Sukses Pemasaran Konten: Mengapa Menjawab Pertanyaan Menjual: Penguji Media Sosial

Apakah Anda ingin lebih banyak penjualan?

Apakah pemasaran konten adalah bagian dari strategi Anda?

Untuk menjelajahi cara membuat konten yang menjual, saya mewawancarai Marcus Sheridan.

Lebih Lanjut Tentang Acara Ini

Itu Podcast Pemasaran Media Sosial adalah acara radio bincang-bincang dari Social Media Examiner. Ini dirancang untuk membantu pemasar yang sibuk dan pemilik bisnis menemukan apa yang berhasil dengan pemasaran media sosial.

Dalam episode ini, saya mewawancarai Marcus Sheridan, seorang blogger, podcaster, dan pembicara utama yang mengkhususkan diri pada konten dan pemasaran masuk. Dia dikenal sebagai "Singa Penjualan, "Dan merupakan penulis buku baru, They Ask You Answer: A Revolutionary Approach to Inbound Sales, Content Marketing, and Today’s Digital Consumer.

Marcus mengeksplorasi cara memasarkan dan menjual dengan konten.

Anda akan menemukan bagaimana konten yang tepat dapat mengatasi ketakutan pembeli.

Bagikan tanggapan Anda, baca catatan pertunjukan, dan dapatkan tautan yang disebutkan dalam episode di bawah ini.

Dengarkan sekarang

Tempat berlangganan: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Gulir ke akhir artikel untuk tautan ke sumber daya penting yang disebutkan dalam episode ini.

Berikut beberapa hal yang akan Anda temukan dalam acara ini:

Sukses Pemasaran Konten

Kisah Marcus

Marcus mulai belajar tentang pemasaran konten selama jatuhnya pasar 2008. Dalam waktu 48 jam, bisnis kolam renangnya, River Pools, kehilangan seperempat juta dolar setelah lima klien menarik simpanan mereka. Pada Januari 2009, tiga konsultan telah menyarankan pengajuan pailit. Namun, jika Marcus mengajukan, dia dan rekan-rekannya akan kehilangan rumah dan 16 karyawannya akan kehilangan pekerjaan.

Marcus tahu dia harus menghasilkan lebih banyak kepercayaan, lalu lintas, prospek, dan penjualan daripada sebelumnya, dan dia tidak punya uang untuk melakukannya. Jadi dia melihat Internet. Marcus membaca semua tentang pemasaran masuk, konten, dan blog. Dia mempelajari bahwa menjawab pertanyaan, masalah, ketakutan, kekhawatiran, dan kekhawatiran prospeknya di situs web bisnis dapat membantu bisnisnya sukses.

Pada Maret 2009, Marcus memberi tahu kedua mitra bisnisnya bahwa perusahaan perlu menjalankan filosofi baru: “They Ask. Anda Menjawab. ” Marcus bertukar pikiran tentang semua pertanyaan yang pernah dia tanyakan dan menemukan bahwa pertanyaan utama sering kali adalah pertanyaan yang tidak ingin dijawab secara online.

Namun, karena berkomitmen pada filosofi baru, Marcus mulai menulis postingan blog tentang pertanyaan pelanggan, termasuk yang baik, yang buruk, dan yang jelek. Perusahaan menjadi berkomitmen untuk menjawab pertanyaan secara lebih konsisten dan transparan daripada siapa pun di lingkungan mereka.

Dengarkan pertunjukannya untuk mengetahui bagaimana pendekatan baru ini mengubah lalu lintas, prospek, dan penjualan situs web.

Kelebihan Konten Online

Sekarang banyak situs web telah mengambil pendekatan yang sama terhadap konten yang dilakukan Marcus, saya bertanya kepada Marcus nasihat apa yang akan dia berikan kepada pemilik bisnis yang peduli bahwa pendekatan terhadap konten situs web telah berubah.

Marcus mengatakan bahwa dia sangat terganggu ketika bisnis berasumsi bahwa mereka tidak boleh membagikan filosofi atau konten mereka karena mereka pikir semuanya telah dikatakan. Bisnis tersebut mengizinkan orang lain dalam industrinya membuat konten.

Para pemimpin bisnis juga berpikir mereka tidak boleh berbagi konten karena konten mereka tidak luar biasa. Marcus tidak setuju dan mencatat bahwa awalnya tulisan dan konten videonya buruk. Namun, dia terus maju dan sekarang kontennya bagus.

Dengarkan pertunjukan untuk mendengar ide salah apa yang menurut Marcus dipercaya semua orang.

