Bagaimana LinkedIn Menghasilkan $ 72.000 dalam Penjualan untuk PostcardMania: Penguji Media Sosial

Saat ini, tidak butuh waktu lama untuk menemukan kisah sukses Facebook atau Twitter. Bisnis yang dengan bijak menggunakan alat akan mendapatkan hasil.

Tapi LinkedIn? Sepupu yang lebih gagah dari grup? Tidak terlalu banyak.

Namun untuk PostcardMania, perusahaan pemasaran kartu pos yang berkembang pesat dan berbasis di Florida, membuka kunci LinkedIn telah menjadi penguat garis bawah. Ini bukan hanya untuk pencari kerja lagi.

Setiap minggu, perusahaan secara konsisten menghitung setidaknya dua lusin prospek baru datang langsung dari LinkedIn - lebih dari yang diberikan oleh Facebook dan Twitter.

Itu ditambahkan hingga lebih dari $ 72.000 pendapatan hanya dari LinkedIn.

Bagaimana mereka melakukannya? Di sini, PostcardMania membagikan formulanya.

Petunjuk: Ini tentang konten menarik yang ditawarkan pada waktu yang tepat.

Pelopor Pemasaran Konten

Ketika Joy Gendusa memulai PostcardMania pada tahun 1998 hanya dengan komputer dan telepon, dia menggabungkan dua ide yang kuat:

1. Berikan nasihat pemasaran yang gratis dan berharga yang biasanya hanya tersedia dari biro iklan yang mahal
2. Tawarkan pencetakan surat langsung yang terjangkau untuk bisnis kecil

Sekarang dengan 175 karyawan dan pendapatan tahunan $ 19 juta, ini adalah model yang terus melayani perusahaan dengan baik.

Hari ini, Gendusa strategi nasihat gratis meluas dengan indah ke saluran media sosial. Selain mengikuti sarannya sendiri - mengirimkan 140.000 kartu pos setiap minggu untuk mempromosikan layanannya - perusahaan secara aktif berpartisipasi di situs media sosial utama.

Namun, kesuksesan perusahaan dengan media sosial bukanlah jalur langsung. Upaya awal dengan beberapa agensi pemasaran menambahkan penggemar, pengikut, dan koneksi LinkedIn tetapi hanya menghasilkan satu atau dua prospek setiap beberapa bulan.

"Bos saya berkata, 'Saya tidak mampu membeli ini. Saya membutuhkan ROI (laba atas investasi) ', ”kata Ferris Stith, PR & manajer media sosial di PostcardMania.

Agustus lalu, perusahaan membawa pemasaran media sosial, menempatkan Stith sebagai penanggung jawab. Dia dan Gendusa menyadari potensi LinkedIn untuk terhubung dengan audiens mereka - bisnis kecil seperti kantor gigi, perusahaan layanan perbaikan, dan pialang asuransi.

Dengan bereksperimen, Stith sampai pada proses kemenangan untuk LinkedIn yang benar-benar menghasilkan prospek untuk perusahaan bisnis-ke-bisnis ini:

# 1: Buat konten yang menarik

Pertama, Anda membutuhkan konten yang menarik untuk memindahkan orang dari LinkedIn ke situs Anda. PostcardMania secara aktif membuat artikel, posting blog, laporan, dan studi kasus pelanggan untuk berbagai industri yang ditargetkan.

"Konten membuat semua perbedaan," kata Stith. "Ke mana saya mengirim, orang itu menentukan berapa banyak prospek yang akan saya dapatkan."

Perusahaan mengemas setiap konten dengan informasi berharga. Tidak ada bulu halus. Kemudian, Stith menemukan banyak peluang untuk membagikan tautan kembali ke konten itu.

Sekitar 80 persen dari waktu - biasanya dengan laporan khusus - tautan menuju ke halaman arahan mengharuskan orang tersebut mengisi formulir untuk mengakses konten, mengubah kontak tersebut menjadi petunjuk resmi.

# 2: Bentuk wajah dan suara Anda

Stith dan Gendusa setuju bahwa Gendusa, sebagai CEO, akan menjadi wajah PostcardMania di LinkedIn, tetapi Stith akan memposting. Stith menghabiskan waktu berbulan-bulan mempelajari suara Gendusa dan menyerap pengetahuan pemasarannya untuk berkontribusi seperti yang dilakukan Gendusa.

Stith memposting dan menanggapi sebagai Gendusa untuk semua pertanyaan yang bukan merupakan pesan pribadi kepada CEO.

# 3: Bangun kontak dan kirim pesan kepada mereka

Ketika Gendusa menerima permintaan koneksi, Stith meninjau informasi orang tersebut dan biasanya menerima undangan tersebut. Setelah itu, sdia menghubungkan satu-satu dengan individu dengan pesan yang bersahabat.

