7 Cara Mencari Pelanggan Baru Dengan LinkedIn: Penguji Media Sosial

Apakah perusahaan Anda menjual ke bisnis lain?

Apakah Anda mencari petunjuk?

Ada kemungkinan lebih banyak bisnis baru untuk Anda di LinkedIn daripada yang saat ini Anda ketuk.

LinkedIn sekarang memiliki 161 juta anggota, termasuk eksekutif dari masing-masing Fortune 500.

Tidak peduli jabatan prospek terbaik Anda, Anda dapat menemukannya di LinkedIn.

Berikut tujuh cara untuk melakukannya temukan pelanggan baru dengan LinkedIn.

# 1: Kembangkan Koneksi dan Temui Koneksi Tingkat Kedua

Orang yang terhubung langsung dengan Anda di LinkedIn dipanggil koneksi tingkat pertama. Ini adalah jaringan langsung Anda.

Kamu bisa tingkatkan jaringan Anda dengan mengklik "Tambahkan Koneksi" dan memberi LinkedIn akses sementara ke email Anda atau dengan menempelkan email Anda.

Di bawah ini adalah contoh bagaimana jaringan LinkedIn Anda dapat membantu bisnis Anda:

Bill Waterhouse

, direktur regional untuk Inovasi Teknis, adalah orang pertama di perusahaan yang menggunakan LinkedIn. Itu terbayar dengan segera.

Tak lama setelah menggunakan basis data kontak emailnya untuk mengembangkan koneksi LinkedIn, dia dikirimi pesan di LinkedIn oleh seseorang yang sebelumnya dia coba — dan gagal — untuk mencari prospek.

Orang tersebut mengundang tanggapannya ke RFP baru (permintaan proposal), yang menghasilkan kontrak senilai $ 450.000. Bill hanya dipertimbangkan karena dia muncul di LinkedIn. Seorang karyawan yang bergabung dengan LinkedIn adalah gaji setengah juta dolar untuk perusahaannya.

Semakin hangat koneksi tingkat pertama Anda, semakin banyak yang dapat Anda lakukan dengannya.

Berikut beberapa cara untuk secara progresif meningkatkan koneksi LinkedIn Anda:

• Kirim pesan kepada mereka kapan pun Anda bisa (tapi jangan buang waktu mereka)
• Ajukan pertanyaan permintaan keahlian kepada mereka melalui InMail
• Buat pertanyaan Jawaban LinkedIn dan mengarahkannya ke sejumlah koneksi tingkat pertama yang ingin Anda kembangkan hubungannya
• Terhubung dengan mereka dan berinteraksi dengan mereka di Twitter
• Bertemu dengan mereka secara langsung untuk makan siang, kopi atau minuman
• Cukup dekat untuk berteman dengan merekadi Facebook

Orang-orang yang terhubung ke koneksi tingkat pertama Anda adalah milik Anda koneksi tingkat dua.

Misalnya, Anda mungkin memiliki rekan kerja di bagian sumber daya manusia yang merupakan koneksi tingkat pertama Anda di LinkedIn, dan dia memiliki koneksi tingkat pertama yang mungkin menjadi prospek yang bagus. Tetapi karena Anda belum terhubung langsung dengan prospek itu di LinkedIn, orang itu adalah koneksi tingkat dua bagi Anda.

Setelah Anda memanaskan koneksi tingkat pertama, Anda bisa ubah koneksi tingkat dua mereka menjadi koneksi tingkat pertama melalui perkenalan, atau cukup dengan mengirim email atau menelepon mereka dan menyebutkan koneksi tingkat pertama.

Tip: Anda bisa mendapatkan email banyak orang dari Data.com.

# 2: Saksikan Umpan Berita untuk Hubungan Hangat

Banyak orang mengabaikan umpan berita LinkedIn untuk mendukung bagian lain dari situs ini, tetapi Anda bisa filter umpan berita untuk memperlihatkan hanya berita dari koneksi baru.

Pertama, pastikan Anda melihat umpan berita dengan mengklik Beranda. Kemudian lihat ke bawah sampai Anda melihat "All Updates" dan pilih "Connections" dari menu drop-down.

Jika Anda melihat bahwa salah satu koneksi Anda baru saja terhubung dengan seseorang yang ingin Anda hubungi, sekaranglah saat yang tepat minta perkenalan!

Masalah terbesar dengan perkenalan LinkedIn adalah terkadang koneksi menjadi dingin. Orang-orang terhubung dengan seseorang tetapi lupa siapa mereka setahun kemudian.

Banyak dari kita memiliki koneksi LinkedIn seperti itu ("Siapa orang ini?"). Tetapi koneksi baru adalah yang teratas di pikiran, dan kehangatannya dapat menghangatkan perkenalan Anda juga.

Menonton koneksi juga dapat memberi Anda kecerdasan kompetitif.

