5 Kesalahan Media Sosial yang Melukai Penjualan Anda: Penguji Media Sosial

Apakah media sosial TIDAK berfungsi untuk perusahaan Anda? Sudahkah Anda mencoba menunjukkan laba atas investasi (ROI) dan masih negatif?

Jika Anda telah menggunakan media sosial cukup lama dan masih menunggu untuk menghasilkan pendapatan yang positif, berikut ini beberapa tips yang dapat Anda terapkan ketika strategi media sosial Anda berjuang untuk menghasilkan.

Saat Anda memulai segala jenis aktivitas media sosial, ROI mungkin akan negatif. Membangun pendapatan dari aktivitas media sosial membutuhkan waktu karena Anda harus mengembangkan kepercayaan dengan audiens Anda terlebih dahulu.

Namun banyak perusahaan yang telah menggunakan media sosial lebih dari 6 bulan dan masih belum mampu menunjukkan ROI yang positif. Mengapa? Dan di mana Anda bisa mencari untuk menemukan sumber potensial kejatuhan?

Ini beberapa aktivitas yang dapat membunuh strategi media sosial yang baik.

# 1: Anda Memiliki Strategi Penjualan yang Mendorong

Begitu media sosial memimpin, itu jatuh ke dalam proses penjualan normal apa pun bagi perusahaan. Sebagian besar perusahaan tidak memperlakukan prospek ini secara berbeda dari prospek mereka yang lain. Inilah tantangannya.

Jika perusahaan Anda memiliki pendekatan yang secara tradisional berurusan dengan apa yang kami sebut prospek "cepat" (itu mengonversi dengan cepat dan menanggapi beberapa panggilan telepon yang menanyakan kapan orang tersebut akan siap membeli), Anda mungkin mematikan prospek media sosial dengan hal yang dianggap sebagai panggilan dan pesan "berisi spam".

Kami bekerja keras untuk membangun hubungan dan mengembangkan kepercayaan di media sosial. Tidak ada yang membunuh kepercayaan itu lebih cepat daripada berteriak untuk penjualan. Ingat saja itu orang SUKA membeli, tapi Benci untuk dijual.

TIP: Pertimbangkan untuk memasukkan prospek media sosial ke dalam proses penjualan terpisah dengan jenis skrip yang berbeda.

Daripada menanyakan kapan orang siap membeli, tanyakan bagaimana Anda dapat melayani dan apa yang dapat Anda lakukan untuk membantu mereka memenuhi kebutuhan mereka. Gunakan jawaban mereka untuk menentukan kerangka waktu pembelian dan persiapkan tindak lanjut Anda untuk itu.

# 2: Anda Menggunakan Pendekatan "Beli Sekarang"

Anda pernah melihatnya sebelumnya — email tindak lanjut dengan tombol besar "BELI SEKARANG" dan tidak ada yang lain di pesan. Ini termasuk dalam kategori yang sama dengan strategi penjualan yang disebutkan di # 1 dan dapat menyebabkan berhenti berlangganan dengan cepat.

Email biasa dan strategi komunikasi yang Anda gunakan untuk prospek "lainnya" mungkin tidak sesuai untuk mereka yang datang melalui media sosial. Kami mengharapkan tanggapan yang dipersonalisasi. Tunjukkan bahwa Anda tahu siapa pemimpin dan bahwa Anda memahami kebutuhan mereka. Beberapa prospek siap untuk membeli sekarang, tetapi yang lain mencari informasi dan sumber daya dan mungkin tidak berada dalam fase "membeli".

TIP: Tidak masalah untuk memiliki tombol Beli Sekarang di email, tapi pertimbangkan untuk menawarkan pesan yang dipersonalisasi berdasarkan apa yang Anda ketahui tentang orang tersebut dan apa yang ingin dia capai.

