengan koneksi bisnis, Anda telah mencapai tingkat kenyamanan yang benar-benar baru dan komunikasi, yang secara eksponensial meningkatkan peluang penjualan atau kemitraan tersebut pertumbuhan.

# 3: Memimpin dengan Contoh

Mulailah dengan mendefinisikan apa arti penjualan sosial bagi tim Anda, bagaimana hal itu memengaruhi bisnis secara umum. Pastikan untuk beri kolega Anda beberapa tip untuk memulai.

Untuk itu, Anda harus melakukannya bagikan contoh dan hasil dari kiriman sosial Anda sendiri dengan orang-orang yang ingin Anda dorong. Sebagai ilustrasi, saya membagikan dampak gabungan dari delapan anggota tim yang menyukai video yang saya posting di LinkedIn: 37 suka, total delapan komentar, dan paparan 15.000 pasang bola mata.

Itu juga penting menciptakan kesempatan bagi anggota tim untuk mengulangi kekuatan penjualan sosial satu sama lain. Misalnya, dorong semua orang untuk bagikan dan rayakan kemenangan kecil di saluran Slack khusus.

# 4: Permudah Adopsi Sosial

Langkah selanjutnya ini melibatkan koordinasi antara pemasaran, operasi, dan penjualan.

Minta tim pemasaran Anda untuk pilih lima bagian blog berbeda yang dapat diposting oleh tim penjualan Anda. Ada saran tentang apa yang harus dikatakan tentang posting ini, berdasarkan konten blog, akan sangat membantu.

Minta tim operasi untuk memperoleh dan menyiapkan alat penjualan sosial yang dibutuhkan tim, seperti akun premium LinkedIn, alat video untuk screencasting (seperti Mesin tenun), dan plugin untuk melacak pembukaan dan klik email.

Punya direktur penjualan tugaskan setiap anggota tim penjualan untuk memposting satu artikel dan terlibat dengan postingan orang lain di LinkedIn setiap minggu. Pastikan orang tersebut memberikan arahan tentang proses berbagi dan melaporkan hasil.

# 5: Tetapkan Tujuan yang Jelas dan Dapat Dicapai

Untuk menilai secara akurat keefektifan penjualan sosial Anda, atur dan melacak tujuan untuk KPI berikut:

• Jumlah koneksi baru
• Jumlah tampilan per posting
• Jumlah percakapan dengan prospek
• Jumlah demo dan pendaftaran

# 6: Pertahankan Keberlanjutan dan Momentum

Anda strategi penjualan sosial akan mengalami pasang surut, tetapi fokus pada aktivitas ini akan berkontribusi pada kesuksesan jangka panjang:

Bagikan taktik penjualan sosial baru dalam pertemuan rutin. Misalnya, dorong anggota tim individu untuk menggunakan tag di Sales Navigator untuk melacak prospek, pelanggan saat ini, dan sebagainya. Hal ini memungkinkan mereka untuk memantau jangkauan dan hasil mereka secara lebih efektif.

Buat daftar aset konten yang dapat dibagikan oleh tim Anda. Baik itu blog, eBuku, pengumuman fitur baru, atau studi kasus, minta departemen pemasaran untuk memperbarui daftar ini dengan aset baru saat tersedia. Google Drive adalah pilihan yang bagus untuk ini.

Gunakan Slack untuk mengumumkan entri blog baru dan konten menarik untuk dibagikan. Anggap ini sebagai ruang khusus untuk berbagi tautan ke pos Anda sehingga orang lain dapat menyukai / berbagi / mengomentari pos satu sama lain. Minta anggota tim Anda untuk menggunakan tanda centang atau emoji jempol setelah mereka menyukai postingan tersebut.

Mewajibkan pemangku kepentingan untuk tetap mengikuti taktik dan algoritme media sosial yang sedang tren. Sebagai ilustrasi, kapan LinkedIn meluncurkan penggunaan hashtag dan mewajibkan orang untuk memilih hashtag untuk diikuti, kami segera menguji implikasi penggunaan hashtag di postingan kami. Setelah kami menentukan bahwa ini meningkatkan visibilitas pos kami, kami memberi tahu anggota tim lainnya dan memastikan itu adalah bagian dari irama pos baru mereka.

Kunjungi kembali avatar pelanggan Anda secara berkala. Persona harus menjadi bagian dari tahap paling awal perencanaan peluncuran, karena mereka membantu menjelaskan kepada siapa tim Anda menjual. Saat produk Anda berkembang, detail audiens Anda dapat berubah. Itu penting untuk menilai kembali persona pelanggan Anda untuk mempelajari apakah Anda sekarang menjual kepada jenis pelanggan baru.

Kesimpulan

Mengapa berhenti dengan tim penjualan? Setelah tim penjualan Anda sepenuhnya terbiasa dengan penjualan sosial, pertimbangkan untuk meluncurkan strategi penjualan sosial Anda ke tim lain seperti dukungan pelanggan dan pemasaran.

Jenis advokasi karyawan ini dapat memiliki dampak yang dalam dan tahan lama pada keuntungan Anda.

Bagaimana menurut anda? Apakah menurut Anda kiat ini bermanfaat? Tips lain apa yang bisa Anda tawarkan? Bagikan pemikiran Anda di komentar di bawah.

Lebih banyak artikel tentang membawa pemasaran media sosial Anda ke seluruh perusahaan:

• Pelajari cara menyertakan semua karyawan Anda dalam pemasaran media sosial Anda.
• Cari tahu cara menggunakan LinkedIn Elevate untuk meningkatkan advokasi karyawan.
• Jelajahi tiga alat untuk tim media sosial.