Jika Anda melihat seseorang dengan peran yang sama seperti Anda di perusahaan lain telah terhubung dengan seseorang yang sepertinya prospek yang baik untuk Anda, mereka mungkin sedang melempar orang itu sekarang!

Ini mungkin saat yang tepat untuk perkenalkan diri Anda melalui InMail (atau Anda mungkin memiliki koneksi tingkat pertama yang mengetahui prospek) dan pastikan prospek tahu tentang layanan Anda.

Sebaliknya, ini mungkin alasan untuk tidak terhubung dengan pesaing di LinkedIn — ini membuat koneksi baru Anda sangat terlihat.

# 3: Lompat pada Rekomendasi dan Dapatkan Perkenalan

Anda juga bisa filter umpan berita dengan rekomendasi, meskipun sedikit lebih manual. Jika seseorang baru saja memberi atau menerima rekomendasi, ada banyak hal positif dalam hubungan tersebut dan Anda memiliki kesempatan yang lebih baik untuk berhasil memperkenalkan orang yang membuat rekomendasi.

Pergi ke "Tampilan Lainnya" dan kemudian tab "Tampilan Koneksi", dan gulir ke cari rekomendasi, atau control-F untuk menelusuri halaman web untuk "direkomendasikan".

Jika seseorang baru saja memberi atau menerima rekomendasi, ada banyak hal positif dalam hubungan itu, dan Anda memiliki kesempatan yang lebih baik untuk berhasil memperkenalkan orang yang membuat rekomendasi tersebut.

# 4: Tambang Grup LinkedIn dan Jawaban LinkedIn untuk Bisnis Baru

Grup LinkedIn dan Jawaban adalah tempat yang baik bagi Anda untuk menemukan prospek dan memulai hubungan. Jawab pertanyaan dari orang-orang yang berpotensi menjadi prospek-kamu bisa menunjukkan relevansi, nilai, dan keahlian perusahaan Anda. Ini seperti wawancara kerja pendahuluan.

Anda juga dapat menggunakan Jawaban LinkedIn untuk ajukan pertanyaan yang mungkin menarik prospek keluar dari kayu tersebut. Tanyakan kepada mereka tentang tantangan mereka, kekesalan mereka, dan bahkan apa yang menghalangi mereka untuk mengejar jenis solusi yang Anda berikan. Kemudian mulailah membangun hubungan dengan mereka.

Anda dapat memulai diskusi di salah satu Grup LinkedIn tempat Anda bergabung. Pastikan untuk membantu, bukan berjualan.

Fokus pada bagaimana Anda bisa menambahkan percakapan. Jangan fokus pada perusahaan Anda sendiri dan penawarannya. Ingatlah bahwa profil Anda memiliki semua informasi itu di dalamnya. Kamu bisa sebutkan spesialisasi perusahaan Anda, tapi lebih baik buatlah 10-20% dari konten yang Anda bagikan. Pastikan 80-90% lainnya adalah tentang membantu orang lain memecahkan masalahnya.

Jika perusahaan Anda belum memulai Grup LinkedIn sendiri, pertimbangkan untuk membuatnya.

SEBUAH Studi 2011 oleh LeadFormix menemukan bahwa di antara pengunjung situs web LinkedIn, mereka yang berasal dari Grup dan Iklan adalah yang paling mungkin untuk mengisi formulir prospek.

Berkumpul bersama dengan pemasar, ahli strategi sosial, staf humas, dan staf penjualan yang menggunakan LinkedIn sebagai alat pemasaran dan penjualan, dan bertukar pikiran tentang topik yang dapat "dihosting" oleh perusahaan Anda dengan membuat Grup di sekitarnya.

Anggap saja sebagai papan diskusi yang ada hampir tepat di luar kantor Anda. Orang-orang yang bergabung dan berpartisipasi bisa menjadi pelanggan masa depan Anda. Dan yang terpenting, pemilik Grup LinkedIn dapat mengirim email kepada anggotanya seminggu sekali. Ini sekuat pemasaran email!

# 5: Berburu Prospek dengan Pencarian Lanjutan

Pencarian Lanjutan adalah salah satu aspek LinkedIn yang paling menarik, tetapi gunakanlah dengan hati-hati.

Pencarian Lanjutan LinkedIn memungkinkan Anda untuk cari LinkedIn untuk siapa saja, dengan banyak kriteria, meski Anda tidak mengenal mereka. Anda mungkin perlu meminta perkenalan atau mengirim InMail (jika ada panggilan dingin di LinkedIn, ini dia).

Saat Anda mulai melakukan Penelusuran Lanjutan, Anda harus melakukannya gunakan definisi Anda tentang prospek berkualitas tinggi untuk Anda atau perusahaan Anda:

• Siapa pembeli di perusahaan tempat Anda menjual?
• Apa jabatan mereka?
• Apa tingkat senioritas mereka?
• Seberapa besar perusahaan mereka?
• Apakah mereka berada dalam industri tertentu?

