Strategi Iklan Facebook: Pendekatan Baru untuk Pasar Kompetitif: Penguji Media Sosial

Apakah iklan Facebook Anda berhenti berfungsi? Ingin tahu apa yang perlu diubah?

Untuk mengeksplorasi pendekatan baru terhadap strategi iklan Facebook, saya mewawancarai Nicholas Kusmich di Podcast Pemasaran Media Sosial.

Nicholas adalah ahli strategi iklan Facebook dengan H2H Media Group. Dia menjadi pembawa acara podcast Hasil yang Dipercepat dan merupakan penulisnya Berikan: Panduan Utama dalam Menggunakan Iklan Facebook untuk Menghasilkan Lebih Banyak Prospek, Lebih Banyak Klien, dan ROI Masif.

Anda akan menemukan bagaimana iklan Facebook telah berubah selama beberapa tahun terakhir dan menemukan tip untuk membantu Anda mengubah strategi Anda untuk mengikuti.

Menggeser Lanskap Facebook

Frustrasi nomor satu pengiklan Facebook di seluruh papan adalah bahwa semuanya selalu berubah. Nicholas mengatakan kita harus kurang fokus pada apa yang berubah di Facebook dan lebih banyak pada perubahan bagaimana pengguna mengalami platform.

Beberapa tahun yang lalu, Facebook memiliki lebih sedikit lalu lintas dan lebih sedikit yang terjadi. Anda dapat menargetkan seseorang untuk datang ke situs web Anda dan membeli sesuatu, dan jika kecocokan pesan-ke-pasar bagus, Anda akan mendapatkan hasil yang bagus. Semua orang mengoceh tentang betapa mudahnya mewujudkan sesuatu di Facebook. Tapi banyak hal telah berubah.

Semakin banyak orang menggunakan platform ini, yang berarti semakin sedikit real estat di umpan berita. Ini juga semakin sibuk, yang membuatnya semakin sulit untuk menarik perhatian sebagai pengiklan dan semakin sulit untuk mengonsumsi informasi sebagai pengguna. Mark Zuckerberg baru-baru ini memperkirakan ada sekitar 7 juta pengiklan di Facebook, semuanya bersaing untuk mendapatkan real estat terbatas. Dan sebagian besar pengguna yang mengonsumsi iklan tersebut berada di seluler, bukan desktop.

Pembeli juga kurang percaya. Sebelumnya, jika Anda adalah salah satu merek teratas — atau bahkan jika Anda pendatang baru yang kurang mapan — Anda bisa menjual banyak dengan sangat mudah. Sekarang, orang tidak mempercayai siapa pun karena mereka telah ditipu. Selain itu, masalah Facebook sendiri dengan Cambridge Analytica, dan faktor kepercayaan telah menurun.

Perilaku konsumen juga berubah. Jika kita mundur 5–7 tahun, konsumen rata-rata membutuhkan hingga 16 poin kontak sebelum membuat keputusan pembelian. Studi yang sama mengatakan bahwa konsumen sekarang membutuhkan hingga 33 titik kontak sebelum membuat keputusan pembelian.

Jadi dengan perubahan yang konstan, persaingan yang meningkat, dan kebutuhan konsumen yang semakin meningkat kontak sebelum mengatakan ya, Anda harus tetap tajam atau tertinggal sebagai pemilik bisnis dan pemasang iklan.

Berkembang Dengan Tren Konsumen

Opsi yang dapat Anda pilih untuk Iklan Facebook — serta batasannya — bisa sangat banyak. Itu Platform cerita di Facebook dan Instagram juga telah mengubah permainan karena cara seseorang berinteraksi dengan Stories sangat berbeda dengan cara berinteraksi di feed berita. Ini, pada gilirannya, sangat berbeda dari cara seseorang berinteraksi di Instagram versus Facebook dengan iklan Messenger.

Menurut Nicholas ini hal yang baik karena itu berarti Facebook selalu berkembang. Mereka memahami perilaku pengguna.

Beberapa tahun yang lalu, Facebook memperhatikan bahwa gambar sangat populer sehingga mereka berhasil mengajukan tawaran untuk membeli Instagram. Kemudian Facebook memperhatikan bahwa perpesanan sangat panas sehingga mereka membeli WhatsApp dan menggandakan platform messenger mereka sendiri, yang menyebabkan munculnya bot. Hal ini menggembirakan dari perspektif bahwa Facebook menyadari bahwa konsumen berperilaku dengan cara yang berbeda, dan mereka tidak ketinggalan tren tersebut.

