Messaging Matters: Cara Menarik Pelanggan Ideal Anda: Penguji Media Sosial

Ingin menarik lebih banyak pelanggan ideal Anda? Apakah Anda tahu kata dan frasa mana yang paling sesuai dengan prospek Anda?

Untuk mengeksplorasi bagaimana menghasilkan pesan yang tepat untuk menarik pelanggan pilihan Anda, saya mewawancarai Jeffrey Shaw di Podcast Pemasaran Media Sosial.

Jeffrey adalah konsultan pesan merek yang membantu bisnis menarik pelanggan ideal mereka. Dia penulis bukunya, Lingo: Temukan Bahasa Rahasia Pelanggan Ideal Anda dan Jadikan Bisnis Anda Menarik, dan pembawa acara podcast Creative Warriors.

Jeffrey menjelaskan mengapa kata-kata tertentu lebih kuat daripada kata-kata lain dalam pesan pemasaran Anda, dan membagikan cara meneliti pemicu emosional pelanggan Anda untuk mengembangkan pesan yang menarik bagi mereka.

Menarik Pelanggan Ideal Anda

Setelah menghadiri sekolah fotografi, Jeffrey kembali ke kampung halamannya di Hopewell Junction, yang kecil kota beberapa jam di utara Kota New York, dengan aspirasi menjadi potret kelas atas juru potret. Suatu hari, seorang wanita datang untuk menanyakan tentang pemotretan keluarga.

Jeffrey mengemukakan semua hal yang akan dia lakukan sebagai fotografer dan menekankan pentingnya melestarikan momen anak-anak dan memiliki foto untuk diturunkan dari generasi ke generasi. Wanita itu memandangnya dan berkata, "Itu bagus dan semuanya, tapi saya tidak memiliki kemewahan untuk mengkhawatirkan kenangan anak-anak saya. Saya tidak tahu bagaimana saya membayar sewa saya bulan ini. "

Jeffrey menyadari ke belakang bahwa dia seharusnya tahu lebih baik. Ini adalah kampung halamannya, yang merupakan komunitas kelas menengah ke bawah yang kecil. Dia telah mempromosikan pesan intinya tentang pemikiran jangka panjang: pentingnya melestarikan momen kehidupan dan memiliki potret untuk diwariskan kepada generasi mendatang. Interaksi ini membuatnya menyadari bahwa jika seseorang kesulitan membayar sewa, hal terakhir yang mereka pikirkan adalah segala hal untuk jangka panjang.

Saat itulah dia mempelajari pentingnya mencocokkan pesan kepada audiens.

Jeffrey telah mengatakan apa yang tampaknya benar baginya berdasarkan nilai dan prioritasnya sendiri. Tidak ada yang salah dengan pesan-pesan itu. Hanya ada ketidakcocokan: Dia mengatakan hal yang benar kepada orang yang salah. Dia menyadari bahwa dia bisa mengubah siapa dia dan apa yang dia yakini, atau dia bisa menemukan orang-orang yang menghargai apa yang dia tawarkan. Dia memilih yang terakhir dan telah berkarir menyebarkan pesan itu ke bisnis lain.

Inilah cara mendefinisikan pelanggan ideal Anda: Temukan diri Anda sendiri dan kemudian temukan siapa yang akan menyukainya. Jeffrey memutuskan untuk membongkar komunitas yang makmur karena dia menyadari bahwa satu-satunya orang yang mampu membayar tawarannya memiliki penghasilan tambahan untuk direncanakan sebelumnya.

Bertahun-tahun setelah bisnis fotografinya menjadi sukses, orang-orang mulai mempekerjakan Jeffrey sebagai pembicara untuk mengajari mereka bagaimana melakukan apa yang telah dia lakukan. Begitu dia berada di panggung fotografi, orang lain mulai mendengar pesannya, dan dia melihat nilai dalam memperluas pesannya di luar industri fotografi.

Pada tahun 2018, Jeffrey menerbitkan buku pertamanya, Lingo: Temukan Bahasa Rahasia Pelanggan Ideal Anda dan Jadikan Bisnis Anda Menarik. Dia menggunakan frase "bahasa rahasia" karena istilah belum tentu jargon. Ini hanyalah kata-kata yang perlu Anda gunakan untuk menarik perhatian pelanggan ideal Anda. Untuk benar-benar memahami istilah pelanggan ideal Anda adalah memahami esensi tak terucapkan tentang siapa mereka.