"Saya akan berkata, 'Saya melihat Anda bekerja di perusahaan ini. Apakah Anda pemiliknya? Bagaimana bisnismu? '' Kata Stith. Dia membuat percakapan terus berlangsung dengan sering diakhiri dengan sebuah pertanyaan.

Stith menekankan bahwa dia tetap suka mengobrol, dan tidak pernah berjualan. Dia juga menyimpan pesan tentang perusahaan lain dan kebutuhan mereka, daripada berbicara tentang Gendusa atau PostcardMania.

"Penjualan keras tidak akan berhasil," kata Stith. “Saya melihat begitu banyak… Posting itu harus sangat membantu. Berikan informasi yang nyata.”

Dalam percakapan, dia mungkin mengarahkan seorang dokter gigi ke galeri contoh visual dari kartu pos lain atau ke video dan / atau studi kasus tertulis yang menunjukkan bagaimana dokter gigi lain membawa bisnis baru dengan kartu pos pemasaran.

"Studi kasus dan galeri sampel benar-benar berhasil tergantung pada percakapannya," kata Stith.

Atau, Stith mungkin juga arahkan kontak ke laporan khusus hanya untuk industri itu, seperti "8 Cara Membangun Kerajaan Gigi".

“Biasanya kalau orang membaca laporan itu, dokter gigi menelepon dan biasanya membeli cukup cepat," dia berkata.

# 4: Bergabunglah dengan grup dan berkontribusi

Lanjut, Stith bergabung dengan grup LinkedIn untuk berbagai jenis bisnis kecil yang menjadi target perusahaan, dan secara bijaksana berkontribusi pada diskusi dan pertanyaan tentang pemasaran.

Dalam grup, Stith menggunakan fitur “Diskusi” LinkedIn sekitar sekali seminggu untuk berbagi konten berharga yang tertaut ke PostcardMania.com. Rekan anggota kelompok dapat berkomentar atau mengajukan pertanyaan langsung pada diskusi tersebut.

Baru-baru ini, perusahaan memperoleh prospek paling banyak (53) dari sebagian konten - dengan entri blog, “8 Cara Menumbuhkan Bisnis Lokal Anda gratis!" Masing-masing dari delapan cara tersebut merupakan "cuplikan" dengan tautan untuk mendapatkan lebih banyak informasi, yang masing-masing mengumpulkan informasi kontak orang tersebut.

Jika seseorang tampak seperti prospek yang bagus berdasarkan profil dan komentarnya, Stith akan mengklik "Balas Secara Pribadi"Tautan ke jadikan percakapan offline dan hubungkan dengan orang itu.

“Saya memperkenalkan diri dengan cara yang tidak keluar dari topik,” katanya. "'Joy, aku setuju denganmu di ABC.' Lalu aku mengajukan pertanyaan."

Selain itu, PostcardMania menjawab pertanyaan pemasaran yang diposting di berbagai forum.

# 5: Kontak pesan dingin

Juga bagian dari aktivitas grup LinkedIn regulernya, kontak "pesan dingin" Stith yang mungkin merupakan prospek yang menjanjikan.

Sekali lagi, mengingat sifat LinkedIn, dia berhati-hati jadilah komunikatif, bukan promosi.

"Saya akan memperkenalkan diri dan berkata, 'Saya melihat Anda ada di industri ini' dan mengajukan pertanyaan seperti, 'bagaimana bisnis Anda hari ini?' Ini adalah pengantar sentuhan yang sangat ringan.”

600 Prospek - Hanya Dari LinkedIn

PostcardMania dengan cermat melacak semua prospek. Kira-kira setahun terakhir, perusahaan menghasilkan sekitar 600 prospek, yang menurut Stith berjumlah sekitar $ 72.000 dalam bisnis sebenarnya - semuanya hanya dari LinkedIn.

Dia mencatat bahwa mereka rasio dekat untuk media sosial cocok dengan aktivitas media tradisional seperti kartu pos, yang menunjukkan bahwa media sosial memang memberikan arahan berkualitas.

Namun, tidak semua media sosial memiliki bobot yang sama. Sementara Stith menggunakan Facebook dan Twitter, dia Audiens B2B merespons paling baik di LinkedIn.

“Twitter menghasilkan lalu lintas ke situs kami tetapi tidak selalu menghasilkan konversi,” katanya. “Facebook adalah aspek yang lebih sosial. Konversi pada kunjungan mereka tidak setinggi LinkedIn.”

Bagaimana menurut anda? Apakah pemasaran media sosial Anda menghasilkan arahan nyata lebih dari sekadar penggemar dan pengikut? Tinggalkan pertanyaan dan komentar Anda di kotak di bawah ini.