Akui bagaimana Anda mendapatkan namanya dan ajukan pertanyaan; jangan mengulangi pesan pemasaran. Jika prospek tidak mengeklik tombol Beli Sekarang untuk pertama kalinya, coba ganti dengan sesuatu yang lain menawarkan unduhan sumber daya gratis atau sesuatu yang berharga untuk prospek yang tidak diikuti oleh penjualan panggilan. Perkenalkan kembali tombol Beli Sekarang nanti.

# 3: Anda Tidak Meminta Penjualan

Ini mungkin terdengar bertentangan dengan dua yang pertama, tetapi saya juga melihat kebalikannya di mana perusahaan sangat takut menyinggung seseorang sehingga mereka tidak pernah meminta penjualan sama sekali.

Itu penting untuk berikan prospek Anda cara mudah dan nyaman untuk berubah menjadi pelanggan. Mereka mungkin tidak akan mencarinya sendiri dan Anda bisa kehilangan penjualan ke pesaing yang melakukannya.

TIP:Gunakan kombinasi penilaian prospek dan profil prospek untuk menentukan di mana seseorang berada di saluran penjualan Anda dan apa yang dia cari sehingga Anda dapat menyesuaikan pesan yang menjawab kebutuhan prospek.

Gunakan skor prospek dan "profil" prospek untuk mengembangkan pendekatan penjualan dan strategi komunikasi pemasaran Anda untuk setiap grup. Cara termudah untuk memecahnya adalah dengan membuat grup "cepat, sedang, dan lambat" dan menyelaraskan strategi komunikasi dengan "rasa sakit" teratas titik." Selalu sertakan ajakan bertindak langsung dalam komunikasi, tetapi pahami kapan dan di mana hal itu pantas dalam komunikasi Anda kendaraan.

Berikut adalah contoh yang bagus tentang caranya Avaya mengubah interaksi Twitter menjadi penjualan $ 250rb dengan mendengarkan dan terlibat dengan calon pelanggan.

# 4: Anda Tidak Menggunakan Formulir Prospek dengan Benar

Ini bisa terjadi dalam beberapa skenario berbeda; misalnya: Perusahaan mungkin bingung ketika seseorang mengisi formulir prospek untuk konten gratis dengan minat penjualan, mereka mungkin hanya memiliki formulir prospek untuk kepentingan dalam produk mereka atau mereka tidak menggunakan formulir prospek untuk mengumpulkan informasi bagi mereka yang mengunduh konten terbesar mereka yang menghasilkan penjualan bunga.

Ada dua contoh inti penggunaan formulir prospek yang tidak tepat.

• Perusahaan secara agresif menindaklanjuti dengan "prospek" dari halaman arahan yang menawarkan konten gratis dengan pesan penjualan yang memaksa seperti yang dijelaskan di # 2. Orang yang mengisi formulir prospek menginginkan konten gratis. Kecuali jika dia menyatakan bahwa dia juga tertarik dengan produk Anda, Anda dapat mengacaukan minat konten dengan minat penjualan.
• Perusahaan hanya memiliki formulir prospek untuk kepentingan produk mereka. Mereka tidak menggunakan formulir prospek untuk mengumpulkan informasi bagi mereka yang mendownload konten terbesar mereka yang menghasilkan minat penjualan. Ini akan mencakup item seperti buku putih atau ebuku yang terkait dengan industri Anda yang menunjukkan posisi perusahaan Anda dalam lanskap tersebut. Jangan lewatkan kesempatan untuk mengembangkan hubungan dengan mereka yang mungkin tidak tertarik untuk membeli hari ini, tapi akan besok.

TIP:Pahami berbagai jenis formulir prospek yang Anda gunakan dan buat strategi komunikasi yang memanfaatkan pola pikir pembelian dari berbagai individu yang mengisi formulir tersebut.

Pertimbangkan untuk mengajukan pertanyaan di setiap formulir prospek yang memberi tahu Anda apakah prospek itu "cepat, sedang, atau lambat" dan identifikasi rasa sakit mereka poin sehingga Anda dapat menyelaraskan strategi komunikasi Anda dengan posisi mereka dalam proses pembelian dan masalah apa yang dapat Anda bantu memecahkan.