Jeffrey telah menemukan banyak kesamaan antara fotografi dan konsultasi merek. Seorang fotografer berperan untuk memahami subjeknya, menangkap esensi mereka, dan memajangnya dalam bentuk potret sehingga orang yang melihatnya merasakan hubungan dengan orang-orang di dalamnya. Seseorang yang mencari potret keluarga sebenarnya sedang mencari fotografer untuk membuat sesuatu yang menghentikan mereka di jalurnya dan memberi mereka perasaan terhubung ke momen itu bersama mereka keluarga.

Konsultan pesan merek melakukan hal yang sama. Mereka membantu bisnis memahami esensi pelanggan ideal mereka dan menangkapnya dalam pesan merek. Setelah Anda melakukannya, pesan merek Anda akan membawa semua orang ke sistem nilai dan sejenis yang serupa dengan cara yang dijamin cukup luas untuk membangun bisnis yang sukses.

Mengapa Mendapatkan Perhatian Orang yang Tepat Itu Penting

Jeffrey merasa bahwa pesan merek yang kuat dan jelas sangat penting dalam budaya kita saat ini. Untuk mendapatkan perhatian siapa pun dan diperhatikan oleh pelanggan ideal Anda, Anda harus mengatakan banyak hal dalam waktu yang sangat singkat. Mengatakan hal yang benar kepada orang yang tepat adalah satu hal, tetapi Jeffrey membantu bisnis mengatakan hal yang benar kepada orang yang tepat dalam beberapa detik mungkin. Semuanya bermuara untuk membantu bisnis membuat pesan merek yang luar biasa.

Jeffrey tidak percaya pada teori bahwa manusia telah berpindah tempat untuk memiliki rentang perhatian yang lebih pendek. Dia yakin masalahnya adalah tidak banyak branding dan pemasaran yang layak diperhatikan. Selama beberapa tahun terakhir, banyak bisnis yang berfokus untuk tampil menonjol dengan menjadi lebih keras, lebih gila, lebih menjengkelkan, dan lebih berbeda. Tapi itu tidak berhasil karena itu menonjol untuk audiens yang terlalu luas, yang tidak benar-benar melayani siapa pun.

Saat Jeffrey berbicara kepada perusahaan atau audiens dalam jumlah besar, dia sering bertanya berapa banyak orang yang merasa bahwa mereka bekerja secara eksklusif dengan pelanggan ideal mereka. Hampir tidak ada tangan yang diangkat. Ketika dia meminta persentase, sebagian besar merasa bahwa sekitar 30% pelanggan mereka ideal — artinya yang paling menguntungkan dan paling mudah diajak bekerja sama. Dan 30% saja tidak cukup baik.

Dunia ini sangat bising sehingga sulit menarik perhatian orang. Anda ingin memastikan Anda mendapatkan perhatian dari audiens tertentu yang ingin Anda jangkau. Dan di situlah perpesanan merek yang memusatkan perhatian, yang mengucapkan istilah pelanggan ideal Anda, menjadi penting. Anda tidak menonjol bagi khalayak luas, Anda menonjol bagi orang-orang yang merasa seperti Anda mendapatkan mereka, yang merupakan fokus yang jauh lebih sempit. Jika perpesanan Anda tidak disesuaikan dengan benar, Anda mungkin menarik jenis pelanggan yang salah.

Menilai Perpesanan Menggunakan Ulasan Lingo

Jeffrey mengatakan sebagian besar pesan bermuara pada halaman beranda. Dia menjalani proses yang dia sebut a ulasan istilah. Pertama-tama klien mengisi formulir sehingga Jeffrey dapat mendengar pendapat perusahaan tentang apa yang mereka katakan. Dia membaca apa yang mereka tulis di formulir dan kemudian dia membuka situs web mereka. Setelah meninjau ratusan situs web, Jeffrey dapat dengan yakin menyatakan bahwa sekitar 98% situs web tidak mengatakan apa yang menurut bisnis mereka katakan.

