Bagaimana Pemasar B2B Memanfaatkan Facebook: Penguji Media Sosial

Kisah Apollo 13 astronot yang berusaha mati-matian untuk kembali ke Bumi setelah misi yang gagal memiliki pelajaran bagi pemasar B2B.

Astronot menggunakan tarikan gravitasi bulan untuk menjepret mereka sehingga mereka memiliki cukup tenaga untuk kembali ke Bumi.

Pemasar B2B: Facebook adalah bulan Anda.

Dalam Laporan Industri Pemasaran Media Sosial 2012, Pemasar B2B melaporkan hal itu jauh lebih mungkin untuk meningkatkan penggunaan LinkedIn dan blogging dari Facebook di tahun mendatang.

Tetapi meskipun Facebook mungkin bukan tujuan akhir Anda untuk memasarkan ke pelanggan B2B, Facebook memiliki daya tarik gravitasi yang luar biasa. Pemasar yang cerdas, seperti para astronot dalam misi Apollo 13, dapat memanfaatkan tarikan tersebut untuk membawa mereka ke tempat yang mereka inginkan.

Ini dia bagaimana salah satu perusahaan layanan B2B baru yang berani melakukan hal itu.

Pendekatan tiga tahap

Y Scouts, sebuah firma penelusuran eksekutif kecil yang dimulai pada tahun 2012 di wilayah Phoenix, perlu mendorong ingatan merek di bidang yang ramai di industri yang sejujurnya tidak terlalu seksi.

Mereka menghadapi tantangan itu dengan pendekatan tiga tahap: 1) keluar dari tempat duduk mereka, 2) memanfaatkan dengan Facebook dan 3) membangun hubungan.

“Kurang dari sepertiga orang yang bangun di pagi hari dan pergi bekerja menikmati pekerjaan mereka dan memasukkan hati, tubuh, dan jiwa mereka ke dalamnya, "kata Brian Mohr, salah satu pendiri dan wakil presiden Y Scouts, mengutip Survei keterlibatan karyawan Gallup. Survei tersebut menunjukkan bahwa hanya 29% pekerja Amerika yang terlibat dan antusias dengan pekerjaan mereka.

Y Scouts percaya pada pendekatan berbasis tujuan yang sesuai dengan nilai dan keyakinan perusahaan dan calon karyawan, daripada berfokus pada kesamaan kata kunci antara resume dan pekerjaan deskripsi.

"Kami yakin itulah satu-satunya cara untuk merekrut," kata Mohr. "Keterlibatan berasal dari keyakinan pada apa yang Anda lakukan."

Tantangannya: menyebarkan pesan berbasis tujuan mereka dan mendorong penarikan kembali merek di tengah-tengah ratusan perusahaan kepegawaian lokal lainnya.

Tahap 1: Keluar dari Tempat Duduknya

Pada September 2012, empat bulan setelah meluncurkan situs web mereka, Y Scouts meluncurkan “What’s Your WhyTur, yang disusun oleh salah satu pendiri dan penasihat pemasaran Brett Farmiloe.

"Ide saya adalah meminta orang, Apa 'Mengapa' Anda? - Mengapa Anda melakukan pekerjaan yang Anda lakukan? dan meminta mereka menuliskan pernyataan itu di selembar kertas, dan kami akan masuk dan memotret mereka dan memiliki citra yang sangat kuat seputar alasan mengapa orang bekerja, "kata Farmiloe.

Selama empat bulan ke depan, Y Scouts mengunjungi lebih dari 40 perusahaan di wilayah Phoenix yang lebih besar dan mengambil foto karyawan yang memegang pernyataan Mengapa mereka.

Farmiloe memulai dengan mendekati beberapa bisnis lokal yang digerakkan oleh tujuan yang mereka ketahui, seperti Infusionsoft. Di setiap perhentian dalam tur, mereka meminta referensi ke perusahaan lain untuk didekati. Y Scouts juga bekerja sama dengan organisasi seperti Arizona Pertama Lokal untuk referensi lainnya.

Selain itu, mereka mengundang perusahaan yang mereka temui sebagai klien potensial untuk menjadi perhentian tur sebagai cara untuk memajukan hubungan mereka.