HubSpot menulis file pos yang bagus tentang cara menggunakan pertanyaan yang lebih baik untuk menentukan skor prospek.

# 5: Anda Tidak Memberikan Konten "Pengambilan Keputusan"

Dengan jangkauan media sosial, Anda memiliki peluang besar untuk melakukannya membantu orang membuat keputusan tentang produk yang mereka pilih. “Salah satu manfaat utama dari media sosial (yang jarang dibahas) adalah kemampuannya untuk mengatasi keraguan dan kebingungan di antara para penjaga pagar,” kata Jay Baer dengan fasih. Strategi konten Anda perlu fokuslah membantu “penjaga pagar” ini memilih Anda.

Konten pengambilan keputusan yang sebenarnya menyelaraskan poin kesulitan pelanggan dengan solusi yang menyelesaikannya. Itulah yang kami sebut konten "abadi" yang dirancang untuk membantu menemukan titik kritis untuk memindahkan prospek Anda ke tahap berikutnya dalam corong penjualan, dari "lambat" menjadi "Sedang" dan dari "sedang" ke "cepat". Adalah konten bahwa Anda mencurahkan isi hati dan sumber daya terbaik yang, sebagai hasilnya, selalu relevan dengan penjualan konversi.

Berikut beberapa contoh konten pengambilan keputusan yang bagus:

• Eloqua menggunakan kertas putih, webinar, demo, dan toolkit untuk mendorong proses penjualan. Perhatikan bahwa setiap konten terkait langsung dengan masalah yang dapat diselesaikan oleh Eloqua.
• HubSpot memiliki beragam sumber daya untuk berbagai jenis konten seputar bisnis inti mereka, "Pemasaran Inbound“. Dengan menawarkan informasi dalam format ini, memungkinkan pembaca untuk memilih "kedalaman" informasi yang mereka inginkan tentang subjek dan juga membantu memberi sinyal di mana mereka berada dalam proses pembelian ke HubSpot.
• CareOne menawarkan tips tentang cara memeriksa penyedia keringanan utang lainnya agar tidak melawan mereka.

TIP:Buat konten yang membantu prospek mengevaluasi Anda terhadap pesaing Anda dan membuat keputusan yang tepat untuk mereka.

Pahami bahwa mengetahui kapan pelanggan tidak cocok sama pentingnya dengan mengetahui kapan mereka cocok. Berikan konten tentang topik yang Anda ketahui dapat memicu minat pada produk dan / atau layanan Anda. Bungkus semua konten ini dengan formulir prospek dan letakkan prospek di tempat yang sesuai di corong.

Jika Anda tidak yakin tentang cara membuat konten pengambilan keputusan, berikut adalah artikel bagus untuk membantu Anda memulai.

Alasan strategi media sosial Anda tidak memberikan ROI mungkin tidak ada hubungannya dengan strategi media sosial Anda itu sendiri dan segala sesuatu yang berkaitan dengan apa yang terjadi setelah Anda menerima arahan. Evaluasi apa yang terjadi pada prospek media sosial Anda dan mencari peluang untuk memenuhi kebutuhan mereka, yang mungkin berbeda dari prospek yang berasal dari iklan penelusuran berbayar tanggapan langsung. Ketahui perbedaannya dan Anda mungkin menemukan bahwa prospek media sosial Anda berkonversi lebih cepat, lebih baik, dan memberikan ROI yang jauh lebih baik.

Lihat dua sumber daya hebat ini untuk mendorong ROI media sosial. Gunakan Blog Anda untuk Mendorong Penjualan Sosial dan Mendorong Lalu Lintas Twitter Bertarget.

Strategi media sosial ROI apa yang menurut Anda paling cocok untuk perusahaan Anda? Tips apa yang harus Anda bagikan? Silakan tinggalkan komentar Anda di kotak di bawah ini.