Cara Menjadi Ikon: Sukses dengan Berdiri Terpisah: Penguji Media Sosial

Ingin membedakan diri Anda dari orang lain di industri Anda? Ingin tahu bagaimana Anda bisa tetap menjadi yang pertama diingat pelanggan?

Untuk mempelajari cara menjadikan merek Anda ikon di dunia saat ini, saya mewawancarai Scott McKain. Scott adalah seorang pembicara profesional dan penulis buku tersebut Ciptakan Perbedaan. Podcastnya adalah Proyek Berbeda, dan buku terbarunya adalah Ikonik: Bagaimana Organisasi dan Pemimpin Mencapai, Mempertahankan, dan Mendapatkan Kembali Tingkat Perbedaan Tertinggi.

Scott menjelaskan empat landasan perbedaan dan berbagi contoh bisnis yang berhasil menonjol.

Bacalah ringkasan wawancara di bawah ini. Untuk mendengarkan wawancaranya, scroll hingga akhir artikel ini.

Bagaimana Pemasar Dapat Membantu Bisnis Menjadi Ikon

Ketika Scott adalah seorang pemimpin siswa dari organisasi pemuda nasional, banyak orang mendengar dia berbicara. Hasilnya, dia beruntung dapat melanjutkan kariernya sebagai pembicara profesional, tetapi dia tidak memiliki topik khusus.

Jika orang bertanya apa yang dia bicarakan, Scott biasanya akan berkata, “Sekitar satu jam. Saya bisa membuat program tentang manajemen waktu, manajemen stres, penjualan, penetapan tujuan, apa pun. ” Dia bisa menemukan sesuatu dan cukup mahir dalam menyajikannya.

Dia baik-baik saja dan hidup layak, dan tragisnya, istrinya Sherry didiagnosis menderita kanker ovarium terminal. Jadi selama sekitar 4-5 tahun, dia adalah satu-satunya pengasuh, yang berarti dia harus secara drastis mengurangi bisnis berbicara.

Setelah Sherry meninggal, Scott ingin kembali ke arena berbicara. Dia ingin mengetahui apa mereknya, jadi dia menelepon biro yang telah memesannya di masa lalu dan bertanya, "Ketika Anda rekomendasikan saya kepada klien Anda, apa yang Anda katakan? ” Dan jawaban nomor satu yang terus dia dengar adalah bahwa dia adalah seorang pembicara yang hebat dan seorang orang baik.

Sekarang, Scott ingin menjadi pria yang baik, tetapi dia bekerja keras dalam keahliannya, dan dia merasa jawabannya adalah ciuman kematian. Dia hanya tidak bisa membayangkan wakil presiden Ford duduk dalam rapat berkata, "Untuk konferensi penjualan tahun ini, kami benar-benar membutuhkan orang baik." Kemungkinan besar mereka mencari seseorang yang memiliki keahlian di bidang tertentu dan menonjol di bidang tersebut pasar.

Scott mulai meneliti cara membuat bisnis menonjol. Itu terjadi 12 tahun yang lalu, dan tidak ada sumber daya yang menentukan dalam hal pemasaran bisnis untuk membantunya menonjol dari pesaing.

Saat dia meneliti, dia beralasan bahwa jika orang lain mengalami kesulitan menemukan informasi yang sama, mungkin dia bisa membantu. Semakin banyak dia meneliti dan berbicara tentang subjek, semakin yakin dia bahwa dia benar.

Jadi pada tahun 2009, selama masa keruntuhan ekonomi dan resesi, dia merilis sebuah buku berjudul collapse of Distinction. Miami Herald menamai buku itu sebagai salah satu dari 10 buku bisnis terbaik tahun ini, kemudian diikuti oleh 30 surat kabar lainnya. Edisi kedua buku itu diberi judul Ciptakan Perbedaan.

Buku ini memasuki pasar tepat sebelum pemasar, terutama di media sosial, berfokus pada bagaimana membedakan diri mereka sendiri. Karena itu menjadi topik yang lebih umum, Scott sudah memiliki keahlian di bidang tersebut dan keahliannya buku menjadi sumber masuk untuk jalur pemasaran, penjualan, atau menjalankan bisnis untuk berdiri di luar.