Pemilik bisnis atau perusahaan mungkin memiliki gambaran tentang pelanggan ideal mereka. Namun, ketika Jeffrey mulai mengungkap apa nilai-nilai pelanggan itu, gaya hidup dan perilaku mereka, dia sering menemukan bahwa tidak ada yang muncul di situs web perusahaan.

Merek berpikir bahwa karena mereka menonjol, atau karena mereka telah menyelesaikan persona dan avatar pembeli, mereka entah bagaimana mempersempitnya. Namun di dunia saat ini, hanya berdiri sendiri itu terlalu luas. Anda tidak ingin terlihat menonjol di mata semua orang atau bahkan hanya untuk kelompok besar. Anda benar-benar ingin menonjol di antara orang yang Anda kenal.

Jika Anda bisa menyampaikan pesan dengan benar, Anda dapat mengirimkan sinyal kepada pelanggan ideal tersebut bahwa Anda mendukung mereka dan mereka untuk Anda. Itu akan meningkatkan kemungkinan Anda menarik lebih banyak pelanggan ideal tersebut.

Faktor lain yang sering diabaikan adalah penggunaan perangkat seluler. Lebih dari 70% orang mengunjungi materi pemasaran Anda, terutama situs web Anda, menggunakan perangkat seluler. Perilaku di perangkat seluler sama sekali berbeda. Teknologi menjadi responsif tetapi pemasar lupa menanggapi perbedaan perilaku. Orang-orang di perangkat seluler tidak berpindah halaman. Mereka cenderung duduk di halaman beranda karena memakan waktu terlalu lama untuk memuat halaman interior.

Tetapi sebagian besar perusahaan memiliki pesan yang paling menarik dan terbaik di halaman interior. Mereka memperlakukan beranda sebagai gerbang gaya lama. Namun di perangkat seluler, beranda itu adalah segalanya.

Jeffrey percaya bahwa ke depannya, setiap halaman di situs web akan menjadi halaman beranda yang berbeda. Jeffrey adalah konsultan yang menawarkan berbagai layanan dan dia juga seorang pembicara. Saat seseorang bertanya tentang berbicara, dia tidak mengirimnya ke JeffreyShaw.com. Dia mengirim mereka ke JeffreyShaw.com/speaking sehingga halaman pembicaraan sekarang menjadi halaman muka mereka.

Dia tidak ingin membingungkan mereka dengan informasi umum di beranda; dia ingin mereka tiba di tempat yang mereka tuju. Pesan di setiap halaman harus spesifik untuk audiens yang ingin Anda ajak bicara dan layanan yang Anda tawarkan.

Memahami Bahasa Pelanggan Ideal Anda

Sebagian besar bisnis dibangun mundur. Karena kita sekarang adalah dunia yang kaya konten, cara bisnis cenderung dibangun adalah seseorang memiliki ide, mereka membangun bisnis, mereka memiliki desain logo dan kartu nama dicetak, mereka meluncurkan situs web, mereka mengisinya dengan kata-kata dan pesan, dan kemudian mereka menghabiskan waktu bertahun-tahun mencoba memburu orang-orang untuk memasukkan mereka ke dalam kotak dibuat.

Cara yang tepat untuk membangun bisnis adalah dengan sangat memahami pelanggan ideal Anda — bukan sembarang pelanggan, Anda ideal pelanggan — lalu buat semua materi pemasaran yang menggunakan bahasa mereka sehingga mereka tertarik.

Memahami pelanggan ideal Anda dicapai melalui lima emosi utama pemicu — perspektif, keakraban, gaya, psikologi harga, dan kata-kata — dan itu harus dipertimbangkan dalam urutan yang persis seperti itu.

Perspektif

Anda tidak dapat beresonansi dengan siapa pun — Anda tidak dapat memahami siapa pun, memiliki empati terhadap mereka, memicu mereka secara emosional, atau memahami bahasa mereka — sampai Anda memahami perspektif mereka, bagaimana mereka melihat dunia.

Jeffrey tumbuh di komunitas kelas menengah ke bawah dan akhirnya menjadi fotografer untuk beberapa keluarga paling kaya di negara ini. Dia mampu melakukan itu karena dia memahami perspektif mereka. Tidak masalah bahwa dia tidak berasal dari uang. Bisnis apa pun dapat melayani siapa saja jika mereka meluangkan waktu untuk memahami perspektif pelanggan ideal mereka.