Lima Subjek yang Membuat Perbedaan

Dalam industri apa pun, Marcus mengatakan pembeli ingin mendiskusikan lima subjek saat mereka meneliti perusahaan, produk, atau layanan online, dan menangani subjek ini di situs web Anda akan membantu Anda mencapai pemasaran tujuan.

• Pertanyaan biaya
• Masalah pertanyaan (apa kekurangan dan masalahnya)
• Perbandingan (produk Anda versus yang lain)
• Yang terbaik dari (misalnya, perangkat lunak otomatisasi pemasaran terbaik)
• Ulasan

Namun, Marcus menemukan bahwa bisnis tidak suka membicarakan topik ini di situs web mereka. Akibatnya, mereka kehilangan pelanggan. Kebanyakan orang meneliti biaya online sebelum mereka membeli dan menjadi frustrasi ketika mereka tidak dapat menemukan informasi tersebut. Pelanggan akan menelepon bisnis pertama yang menjawab pertanyaan biaya secara online.

Pembeli tidak menelepon bisnis yang tidak menawarkan informasi tentang harga karena pembeli tahu bahwa perusahaan memiliki jawabannya tetapi hanya menahannya. Marcus menekankan bahwa pembeli merasa perusahaan menyembunyikan sesuatu dan perusahaan kehilangan kepercayaan pelanggan. Orang memberi uang kepada perusahaan karena kepercayaan.

Dengarkan pertunjukan untuk mempelajari berapa persentase dari setiap penonton yang menurut Marcus tidak membicarakan tentang biaya dan harga.

Mengapa Tidak Ada Yang Berbicara Tentang Biaya dan Harga

Marcus yakin perusahaan tidak membicarakan biaya dan harga karena tiga alasan:

• Alasan pertama adalah karena perusahaan memiliki solusi yang sangat disesuaikan. Setiap pekerjaan berbeda, dan harga tidak ditetapkan. Namun, bisnis yang sama ini dapat menjelaskan apa yang menaikkan harga barang atau jasa mereka atau apa yang membuat biaya tetap rendah.
• Kedua, persaingan mencari tahu harga perusahaan. Namun, pada kenyataannya, setiap bisnis sudah mengetahui harga pesaingnya.
• Alasan ketiga adalah perusahaan lebih mahal daripada pasar dan membicarakan biaya dan harga mereka mungkin membuat pelanggan takut. Namun, tidak membahas harga itulah yang sebenarnya membuat pelanggan takut.

Berbicara tentang biaya bukan berarti Anda perlu memberikan daftar harga di situs Anda. Marcus mengatakan bahwa situs web River Pools menjawab pertanyaan “Berapa biaya kolam fiberglass?”Dengan menjelaskan opsi dan aksesori, apa yang mendorong naik atau turunnya biaya, kisaran harga yang berbeda, dan paket yang akan menentukan kisaran tersebut. Akhirnya, jawaban 1.000 kata adalah, "Itu tergantung."

Segera setelah membagikan postingan tentang biaya, Marcus menerima panggilan telepon dari pembeli yang mengatakan, “Akhirnya, seseorang bersedia menjawab pertanyaan ini. Saya merasa seperti saya sudah mempercayai kalian. " Selain itu, dalam beberapa hari, pos tersebut menjadi hasil penelusuran pertama untuk apa pun yang terkait dengan biaya kumpulan. Itu masih masalahnya.

Berdasarkan analisis lanjutan dan pelacakan prospek, Marcus mengatakan artikel tentang biaya kumpulan telah menghasilkan pendapatan lebih dari $ 3,5 juta. Satu artikel menyelamatkan bisnis, rumahnya, dan pekerjaan karyawannya, dan dia tidak pernah menyebutkan berapa biaya kolam fiberglass.

Dengarkan pertunjukan untuk mendengarkan apa yang saya sarankan sebagai keberatan keempat untuk mengungkapkan biaya dan tanggapan Marcus.

Cara Mendapatkan Dukungan dari Penjualan dan Manajemen

Marcus mengatakan bahwa email nomor satu yang dia terima berasal dari pemasar yang ingin memproduksi video dan artikel, tetapi tidak memiliki keahlian atau dukungan pokok yang diperlukan dari penjualan dan manajemen.

Untuk mendapatkan dukungan, Marcus mengatakan bahwa penjualan dan manajemen perlu mempelajari nilai konten. Misalnya, Simon Sinek percaya bahwa untuk menciptakan budaya di mana organisasi Anda memandang dirinya sebagai pengajaran atau pemecahan masalah (yang pada dasarnya adalah apa yang pemasaran konten lakukan), Anda harus membantu orang-orang di organisasi Anda dengan tiga elemen penting: apa, bagaimana, dan itu Mengapa.