Di sisi lain, Nicholas memperingatkan bahwa pemilik bisnis atau pengiklan harus menghindari gangguan oleh semua hal baru yang muncul dengan setiap rendisi baru dari platform iklan.

Tantangan Itu Relatif

Peningkatan fokus pada privasi, tidak hanya untuk Facebook tetapi untuk konsumen, akan mempersulit pemasar untuk menargetkan dan menargetkan ulang orang. Tapi Nicholas ingin mengubah ide "lebih keras" ini. Mungkin lebih sulit bagi kita yang lahir dan besar di era Internet ketika pemasaran sangat mudah, mungkin.

Sebagian besar, ketika Facebook pertama kali muncul beberapa tahun yang lalu, tidak ada batasan tentang apa yang dapat Anda katakan atau tunjukkan. Itu adalah barat yang liar. Segalanya menjadi gila dan terjadi ledakan multi-jutawan Internet.

Kemudian datanglah kemunculan apa yang disebut Nicholas sebagai "era Teespring," di mana Anda bisa meletakkan nama belakang di T-shirt, menampilkan iklan yang tepat kepada orang-orang yang memiliki nama belakang itu, dan mereka akan menjual seperti api.

Seringkali, ketika Nicholas pergi ke dalang atau lingkaran lain, dia diingatkan tentang apa yang dia sebut "OG": pemasar respons langsung sekolah lama yang pada dasarnya membeli milis dan tidak tahu siapa yang ada di dalamnya atau di mana mereka pergi. Mereka hanya perlu menjilat stempel dan menulis surat dan berharap seseorang akan membacanya.

Jadi ya, Facebook semakin sulit dioperasikan dibandingkan dengan masa lalu. Tapi dari sudut pandang para pemasar jadul itu, kami masih jauh lebih mudah daripada sebelumnya.

Mengatur ulang strategi

Saat periklanan pertama kali dimulai di Facebook, itu adalah permainan langsung untuk dijual bagi kebanyakan orang. Facebook adalah saluran untuk iklan tanggapan langsung yang mendorong orang untuk melakukan tindakan yang sangat spesifik dan dapat dilacak seperti pembelian. Untuk sebagian besar, ini bekerja dengan sangat baik. Anda dapat memperoleh pelanggan dengan 25% hingga 50% nilai pelanggan itu, dan orang-orang akan melakukannya sepanjang hari.

Tapi sekarang kita perlu mengevaluasi kembali tujuan Facebook dalam keseluruhan strategi periklanan atau pemasaran kita.

Generasi pemimpin: Nicholas menekankan hal itu Iklan Facebook bukan hanya saluran untuk menghasilkan penjualan; ini juga merupakan saluran untuk menghasilkan prospek.

Jika Anda dapat menghasilkan prospek — minimal, nama dan alamat email — Anda telah mendapatkan seseorang yang mengangkat tangan dan menunjukkan bahwa mereka tertarik pada topik tertentu. Setelah Anda menghasilkan prospek tersebut, Anda sekarang memiliki beberapa saluran untuk terus berhubungan dengan orang itu, bergerak menuju 16, 22, dan sekarang 33 poin kontak yang diinginkan.

Menurut Dean Jackson, memimpin adalah aset yang menghargai dari waktu ke waktu. Seorang pemimpin yang datang ke dunia Anda hari ini tidak akan bernilai sebanyak pemimpin yang ada di dunia Anda selama setahun. Nilai mereka bagi Anda akan terus bertambah jika Anda terus memelihara petunjuk itu dan memberikan nilai kepada mereka.

Membawa Mereka Ke Ekosistem Anda: Nicholas tahu orang-orang mungkin mengatakan bahwa email bukanlah saluran terbaik. Tidak ada "saluran terbaik", tetapi ada beberapa saluran.

Jika Anda dapat memasukkan seseorang ke dalam daftar email, Anda dapat mengirimi mereka email bernilai tinggi secara teratur. Di email tersebut, Anda dapat mendorong mereka untuk mendengarkan podcast Anda. Kemudian di podcast, Anda dapat mendorong mereka untuk berlangganan ke saluran YouTube Anda. Setelah mereka berlangganan saluran YouTube, Anda dapat mendorong mereka untuk menghadiri acara langsung Anda.