Saat klien Scott mengikuti jalur dalam bukunya, mereka akan mengalami kesuksesan penjualan yang lebih besar, serta daya tarik dan retensi yang lebih besar dari pelanggan dan karyawan.

Kemudian kliennya mulai berkata, "Kami telah menciptakan perbedaan. Apa berikutnya?

Scott menyadari bahwa dia telah melakukan banyak penelitian dan menulis buku tentang cara menciptakan perbedaan, tetapi tidak bekerja tentang cara mempertahankannya atau cara mendapatkannya kembali jika hilang.

Itulah pokok bahasan buku barunya, Iconic.

Dengarkan acaranya untuk mendengarkan cerita di balik judul buku Scott, Iconic.

Mengapa Penting untuk Berbeda atau Ikonik?

Pertumbuhan bisnis adalah kombinasi dari akuisisi dan retensi.

Scott yakin pelanggan yang Anda tarik dengan pesan Anda memiliki nilai lebih bagi bisnis Anda daripada pelanggan yang Anda kejar. Orang yang tertarik pada pesan, nilai, dan komunikasi Anda di media sosial lebih cenderung melakukan bisnis pertama kali dan mengulangi bisnis dengan Anda dan merujuk orang lain kepada Anda.

Filosofi atraksi ini mencapai akuisisi dan retensi, tetapi hanya berfungsi jika kita dapat menembus kekacauan yang mendominasi media sosial.

Perbedaan itu penting karena membantu bisnis mengatasi kebisingan dan kekacauan, memberikan kesempatan untuk menciptakan hubungan emosional — satu-satunya tempat loyalitas berasal dalam bisnis apa pun hubungan. Tidak ada alasan bagi siapa pun untuk setia pada apa pun yang tidak mereka rasakan.

Jadi melalui media sosial dan menerobos kekacauan dan membangun daya tarik, bisnis bisa membuat ikatan dengan pelanggan dan prospek mereka yang melampaui transaksi dan mengatur mereka untuk jangka panjang mengangkut.

Dengarkan acaranya untuk mencari tahu bagaimana Comcast membedakan dirinya di pasar.

Apa Sebenarnya Arti Ikonik?

Dunia tempat kita tinggal sekarang lebih berisik dari sebelumnya dalam hal konten. Ada lebih banyak orang yang mencoba menarik perhatian kita — dan perhatian pelanggan kita.

Sayangnya, ini berarti tidak peduli apa niche Anda, akan ada lebih banyak kekacauan yang harus Anda hadapi. Kebanyakan orang menanggapi kekacauan ini dengan meluncurkan merek mereka ke sebanyak mungkin orang, berharap untuk menjangkau pelanggan ideal mereka.

Tapi Scott melihat sesuatu secara berbeda. Untuk menonjol dalam lanskap saat ini, merek perlu menarik pelanggan mereka dengan menetapkan identitas yang menonjol dari kerumunan dan menunjukkan apa yang dicari pelanggan mereka.

Scott mendefinisikan perbedaan sebagai menonjol dalam industri tertentu. Hal ini perlu dicapai oleh merek dengan ukuran dan ceruk yang berbeda.

Menjadi Ikonik

Scott percaya bahwa menjadi berbeda berarti Anda menonjol di pasar Anda masing-masing. Menjadi ikon, katanya, berarti Anda melampaui bidang spesifik Anda dan diakui sebagai contoh di luar industri spesifik Anda sendiri.

Anda bisa menjadi khas dan tidak menjadi ikon, tetapi Anda tidak bisa menjadi ikon tanpa terlebih dahulu menjadi khas. Dengan kata lain, Anda tidak dapat melampaui kategori Anda kecuali Anda menonjol dalam kategori Anda.

Jadi, langkah pertama adalah membuat perbedaan, yang di dalamnya terdapat empat landasan.

Landasan Pertama Perbedaan: Kejelasan

Anda tidak dapat membedakan apa yang tidak dapat Anda definisikan.

Ketika saya meminta pemasar atau CEO untuk menjelaskan apa yang bisnis mereka lakukan dalam 6 detik, kebanyakan dari mereka gagal total. Terlebih lagi, studi terbaru oleh National Retail Federation menemukan bahwa 70% dari karyawan garis depan tidak dapat menjelaskan kepada pelanggan mengapa mereka lebih baik membeli dari perusahaan mereka daripada kompetisi.

