8 Tips B2B untuk Menggunakan Forum Sosial: Penguji Media Sosial

Bagaimana sebaiknya pemasar business-to-business (B2B) menggunakan forum sosial berbasis pertanyaan?

Untuk perusahaan bisnis-ke-bisnis pada khususnya, Grup LinkedIn, Quora dan HighTable hanyalah tiga contoh forum tempat pemasar dapat mendemonstrasikan pengetahuan mereka.

Dalam artikel ini saya akan membahas caranya Pemasar B2B dapat mendekati situs ini dan memberikan delapan rekomendasi untuk menghasilkan prospek yang berkualitas dan mendorong penjualan.

Catatan: Semua contoh yang digunakan berasal dari percakapan situs Tanya Jawab yang sebenarnya, dengan nama yang dihapus untuk tujuan privasi.

Gambaran Umum Situs Berbasis Tanya Jawab

Ketika situs media sosial Tanya Jawab pertama kali keluar, situs itu ditujukan untuk orang-orang bertukar ide dan mengumpulkan informasi. Sayangnya pengirim spam dan non-ahli menghilangkan kegunaannya untuk sementara waktu.

Tapi sedikit Faktor-faktor terkini telah membawa situs media sosial Tanya Jawab kembali:

• Ada perkembangan profil media sosial di mana kontributor memiliki identitas sebenarnya untuk dipertahankan. Mengeposkan jawaban yang tidak membantu dapat merugikan seseorang
  reputasi media sosial secara signifikan sekarang.
• Lebih sulit untuk menemukan jawaban atas pertanyaan tertentu karena ada lebih dari 500 juta URL saat ini. Pencarian internet bisa sangat banyak.
• Kualitas penjualan iklan pencarian Internet dapat mematikan audiens B2B. Pencari B2B mencari panduan, bukan promosi penjualan.
• Situs media sosial menjadi lebih terspesialisasi (dan didanai dengan baik). Situs-situs seperti LinkedIn, HighTable, dan Quora menyediakan akses langsung ke tipe audiens tertentu.

Akibatnya, pemasar B2B memiliki kesempatan untuk mempertimbangkan: mencari audiens yang tertahan dan spesifik panduan tentang isu-isu yang sering berhubungan langsung dengan masalah atau isu-isu yang coba dicoba oleh pemasar B2B memecahkan.

Di sini adalah delapan tip yang, jika digabungkan, akan menghasilkan lebih banyak prospek dan meningkatkan penjualan.

# 1: Komentar dari Perspektif Pemimpin Pikiran

Yang terpenting, pemasar harus memposisikan dan memikirkan diri mereka sendiri di situs Tanya Jawab sebagai pemimpin pemikiran untuk bisnis khusus mereka. Mendekati forum Tanya Jawab seperti penjual mobil bekas mendekati browser akan mengasingkan audiens target.

Prospek di situs media sosial Tanya Jawab biasanya berada di posisi yang lebih tinggi di saluran penjualan. Taktik agresif tidak bergema di sini. Sebagai gantinya, mengambil suara dari pemimpin pemikiran, yang membutuhkan hal berikut:

• Jawab pertanyaan sebelumnya: Orang yang membuka situs Tanya Jawab mencari jawaban atas pertanyaan, bukan sikap plin-plan. Jawab pertanyaan awal secara langsung lalu berikan bukti pendukung untuk mendukung klaim.
• Berikan bukti pendukung kualitatif dan kuantitatif: Jelas memiliki data dan wawasan tentang topik tertentu tidak dimungkinkan dalam 100% kasus. Meskipun demikian, opini yang didukung oleh data atau angka pasti memiliki bobot lebih. Tetapi memberikan angka saja juga tidak akan mengesankan. Harus ada interpretasi angka untuk menunjukkan posisi keahlian.
• Akui solusi alternatif: Ingat, orang tidak membaca situs Tanya Jawab untuk promosi penjualan. Mereka mencari opini yang dipikirkan matang-matang. Kegagalan untuk mengakui alternatif atau pilihan lain membuat sudut pandang menjadi lemah.
• Tulis dengan jelas dan ringkas: Mungkin tidak perlu dikatakan lagi, tapi kesalahan ketik atau kalimat yang terus-menerus tidak akan membuat prospek terkesan.

Saat calon pelanggan mulai melihat lebih banyak jenis jawaban ini, mereka akan terlibat langsung dengan individu tersebut.

# 2: Hormati Pengguna Lain

Untuk menggunakan kata-kata Gary Vaynerchuk, pencipta Wine Library TV dan pengarang Hancurkan!, "Mengambil jalan raya tidak terkalahkan." Tidak ada sikap, promosi diri yang tidak tahu malu atau menghina orang lain yang akan membuat pelanggan potensial terkesan dalam forum Tanya Jawab.