Jeffrey perlu memahami gaya hidup klien idealnya dan apa yang mereka hargai. Dia mempelajari ini selama berbulan-bulan. Dia pergi ke merek-merek kelas atas, tidak terlalu banyak mempelajari merek tetapi untuk mempelajari perilaku pelanggan mereka. Dia menyelidiki bagaimana perasaannya jika mereka adalah pelanggan idealnya: Apa yang memicu mereka, apa yang mereka lihat?

Itulah yang dia maksud dengan perspektif. Dia mendefinisikannya sebagai langkah mendalam — bukan proyeksi, bukan asumsi, tetapi pengalaman harfiah — kehidupan pelanggan ideal Anda, lebih disukai dengan cara yang tidak ada hubungannya dengan bisnis Anda. Bagaimana mereka menjalani hidup, ke mana mereka pergi, ke mana mereka bergaul, apa yang mereka hargai, apa perilaku mereka, dan apa yang akrab bagi mereka?

Bertahun-tahun yang lalu, Jeffrey pergi ke Bergdorf Goodman, department store eksklusif satu-satunya di Fifth Avenue di New York City, hanya untuk melihat bagaimana rasanya berada di sana. Dia memperhatikan banyak nama desainer. Saat itu, bisnis fotografinya bernama Gambar Cahaya. Itu berubah setelah dia menyadari bahwa dalam istilah identitas merek kelas atas, memiliki nama desainer memiliki nilai. Jadi dia mengubah nama bisnisnya menjadi namanya sendiri, yang bagi Jeffrey merupakan awal dari personal branding. Dia menjadikan Jeffrey Shaw nama merek.

Perbedaan lain yang diamati Jeffrey adalah penggunaan kata. Kata "diskon" tidak berarti apa-apa bagi konsumen kelas atas; diskon tidak memotivasi mereka untuk membeli. Tetapi jika Anda melakukan peningkatan pada mereka, mereka sudah selesai. Itulah dasar keseluruhan untuk lounge bandara: makanan gratis, keju gratis, air gratis. Dalam bisnis fotografinya, Jeffrey melakukan promosi tahunan di mana dia menawarkan kliennya opsi untuk prabayar.

Ide ini sebenarnya datang dari Starbucks. Saat Starbucks pertama kali memperkenalkan Kartu Starbucks, awalnya itu tidak dianggap sebagai kartu hadiah. Anda memuatnya dengan uang untuk membeli minuman Anda sendiri. Itu membuat Jeffrey terpesona. Mereka sudah memiliki kopi dengan harga lebih tinggi daripada yang biasa dibeli siapa pun, dan sekarang mereka meyakinkan pelanggan untuk membayarnya sebelumnya, bahkan sebelum mereka memesan minuman, tanpa diskon. Dimana nilainya? Itu membuat orang merasa keren, seolah-olah mereka adalah bagian dari klub eksklusif.

Jeffrey mengambil ide itu dan menawarkan peningkatan kepada kliennya: Jika mereka membayar di muka beberapa ribu dolar sebagai file deposit untuk sesi potret yang akan digunakan kapan saja di tahun mendatang, dia akan meningkatkannya lagi 10%. Jika mereka ingin membayar $ 5.000, dia memberi mereka tambahan $ 500 di akun mereka. Alih-alih memberi mereka diskon, dia memberi mereka freebie, yang, dalam hal ini, lebih merupakan layanannya yang berharga.

Memahami gaya hidup pelanggan ideal Anda adalah kunci untuk berbicara dalam bahasa mereka. Jeffrey menawarkan peningkatan ini setiap Februari ketika dia tahu semua klien Wall Street-nya mendapatkan bonus. Pengaitnya adalah, "Jika Anda ingin difoto tahun ini, dan Anda memberi tahu saya bulan apa, saya akan menghubungi Anda 10 minggu sebelumnya untuk membuat Anda pasti mendapatkan janji yang ideal karena saya memiliki daftar tunggu 8 minggu. ” Dengan cara ini, dia menjamin bisnis dengan dan untuk yang terbaik klien.