Kita tidak boleh fokus hanya pada satu saluran komunikasi. Kami dapat membawa orang keluar dari platform Facebook, dan melalui beberapa saluran, kami dapat memiliki lebih dari 33 titik kontak untuk pada akhirnya menghangatkan orang tersebut ke penjualan kapan pun mereka siap.

Kami berada di dunia pertama Facebook, hanya Facebook sampai beberapa tahun yang lalu — dan memang demikian karena itu berhasil dan semua orang menyukainya. Jadi orang berpikir, kenapa email? Mengapa iklan YouTube? Mengapa melakukan hal lain? Mari kita jadikan ini "hal".

Apa yang mulai disadari oleh pemasar sekarang adalah bahwa Facebook adalah cara yang hebat dan hemat biaya untuk menyampaikan pesan yang tepat di depan orang yang tepat pada waktu yang tepat dan membawanya ke dalam ekosistem Anda, ekosistem tersebut bukan hanya Facebook atau surel. Itu adalah setiap saluran sosial yang Anda miliki. Orang-orang mengonsumsi konten dengan cara yang berbeda pada waktu yang berbeda dalam sehari dan dalam kapasitas yang berbeda.

Sekarang kita dapat memasukkan orang ke dalam daftar kita, membuat email, dan kemudian memantulkan mereka ke sekitar ekosistem kita sehingga kita selalu berada di hadapan mereka untuk memberikan nilai dengan cara yang berbeda di banyak saluran. Facebook adalah pelengkap yang bagus untuk saluran lain yang kami gunakan untuk menghasilkan penjualan.

Lengkapi Email Dengan Iklan Facebook: Siapa pun di dunia perolehan prospek biasanya menjalankan iklan, memasukkan seseorang ke daftar email, lalu menggunakan email untuk mendistribusikan informasi apa pun yang mereka inginkan.

Sekarang, tarif buka email berada pada titik terendah sepanjang masa, dan rasio klik-tayang bahkan lebih rendah dari itu. Jika Anda telah menghabiskan selama ini, uang, energi, dan upaya untuk menghasilkan prospek itu sendiri, dan kemudian Anda mengandalkannya hanya satu saluran yang sangat buruk untuk membina mereka dari prospek ke pelanggan atau klien, tampaknya sedikit tidak bertanggung jawab. Tapi Anda bisa menggunakan Facebook untuk melengkapi email.

Kampanye cermin adalah contoh yang bagus untuk ini. Kampanye cermin adalah ketika Anda mengambil bagian inti dari konten yang telah Anda distribusikan melalui email dan juga memasukkannya ke dalam iklan Facebook untuk ditampilkan kepada audiens kustom daftar email Anda.

Anda tidak hanya mengandalkan email untuk mengirimkan konten itu, berharap prospek Anda mengkonsumsinya. Sekarang Anda memiliki dua saluran untuk mengirimkan konten tersebut kepada orang-orang tersebut. Tarif buka email selalu naik, mungkin karena mereka melihat iklan dan mengingatkan mereka untuk membuka email. Tingkat konsumsi meningkat karena sekarang Anda tidak hanya mengandalkan email yang terkadang melewatkan kotak masuk, tersesat dalam spam, atau mungkin tidak terkirim karena masalah teknis. Sekarang, mereka melihatnya di umpan berita mereka. Mereka mendapatkan informasi.

Intinya di sini adalah kita perlu melihat Facebook bukan hanya sebagai alat corong atas tetapi juga alat tengah corong dan corong bawah. Saat kami mempromosikan pesan penjualan ke daftar kami, mengapa tidak menggunakan Facebook untuk melakukan hal yang sama? Saat kami mencoba untuk "mendorong" seseorang melalui berbagai tahapan corong, mengapa hanya mengandalkan email ketika kami benar-benar dapat menggunakan Facebook untuk melakukan hal yang sama?

Fokus pada Nilai Umur: Kami melihat lebih banyak orang berbicara tentang meninggalkan Facebook sebagai platform, mengklaim itu tidak berhasil untuk mereka.

Ini karena beberapa tahun yang lalu, jika mereka menjual widget seharga $ 100, mereka dapat memperoleh pelanggan seharga $ 50. Matematika itu berhasil bagi mereka sepanjang hari. Tapi kemudian, selama bertahun-tahun, $ 51 menjadi $ 75, dan $ 75 menjadi $ 90, dan $ 90 menjadi $ 100, dan $ 100 menjadi $ 110. Jika mereka memperoleh pelanggan senilai $ 100 untuk mereka dalam jangka pendek dan biayanya $ 110 untuk mendapatkan pelanggan tersebut, mereka berhak ingin memindahkan platform.