Dalam contoh di bawah ini, calon pelanggan dengan sudut pandang berbeda dapat merespons secara lebih positif untuk mengatasi keterbatasan dengan cara yang menghargai (atau lebih baik lagi, memahami) pilihan orang lain.

Ini tidak berarti bahwa pemasar tidak boleh menangani pengguna lain sepenuhnya. Ketidaksepakatan dalam alur Tanya Jawab menghasilkan beberapa peluang terbaik bagi pemasar yang cerdas untuk membuat kemajuan dengan calon pelanggan.

Saran terbaik adalah dengan mengingat pepatah, "tunjukkan, jangan beri tahu". Atasi ketidaksepakatan dengan menggunakan contoh dan data untuk menegaskan alih-alih masuk ke mode serangan.

# 3: Bergabunglah dalam Percakapan

Pernahkah Anda pergi ke acara sosial di mana seseorang menyela percakapan dengan hal yang tidak terkait, yang pada dasarnya menggoyahkan minat orang lain pada topik diskusi? Kecerobohan yang sama berlaku untuk situs Q&A.

Untuk lebih bernada percakapan, menanggapi secara langsung atau mengakui apa yang telah dinyatakan orang lain. Ini bekerja paling baik untuk pertanyaan yang baru saja diposting, karena tidak banyak komentar yang harus diberikan. Idealnya, berpadu di awal pertanyaan yang akhirnya mendapat banyak pengikut.

Tambahan, memanfaatkan fungsionalitas yang tersedia di situs Tanya Jawab untuk tetap terhubung.

Misalnya, centang kotak di LinkedIn untuk menerima intisari email dari setiap komentar baru.

Fitur intisari LinkedIn membantu Anda terus menjadi bagian dari percakapan.

# 4: Bersikap Konsisten dan Tutupi Subjek Secara Menyeluruh

Kemungkinannya kecil bahwa satu jawaban yang brilian akan meyakinkan calon pembeli untuk menghubungi jalur penjualan. Untuk meningkatkan peluang itu, poskan jawaban yang bijaksana di sejumlah topik yang terkait dengan bisnis Anda.

Misalnya, seorang eksekutif di perusahaan perangkat lunak pemasaran harus menargetkan banyak forum (forum artinya banyak grup di LinkedIn, topik di Quora, dll.) yang tidak hanya membahas perangkat lunak, tetapi juga pemasaran digital, pemasaran relasional, perangkat lunak sebagai layanan, atau apa pun yang terkait dengan bisnis.

Bagian dari menjadi pemimpin pemikiran adalah mendemonstrasikan pengetahuan di seluruh industri, bukan hanya satu topik yang terkait langsung. Jika kamu bisa, luangkan waktu untuk mengomentari topik lain di luar pengalaman bisnis Anda. Ini meningkatkan persepsi Anda sebagai pemimpin pemikiran yang berfokus pada membantu orang lain.

# 5: Ambil Pandangan Jangka Panjang

Tentu perlu waktu untuk memposting jawaban yang bijaksana di sejumlah topik. Dan tidak masuk akal bagi pemasar untuk mencoba menyelesaikan semuanya dalam satu hari, mengingat jadwal mereka.

Jawabannya adalah mengambil perspektif jangka panjang. Yang terbaik adalah dengan menjawab satu atau dua pertanyaan per hari sebagai bagian dari rutinitas media sosial. Dengan cara ini, ide tertulis tetap segar dan inovatif, dan pemasaran situs Tanya Jawab tidak akan menjadi gangguan waktu yang besar.

Memposting satu hingga dua jawaban per hari hanya membutuhkan beberapa menit, dan setelah sebulan, kira-kira 30-40 pertanyaan akan mendapat perhatian. Ini adalah pangkalan yang sangat baik untuk membangun seiring waktu. Karena semakin banyak calon pelanggan melihat jawaban yang menarik dari orang yang sama, mereka akan mulai menghubungi pakar secara langsung dengan pertanyaan dan mencari saran.

Semua situs Tanya Jawab mengenali pengguna aktif dan terlibat. LinkedIn, misalnya, menyoroti pemberi pengaruh yang idenya mengarah ke diskusi paling aktif. Ini pada dasarnya adalah branding gratis.

Yang lebih penting, tampilan jangka panjang paling cocok dengan semangat situs Tanya Jawab dan kepemimpinan pemikiran media sosial secara umum. Mencoba mendapatkan keuntungan cepat tanpa menghabiskan waktu yang diperlukan menyiratkan kurangnya komitmen atau minat pada industri tertentu.

Menjadi pemimpin pemikiran membutuhkan penyesuaian terhadap dinamika pasar yang berubah dan membantu audiens Tanya Jawab menavigasi transisi tersebut.

# 6: Jadilah Penambang Tautan, Bukan Petani Tautan

Pelanggar terburuk dari pertanian tautan mudah ditemukan. Mereka memposting tautan yang tidak relevan dengan topik yang dibahas, sering kali di seluruh forum Tanya Jawab tertentu. Pada akhirnya, petani tautan jenis ini adalah sakit kepala situs Tanya Jawab, bukan pemasar.