Menurut Scott hal itu bermula dari kurangnya kejelasan. Jika pemasar tidak jelas tentang apa keuntungan itu, bagaimana kita bisa mengharapkan karyawan kita menjadi jelas?

Staf Anda perlu memahami tentang Anda, apa konsep tinggi Anda. Untuk menjelaskan hal ini lebih jauh, Scott membagikan contoh bisnis yang memiliki konsep tinggi yang sangat jelas.

Frasa "Pizza Anda dalam 30 menit" sudah tidak digunakan sejak tahun 90-an, tetapi sebagian besar orang yang mendengarnya masih akan memikirkan Domino's. Domino's berfokus pada pengiriman. Ucapkan "Bahan yang lebih baik, pizza yang lebih enak", dan orang-orang akan memikirkan Papa John's. Papa John's berfokus pada kualitas produk.

Papa John's memberikan di sebagian besar lokasi, dan Domino's tentunya sangat memperhatikan kualitas produk, tetapi kejelasan tentang apa yang paling penting bagi bisnis mereka benar-benar signifikan. Ini memisahkan keduanya dari segudang pesaing nasional dan lokal.

Jenis kejelasan unik ini adalah kunci bahkan untuk bisnis kecil, karena tidak ada yang setia pada generik. Orang-orang setia pada merek, perusahaan, dan bisnis dari semua ukuran yang menciptakan alasan kuat untuk memberi mereka kesetiaan.

Scott menekankan bahwa kejelasan dapat berhasil untuk bisnis dalam berbagai ukuran. Untuk memvisualisasikannya, ada perusahaan pipa ledeng yang slogannya adalah "Kami akan datang tepat waktu, wangi, dan Anda tidak akan melihat pantat kami retak".

Dengan konsep tinggi tersebut, mereka berhasil memisahkan bisnisnya dari tukang ledeng lain di wilayahnya.

Kejelasan hanyalah cara Anda mendeskripsikan semua tentang Anda secara internal dan eksternal.

Dengarkan pertunjukan untuk mendengar lebih banyak tentang konsep tinggi yang digunakan di industri lain.

Landasan Kedua Perbedaan: Kreativitas

Scott mengakui bahwa saat dia meneliti dan menulis buku terbarunya, dia yakin kreativitas akan menjadi landasan pertama. Penelitiannya membuktikan bahwa anggapan itu salah.

Saat mewawancarai lebih dari 30 penulis lagu — orang-orang yang hidup berdasarkan kreativitas — di Nashville, dia belajar bahwa bagi mereka semua, kejelasan lebih penting daripada kreativitas.

Penulis lagu yang menulis lagu hit Faith Hill "Breathe" menjelaskannya seperti ini, "Lihat, saya telah menulis lagu nomor satu di tangga lagu pop, tangga lagu rock, dan tangga lagu country. Jadi saya harus memutuskan apakah ini akan menjadi lagu pop, lagu rock, atau lagu country? Apakah akan dinyanyikan oleh laki-laki, perempuan, atau kelompok? Akan bertempo cepat, akan menjadi balada? Sampai saya memahami itu, saya tidak bisa benar-benar kreatif. "

Untuk mengilustrasikan cara kerjanya untuk bisnis, Scott membagikan bagaimana keluarga Taylor di St. Louis menciptakan perbedaan untuk perusahaan persewaan mobil yang mereka mulai di ruang bawah tanah bandara tua St. Louis.

Keluarga Taylors tahu mereka akan bersaing dengan Hertz, Avis, dan merek besar lainnya, dan tidak ada variasi produk dalam industri persewaan mobil. Ford yang Anda dapatkan dari Avis sama dengan Ford yang Anda dapatkan dari Hertz atau penyedia lainnya.

Jadi mereka membuat daftar setiap titik kontak yang akan dimiliki pelanggan dengan agen persewaan mobil. Mereka menguraikan 13 titik kontak dan memilih satu untuk didekati dengan kreativitas. Keluarga Taylor masih memiliki Enterprise Rent-a-Car dan mereka akan tetap menjemput Anda.