Kita harus mengubah perspektif kita dan menyadari bahwa penawaran front-end kita ke pasar atau industri kita sebenarnya bukanlah penghasil keuntungan, tetapi apa yang oleh beberapa orang disebut sebagai likuidator mandiri. Idenya adalah jika kita tidak mendapatkan keuntungan dari penjualan front-end tidak apa-apa, karena sebagai pemilik bisnis kami memiliki LTV (nilai umur) dari pelanggan tersebut, bukan hanya nilai transaksi tunggal itu pelanggan.

Jika kita tahu bahwa nilai umur pelanggan adalah $ 700 selama 3–5 tahun, maka membelanjakan $ 110 untuk mendapatkan pelanggan tersebut sebenarnya adalah keuntungan yang besar. Kami hanya perlu melatih kesabaran. Sebagai pemilik bisnis, kita harus memikirkan di luar transaksi tunggal itu dan bersiap untuk memperlakukan pelanggan dengan baik, melakukan cross-sell dan upsell, dan membuat mereka tetap berada di dunia kita sebagai pelanggan berkelanjutan.

Ryan Deiss mengatakan bahwa dalam permainan periklanan, dia yang mampu membayar paling banyak untuk mendapatkan pelanggan adalah yang menang. Namun ketika kebanyakan orang mendekati periklanan, mereka bertanya-tanya bagaimana mereka bisa mendapatkan pelanggan dengan harga termurah.

Keduanya benar. Tentu saja, kami tidak ingin mengeluarkan uang terlalu banyak untuk mendapatkan pelanggan, namun karena semua perubahan di Facebook — di mana persaingan tinggi, tingkat kepercayaan rendah, dan konsumen membutuhkan hingga 33 poin kontak sebelum melakukan transaksi pembelian — kami perlu menyadari bahwa keuntungan tidak perlu dibuat di awal transaksi.

Kita sebagai pemilik bisnis perlu mulai berpikir pasca transaksi — dan itu bisa jadi tepat di tengah-tengah transaksi. Begitu mereka membeli dengan hal-hal seperti memesan banyak, naik turun dan turun dan jual silang saat mereka melalui proses pembayaran, itu bagus, tapi apa yang juga Anda lakukan sebagai pemilik bisnis untuk meningkatkan nilai umurnya pelanggan?

Di situlah orang benar-benar akan menang di Facebook: ketika mereka mengubah dan memikirkan tentang nilai umur daripada nilai transaksional langsung.

Bertahan untuk tidak berubah: Sulit untuk membuat orang mengubah pemikiran itu karena kita dilatih — terutama dalam dunia tanggapan langsung — untuk berpikir bahwa kita perlu segera membuat transaksi yang menguntungkan.

Pada salah satu sesi intensif 2 hari Nicholas, seorang peserta memiliki produk utama yaitu penawaran $ 7 untuk uji coba suplemen tidur selama 7 hari. Di dunia sekolah lama respons langsung, itu berarti mereka perlu mendapatkan setiap pelanggan baru dengan harga kurang dari $ 7. Apa yang keluar dari mulutnya yang mengejutkan semua orang adalah bahwa setiap kali mereka memperoleh salah satu dari $ 7 pelanggan untuk uji coba, mereka kehilangan $ 5,23.

Ini adalah bisnis delapan angka; mereka melakukannya dengan sangat, sangat baik. Mereka mendapatkan ribuan pelanggan baru setiap minggu. Tetapi setiap kali mereka mendapatkan pelanggan baru, mereka kehilangan $ 5,23.

Tetapi mereka tahu bahwa nilai 1 tahun pelanggan mereka — bahkan nilai seumur hidup pelanggan — kira-kira $ 40 untuk produk mereka. Jadi, mereka membelanjakan $ 12 untuk mendapatkan pelanggan senilai $ 40, dan meskipun mereka tidak segera melihat $ 40 itu, mereka tahu bahwa mereka akan melihatnya selama beberapa bulan.

Tentu saja, Anda harus memastikan bisnis Anda memiliki arus kas yang cukup untuk membayar iklan agar mendapatkan pelanggan dan kehilangan $ 5 setiap saat. Nicholas membantu bisnis ini menambahkan pesanan sederhana ke proses checkout mereka, yang sekarang membuat mereka mencapai titik impas pada setiap transaksi. Dengan volume pesanan mereka, ini berarti jutaan dolar ekstra.