Komponen kunci lainnya dari penawaran ini adalah bahwa penawaran ini menghormati pelanggan setia, yang merupakan bagian penting dari hubungan saat Anda bekerja dengan pelanggan kelas atas. Banyak bisnis di ujung bawah hanya memberikan diskon kepada pelanggan baru. Itu akan menjadi bencana di ujung atas karena pelanggan itu semua tentang membangun hubungan.

Jeffrey tidak berasumsi bahwa dia memahami perspektif klien idealnya. Sebaliknya, dia pergi ke tempat-tempat yang memungkinkan dia untuk mengalami bagaimana rasanya menjadi mereka, dan dia mengambil isyarat darinya dan menerapkannya pada bisnisnya. Bertahun-tahun kemudian, Jeffrey benar-benar menjadi pelanggan setia Bergdorf Goodman yang berkelanjutan. Dia suka bahwa dia pertama kali pergi ke toko saat berusia 23 tahun yang malang untuk belajar bagaimana berbicara istilah pasar yang makmur. Hasilnya, bisnisnya menjadi cukup sukses sehingga dia sendiri menjadi salah satu pelanggan Bergdorf Goodman.

Keakraban

Keakraban adalah salah satu emosi manusia yang paling kuat karena kita tertarik pada apa yang terasa familier. Keakraban begitu kuat sehingga terkadang kita tertipu oleh keahlian kita sendiri.

Ketika Jeffrey pindah ke Miami, dia mencari beberapa lingkungan yang berbeda. Orang-orang terus membicarakan lingkungan di Miami Beach yang disebut South of Fifth. Jeffrey tidak benar-benar ingin tinggal di Miami Beach tetapi semua orang menyuruhnya untuk mengunjungi lingkungan ini, dan ketika dia melakukannya, dia langsung jatuh cinta.

Ada sebuah taman yang indah di tengah komunitas dengan pemandangan lautan 180 derajat. Smith & Wollensky, restoran steak kelas atas dengan lokasi New York yang terkenal, juga ada di sana. Fakta bahwa dia sudah terbiasa dengan kualitas makanan mereka membantu Jeffrey menjadi ahli.

Dia pergi ke akuntan barunya dan berkata, “Begitu banyak untuk menghemat uang pindah ke Florida — itu sama mahalnya. Sewa saya sama dengan di Manhattan. ” Dan akuntan itu berkata, "Anda telah memilih lingkungan yang diarahkan untuk menarik uang New York. Taman ini meniru model Battery Park dan ada restoran steak Smith & Wollensky. Lingkungan itu secara arsitektural dirancang untuk menarik penduduk New York dengan uang. " Jeffrey merasa tertipu.

Jeffrey akhirnya tidak suka tinggal di pantai dan kemudian pindah ke pusat kota Miami. Tetapi intinya adalah bahwa kekuatan keakraban begitu kuat baginya sehingga dia merasa seperti berada di rumah dan bahwa dia akan menemukan apa yang dia inginkan. Itu adalah hal yang kuat bagi bisnis untuk mengetahui pelanggan ideal mereka. Dengan siapa mereka sudah berbisnis? Apa budaya bisnis tersebut?

Pahami ke mana tujuan pelanggan ideal Anda. Dimana mereka berbelanja? Apakah pelanggan ideal Anda memilih Costco, Publix, Trader Joe’s, atau Whole Foods? Tanpa ragu, kita semua bisa setuju dengan suasana dan apa yang terasa familiar di masing-masing merek itu sangat berbeda: Costco terasa sangat berbeda dari Whole Foods.

Kekuatan keakraban dalam mengungkap apa yang sudah mereka alami. Tangkap kembali itu dalam pesan merek Anda, citra merek, dan pengalaman pelanggan, dan mereka ada di dalamnya.

Tantangan umum untuk bisnis B2B adalah mencari tahu cara membuat sesuatu yang familier ketika mereka belum tentu memiliki komunitas yang dapat dimasuki klien. Jeffrey berkata bahwa kita perlu memecah pembagian dalam pikiran kita antara B2B dan B2C. B2B cenderung berpikir bahwa semuanya berbeda untuk mereka. Tetapi pada akhirnya, bisnis semuanya dijalankan oleh manusia.

