Urutan Iklan Video Facebook: Mengubah dengan Mengatasi Keberatan: Penguji Media Sosial

Apakah Anda menggunakan iklan video Facebook?

Ingin mereka lebih efektif?

Untuk menjelajahi bagaimana menggunakan iklan video Facebook untuk menjual dengan cara yang sangat kreatif, saya mewawancarai Tommie Powers.

Lebih Lanjut Tentang Acara Ini

Itu Podcast Pemasaran Media Sosial adalah acara radio bincang-bincang dari Social Media Examiner. Ini dirancang untuk membantu pemasar yang sibuk, pemilik bisnis, dan pembuat menemukan apa yang berhasil dengan pemasaran media sosial.

Dalam episode ini, saya mewawancarai Tommie Powers, pakar iklan Facebook yang mengkhususkan diri dalam membantu bisnis yang menjual produk yang digunakan orang berulang kali. Kursusnya disebut Akademi Iklan Video.

Tommie menelusuri contoh keberatan umum dan cara menggunakan iklan video Facebook untuk mengatasinya.

Anda akan mempelajari cara menemukan keberatan mana yang dimiliki prospek Anda.

Bagikan tanggapan Anda, baca catatan pertunjukan, dan dapatkan tautan yang disebutkan dalam episode di bawah ini.

Dengarkan sekarang

Berlangganan dimana: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Gulir ke akhir artikel untuk tautan ke sumber daya penting yang disebutkan dalam episode ini.

Berikut beberapa hal yang akan Anda temukan dalam acara ini:

Urutan Iklan Video Facebook

Kisah Tommie

Meskipun Tommie telah tertarik dan bersemangat tentang internet sejak sekolah menengah, dia tidak mulai memikirkannya sebagai cara untuk menghasilkan uang hingga tahun 2007, setelah dia mengalami gagal jantung. Karena dia membutuhkan cara untuk menafkahi keluarganya, dia terjun ke pemasaran afiliasi. Setelah mencoba banyak hal, dia menemukan Google AdWords dan mulai menjalankan iklan Google untuk produk afiliasi.

Tommie selalu pandai dalam hal angka dan mengenali pola, jadi menafsirkan data dan pola AdWords menjadi hal yang wajar baginya. Setelah dia mengetahui polanya dengan AdWords, pemasaran afiliasinya berkinerja baik dalam tahun pertama, dan sejak itu dia membeli iklan.

Saat Facebook mulai menawarkan iklan, Tommie mulai membeli iklan tersebut. Pada 2012, dia mulai membeli iklan YouTube. Berdasarkan kesuksesannya dengan itu, dia mulai menjalankan iklan video Facebook saat pertama kali ditawarkan (sekitar 3 tahun yang lalu).

Dengarkan pertunjukan untuk mendengar Tommie berbicara tentang bagaimana a Program Hibah Antariksa NASA di sekolah menengah membantunya mengidentifikasi miliknya pengenalan pola kemampuan.

Mengapa Menggunakan Iklan Video Facebook?

Tommie percaya iklan video Facebook lebih kuat daripada iklan YouTube. YouTube tidak mendorong banyak konversi. Ini bagus untuk mendorong kesadaran merek dan perilaku penelusuran serta melibatkan orang, tetapi orang tidak selalu berkonversi. Orang-orang mencari YouTube atau Google dan kemudian mengonversi di saluran lain.

Menurut Tommie, iklan Facebook mendorong lebih banyak konversi langsung karena penargetan iklan Facebook memungkinkan Anda menjangkau khalayak khusus atau luas. YouTube lebih merupakan siaran, media yang menarik massa, mirip dengan televisi. Meskipun YouTube menawarkan opsi penargetan yang bagus, itu tidak seperti yang dapat dilakukan Facebook.

Dengarkan acaranya untuk mendengarkan Tommie menjelaskan mengapa sulit mengaitkan konversi ke YouTube.

Bagaimana Menjual Dengan Video Facebook

Untuk membuat iklan video Facebook yang sukses, fokuslah pada penawaran, audiens, dan pesannya. Pertama dan terpenting, Anda membutuhkan penawaran yang bagus. Jika tawarannya tidak kuat, iklan Facebook Anda tidak akan berfungsi. Jika Anda bersaing di pasar Anda atau telah terjual dengan baik di media di luar Facebook (atau melalui iklan berbayar online), Anda jelas memiliki penawaran yang berhasil.

Berikutnya adalah audiens, dan penargetan audiens Facebook membuat jangkauan audiens itu sangat mudah.