Scott mengatakan pendekatan ini merupakan wahyu baginya karena asumsi dengan inovasi adalah bahwa segala sesuatu harus diledakkan atau diganggu, kemudian dibangun kembali. Kisah Perusahaan menunjukkan kepada kita bahwa satu penyesuaian pada standar industri bisa sama efektifnya.

Les Schwab Tyres, sebuah perusahaan ban yang lebih kecil di Pacific Northwest, memberikan sesuatu yang mereka sebut "layanan mendadak". Masuklah ke Les Schwab mana pun dan seorang karyawan berseragam cerdas keluar dari pintu, berlari ke mobil Anda dan menyambut kamu. Ban yang mereka jual sama dengan yang ditawarkan oleh pesaing, tetapi mereka terkenal di bagian negara itu karena cara mereka menyambut pelanggan.

Tidak ada pelanggan yang pernah berkata, "Saya senang berbisnis dengan Perusahaan X. Mereka persis seperti pesaing. "

Kesimpulan bagi pemasar adalah kita tidak perlu mengubah produk atau harga. Kita hanya perlu menemukan satu hal spesifik yang dapat kita putar untuk menciptakan perbedaan.

Landasan Ketiga Perbedaan: Komunikasi

Setelah Anda mengerjakan kejelasan dan kreativitas, Anda siap untuk mengomunikasikan apa yang telah Anda definisikan secara internal dan eksternal. Banyaknya generasi di pasar membuat proses penyampaian komunikasi eksternal tersebut menjadi lebih penting dari sebelumnya.

Perusahaan yang bekerja dengan Scott menggunakan pengalaman komunikasi itu sebagai titik pembeda lebih lanjut. Mereka bertanya kepada pelanggan mereka, "Bagaimana Anda ingin kami berkomunikasi dengan Anda di masa mendatang?" Jika Anda ingin panggilan telepon, mereka akan menghubungi Anda. Jika Anda ingin surat dikirim, mereka akan mengirimi Anda surat. Jika Anda ingin email, mereka akan melakukannya. Jika Anda menginginkan teks, mereka akan melakukannya. Anda ingin DM di Twitter, mereka akan melakukannya.

Mereka membiarkan setiap pelanggan menentukan metode komunikasi yang disukai. Hal penting kedua tentang komunikasi adalah kekuatan naratif — kekuatan cerita. Narasi adalah satu-satunya bentuk komunikasi yang melintasi semua generasi. Baby boomer menyukai cerita yang bagus, Milenial menyukai cerita yang bagus, kita semua menyukai narasi yang menarik.

Keajaiban ada dalam kombinasi keduanya: cerita yang kami buat dan cara kami mengkomunikasikannya. Tidak masalah bagaimana kita berkomunikasi jika kita tidak membuat cerita yang menarik. Setelah cerita yang menarik itu dibuat, menemukan pendekatan yang berbeda untuk menggunakan berbagai media dan metode untuk menceritakannya menjadi sangat penting.

Beberapa orang lebih suka komunikasi audio, beberapa orang suka membaca, dan beberapa suka menonton video. Jika cerita Anda hanya dikomunikasikan melalui satu saluran, Anda merindukan orang-orang itu.

Bagaimana Anda mengkomunikasikan cerita Anda menentukan standar yang akan digunakan untuk menilai Anda.

Dengarkan pertunjukan untuk mendengarkan bagaimana Scott menggabungkan perbedaan komunikasi dalam bisnisnya sendiri.

Landasan Keempat Pembedaan: Fokus Pengalaman Pelanggan

Scott berkata bahwa dia memilih masing-masing dari tiga kata itu— "fokus pengalaman pelanggan" —sangat hati-hati. Yang dia coba tanyakan adalah, “Bagaimana rasanya berbisnis dengan kita?” Dia menemukan bahwa banyak organisasi dan pemimpin pemasaran belum benar-benar mendalami hal itu.

Scott menggunakan (dan telah merek dagang) frasa "Pengalaman Pelanggan Terbaik" untuk membantu dalam hal ini. Kunci untuk mengembangkan Pengalaman Pelanggan Tertinggi adalah tiga kata, "... lalu apa?"