Jika pelanggan ideal Anda adalah bisnis lain, bisnis itu memiliki budaya. Bisnis itu, dan siapa pun pembuat keputusannya, memiliki kepribadian. Jadi Anda masih bisa melihatnya dengan cara yang sama.

Untuk mempelajari tentang klien idealnya, Jeffrey pergi ke tempat fisik seperti Bergdorf Goodman karena internet belum benar-benar ada. Dalam beberapa hal, lebih mudah melakukan penelitian ini sekarang karena kami memiliki akses ke begitu banyak informasi di internet. Di mana pelanggan ideal Anda? Blog apa yang mereka baca? Buku apa yang mereka minati? Di mana mereka menghabiskan waktu — baik di dalam maupun di luar rumah?

Video secara khusus menekankan pentingnya hal-hal yang kita bicarakan dan cara kita mengatakannya. Penonton kita akan memahami apa yang kita katakan atau tidak, dan itu juga bagian dari keakraban.

Jeffrey sering menunjukkan klip video Taylor Swift selama pembicaraan B2B-nya. Beberapa tahun yang lalu, tim Taylor mengikuti sekitar 100 anggota basis penggemar intinya di media sosial selama setahun untuk mempelajari segala kemungkinan tentang kehidupan mereka. Di penghujung tahun, Taylor mengirimkan kado Natal untuk para penggemar tersebut. Mereka didasarkan pada detail yang cukup intim. Dalam video tersebut, Anda melihat tag hadiah yang bertuliskan, "Selamat atas pertunjukan akting Anda."

Ketika para penggemar menerima hadiah ini, dapatkah Anda bayangkan betapa terpesona mereka menjadi bintang sebesar Taylor Swift meluangkan waktu untuk memahami tidak hanya perspektif mereka, tetapi juga detail terkecil dari mereka nyawa? Itu istilah terus menerus, mengetahui apa yang familiar. Kita dapat menemukan begitu banyak hal yang familiar bagi orang hanya dengan melihat media sosial.

Jeffrey terkadang mempertanyakan keakuratan survei langsung karena orang akan sering memberikan jawaban yang menurut mereka ingin Anda dengar. Tetapi jika Anda melakukannya hampir secara diam-diam — jika Anda membuka halaman Facebook seseorang dan mencari tahu di mana mereka check-in untuk makan, misalnya, ini memberi tahu Anda banyak tentang gaya restoran dan harganya titik.

Keakraban adalah menempatkan diri Anda pada posisi pelanggan dan bertanya kepada diri sendiri tentang kesamaan yang mereka miliki atau hal-hal yang normal dan familier bagi mereka. Kesamaan yang mereka miliki sedikit rumit karena Anda tidak ingin membuat orang stereotip dan melemparkan mereka ke dalam satu wadah. Tetapi faktanya adalah ada kesamaan di antara kelompok besar orang.

Pelanggan ideal Jeffrey adalah keluarga kaya dan ada penyebut yang sama di antara pelanggan itu — tetapi ada juga perbedaannya. Untuk memvisualisasikannya, cara uang ditampilkan di Timur Laut adalah tenang dan tenang, dibandingkan di tempat seperti L.A. atau Miami di mana orang lebih cenderung untuk memamerkan apa yang mereka dapatkan. Jeffrey memotret klien ini secara berbeda.

Di Timur Laut, dia tidak akan pernah memotret keluarga dengan rumah besar di bukit, tapi di California, dia akan melakukannya. Keluarga New England tidak akan pernah mengirimkan potret kepada anggota keluarga mereka untuk memamerkan kekayaan mereka. Tapi di Miami dan L.A., itulah tujuan utamanya.

Pahami siapa mereka tetapi juga pahami nuansa itu. Jangan memasukkan semua orang ke dalam wadah yang sama, tetapi cobalah untuk memahami audiens yang luas dengan mengetahui kesamaannya.

Gaya

Gaya adalah pembuat keputusan dan banyak orang tidak menganggapnya cukup serius. Jika Anda pernah berbelanja di TJ Maxx atau Nordstrom Rack atau tempat diskon lainnya, semua kaos medium ada di satu bagian. Apa yang membuat Anda berhenti saat membalik-balik gantungan baju? Gaya. Ada sesuatu tentang kemeja itu yang membuat Anda cenderung melepasnya dari gantungan dan berkata, "Wow, ini benar-benar saya." Sesuatu tentang gaya itu berbicara kepada Anda.