Bagian terakhir adalah pesannya. Pesan Anda perlu melibatkan audiens Anda dan mengomunikasikan bahwa ketika prospek membeli produk atau layanan Anda, mereka akan mencapai hasil yang diinginkan.

Saya bertanya tentang filosofi penumpukan keberatan Tommie. Dia bilang itu Sales 101. Premis dasar dari proses penjualan adalah mengatasi keberatan. Orang tidak akan membeli jika mereka memiliki keberatan yang tidak dapat Anda atasi. Dengan banyaknya keberatan, pada dasarnya Anda membuat proses penjualan di dalam kampanye iklan Anda.

Untuk mengembangkan pesan yang tepat, pertama-tama cari tahu komunikasi apa yang akan menghasilkan respons positif dan bermakna dari audiens Anda. Keterlibatan sangat penting karena Facebook tidak akan menayangkan iklan Anda jika iklan Anda tidak bagus skor relevansi. Saat Anda menyampaikan pesan yang baik kepada orang yang tepat, mereka akan berkomentar, menyukai, dan membagikan video Anda. Itu membuka pintu untuk sisa proses.

Agar pesan Anda berhasil, Anda harus tahu mengapa pelanggan atau prospek Anda tidak membeli (atau tidak membeli lebih banyak) sehingga Anda dapat merancang iklan untuk mengatasi keberatan.

Pesan Anda mungkin tidak dapat menjawab setiap keberatan, tetapi jika Anda fokus pada tiga keberatan teratas, Anda bisa membuat sekitar setengah dari orang-orang tersebut lolos. Itu keberatan yang bertumpuk. Tunjukkan kepada orang-orang pesan yang menarik, buat mereka terlibat dengannya, dan kemudian komunikasikan dengan mereka tentang keberatan terbesar mereka sehingga mereka mengonversi.

Dengarkan untuk mencari tahu apa yang dianggap sebagai keterlibatan untuk video Facebook dan apa nilai setiap tindakan.

Contoh Keberatan Diatasi

Tommie memiliki startup teknologi dengan temannya yang tinggal di Miami dan menjual real estat mewah. Mereka membuat aplikasi untuk menarik minat orang-orang di gedung mewah pra-konstruksi. (Pra-konstruksi adalah saat pengembang membuat rencana dan mulai menjual bangunan sebelum selesai untuk membiayainya.)

Misalnya, Porsche mencantumkan nama mereka di sebuah gedung di Miami, dan seorang desainer kelas atas mengerjakan rencananya. Bangunan tersebut memiliki lift khusus yang memungkinkan orang untuk memarkir mobil mereka di luar kondominium mereka. Karena komisi pra-konstruksi tinggi, agen termotivasi untuk menjual bangunan dalam persentase tertentu.

Saat Tommie dan temannya mulai menjalankan iklan untuk aplikasi tersebut, pendekatan mereka tidak berhasil. Orang-orang tidak ingin mengunduh aplikasi. Berdasarkan apa yang mereka pelajari, mereka mulai menampilkan iklan video yang menampilkan cuplikan menarik tentang penggunaan lift dan memarkir Porsche. Namun, orang-orang masih belum mengunduh aplikasi.

Tommie dan temannya menyadari bahwa mereka mencoba menggunakan aplikasi sebagai mekanisme konversi, bukan sebagai mekanisme penjualan. Jadi di akhir iklan video, mereka mulai menjalankan iklan prospek untuk menangkap informasi orang-orang alih-alih meminta mereka untuk mengunduh aplikasi.

Dengan kata lain, keberatannya adalah masyarakat tidak mau mendownload aplikasi, sehingga mereka mengganti iklan untuk mengatasi keberatan tersebut. Prospek tidak kesulitan memberikan nama, nomor telepon, email, alamat, dan informasi tambahan mereka. Dari sana, petunjuk mulai mengalir.

Karena orang-orang menyukai video tersebut, Tommie dan temannya kembali memasang iklan video yang membahas tentang kelangkaan unit. Pada dasarnya tertulis, "Bangunan ini akan terjual dengan cepat. Beri kami informasi Anda, dan kami akan mengirimkan brosur ". Iklan itu berkinerja sangat baik. Mereka juga banyak melakukan penargetan internasional karena itulah profil pembelinya.