Seseorang menanggapi sesuatu yang Anda poskan di Instagram. Lalu apa? Apa yang akan kamu lakukan? Apa yang akan kamu katakan Apa langkah Anda selanjutnya? Lalu apa? Apakah Anda menginginkan tanggapan dari mereka? Apakah Anda memiliki langkah yang Anda ingin mereka lakukan?

Anda harus terus menelusuri pengalaman pelanggan untuk mendapatkan sespesifik mungkin.

Terus mendorong "Lalu apa?" sampai pada pengalaman di mana seseorang membeli produk atau layanan Anda. Lalu apa? Apakah Anda akan membuat mereka berlangganan? Apakah Anda akan menindaklanjutinya? Bagaimana Anda mendorong referal mereka?

Melihat semua hal itu sangat penting untuk fokus pengalaman pelanggan karena pengalaman pelanggan adalah bagian dari apa yang menciptakan perasaan yang mengarah pada loyalitas.

Salah satu hal yang paling tidak disukai Scott dari bisnis adalah "Kami melebihi harapan pelanggan." Saat dia mendengar ini, tanggapannya adalah bertanya, "Oke, jadi apa yang diharapkan pelanggan Anda?" Yang sering dia dengar adalah, “Ya, kami memikirkan apa mereka…"

Anda tidak bisa melebihi ekspektasi yang tidak Anda sadari.

Dengarkan pertunjukan untuk mendengarkan Mike dan Scott membahas fokus pengalaman pelanggan dalam konteks Boss Undercover.

Seperti Apa Bentuk Bisnis Ikonik?

Saat bergerak menuju perbedaan atau menjadi ikon, ukuran bisnis Anda tidak menjadi masalah, kata Scott. Yang penting adalah apakah bisnis Anda dibangun di atas empat landasan, yang seiring waktu akan memisahkan Anda dari persaingan.

Saat Anda mencapai perbedaan, langkah selanjutnya untuk menjadi ikonik melibatkan menempatkan tingkat penekanan yang lebih tinggi pada keempat landasan tersebut.

Selain itu, bisnis ikonik melakukan beberapa hal spesifik dalam hal janji dan kinerja. Terlebih lagi, seperti yang dibicarakan Scott Stratton dalam bukunya UnSelling and UnMarketing, bisnis ikonik berhenti menjual dan mulai terlibat.

Seperti apa tampilan ini untuk bisnis kecil?

Ashbusters: Kisah Sukses Diferensiasi

Mark Stoner memiliki Ashbusters, bisnis pembersih cerobong asap yang berbasis di Nashville.

Dalam hal kejelasan, Mark menemukan bahwa tidak ada yang benar-benar ingin cerobong asapnya disapu. Yang diinginkan pelanggan adalah rumah yang aman dari kebakaran. Dia mulai fokus pada keselamatan yang dicapai saat cerobong asap disapu.

Untuk mencapai kreativitas, Mark melihat semua hal normal yang dilakukan penyapu cerobong asap, dan memilih untuk melakukan beberapa hal secara berbeda. Sebagai ilustrasi, sapuannya meletakkan kertas ketika mereka memasuki sebuah rumah sehingga mereka tidak pernah menginjak karpet sekalipun.

Untuk berkomunikasi dengan pelanggannya, mereka secara aktif mencari pengaduan. Ketika sapuan menyelesaikan pekerjaan, pelanggan diberi kartu dan Ashbusters secara pribadi menelepon setiap pelanggan — itu berarti 60 panggilan telepon sehari — untuk bertanya, "Adakah yang kami lakukan yang membuat Anda kesal?"

Scott menyukai ini karena sering kali saat pelanggan mengeluh, kami menyelesaikan masalah untuk pelanggan tersebut tetapi kami tidak memperbaiki proses yang menyebabkan masalah tersebut. Ashbusters secara aktif mencari keluhan melalui komunikasi mereka dan kemudian bekerja untuk meningkatkan landasan fokus pengalaman pelanggan.

Lalu apa? Ashbusters bertanya-tanya apakah ada hal lain yang dapat mereka lakukan untuk membuat rumah klien aman. Sekarang mereka melakukan evaluasi keamanan rumah yang melibatkan hal-hal seperti memastikan setiap outlet listrik tertutup jika ada anak kecil di rumah.