Itu adalah pemahaman yang penting untuk membuat orang mengunjungi situs web Anda atau membuka email. Pahami gaya apa yang sesuai dengan pelanggan ideal Anda yang akan menyebabkan mereka berhenti di jalurnya. Begitulah cara Anda mendapatkan perhatian mereka.

Gaya diwakili oleh suara merek — tingkat humor, tingkat formalitas versus kesederhanaan, mendongeng, bahkan sampai font dan warna — karena semua elemen itu memberikan perasaan berdasarkan gaya itu. Komedian melakukan ini dengan sangat baik. Mereka tidak mencoba menarik semua orang, begitu juga dengan kita. Mereka tahu bahwa audiens mereka memiliki selera humor yang serupa.

Gaya adalah tentang memahami apa yang beresonansi dengan pelanggan ideal Anda sehingga Anda dapat menghentikan mereka. Begitulah cara Anda membuat orang membuka email: Semuanya tergantung pada baris subjek. Apakah baris subjek tersebut menangkap mereka dan membuat mereka merasa seperti Anda sedang berbicara dengan mereka dalam gayanya?

Psikologi Penetapan Harga

Pengamatan Jeffrey ketika dia pergi ke Bergdorf Goodman sangat membuka mata karena itu sangat menyimpang dari biasanya. Salah satu alasan mengapa dia mampu melakukan apa yang dia lakukan sebagai konsultan pesan merek adalah karena dia hidup hidup di sisi berlawanan dari banyak pagar, tumbuh sebagai kelas menengah ke bawah dan kemudian melayani orang kaya orang-orang. Dia bisa melihat perbedaan yang pasti.

Kunci untuk menentukan harga produk atau layanan apa pun di pasar mana pun adalah dengan mendasarkannya pada bagaimana pelanggan ideal Anda memandang diri mereka sendiri di dunia. Kita semua telah memilih untuk tidak membeli sesuatu karena itu tidak mahal bagi kita; oleh karena itu, kami menganggapnya murah. Orang lain melihat harga yang sama dan mungkin terlalu tinggi untuk mereka.

Sebagai konsumen, kami melihat harga berdasarkan cara kami memandang diri kami di dunia. Anda ingin secara hati-hati memposisikan psikologi harga Anda agar sesuai dengan pelanggan ideal Anda. Jika dinonaktifkan, ini bisa menjadi salah satu jeda terbesar dalam bisnis. Itulah mengapa Anda mengalami situasi di mana Anda mencoba untuk meyakinkan seseorang bahwa apa yang Anda tawarkan sepadan dan mereka tidak melihatnya. Atau mereka menemukan diri mereka dalam situasi di mana mereka mengira mereka mampu membeli sesuatu dan tiba-tiba harganya jauh lebih mahal daripada yang mereka kira.

Jeffrey mengatakan bahwa pemutusan hubungan hampir selalu merupakan kesalahan bisnis karena mereka tidak menggambarkan titik harga secara akurat agar sesuai dengan posisi pelanggan ideal mereka di dunia.

Di Bergdorf Goodman, Jeffrey mengamati bahwa semua harga dibulatkan; tidak ada harga yang berakhir pada 97. Banyak orang datang ke Jeffrey untuk meminta bantuan dengan bisnis mereka dan mengeluh bahwa pelanggan mereka mencoba mencomot mereka. Dia melihat struktur harga mereka dan melihat bahwa mereka telah memberi harga semuanya pada $ 19,97, $ 4,97, $ 9,97. Merekalah yang menarik perhatian pada fakta bahwa 3 sen itu penting, jadi mengapa mereka terkejut bahwa pelanggan mengabaikannya?

Jika Anda menjual produk kelas atas ke audiens kelas atas, Anda harus membuatnya menjadi $ 1.000, bukan $ 997. Bulatkan dan pertahankan agar tidak jelas.