Melalui proses tersebut, Tommie dan temannya mengetahui bahwa orang tidak ingin mengunduh aplikasi karena mereka tidak biasa membeli dengan cara itu. Namun, setelah Tommie dan temannya mendapatkan informasi prospek dan mulai berbicara dengan mereka, mereka menjadi lebih banyak tertarik untuk mengunduh aplikasi (yang menampung semua inventaris, tidak hanya untuk gedung Porsche tetapi juga gedung-gedung lainnya demikian juga). Proposisi nilai untuk aplikasi adalah bahwa ia menawarkan informasi yang tidak ada di tempat lain.

Contoh lainnya adalah Organifi, suplemen jus hijau. Tommie mengetahui bahwa orang memiliki dua keberatan utama untuk membeli jus ini. Pertama, orang secara inheren skeptis tentang rasa jus hijau. Juga, harga jus ini lebih tinggi dari semua yang ada di pasaran.

Untuk mendukung penjualan jus ini, iklan video awal berbicara tentang produk. Video ini menjual proposisi nilai produk. Ini adalah pesan yang melibatkan orang dan mendorong mereka ke halaman landing untuk berkonversi.

Berikutnya, orang-orang yang menonton 50% dari video pertama tetapi tidak berkonversi melihat iklan video berikutnya, yang membahas harga. Iklan ini menjelaskan mengapa harga jus lebih mahal daripada jus hijau rata-rata di pasaran. Prospek tersebut juga melihat penawaran diskon 50% sebagai insentif untuk mencoba produk tersebut. Penawaran ini muncul di dalam video, di dalam postingan, dan di halaman landing.

Orang yang menonton video kedua dengan persentase tertentu dan tidak berkonversi melihat video ketiga. Karena harga bukanlah masalah, rasa kemungkinan merupakan keberatan lainnya, sehingga penonton melihat tawaran untuk sampel gratis. Video terakhir adalah upaya terakhir. Prospek melihat tawaran untuk sampel setelah tidak ada yang berhasil.

Beberapa orang memimpin dengan model free-plus-shipping. Namun, model tersebut tidak cocok untuk model bisnis Organifi. Mereka ingin menangkap pendapatan dan pelanggan berdasarkan keunggulan produk. Terkadang ketika Anda melakukan penawaran gratis plus ongkos kirim, Anda menangkap pencari freebie, bukan orang yang benar-benar tertarik dengan produk Anda.

Dengarkan untuk menemukan siapa yang Tommie kredit dengan membawa strategi Organifi ke tingkat berikutnya.

Menemukan Keberatan Orang

Untuk mengetahui apa yang menjadi keberatan pelanggan Anda, angkat telepon dan hubungi mereka.

Anda ingin mendapatkan informasi sebanyak mungkin. Cari tahu mengapa mereka membeli, mengapa mereka berpikir untuk tidak membeli, dan kesalahan apa yang Anda lakukan. Saat Anda mengumpulkan informasi ini, dengarkan masalah umum. Misalnya, ketika Anda mendengar sesuatu 10 kali (seperti kekhawatiran tentang harga), tidak apa-apa. Anda perlu tahu kapan harga menjadi masalah bagi orang-orang.

Anda juga dapat mengirim email kepada pelanggan Anda, tetapi jangan takut untuk benar-benar berbicara dengan mereka. Anda ingin dapat berkomunikasi, dan Anda tidak boleh memberi label harga pada informasi yang Anda dapatkan dari pelanggan (atau bahkan orang yang mengklik penawaran tetapi tidak membeli).

Anda juga dapat menghubungi obrolan langsung, terutama jika Anda berada di ruang e-niaga. Pasang obrolan langsung saat checkout, bukan di seluruh situs web Anda. Saat seseorang menambahkan sesuatu ke keranjangnya, mereka telah membuat komitmen mikro.

Tommie menemukan bahwa menawarkan obrolan langsung setelah seseorang berada di halaman checkout selama 120 detik berhasil baik, karena seseorang yang belum menyelesaikan pembelian dalam waktu itu cenderung memiliki isu. Menawarkan untuk live chat pada saat itu menciptakan peluang untuk menangkap seseorang tepat pada saat mereka ingin membeli, tetapi belum menyelesaikan pembelian. Anda dapat mengatasi keberatan dan mendapatkan umpan balik yang bagus.

Alat seperti Qualaroo dan Hotjar juga dapat membantu Anda lebih memahami pelanggan Anda.

Dengarkan acaranya untuk mendengarkan bagaimana memindahkan obrolan langsung ke area pembayaran situs web membantu salah satu klien Tommie mengelola beban kerja obrolan langsung mereka.