Mendengar mentalitas kehilangan uang perusahaan ini setiap kali mereka membawa pelanggan adalah hal yang membuka mata semua orang di ruangan itu. Tapi ketika mereka menghancurkannya, itu masuk akal. Sampai Anda mulai berpikir tentang gambaran yang lebih besar, itu akan sulit untuk dipahami. Tapi begitu Anda melakukannya, maka itu mulai masuk akal.

Prospek Cepat, Sedang, dan Lambat

Setiap prospek dapat ditempatkan ke dalam salah satu dari tiga kategori: cepat, sedang, dan lambat. Sebagian kecil prospek akan bertransaksi dengan sangat cepat, dalam beberapa titik kontak pertama. Beberapa prospek akan membutuhkan beberapa poin kontak lagi sebelum mereka membuat keputusan pembelian (untuk siapa saluran pemasaran Internet tradisional diciptakan). Prospek lain mungkin membutuhkan waktu pengasuhan hingga 2 tahun sebelum mereka bertransaksi.

Mengetahui tiga refame yang baru saja kita bicarakan, dan mengetahui bahwa setiap prospek termasuk dalam salah satu dari tiga kategori, Nicholas memiliki strategi yang dia sebut Capture, Consume, dan Convert.

Menangkap

Daripada mencoba membuat mereka segera menarik pelatuknya dan membeli sesuatu, Nicholas mengikuti Robert Cialdini memengaruhi gagasan tentang komitmen mikro: Bagaimana kita membuat mereka mengatakan ya pada sesuatu yang kecil untuk mendapatkan kepercayaan mereka, memberikan nilai, dan mendapatkan hak bahkan untuk meminta transaksi?

Ini adalah permainan generasi pemimpin melalui apa yang oleh industri disebut a magnet timbal: PDF satu hingga tiga halaman yang dapat diunduh yang memberikan nilai luar biasa dan menawarkan wawasan tentang informasi. Artinya, ini bukan hanya sekumpulan informasi yang bisa mereka dapatkan di Google. Wawasan adalah konten strategis dan dapat diterapkan yang dapat dijalankan seseorang untuk selangkah lebih dekat ke hasil yang diinginkan.

Tawaran ini memungkinkan orang untuk memasukkan jari kaki mereka ke dalam air sebelum menyelam. Jika Anda mencoba untuk bertindak terlalu cepat, itu bisa berakhir dengan tamparan di wajah dan reputasi yang rusak. Dan bukan itu yang kami inginkan di dunia Internet. Kami ingin orang menghargai dan menghargai kami serta memuji kami, bukan sebaliknya.

Nicholas mengatakan dia tidak mencintai Iklan utama Facebook, di mana prospek dapat mengisi formulir untuk meminta informasi langsung di iklan. Meskipun biaya per prospek sangat rendah, begitu pula konversi. Tidak ada cukup dukungan; orang mungkin belum tentu memikirkan apa yang mereka lakukan, mereka mungkin hanya menekan satu tombol.

Kadang-kadang Nicholas bahkan meminta orang-orang di ujung belakang iklan utama mengklaim bahwa mereka tidak meminta magnet utama. Mereka tahu, tetapi mereka bahkan tidak menyadarinya karena mereka hanya menekan tombol. Dia lebih suka mengarahkan prospek ke halaman arahan terpisah yang mengharuskan mereka mengisi informasi di sana dan menekan tombol untuk mengirimkannya melalui email. Dan meskipun mereka tidak mengisi formulir, dia dapat memasarkan ulang kepada mereka karena dia punya piksel di halaman arahan itu.

Saat ini, Nicholas merasa rasio keikutsertaan yang baik adalah sekitar 33% —tetapi itu juga berarti 66% tidak mengambil tindakan. Mereka jelas tertarik karena jika tidak, mereka tidak akan mengeklik iklan. Ada niat, tetapi mungkin mereka hanya tidak menyukai sesuatu tentang halaman atau penawaran tersebut. Nicholas merekomendasikan penargetan ulang mereka sebagai prospek yang sangat bagus karena mereka berusaha membaca iklan, mengklik iklan, dan membuka halaman. Mereka hanya tidak mengambil langkah berikutnya.