Karena dukungan sangat penting, Marcus tidak menerima klien kecuali mereka memulai dengan lokakarya tempat dia menjelaskan apa, bagaimana, dan mengapa. Bengkel dapat memiliki pemasar sebanyak yang diinginkan perusahaan (mereka bahkan tidak perlu hadir di sana), tetapi tim penjualan dan setidaknya satu orang dari tim kepemimpinan harus hadir. Ketika tim penjualan melihat bagaimana konten dapat membuat pekerjaan mereka jauh lebih mudah, tenaga penjualan ingin untuk menjadi bagian dari pemasaran.

Dengarkan pertunjukan untuk mempelajari apa yang terjadi ketika Marcus meminta kepemimpinan di sebagian besar organisasi untuk mendefinisikan pemasaran konten.

Saran untuk Membuat Konten Video

Saya meminta Marcus untuk membagikan sarannya dalam membuat konten, bahkan untuk orang yang bukan penulis hebat. Marcus berkata bahwa seseorang di bagian penjualan mungkin bukan penulis yang baik, tapi adalah seorang komunikator. Dengan sedikit pelatihan di video, tim penjualan bisa menjadi hebat.

Setiap perusahaan yang ingin dilihat sebagai Wikipedia ruang mereka harus memiliki manajer konten yang memiliki tugas memproduksi konten dan mampu menulis, mengedit, mewawancarai, dan semoga menghasilkan dengan layak video.

Jika Anda seorang solopreneur, Anda adalah pengelola konten. Namun, perusahaan yang lebih besar memerlukan pengelola konten khusus karena karyawan yang telah memenuhi beberapa peran lain juga tidak dapat mengelola konten secara realistis. Perusahaan yang sedikit lebih besar bahkan mungkin memiliki manajer konten dan videografer.

Marcus merekomendasikan perusahaan untuk membuat video berbasis wawancara karena orang tidak pandai berbicara dengan kamera secara alami.

Pewawancara membuat percakapan tetap mengalir dan membuat orang yang diwawancarai, yang merupakan penjual dan pakar di bidangnya, terlihat pintar. Baik pewawancara dan orang yang diwawancarai ada di depan kamera, dan mereka ingin mengenali kamera sampai batas tertentu. Marcus menyarankan agar kedua orang itu berdiri daripada duduk di kursi sehingga mereka lebih bersemangat. Juga, jika Anda memiliki produk yang dapat Anda tunjukkan, pastikan untuk memasukkannya ke dalam video.

Marcus mengatakan timnya akan menghasilkan rata-rata 20 video untuk sebuah perusahaan dalam tiga jam. Untuk mencapai level output ini, Marcus mengatakan bahwa timnya mengikuti dua aturan utama.

Pertama, apa pun yang Anda katakan selama pengambilan gambar, Anda tidak diizinkan untuk berhenti. Saat seseorang berpikir mereka bisa berhenti, mereka lebih sering berhenti, karena mereka menjadi lebih khawatir tentang mengacaukan daripada maju. Kedua, Anda bisa melakukan pengambilan kedua. Saat Anda memulai hari, untuk satu atau dua jam pertama Anda mungkin merekam satu, dua, atau mungkin tiga pengambilan. Pada akhirnya, lebih dari 50% video selesai dalam satu kali pengambilan.

Setelah Anda membuat video yang menunjukkan keahlian tim penjualan, dukungan dari tim penjualan meningkat. Tim penjualan suka memiliki konten untuk dibagikan dengan prospek, dan silo yang memisahkan pemasaran dari penjualan, manajemen, dan teknik mulai menghilang.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7 dtk

Dengarkan acaranya untuk menemukan tempat terbaik untuk menemukan pengelola konten yang baik.

Cara Membuat Konten yang Mengatasi Ketakutan Pembeli

Marcus menekankan bahwa jika pemasaran konten lancar, itu tidak akan membuahkan hasil. Misalnya, artikel tentang "Lima permainan menyenangkan untuk dimainkan di kolam renang Anda" tidak bagus, karena artikel tersebut tidak membahas apakah orang tersebut ingin membeli kolam renang. Mereka mungkin akan mengadakan pesta di kolam YMCA pada hari Sabtu.