Pada akhir Desember 2012, berakhir 40 perusahaan telah berpartisipasi dalam tur tersebut. “Yang terbaik dari semuanya, kami memiliki sekitar 300 gambar 'model' lokal (karyawan di perhentian tur) yang secara visual menampilkan proposisi nilai Y Scouts,” kata Farmiloe.

Tur itu adalah tahap pertama yang membuat mereka bangkit dari kursi mereka dan di depan audiens target mereka; tahap berikutnya adalah memanfaatkan tarikan gravitasi Facebook.

Tahap 2: Memanfaatkan Dengan Facebook

Setelah setiap tur berhenti, Farmiloe memposting foto-foto itu ke situs web Y Scouts dan akun media sosial, terutama ke Facebook.

Memposting ke Facebook adalah hal yang mudah bagi Farmiloe. “Facebook adalah platform visual yang luar biasa, dan itu adalah situs berbagi foto terbesar di dunia,” katanya.

Perusahaan berubah dari nol penggemar menjadi 650 selama tur empat bulan, menjadi penggerak lalu lintas situs web tertinggi kedua setelah Google. Tapi manfaat terbesar adalah memanfaatkan jaringan pribadi orang dan perusahaan yang diberi tag.

“Saat Anda menandai seseorang di Facebook dengan foto, jangkauan yang Anda dapatkan dari tag itu jauh lebih besar … Dari orang-orang yang bersedia untuk menandai dan berbagi di aliran pribadi mereka, ”kata Farmiloe.

“Saat Anda dapat terhubung dengan seseorang secara sangat pribadi tentang apa yang penting bagi mereka, dan Anda memberi kemampuan untuk membagikannya dengan teman dan keluarga, sangat membantu untuk menyebarkan pesan ini, ”tuturnya Mohr.

Tahap selanjutnya: menjaga momentum di luar Facebook.

Tahap 3: Membangun Hubungan

“Kami tidak berharap untuk memulai Halaman Facebook dan mengambil banyak foto karyawan dan hari berikutnya atau minggu depan membuat orang-orang itu bekerja dengan kami,” kata Farmiloe.

Dalam industri mereka, pemasaran adalah tentang pandangan jangka panjang dan membangun hubungan. Untuk melakukannya, Y Scouts berfokus pada LinkedIn, pemasaran email, dan peluang berbicara.

“LinkedIn adalah alat yang sangat kuat,” kata Mohr. Meskipun berada di belakang Facebook dalam mengarahkan lalu lintas situs web, pengunjung dari LinkedIn menghabiskan lebih banyak waktu di situs.

Y Scouts berinvestasi di LinkedIn Recruiter akun premium dan memastikan mereka halaman perusahaan terlihat profesional. Karyawan Y Scouts bergabung dengan kelompok dan mengawasi apa yang dibicarakan para eksekutif dan pemimpin. “Ini sama pentingnya dengan membuka telinga Anda dan memperhatikan apa yang terjadi sebagai kontributor,” kata Mohr.

Cara lain mereka mengembangkan hubungan adalah dengan menggunakan email. “Ke depan, kami akan memberikan banyak fokus pada pemasaran email dan alat yang memungkinkan komunitas bakat kami berinteraksi satu sama lain, alih-alih memberi penekanan pada kami, ”kata Farmiloe.

Anggota yang mengirimkan resume mereka menggunakan Portal Bakat akan dapat meminta bantuan dari anggota lain selain menerima berita dan pembaruan dari Y Scouts.

Y Scouts juga mencari kesempatan berbicara. Mohr baru-baru ini memberikan pidato utama kepada Generasi Selanjutnya di ASU Lodestar Center for Philanthropy & Nonprofit Innovation.

Meskipun pertanyaan "What’s Your Why?" tur resmi berakhir pada Desember 2012, Y Scouts akan terus berlanjut mengumpulkan foto dari perusahaan tempat mereka bekerja dan menggunakan proses tiga tahap untuk membawanya ke tempat yang mereka inginkan untuk pergi.

Sudahkah Anda menggunakan Facebook untuk meningkatkan jangkauan Anda ke calon pelanggan B2B? Bagaimana Anda bisa menggunakan taktik Y Scouts untuk menyesuaikan dengan bisnis Anda? Posting komentar dan pertanyaan Anda di tempat di bawah ini.