Halaman Arahan yang Baik: Nicholas merekomendasikan agar halaman arahan berisi judul sederhana, gambar yang bagus, beberapa poin peluru, dan pada akhirnya formulir. Rumus judul sederhana yang disukai Nicholas adalah, "Cara X tanpa Y agar Anda bisa Z." X adalah yang mereka inginkan, tanpa Y (hal yang mereka coba hindari) sehingga mereka dapat Z, keuntungan tertinggi.

Elemen penting lainnya adalah gambar dari hal yang mereka dapatkan — halaman sampul PDF Anda, misalnya. Ada sesuatu yang terjadi di benak konsumen ketika mereka bisa mendapatkan visual tentang hal itu, meskipun mereka tidak akan pernah mendapatkannya dengan cara itu. Jika Anda dapat memberikan bukti sosial dan beberapa tambahan, itu membantu. Tapi itu hanya bonus.

Konsumsi

Jika Anda membuat penawaran yang sangat ringan dan tidak agresif kepada orang yang baru saja memilih untuk melakukan sesuatu, sebagian kecil yang siap untuk mengambil tindakan sekarang akan mengatakan ya, dan itu bagus. Namun kenyataannya adalah mayoritas tidak ingin segera mengambil tindakan.

Di sinilah kita memasuki fase Konsumsi, yang melibatkan penyediaan konten yang berharga dan berwawasan. Nicholas menyebut ini "konten tonggak." Bayangkan prospek Anda di kaki gunung dan puncak gunung itu adalah tujuan yang mereka inginkan, tujuan impian mereka secara keseluruhan. Saat mereka mulai mendaki, ada pencapaian tertentu, landmark yang membuat mereka merasa nyaman dengan kemajuan mereka.

Sebagai pemilik bisnis, pikirkan pencapaian yang harus dicapai seseorang dalam perjalanannya untuk mencapai X. Apapun itu harus menjadi kerangka dari konten yang sekarang Anda buat.

Strateginya adalah membantu orang mencapai tonggak sejarah tanpa meminta bayaran kepada mereka, hanya karena ini adalah nilai yang Anda berikan kepada orang-orang di daftar Anda. Kemudian, dengan setiap pencapaian yang mereka capai, secara psikologis orang itu berpikir a) bahwa Anda hebat, dan b) bahwa tidak ada orang lain yang dapat membantu mereka. Jadi, ketika mereka memikirkan langkah selanjutnya, mereka mendatangi Anda dan menanyakan langkah selanjutnya.

Fase Konsumsi adalah tentang bagaimana kami menggunakan iklan, email, podcast, buku, dan saluran lain yang kami gunakan untuk mengirimkan konten pencapaian kepada prospek baru ini, tanpa menjadi agresif atau berat dengan penjualan kami.

Anda dapat memikirkannya dalam bentuk corong. Mungkin ada webinar yang ingin Anda ikuti; mungkin ada serial video tiga bagian; mungkin itu membawa mereka ke sebuah acara. Apa pun itu, pikirkan konten penting apa yang bisa Anda dapatkan di depan prospek ideal Anda, dan buat mereka mengonsumsi konten tersebut.

Ini juga saat yang tepat untuk menggunakan strategi iklan cermin Facebook. Kapan pun email keluar, gunakan iklan Facebook untuk menyampaikan konten yang sama kepada prospek sehingga mereka dapat mengkonsumsinya dan membangun kepercayaan pada Anda. Lebih penting lagi, mereka membangun kepercayaan pada diri mereka sendiri sehingga ketika mereka siap untuk membuat keputusan pembelian, hambatan yang ada akan berkurang. Anda telah melakukan kerja keras untuk memberikan nilai; mengatasi keberatan; dan membangun kepercayaan, otoritas, dan kredibilitas di sepanjang jalan.

Mengatasi Keberatan: Dengan setiap keputusan besar yang dibuat seseorang dalam hidup mereka, ada beberapa keputusan kecil yang harus mereka buat sebelum mereka melangkah ke dalam keputusan besar itu. Amy Porterfield melakukannya dengan baik. Dia tahu apa semua keberatan tersebut, dan dia membuat banyak konten gratis yang membahas keberatan tersebut sehingga orang-orang siap untuk membeli produk besar.

Salah satu cara favorit Nicholas untuk mengatasi keberatan adalah narasi berbasis studi kasus tentang orang-orang yang pernah memiliki keberatan utama yang Anda atasi. Dengan cara ini, Anda tidak perlu menjawab keberatan secara langsung. Jika Anda mendalami menceritakan kisah seseorang dari perspektif studi kasus, siapa pun yang memiliki keraguan dapat mengatasi keraguan tersebut bukan karena Anda menyuruhnya, tetapi karena Anda memberi tahu mereka tentang orang lain cerita.