Marcus mengatakan konten Anda harus menjawab pertanyaan bottom-of-the-funnel:

• Ketika orang-orang menelusuri "Berapa harga kolam fiberglass?", Anda tahu mereka akan menghabiskan uang untuk kolam di dalam tanah.
• Penelusuran untuk "kolam fiberglass versus beton" adalah pertanyaan berbasis perbandingan yang bagus.
• Saat orang-orang menelusuri "Siapa pembuat kolam fiberglass terbaik di Virginia?", Anda tahu mereka mendapatkan kolam, mereka menginginkan fiberglass, dan mereka tinggal di Virginia.
• Jika pengguna mencari "masalah dengan kolam fiberglass", Anda tahu mereka menginginkan kolam dan sedang memeriksa mereka karena ingin melihat apakah fiberglass cocok.

Kebanyakan perusahaan, kata Marcus, tidak pernah menyapa gajah di dalam ruangan; hal-hal yang mereka lihat sebagai rintangan. Namun, perusahaan terpintar mengambil gajah yang ada di pojok dan membawanya ke depan ruangan dan berkata, “Ini gajah kami. Apakah ada yang punya masalah dengan itu? ”

Untuk menyampaikan nada dan gaya konten ini, Marcus menggunakan kolam fiberglass sebagai contoh. Marcus mengatakan dia akan memulai video atau artikel dengan, “Kolam fiberglass tidak untuk semua orang. Faktanya, ada kalanya jenis kolam lain lebih cocok. Misalnya, kolam fiberglass tidak lebih lebar dari 16 kaki, tidak lebih dari 40 kaki, dan tidak lebih dalam dari 8 kaki. Anda juga tidak dapat menyesuaikannya. Namun jika Anda mencari kolam pemeliharaan rendah yang berukuran kurang dari 16 × 40 dan kedalaman kurang dari 8 kaki, dan Anda dapat menemukan bentuk dan ukuran yang sesuai dengan kebutuhan Anda, mungkin pilihan yang bagus untuk Anda. ” Konten tersebut perlu mempertimbangkan pro dan kontra untuk menyingkirkan gajah, dan biasanya dapat dilakukan dalam 800 hingga 1.000 kata-kata.

Saya bertanya apakah ada industri di mana pendekatan ini tidak berhasil. Marcus menanggapi dengan bertanya, "Apakah ada industri di mana pengajaran, komunikasi, dan pemecahan masalah yang hebat tidak penting?" Orang-orang di B2G (ruang pemerintah) mungkin mengatakan bahwa semuanya berbasis RFP. Namun, Marcus memiliki klien B2G dan mengatakan bahwa pemerintah melakukan sejumlah pengadaan yang mengejutkan melalui Internet. Ditambah lagi, pengadaan online ini sedang berkembang, terutama dengan semakin banyaknya generasi Milenial yang memasuki ruang pengadaan.

Marcus mengatakan bukunya, Mereka Memintamu Menjawab, adalah filosofi bisnis. Transparan dan jujur. Dia tahu pelanggan akan melakukan percakapan ini dengan seseorang, apakah topiknya tentang yang baik, buruk, atau buruk. Marcus ingin percakapan itu dengan dia sehingga dia bisa memiliki kendali dalam percakapan. Pendekatannya menentukan cara Anda berkomunikasi secara online, serta cara Anda menjual secara offline.

Dengarkan pertunjukan untuk mendengar mengapa Marcus begitu bersemangat tentang topik ini.

Dengarkan acaranya!

Poin utama yang disebutkan dalam episode ini:

• Pelajari lebih lanjut tentang Marcus di Singa Penjualan.
• Baca Mereka Meminta Anda Menjawab.
• Mengikuti @JAV_banget di Twitter.
• Surel [email dilindungi].
• Melihat River Pools.
• Baca artikel Marcus tentang biaya kolam fiberglass.
• Belajar lebih tentang Simon Sinek.
• Menonton Contoh wawancara Marcus.
• Belajar lebih tentang kolam fiberglass.
• Tonton Talk Show Pemasaran Media Sosial mingguan kami pada hari Jumat pukul 8 pagi di Pasifik Huzza.io, atau dengarkan di Facebook Live.
• Belajar lebih tentang Dunia Pemasaran Media Sosial 2017.

Cara berlangganan podcast Pemasaran Media Sosial:

• Klik di sini untuk berlangganan melalui iTunes.
• Klik di sini untuk berlangganan melalui RSS (umpan non-iTunes).
• Anda juga dapat berlangganan melalui Mesin penjahit.

Bagaimana menurut anda? Apa pendapat Anda tentang pemasaran konten? Silakan tinggalkan komentar Anda di bawah.