Misalnya, Anda menjual solusi untuk CMO dalam perawatan kesehatan. Ini mungkin mengarahkan Anda untuk memilih:

• Industri: industri kesehatan dan medis
• Senioritas: tingkat senioritas yang lebih tinggi
• Ukuran perusahaan: antara 200 dan 5.000 orang

Pencarian ini memberi saya hanya 31 hasil. Itu adalah prospek yang sangat bertarget! Jika saya menghapus kesehatan dan medis, saya mendapatkan 805 orang di hasil saya.

Diperlukan beberapa percobaan dan kesalahan untuk membangun pencarian yang baik berdasarkan beberapa kriteria, jadi sebaiknya Anda menyimpan semua upaya itu. Di pojok kanan atas, klik tombol plus hijau untuk menyimpan pencarian Anda.

Saat Anda membangun pencarian Anda, perhatikan jumlah hasil dan pastikan Anda simpan pencarian Anda sebelum melanjutkan ke aktivitas lain.

Catatan: Anda dapat memilih dari lebih banyak kriteria di Pencarian Lanjutan (LinkedIn menyebutnya "filter pencarian premium") jika Anda berlangganan bulanan untuk akun bisnis.

Bagaimana Anda tahu bahwa Anda telah mempersempit penelusuran dengan benar? Biasanya bila jumlah hasil pencarian mendekati ukuran daftar prospek dunia nyata Anda. Ada sejumlah prospek bagus yang terbatas untuk bisnis Anda.

Di B2B, daftar prospek target Anda mungkin mencakup 500 atau 5.000 atau 50.000 perusahaan, bergantung pada banyak faktor. Jika Anda menjual kertas mesin fotokopi, ada jutaan prospek. Mengetahui hal itu, sekarang berapa banyak pengambil keputusan di perusahaan target tersebut?

# 6: Petakan Perusahaan Sasaran

Jika Anda menindaklanjuti prospek dari kampanye periklanan atau pemasaran perusahaan Anda, Anda mungkin perlu melakukannya jaringan jalan Anda melalui perusahaan untuk menemukan "pembeli ekonomi" (pembuat keputusan akhir) siapa yang akan menggunakan solusi yang Anda jual dan yang mungkin memiliki pengaruh atas keputusan pembelian.

Kamu bisa buka halaman LinkedIn perusahaan dan lihat karyawannya. Bagaimana jika Anda mengenal salah satu dari mereka, atau bersekolah di sekolah yang sama?

Meskipun mereka bukan pembuat keputusan yang Anda cari, mereka mungkin berperan sebagai advokat (apa beberapa penjualan profesional memanggil "pelatih"), memberi Anda informasi tentang struktur perusahaan dan merekomendasikan Anda lebih dalam perusahaan.

Pengacara Anda mungkin hanya seorang desainer web (bukan pembuat keputusan Anda), tetapi mungkin dia pergi ke pertandingan bisbol dengan VP pemasaran.

Jaringan dari luar ke dalam. Semakin baik hubungan Anda dengan setiap orang, semakin besar kemungkinan Anda akan mendapatkan informasi atau rekomendasi yang lebih dekat dengan pembeli ekonomi.

Anda juga bisa pergi ke Dewan Resmi jika Anda menargetkan salah satu dari 30.000 perusahaan terbesar di dunia.

# 7: Jangkau Pembuat Keputusan

Pertama, lihat Halaman perusahaan LinkedIn dan lihat karyawan perusahaan mana yang Anda miliki sebagai koneksi tingkat pertama.

Jika kamu temukan orang-orang di perusahaan target yang bersedia membantu Anda, percakapan positif yang menunjukkan bagaimana Anda akan membantu perusahaan mereka (dan melayani kepentingan mereka) dapat mengarah pada perkenalan LinkedIn kepada orang lain di perusahaan, atau nomor telepon mereka.

Meskipun Anda mendapatkan nomor telepon langsung dari orang terakhir yang Anda ajak bicara, atau dari Data.com, Anda bisa gunakan LinkedIn untuk mencari setiap orang dan kenali sedikit tentang mereka sebelum menelepon.

Anda bisa dapatkan perkenalan resmi LinkedIn, lalu telepon keesokan harinya.

Meskipun target baru Anda belum menerima perkenalan atau membalas, jika Anda memiliki nomor telepon mereka, Anda dapat menghubungi mereka dan setidaknya mereka akan mengenali Anda. Anda juga dapat menemukan karyawan di Grup LinkedIn. Mulailah percakapan jika mereka telah mengeposkan.

Ini hanyalah beberapa strategi untuk mencari prospek di LinkedIn. Gunakan teknik ini atau kembangkan untuk menemukan metode inovatif Anda sendiri.

Bagaimana menurut anda? Bagaimana Anda menemukan prospek di LinkedIn? Apakah Anda pernah menggunakan teknik yang ingin Anda bagi dengan kami? Silakan tinggalkan komentar Anda di kotak di bawah ini.