CNBC baru-baru ini menampilkan Mark di Blue-Collar Millionaires karena dia membangun bisnis jutaan dolar yang dimulai dari layanan sederhana "Kami akan datang dan menyapu cerobong asap Anda".

Pikiran Penutup

Scott percaya bahwa bisnis perlu berhenti membuat keputusan yang aman berdasarkan apa yang dilakukan pesaing mereka.

Saat dia sedang menulis Apa yang Benar-benar Diinginkan Pelanggan, dia mengetahui bahwa pelanggan tidak mengevaluasi bisnis pada basis khusus industri. Pelanggan mengevaluasi bisnis berdasarkan totalitas pengalaman yang mereka miliki.

Jadi, apa pun industri yang Anda geluti, pesaing Anda adalah Starbucks dan Marriott dan Volkswagen - setiap bisnis yang pernah dialami pelanggan Anda.

Artinya, bisnis harus memiliki kesadaran kompetitif tetapi juga menemukan cara untuk menonjol sehingga tidak ditentukan oleh persaingan mereka. Untuk bercita-cita ke tingkat perbedaan yang lebih tinggi dan menjadi ikon yang benar-benar akan memberikan keuntungan yang luar biasa sekarang dan di masa depan

Dengarkan acaranya untuk mencari tahu tentang bagaimana restoran steak Indianapolis menggunakan strategi retensi pekerja untuk mendapatkan pendapatan kotor yang lebih tinggi daripada Tavern on the Green.

Penemuan Minggu Ini

Stiker Mule adalah alat yang menyenangkan bagi orang yang ingin dengan mudah membuat stiker, magnet, atau tombol yang menampilkan wajah.

Anda cukup memotret dan memilih wajah dalam gambar. Kemudian kirimkan ke Sticker Mule, dan mereka benar-benar membuatnya menjadi stiker die-cut, magnet, atau stiker wajah raksasa.

Anda dapat melakukan lari kuantitas rendah yang terjangkau; stiker die-cut, misalnya, mulai dari $ 57 untuk 50 stiker.

Harga Sticker Mule bervariasi sesuai dengan jenis proyek dan jumlah bahan.

Dengarkan acaranya untuk mempelajari lebih lanjut dan beri tahu kami cara kerja Sticker Mule untuk Anda.

Poin Penting dalam Episode Ini

• Mengunjungi ScottMckain.com dan dengarkan Proyek Berbeda podcast.
• Belajar lebih tentang Ikonik: Bagaimana Organisasi dan Pemimpin Mencapai, Mempertahankan, dan Mendapatkan Kembali Tingkat Perbedaan Tertinggi di IconicBusinessBook.com atau beli salinan Anda di Amazon.
• Lihat buku Scott lainnya Ciptakan Perbedaan dan Semua Bisnis adalah Bisnis Pertunjukan, dan Apa yang Benar-benar Diinginkan Pelanggan.
• Baca Bedakan atau Mati oleh Jack Trout.
• Jelajahi Tidak Menjual: Pengalaman Pelanggan Baru dan UnMarketing: Semuanya Telah Berubah dan Tidak Ada yang Berbeda oleh Scott Stratton.
• Belajar lebih tentang Ashbusters.
• Mendaftarlah untuk kursus audio gratis di DistinctionNation.com.
• Melihat Stiker Mule.
• Menyesuaikan ke dalam Perjalanan, video dokumenter kami.
• Saksikan Talk Show Pemasaran Media Sosial mingguan kami pada hari Jumat pukul 10 pagi di Pasifik Crowdcast atau dengarkan di Facebook Live.
• Belajar lebih tentang Dunia Pemasaran Media Sosial 2019.

Dengarkan Wawancara Sekarang

Itu Podcast Pemasaran Media Sosial dirancang untuk membantu pemasar yang sibuk, pemilik bisnis, dan pembuat menemukan apa yang berhasil dengan pemasaran media sosial.

Berlangganan dimana: Apple Podcast | Google Podcasts | Spotify | RSS

Gulir ke akhir artikel untuk tautan ke sumber daya penting yang disebutkan dalam episode ini.

Bagaimana menurut anda? Apa pendapat Anda tentang menciptakan merek ikonik? Silakan bagikan komentar Anda di bawah ini.