Orang-orang menghubungi Jeffrey untuk fotografi dan menanyakan berapa biaya untuk jasanya. Jeffrey menanggapi dengan menanyakan berapa banyak rumah yang mereka miliki. Jika mereka memiliki tiga rumah, Jeffrey memperkirakan sekitar $ 15.000 karena dia mengetahui bahwa kliennya berinvestasi sekitar $ 5.000 per rumah. Dia memberi tahu mereka bahwa itu akan menjadi minimal $ 5.000, hingga $ 15.000, tergantung pada apakah mereka ingin potret di setiap rumah mereka.

Psikologi harga Walmart turun hingga seperseratus sen sehingga pelanggan yang sadar biaya tahu bahwa mereka tidak membayar lebih dari 1/100 sen lebih dari yang dibutuhkan.

Kebanyakan dari kita meremehkan nilai dan harga kita terlalu rendah. Layak untuk diuji dan melihat apa yang berhasil. Jika Anda tidak memiliki siapa pun yang mengeluh tentang harga Anda, Anda mungkin terlalu rendah. Harus ada persentase tertentu dari orang yang keberatan; jika tidak, ada ruang untuk melangkah lebih tinggi.

Kata-kata

Setelah Anda mendapatkan perspektif dari pelanggan dengan mencoba memahami kehidupan mereka, memahami apa yang mereka kenal dan tidak kenal, mengetahui gaya mereka, dan memulai untuk bergulat dengan psikologi harga mereka, sekarang Anda akhirnya sampai pada titik di mana Anda berbicara tentang mengatakan hal yang benar kepada orang yang tepat dalam waktu sesingkat bisa jadi.

Saat Anda melalui tahapan ini, pantau terus frasa dan kata yang berulang yang akan Anda gunakan dalam salinan dan kaitan seperti "upgrade", bukan "diskon".

Satu hal yang ditemukan Jeffrey saat bekerja dengan perusahaan tempat tidur Ogallala adalah bahwa bahan tempat tidur mereka sebenarnya terbuat dari milkweed, yang merupakan pengganti bulu angsa yang hipoalergenik. Ini juga sangat bernapas, yang membuatnya menjadi bahan yang lebih baik untuk siapa saja yang terlalu kepanasan di bawah selimut berbulu besar. Milkweed juga tumbuh subur di Midwest sehingga tersedia lebih dari cukup.

Tapi inilah hal yang sangat keren. Milkweed adalah satu-satunya tanaman tempat kupu-kupu Monarch bertelur — dan mereka hampir punah. Ini penting. Perusahaan tahu bahwa mereka ingin menangkap pasar Milenial. Milenial sangat sadar akan misi. Jeffrey dapat membantu mengubah pesan merek perusahaan: Anda tidak hanya mendapatkan produk yang hebat, tetapi sebenarnya Anda berpartisipasi dalam menyelamatkan kupu-kupu Monarch.

Sebelumnya, mereka tidak memiliki banyak pesan merek. Seperti banyak situs web, ini hanya terasa seperti brosur yang mengatakan, “Ini adalah pilihan Anda.” Tapi sekarang saat Anda membuka situs web mereka, ogallalacomfort.com, pesan merek mereka adalah, “Tempat tidur yang bernapas dan menyelamatkan kupu-kupu.” Anda benar depan. Tingkat retensi naik sekitar 147% dan waktu yang dihabiskan di situs web dan penjualan meningkat 33%.

Poin Penting Dari Episode Ini:

• Cari tahu lebih banyak tentang Jeffrey di bukunya situs web.
• Baca buku Jeffrey Bahasa yg aneh dan perhatikan buku berikutnya, berjudul tentatif Tayangan Halaman Pertama.
• Dengarkan Jeffrey's Prajurit Kreatif podcast.
• Isi Ulasan Lingo untuk kiat-kiat menyelaraskan kembali pesan Anda.
• Periksa Dunia Pemasaran Media Sosial 2020.
• Tonton konten eksklusif dan video asli dari Penguji Media Sosial di Youtube.
• Saksikan Talk Show Pemasaran Media Sosial mingguan kami pada hari Jumat pukul 10 pagi di Pasifik Crowdcast.

Bagaimana menurut anda? Apa pendapat Anda tentang memilih pesan yang tepat untuk menarik pelanggan ideal Anda? Silakan bagikan komentar Anda di bawah ini.