Game Panjang: Nicholas mengatakan bahwa fase Konsumsi dapat berlangsung dari 1 jam hingga 2 tahun.

Ada studi konsumen saat ini yang mengatakan bahwa 50% orang yang bertanya tentang suatu produk akhirnya membeli produk itu dalam 2 tahun. Jika 100 pasangan pergi ke toko untuk melihat mesin cuci dan pengering, 50 dari pasangan tersebut pada akhirnya akan membeli mesin cuci dan pengering dalam 2 tahun. Ini tidak berarti mereka akan membelinya dari sumber asli yang mereka tanyakan, tetapi itu berarti mereka akan membeli barang itu.

Dari 50% yang akhirnya membeli barang itu, 15% dari 50% akhirnya bertransaksi antara hari ke-0 dan hari ke-90, dan 85% akhirnya bertransaksi antara hari ke-91 dan ke-2 tahun. Kebanyakan orang ditinggalkan oleh pemasar pada hari ke 8. Pemasar berpikir bahwa jika pelanggan tidak berkonversi dalam corong 4 hari mereka, itu pasti prospek yang mati. Tapi mereka bahkan belum memulainya.

Berapa banyak yang tersisa di meja oleh pemasar yang telah meninggalkan "prospek mati" yang sekarang hanya membeli dari pesaing? Bukannya mereka tidak akan pernah membeli, mereka hanya membeli dari orang lain karena kita menyerah pada mereka. Kita perlu berpikir lebih lama.

Pada fase Konsumsi, orang bisa membeli dalam waktu satu jam tetapi orang lain akan membeli dalam waktu hingga 2 tahun. Apa pun yang lebih dari 2 tahun mungkin akan mati. Tapi Nicholas mengatakan bahwa ketika dia berbicara di depan kelompok atau memegang dalang, dia menanyakan yang terbaru anggota, "Berapa lama Anda berada di dunia saya sebelum Anda membuat keputusan membeli ini?" Rata-rata, dia menemukannya 2–3 tahun.

Mengubah

Pada titik tertentu, kami perlu membuat penawaran. Jelas — tidak ada penawaran, tidak ada penjualan. Tapi bagaimana kita melakukannya dengan cara yang tidak terlalu agresif dan tidak membuat siapa pun marah? Ada beberapa cara untuk mengonversi.

Promosi: Ada alasan mengapa Black Friday menjadi pergerakan ekonomi transaksional tertinggi di ritel yang pernah ada. Semua orang tahu bahwa pada Black Friday atau Cyber ​​Monday, barang-barang mulai dijual. Faktanya, tergantung pada waktu berapa tahun Anda mendengarkan percakapan ini, Anda harus merencanakan 3 bulan apa yang biasanya terjadi di platform Facebook.

Kira-kira 8–12 minggu sebelum Black Friday, perilaku pembelian menurun dan iklan berhenti berfungsi. Mengapa? Karena mereka menambahkan item ke keranjang, tetapi mereka tahu 2 bulan dari sekarang mereka akan bisa mendapatkan semuanya untuk obral.

Pola pikir berubah menjadi gagasan untuk tidak membeli karena penjualan akan segera terjadi. Jangan khawatir tentang iklan Anda jika tidak juga terkonversi. Ada alasan Anda memaksakan diri pada iklan calon pelanggan Anda sekarang: karena ketika Anda mulai mendekati Black Friday, Anda mengalihkannya ke penargetan ulang iklan dan tetap di depan semua orang yang telah menunggu untuk membeli.

Super Signature: Cara lain yang disukai Nicholas untuk berkonversi adalah dengan menggunakan apa yang disebut Dean Jackson sebagai "tanda tangan super". Intinya, pada setiap korespondensi yang keluar tahun — waktu non-penjualan, waktu non-acara, hanya selama arus bisnis Anda sehari-hari — Anda mengakhiri dengan mengatakan, “P.S. Kapan pun Anda siap, ini adalah satu, dua, atau tiga cara terbaik yang dapat saya bantu. ” Dalam kasus Dean, sumber daya satu adalah hal gratis, sumber daya dua adalah hal tiket rendah, dan sumber tiga adalah tiket mahal benda.