Quora, misalnya, memiliki perangkat lunak yang meminta pengguna yang tidak menyertakan cukup informasi untuk mengunjungi kembali dan mengedit jawaban.

Namun, tanggung jawab untuk jenis pertanian tautan negatif lainnya sepenuhnya berada pada penulis komentar. Perhatikan contoh berikut:

Pada contoh pertama, penulis menjawab pertanyaan hanya dengan beberapa link. Kedua, penulis melempar tautan ke jawaban yang tidak terlalu relevan dengan topik yang sedang dibahas. Masalahnya adalah semua orang tahu maksud di balik jawaban, yaitu "buka situs web saya".

Ajakan bertindak ini sangat berbeda dari "Saya mencoba membantu Anda dengan beberapa informasi berguna." Agar strategi Q&A berhasil, pendekatan kedua adalah wajib.

Yang membawa kita ke konsep penambang tautan. Salah satu atribut terbaik dari pemasaran melalui situs Q&A untuk pemasar B2B adalah kemampuan untuk melakukannya dengan cepat meningkatkan kunjungan web harian. Dengan peningkatan 2-4 kali lipat, berbagi tautan di forum Tanya Jawab adalah bagian besar dari strategi.

Triknya, bagaimanapun, adalah berbagi hubungan tersebut dalam konteks kepemimpinan pemikiran. Jangan membuangnya begitu saja tanpa konteks. Berpikirlah seperti penambang, di mana calon pelanggan yang menggali informasi akan terkejut dengan menemukan tautan web yang berguna. Penambang menggunakan taktik berikut:

• Sertakan tautan hanya jika relevan.
• Jelaskan tautan dalam konteks jawaban yang lebih besar.
• Ingatlah bahwa pesan mendasar di balik tautan adalah "informasi yang berguna", bukan "periksa situs saya".

# 7: Mulai Forum Tanya Jawab Anda Sendiri di LinkedIn

Mengingat sifat sosial situs Tanya Jawab, aturan yang sama berlaku: berinteraksi. Cara terbaik untuk mencapai ini adalah dengan memposting pertanyaan ke komunitas situs Tanya Jawab atau, bahkan lebih baik, membuat forum atau alur pertanyaan yang berfungsi sebagai hub informasi untuk pihak lain yang berkepentingan.

Tantangannya adalah mempertahankan sesuatu seperti a Grup LinkedIn butuh waktu. Menciptakan komunitas yang berkembang membutuhkan pemasaran, melibatkan dan mendorong orang lain. Pada dasarnya Anda harus melakukannya mempersiapkan jenis peran pemasaran acara. Jika sumber daya ada, ambillah inisiatif, tetapi pemasaran situs Q&A masih dapat membuahkan hasil tanpa upaya ekstra ini.

# 8: Tanggapi dan Gunakan Direct Messaging

Pesan langsung di situs Tanya Jawab memiliki dua bentuk: keluar (pemasar menjangkau) dan masuk (pemasar menerima korespondensi). Berkenaan dengan outbound, pemasaran Q&A menjadi lebih dari seni daripada sains.

Sederhananya, jika calon pelanggan tampak tertarik pada banyak tanggapan, mengambil inisiatif untuk menjangkau individu secara langsung menggunakan fungsi olahpesan langsung situs Tanya Jawab.

Keuntungannya adalah pertukaran di situs Tanya Jawab memberikan pengantar yang sangat hangat dan alasan untuk menjangkau. Gunakan taktik keluar dengan hemat, bagaimanapun, karena melompati senjata kurang lebih sama dengan spamming pengguna.

Menariknya, jenis komunikasi ini tidak akan pernah berhasil jika dilakukan melalui email, menunjukkan kekuatan pesan langsung situs Tanya Jawab.

Sebaliknya, pesan langsung masuk tetap jauh lebih mudah. Saat seseorang menjangkau, tanggapi. Kunci dalam kasus masuk adalah waktu. Orang-orang di situs Tanya Jawab menginginkan jawaban segera, jadi merespon secepat mungkin (meskipun apa pun yang kurang dari beberapa jam dapat diterima).

Dengan kehadiran kepemimpinan pemikiran yang mapan, pesan langsung masuk dari situs Q&A akan paling sering menjadi pelanggan potensial yang menjangkau dengan proposisi bisnis. Saat itulah waktu yang diinvestasikan di muka mulai membuahkan hasil.

Menyatukan semuanya

Saat Anda menggunakan delapan rekomendasi ini bersama-sama, Anda akan memiliki titik awal yang kuat mengembangkan strategi pemasaran B2B yang kuat.

Bagaimana menurut anda? Strategi mana yang menurut Anda paling efektif? Silakan menyuarakan pendapat Anda dengan memposting ke kotak komentar di bawah.