Buka Loops and Videos

Loop terbuka berakar pada dua hal. Ini adalah hasil yang pada akhirnya diinginkan oleh prospek Anda bahwa produk atau layanan Anda akan membantu mereka menciptakannya. (Anda mungkin ingin menciptakan ketegangan di sekitarnya.) Atau itu adalah poin tertentu yang ingin Anda sampaikan oleh konten Anda. (Anda mungkin memiliki sesuatu yang tidak dirancang untuk dijual, tetapi dimaksudkan untuk melakukan sesuatu yang sangat spesifik.)

Ketika saya bertanya jenis video apa yang tampaknya berkinerja terbaik, Tommie mengatakan itu bervariasi dari satu pasar ke pasar berikutnya. Misalnya, Facebook bukanlah platform yang sangat menjual, jadi Tommie tidak melakukan banyak penjualan di video Facebook kecuali jika video tersebut menampilkan jenis pembelian impulsif dengan demonstrasi produk. Video-video itu berhasil dengan sangat baik.

Anda dapat menjual pembelian impulsif (pembelian $ 10 hingga $ 20) langsung di video, tetapi jangan mencoba menjual kursus atau acara. Untuk situasi tersebut, tampilkan kepala yang berbicara atau hamparan teks di layar dalam iklan video tersebut.

Jika memungkinkan, Tommie menghindari investasi besar-besaran dalam produksi video. Untuk menguji pesannya, dia suka membuat video minimum yang layak, sesuatu yang sederhana seperti video yang memiliki slide dengan kata-kata. Video-video itu murah dan mudah diproduksi. Jika pesan beresonansi dan mendapat daya tarik positif, Anda dapat menggunakan pesan tersebut untuk melakukan hal lain.

Anda akan kagum dengan apa yang berhasil untuk video, lanjut Tommie. Mengambil iPhone Anda, memegangnya di depan Anda, dan berbicara ke dalamnya mengubah dengan sangat baik.

Dengarkan pertunjukan untuk mendengarkan contoh loop terbuka Tommie untuk Organifi.

Penemuan Minggu Ini

AR Placer Cam adalah aplikasi augmented reality untuk iOS yang memungkinkan Anda menempatkan teks atau emoji dalam video.

Saat Anda merekam, teks atau emoji seperti objek dalam video Anda sehingga pemirsa melihatnya dari berbagai sudut saat posisi kamera Anda berubah. Demikian pula, saat Anda bergerak lebih dekat ke objek atau lebih jauh darinya, teks atau emoji akan tampak lebih besar atau lebih kecil.

Anda mungkin menggunakan aplikasi ini untuk menambahkan nama orang di video Anda. Atau Anda dapat menggunakan aplikasi untuk memberi label bilik di konferensi. Kemudian teks yang terkait dengan orang-orang atau bilik tersebut hanya akan muncul di video saat mereka terlihat di layar.

Sebelum merekam, atur semua teks atau emoji yang Anda inginkan dalam video. Anda dapat memilih teks datar atau 3D, dan beberapa font dan warna yang berbeda. Anda juga dapat memutar teks. Kemudian saat Anda merekam video dengan aplikasi, apa pun yang Anda tempatkan akan muncul di video akhir.

AR Placer Cam berharga $ 1,99. Cari di toko aplikasi iOS.

Dengarkan pertunjukan untuk mempelajari lebih lanjut dan beri tahu kami cara kerja AR Placer Cam untuk Anda.

Dengarkan acaranya!

Berlangganan dimana: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Gulir ke akhir artikel untuk tautan ke sumber daya penting yang disebutkan dalam episode ini.

Poin utama yang disebutkan dalam episode ini:

• Pelajari lebih lanjut tentang Tommie di bukunya situs web.
• Periksa Akademi Iklan Video.
• Mencari tahu tentang pengenalan pola dan Program Hibah Antariksa NASA.
• Baca apa yang masuk ke dalam file Skor relevansi Facebook.
• Periksa Menara Porsche dan tonton videonya.
• Belajar lebih tentang Organifi.
• Jelajahi Qualaroo dan Hotjar.
• Periksa AR Placer Cam.
• Tonton Talk Show Pemasaran Media Sosial mingguan kami pada hari Jumat pukul 10 pagi Pasifik Crowdcast atau dengarkan di Facebook Live.
• Belajar lebih tentang Dunia Pemasaran Media Sosial 2018.
• Menonton Perjalanan.

Bagaimana menurut anda? Apa pendapat Anda tentang urutan iklan video Facebook? Silakan tinggalkan komentar Anda di bawah.