Sekarang, setiap kali Nicholas mengirim email mingguannya, dia melakukan penjualan karena kapan pun mereka siap — dan itu Kebetulan saat mereka membaca email itu, mereka sudah siap — mereka memutuskan untuk bertransaksi dengannya. Beberapa dari orang-orang ini telah ada dalam daftar Nicholas selama bertahun-tahun, beberapa hanya berbulan-bulan atau berhari-hari. Tapi seperti yang dikatakan Dean Jackson, hanya ada dua kali orang bertransaksi: sekarang dan bukan sekarang.

Jika mereka tidak bertransaksi sekarang, itu berarti mereka “tidak sekarang” —tetapi sekarang pada akhirnya akan datang. Jadi, kami ingin terus menyampaikan pesan yang sangat ringan dan tidak agresif, "Hai, kapan pun Anda siap, inilah cara terbaik yang dapat saya bantu."

Nicholas mengambil konsep Super Signature lebih jauh dari sekedar email. Setiap kali dia membuat video, posting blog, atau apa pun, dia selalu mengakhiri dengan cara yang sama: “Kapan pun Anda siap, ini adalah cara terbaik Saya bisa bantu anda." Itu mulai mendorong penjualan dari orang-orang yang "tidak sekarang" tetapi telah berubah menjadi "sekarang", dan siap untuk itu melakukan transaksi. Ini adalah cara sederhana lain untuk membuat konversi tanpa terlalu agresif dengan penjualan yang sulit.

Penemuan Minggu Ini

Deskripsi adalah alat pengeditan audio / teks desktop yang luar biasa. Unggah file audio Anda — podcast atau video — dan Descript akan memberi Anda transkripsi. Tetapi tidak berhenti sampai di situ. Ini pada dasarnya adalah pengeditan audio dan video dalam mode teks.

Anda melihat bentuk gelombang audio, video (jika ada), dan teks yang berhubungan dengannya, semuanya pada waktu yang sama. Anda dapat masuk ke transkripsi dan menghapus kata-kata atau kalimat tertentu, dan kemudian akan menghapusnya dari file video atau audio.

Demikian pula, jika Anda menghapus sebagian audio, teks tersebut akan hilang. Jadi, jika seseorang mengatakan sesuatu dan Anda ingin mengeditnya, Anda dapat menemukan bagian yang tepat dari apa yang mereka katakan, menyorotnya, lalu memotongnya. Anda bahkan dapat memindai seluruh dokumen, melihat bahwa seseorang berkata, "um," banyak, salin dan potong "ums," dan boom, mereka menghilang dari rekaman audio atau video.

Anda tidak perlu merekam audio atau video Anda dengan aplikasi; Anda dapat mengunggahnya ke situs web atau Anda dapat mengunduh aplikasi dan menggunakannya dengan cara itu.

Descript memiliki paket gratis dasar yang memberi Anda upload dan kolaborator tanpa batas, lalu Anda dapat membayar sedikit biaya untuk transkripsi melebihi jumlah tertentu. Ada tingkat produsen dan tingkat tim yang lebih tinggi tetapi paket gratisnya pasti layak untuk dicoba.

Anda dapat menemukan alat ini di descript.com.

Poin Penting Dari Episode Ini:

• Cari tahu lebih banyak tentang Nicholas di karyanya situs web.
• Ikuti Nicholas Facebook, Indonesia, dan LinkedIn.
• Baca buku Nicholas, Berikan: Panduan Utama dalam Menggunakan Iklan Facebook untuk Menghasilkan Lebih Banyak Prospek, Lebih Banyak Klien, dan ROI Masif.
• Dengarkan lagu Nicholas Podcast Hasil yang Dipercepat.
• Bergabunglah dengan komunitas keanggotaan Nicholas, Dewan.
• Belajar lebih tentang Dean Jackson, Ryan Deiss, Robert Cialdini, dan Amy Porterfield.
• Periksa descript.com.
• Periksa Dunia Pemasaran Media Sosial 2020.
• Tonton konten eksklusif dan video asli dari Penguji Media Sosial di Youtube.
• Saksikan Talk Show Pemasaran Media Sosial mingguan kami pada hari Jumat pukul 10 pagi di Pasifik Crowdcast.

Bagaimana menurut anda? Apa pendapat Anda tentang menyesuaikan strategi untuk menghasilkan lebih banyak prospek dengan iklan Facebook? Silakan bagikan komentar Anda di bawah ini.